Павло Щербаков, СЕО Consulting for Retail про виклики, завдання і тренди рітейлу в 2020 році

Генеральний директор Consulting for Retail про інновації для рітейлу, співпрацю з АТБ, Novus та іншими міжнародними рітейлами, топові послуги, плани та багато іншого.

Цей текст доступний також російською мовою

Consulting for Retail – міжнародна консалтингова компанія з офісом в Києві, яка спеціалізується на впровадженні систем управління бізнес-процесами в рітейлі, в логістичних і виробничих компаніях. Фахівці C4R – експерти в категорійному менеджменті, прогнозуванні, логістиці, впровадженні ERP-систем на підприємствах роздрібної торгівлі. Про інновації для рітейлу, співпрацю з АТБ і Novus, і з іншими міжнародними рітейлами, про топові послуги і плани, в інтерв’ю RAU розповів її генеральний директор Павло Щербаков.

– Розкажіть про вашу компанію. Які послуги і для кого пропонуєте?

– Наша компанія працює на ринку п’ять років. Основна спеціалізація – оптимізація процесів логістики, категорійного менеджменту (управління асортиментом і викладкою), ланцюжків поставок і управління людськими ресурсами через бізнес-консалтинг і впровадження IT-рішень для рітейлу.

У момент старту нашої компанії ми стратегічно вибрали для себе вузьку спеціалізацію – продуктовий рітейл. А в 2017 році успішно реалізували перший проект у непродуктовому роздробі. З виробниками ми почали співпрацювати з 2018-го. При цьому 90% наших клієнтів – все ж продуктові мережі.

Крім того, ми сфокусовані на роботі з лідерами ринку, які входять в топ-10 операторів. І цьому правилу слідуємо при виході на нові ринки.

Це наша принципова позиція – пропонувати рішення кращим компаніям на ринку, розуміючи нашу конкурентну перевагу. Вона полягає в можливості вчитися у лідерів ринку і підвищувати професіоналізм нашої команди. Працюючи з кращими, ми щоразу розвиваємося, щоб у наступних проектах демонструвати свою високу компетентність.

– Ваша компанія позиціонує себе як міжнародна. На яких ринках крім України працюєте?

– Крім України ми співпрацюємо з рітейлом в країнах СНД. Працюємо на ринках Азербайджану, Казахстану, Білорусі та інших країн. Цього року стратегічний план: вихід на ринки Грузії, Болгарії, Македонії, Румунії, Угорщини.

-Які тренди розвитку рітейлу в СНД і Європі ви могли б виділити? Які процеси змінилися в рітейлі у зв’язку з пандемією та ізоляцією?

– Основними трендами 2020-го я б виділив прогнозування промо, управління і аналіз асортименту, і управління процесами складу за допомогою голосових технологій.

Роздрібний бізнес розглядає варіанти впровадження індивідуального промо. Конкуруючи за покупця, багато хто намагається запропонувати кращі ціни на промотовари, спрогнозувати, скільки потрібно товару під промо-активність, щоб товар не закінчився раніше завершення акції або не залишився після того, як вона закінчиться.

Але при переході на індивідуальне промо важливо не тільки правильно спрогнозувати промо, а й своєчасно аналізувати хід акції. Це досить складне завдання для такого конкурентного середовища, як рітейл.

Також у зв’язку з коронавірусом ми спостерігаємо новий тренд. Через різке зростання онлайн-замовлень зріс інтерес до рішень, які закривають завдання отримання інтернет-замовлення, швидкої комплектації і своєчасної доставки продукції. Таке рішення називається Click&Collect. При використанні цього рішення є можливість забезпечити підбір товарів прямо в магазині для забезпечення доставки клієнтам в лічені години. Також високо затребуване рішення підбору за допомогою голосової технології Pick-by-Voice, яка дозволяє підвищити швидкість відбирання товару на складах і в магазинах, забезпечуючи, таким чином, швидку доставку клієнту.

Тренд на управління асортиментом і його аналіз вже триває 2-3 роки. Переваги відвідувачів того чи іншого маркету залежать від безлічі факторів. Завдяки цим даним можливо сформувати персоналізований асортимент в кожній окремо взятій роздрібній точці.

Система управління асортиментом шукає схожі патерни в поведінці клієнтів в кожному з магазинів, збираючи магазини в групи, пов’язані між собою схожою поведінкою покупців по кожній окремо взятій категорії.

Наприклад, системою формується група магазинів на основі даних про перевагу покупцями імпортного пива. Інша група формується на основі любові покупців до карамельних цукерок і т.д. Після чого система формує добірку товарів, які максимально задовольнять покупців в кожній з категорій, враховуючи і ті товари на ринку, які раніше не продавалися в мережі, але потенційно перспективні.

В результаті такого підходу формується асортимент, який максимально задовольняє попит за категоріями в кожному магазині. Він підібраний системою з урахуванням доступного поличного простору, що, в свою чергу, спрощує процес побудови планограм, так як для кожного товару система розраховує необхідну кількість фейсінгів.

Такий підхід допомагає категорійним менеджерам з легкістю формувати оптимальний асортимент на полиці і товарний запас на складі.

– Хто серед ваших клієнтів в Україні? Які рішення для них впроваджуєте?

– В Україні ми активно реалізуємо проекти з категорійного менеджменту та логістики. Останній клієнт в Україні, з яким ми почали співпрацю з минулого року, – мережа АТБ, найбільша мережа країни. У цій компанії ми впроваджуємо проект з управління поличним простором.

Також ми співпрацюємо з Novus і Таврія В. З цими компаніями ми працюємо за двома ключовими напрямками – управління поличним простором і логістика. Також в нашому портфелі є нетиповий для нашої компанії, але дуже цікавий кейс: проект з планограмування та управління полицею в мережі Пчелка Маркет. Особливість проекту полягала в тому, що на момент початку співпраці в мережі було всього 12 магазинів, але саме завдяки їх невеликій кількості, компанії вдалося швидко впровадити зміни і отримати позитивні результати.

Для компанії Malbi Foods (ТМ Millenium) ми реалізували проект з автоматизації складської логістики. Всі їхні склади готової продукції та сировини працюють на наших рішеннях.

Також цікавий проект був реалізований для компанії RLC. Це найбільший мультитемпературний логістичний центр з центрами під Києвом і в Одесі, який забезпечує складування замороженої продукції на території 65 000 кв.м і 75 000 кв. м відповідно.

– З таким обсягом проектів і їх широкою географією, в компанії мабуть працює багато фахівців з різних галузей?

– В компанії працює 63 людини. В основному це люди, що володіють досвідом налагодження бізнес-процесів в рітейлі, а також процесів в логістичних і виробничих компаніях України, Європи та країн СНД. Наші фахівці консультували найбільші національні виробничі та невиробничі компанії.

Завжди з радістю ділимося своїми знаннями, тому наші консультанти виступають на профільних заходах, проводять спеціалізовані тренінги на запрошення в різних країнах.

Наша команда дуже активно розвивається. Завжди раді бачити в команді фахівців, готових втілювати в реальність сміливі ідеї та міжнародні проекти. Всі актуальні вакансії є на нашому сайті.

– А якими результатами проектів ви можете поділитися?

– В мережі АТБ впровадження проекту в активній фазі, тому поки рано підбивати підсумки. Можна відзначити зростання централізації (централізація поставок товарів через розподільний центр) в мережі Novus. Коли ми тільки почали проект по впровадженню WMS рішення в Novus, рівень їх централізації був близько 15%, після впровадження проекту відсоток виріс до 60%, і продовжує зростати.

– А якщо говорити про управління асортиментом, над чим саме працюєте в Novus?

– Управляємо викладкою товару на полиці, тим самим впливаючи на купівельний попит. Основне завдання – промальовування викладки товару так, щоб покупець орієнтувався в різних магазинах мережі однаково зручно для себе. Це один з психологічних факторів, що впливають на поведінку покупців. Насправді існує безліч показників і факторів, що вимагають прогнозування.

– Які це показники? Розкажіть детальніше.

– Один з найважливіших показників для будь-якого рітейлу є точність прогнозу продажів. Завдяки ефективному прогнозуванню і своєчасному поповненню товарів, рітейлер отримує довірче ставлення клієнтів, які впевнені в тому, що бажаний товар завжди буде доступний на полиці.

Ефективне прогнозування продажів дозволяє значно зменшити операційні та логістичні витрати. У частині фінансових показників ми можемо оптимізувати частоту і графік закупівель, скоротити інвестиції в запаси, підвищити оборотність і знизити площу для зберігання. І це лише мала частина показників.

Ефективне прогнозування, поєднане з автозамовленням і плануванням викладки, допомагає домогтися зниження рівня Out-of-Stock і Over-Stock за ключовими контрольованими групами, при цьому забезпечуючи наявність товарів в потрібній кількості, в потрібному місці, в потрібний час. В області операційного управління впровадження рішень допомагає автоматизувати рутинні операції і знизити витрати, оптимізувати робочий час фахівців із закупівель, вирівняти завантаження з приймання.

– А які рішення допомагають збільшувати продажі рітейлу?

– Кожна компанія знаходиться на своєму етапі розвитку, і тому вимагає впровадження того рішення, яке максимально швидко їх приведе до мети. Але обов’язково потрібно врахувати, що нове рішення має бути інтегроване з існуючою IT-інфраструктурою компанії. З урахуванням нинішніх реалій, і грунтуючись на поточних запитах від наших клієнтів, я б виділив кілька рішень: управління та аналіз асортименту, формування автоматичного замовлення і розподілу товару, а також планування викладки на полиці.

– Можете коротко розповісти про кожен з перерахованих рішень?

— Автозамовлення – це система, яка дозволяє автоматично розрахувати потребу в поповненні конкретного товару в магазині з розподільного центру або постачальника, яка може бути розширена системою прогнозування. Система, грунтуючись на ряді параметрів, розраховує оптимальний обсяг замовлення.

За великим рахунком мета рішення “Автозамовлення” дуже проста: знизити людський фактор у прийнятті рішення на замовлення, і забезпечити безперебійну поставку всіх товарів в магазини, зменшити надлишки і забезпечити оптимальні витрати на поставку.

Впровадження Автозамовлення сприяє збільшенню обсягу продажів за рахунок зниження рівня втрачених продажів (при його впровадженні є можливість зниження даного показника від середньоринкових 12-15% до 4-7%, що сприяє збільшенню маржі на 4-8%), економії часу фахівців із закупівлі, а також підвищенню лояльності покупців.

Система управління викладкою призначена для створення планограм з подальшим аналізом ефективності та оптимізації. Такі системи дозволяють створювати планограми в “ручному” або автоматичному режимі з подальшою передачею в торгові точки для викладки товарів на полицях згідно з розрахунками.

Про управління та аналіз асортименту я згадав вище, розповідаючи про тренди. У наступних публікаціях експерти нашої компанії обов’язково поділяться з читачами порталу більш детальною інформацією про кожне з рішень, які допомагають розвиватися рітейлу.

Читайте також

Міжнародна технологічна компанія Consulting for Retail стала партнером Асоціації рітейлерів України