Врятувати рядового Rozetka: як вдалося зберегти компанію, що на початку війни опинилася на межі

Найбільший інтернет-продавець України майже повернувся до довоєнних показників. Головна причина – доблесть ЗСУ та фундамент, закладений до повномасштабного нападу.

У великому матеріалі українського Forbes розповідається, як співвласник інтернет‑магазину Rozetka Владислав Чечоткін майже продав Rozetka фінтех-гігантові Kaspi.kz, але війна обнулила плани. А також про те, як вдалося врятувати компанію. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами статті.

Майже мільярдер

На початку повномасштабної війни бізнес Rozetka опинився на критичній межі: росіяни атакували Київ, головний склад площею 50 000 кв. м між Києвом та Броварами опинився на лінії вогню, 270 магазинів Rozetka було зачинено. До того ж війна зірвала важливу угоду. Напередодні початку великої війни казахстанський фінтех‑гігант Kaspi.kz ледь не купив дітище Чечоткіних. Сума угоди, що не відбулася, ніколи не оголошувалася. Проте троє співрозмовників Forbes, які попросили не згадувати їхні імена, оскільки вони не уповноважені ділитися цією інформацією, кажуть, що Rozetka оцінили в суму між $1 млрд і $3 млрд. Сам бізнесмен просто каже, що угода не відбулася, а якими були суми та перемовини – не час обговорювати.

Повернути втрачене

Менш ніж за рік після цих подій Rozetka майже повернула втрачені позиції. У лютому 2023 року в компанії вже працює 297 магазинів, тобто на 27 більше, ніж до війни. Більшість торговельних точок – власні. Компанія збирається запустити власний інтернет‑магазин у Польщі.

Наприкінці 2021‑го сайт rozetka.ua входив до п’ятірки найпопулярніших інтернет‑ресурсів. За даними SimilarWeb, у грудні 2021‑го кількість відвідувань rozetka.ua сягала 46 млн.

Відвідуваність Rozetka ще не відновилася до показників 2021 року. У грудні 2022‑го вона становила 40 млн відвідувань на місяць.

«Великі організації переживають кризу гірше, ніж менші», – резюмує Чечоткін. Він спостерігав це в режимі реального часу. Його компанію врятувала активність малих підприємців, які торгують на маркетплейсі. Вони швидко підлаштовували пропозицію під різкі зміни попиту з боку споживачів. Навесні продавці наситили платформу тактичними товарами, восени – зарядними пристроями.

Rozetka певний час була позбавлена можливості реагувати настільки ж оперативно. Постачальники зупинили кредитні лінії та надавали товар за передоплатою. Борги рітейлера перед ними сягали у травні минулого року 2 млрд грн. Проте Rozetka розрахувалася з боргами вже до кінця року. Її менеджери не ховалися від кредиторів і дотримувалися графіків погашень.

Методи відновлення

Нішу великих дистриб’юторів, які припинили поставки, швидко зайняли малі оптовики, тому споживачі не відчули звуження асортименту. Щоб заохотити невеликих продавців, Rozetka на початку березня на два тижні скасувала комісію за продажі на маркетплейсі. До війни незалежні постачальники сплачували близько 20% роздрібної ціни свого товару. Комісію повернули у квітні, але було дуже лояльне ставлення до продавців, їх не блокували, навіть якщо вони вчасно не сплачували комісію.

На найбільш ходову категорію осені 2022 року – зарядні пристрої – Rozetka зменшила комісійні до 7%. На тактичні товари комісію було скасовано взагалі. Кількість продавців на маркетплейсі в 2023 році зросла на 30%, якщо порівняти з минулим роком. Співвідношення перекосилося дуже сильно на користь дрібних продавців і нині більшість товарів на Rozetka продають саме партнери.

Rozetka також розвиває кілька нових опцій для учасників маркетплейсу. Найпомітніша – фулфілмент – стартувала ще в середині 2021 року. Проте під час великої війни вона стала зручнішою і тепер товар продавців, які користуються фулфілментом компанії, маркується на сайті як товар самої Rozetka. Це підвищує продажі, бо споживачі більше довіряють маркетплейсу. Також іще на початку 2022‑го Rozetka запропонувала продавцям користуватися своїми відділеннями, де можна лишити товар, а потім він надходить у те відділення, на яке замовив клієнт.

В результаті кількість клієнтів фулфілменту у 2022 році зросла втричі. Точками видачі Rozetka користується половина всіх партнерів. Став зручнішим і кабінет продавця, компанія оновила чат для спілкування зі своїми менеджерами. Тепер менше часу забирає додавання товару на сайт – не п’ять днів, а один‑два.

Нові плани розвитку

Rozetka відкриває бізнес у Польщі. Причому розраховує не на переселенців з України, а на місцевих. Бо вже є досвід онлайн‑продажів, є IT‑продукт і надія робити щось не тільки в Україні. Почати вирішили з інтернет‑магазину техніки та одягу. Запускати маркетплейс поки що не ризикують, бо в Польщі є свій гігант e‑commerce – Allegro.pl, який відвідують понад 60% місцевих користувачів. Конкурувати з Allegro виявилося складно навіть Amazon. Перша ціль у Польщі – вийти в нуль, аби команда, яка працює над проектом, могла себе прогодувати.

Наразі йдеться про мільйони доларів інвестицій, оскільки це особливість будь‑якої великої компанії – важко експериментувати «за три копійки».