Молочні ріки: історія створення та успіху мережі “Молоко від фермера”

Як створювалася та розвивалася мережа “Молоко від фермера”, за рахунок чого компанії вдалося стати успішною і продавати франшизу за 75 000 євро, а також які нові проекти та формати магазинів буде відкривати її засновник.

Цей матеріал доступний російською мовою

Підприємницький хист у Тараса Мороза, співвласника і CEO мережі магазинів “Молоко від фермера”, проявився ще в юності. У 14 років він почав підробляти, а в 16 – став повноцінним підприємцем, відкривши свій кіоск на ринку. Вже тоді він розумів, що хоче займатися бізнесом у сфері роздрібної торгівлі.

З тих пір пройшло два десятиліття і за цей час Мороз спробував себе в різних сферах бізнесу. Бізнесмен керував швейними фабриками і великим меблевим виробництвом, мережею автосалонів і магазинів мобільного зв’язку. А одним з найбільш успішних проектів Тараса став бренд натуральних продуктів “Молоко від фермера”, який зараз об’єднує більше 70-ти магазинів, і активно розширюється, не тільки в Україні, а й за кордоном. В інтерв’ю RAU Тарас розповів про старт підприємництва і створення “Молоко від фермера”, концепцію торгової мережі та її зростання, а також подальші плани розвитку в Україні та за кордоном.

На помилках вчаться

До того, як зайнятися молочним бізнесом, Тарас Мороз володів меблевою фабрикою Mebleff, яка була запущена в 2004 році й існує досі: робить під замовлення меблі для рітейлу та ресторанного бізнесу, в тому числі для магазинів “Молоко від фермера”.

А до 2008 року це було масове виробництво диванів та інших меблів. Продукцію фабрики, що називається, «відривали з руками». Як згадує Мороз, тоді в Україні практично не було великих мереж меблевих магазинів. Підприємець вважав цю нішу перспективною і почав активно масштабувати роздріб. На піку свого розвитку він налічував близько 50-ти магазинів по всій країні. Проте мережа добре продавала лише доти, поки підтримувалася значними вкладеннями в рекламу. В кінцевому рахунку проект так і не став успішним, і бізнесмену довелося згорнути мережу, переключившись з меблевого бізнесу на молочний.

Ставка на молоко

Сама ідея виробництва й торгівлі якісними молочними продуктами виникла з тієї ж причини: на початку 2010-х років на ринку було мало компаній, які пропонували натуральні продукти вітчизняного виробництва. Був дефіцит якісного молока, який, втім, є і зараз.

Бізнесмен розпочав з запуску молочної ферми в 2011 році, а першу торгову точку відкрив в 2013-му. Зараз на підприємствах, об’єднаних під торговою маркою “Молоко від фермера”, організований повний цикл: від виробництва і переробки до власної мережі реалізації.

У кожному напрямку бізнесу є свій керуючий партнер, який володіє основною часткою відповідного бізнесу. Сам Мороз відповідає за роздрібний напрямок.

За його словами, зараз приблизно 90% виробленої в групі компаній продукції реалізується через власний роздріб, і лише 10% – через інші канали збуту.

Початок роздробу

Свою першу роздрібну точку Тарас Мороз відкрив сім років тому. Тоді вона представляла собою МАФ площею 20 кв. м на території ринку в Феофанії. Спочатку підприємець хотів встановити тут молокомат (автомат з продажу молока на розлив). Але в підсумку від цієї ідеї відмовилися: апарат коштував від 10 000 євро, вимагав спеціалізованої логістики, а споживач виявився не готовий купувати молоко самостійно, без допомоги продавця.

Тому бізнесмен вирішив зробити повноцінну торговельну точку з продавцем, який міг дати молоко на пробу, розповісти покупцеві, коли буде завезення свіжої продукції та в цілому – підтримати контакт з клієнтом. Цей формат продажу молока зберігся і в сучасних магазинах “Молоко від фермера”.

Такий формат виявилася затребуваним на ринку. Особливо для тих, хто хоче споживати свіже цільне молоко, але побоюється купувати його «з рук». На той момент сільгосппідприємствам заборонили продавати молоко на ринках з бідонів та бочок.

Компанія Мороза успішно скористалася цією нішею і добре торгувала навіть під час кризи 2014-15 років, коли інфляція і девальвація сильно позначилися на купівельній спроможності населення.

«Молоко – не той продукт, від якого будуть відмовлятися в першу чергу, а ціни на нього не росли так стрімко, як на інші товари, адже у виробництві молока невелика імпортна складова», – пояснює Тарас.

Магазинний формат

Згодом кіоски стали замінювати повноцінними магазинами, де можна купити не тільки молочку, але й сири, ковбаси, десерти та хлібобулочні вироби, випити кави та навіть перекусити. Головне в даному форматі, за словами Тараса Мороза – натуральні та свіжі продукти. Новий товар тут привозять щодня, а поставки вибудувані таким чином, щоб за день продукція, яка швидко псується, була розпродана.

Зараз магазини “Молоко від фермера” в середньому займають 60-100 кв. м. Виняток – флагманський магазин біля метро Олімпійська площею близько 650 «квадратів».

Приблизно 50% товарообігу в магазині припадає на молоко, сир, йогурт тощо. Але в залежності від локації більший попит може бути на інші товарні групи. Наприклад, в центрі, біля станцій метро, до чверті продажів забезпечують круасани, інші хлібобулочні та кондитерські вироби, десерти. А в деяких точках продається до 400 чашок кави на день.

При цьому власна продукція в мережі Молоко від фермера забезпечує приблизно 70% обороту. Ще частина товару для магазинів докуповується у невеликих приватних підприємств.

Франчайзингова історія

Щоб прискорити масштабування бізнесу, компанія вже чотири роки продає франшизу на свої магазини. В тому числі завдяки цьому зараз мережа об’єднує вже 72 торговельні точки, приблизно половина з яких – партнерські. Основна частина магазинів знаходиться в Києві, але також компанія вже почала експансію в регіони, відкривши маркети в Хмельницькому, Одесі та Кривому Розі.

У “Молоко від фермера” – близько двох десятків франчайзі. Перевага при виборі партнера віддається сімейному бізнесу. На думку Мороза, у франчайзі не повинно бути багато магазинів, щоб власник особисто міг контролювати їхню роботу, якість товарів та послуг, що надаються.

Тарас дуже дбайливо ставиться до репутації бренду, в тому числі тому поставив досить високий цінник на придбання франшизи – паушальний внесок в розмірі 75 000 євро і щомісячне роялті.

Підприємець вважає, що вкладення значної суми набагато більше мотивує і залучає партнера в бізнес. Втім, компанія все одно ретельно контролює дотримання всіх стандартів мережі в магазинах франчайзі через ревізорів і таємних покупців. А також забезпечує магазин обладнанням, допомагає в підборі та навчанні персоналу.

Інвестиції у відкриття магазину, за словами Мороза, складають близько 30 000-40 000 євро в залежності від площі магазину. При цьому повернення коштів в середньому відбувається за період в 1-2 роки.

У минулому році компанія також запустила продаж франшизи на невеликі візки з торгівлі морозивом. Ця франшиза коштує 3800 євро і користується попитом: працює вже 60 партнерських точок і кілька власних. Як зізнається засновник “Молоко від фермера”, при правильній локації та ефективній роботі продавця така точка може приносити від 5000 до 20 000 грн на день. А рекорд продажів компанія встановила на фестивалі морозива, коли з однієї торгової точки вдалося заробити 260 000 грн.

Плани розвитку

Тарас Мороз запевняє, що компанія відносно непогано пройшла кризу. Персонал офісу перевели на віддалений режим роботи, скоротили зміни в магазинах в центрі міста. Ще чотири торгові об’єкта довелося тимчасово закрити через перерозподіл попиту від центральних районів у спальні масиви. «У центрі трафік впав на 30-50%, а в спальних районах зараз він на 5-10% більше, ніж було раніше. Причому, навіть після зняття обмежень трафік біля станцій метро і в центрі так і не відновився. Можлива причина – страх щось купувати біля місць масового скупчення людей», – припускає Тарас.

В цілому, продажі мережі “Молоко від фермера” після карантину впали приблизно на 15%. Проте, навіть в жорсткий карантин мережа продовжувала розширюватися, відкривши 18 нових магазинів.

Ще п’ять нових точок було запущено після ослаблення карантину, а на шести нових локаціях ведеться підготовка до запуску. При цьому рітейлер налаштований розширюватися не тільки в кількості точок, а й географічно. До кінця року планується відкрити перші магазини в усіх найбільших містах країни – у Львові, Харкові, Дніпрі та Запоріжжя. В планах компанії вже до кінця року об’єднувати 100 магазинів по Україні.

Інновації та нові формати

Разом з тим, компанія працює над впровадженням інновацій та новими форматами рітейлу. Зокрема, “Молоко від фермера” розробляє програму лояльності з технологією Face ID, коли система автоматично буде впізнавати клієнта і нараховувати бонуси в залежності від особистих уподобань, історії покупок тощо. За допомогою відеокамери на касі клієнт не тільки буде проходити ідентифікацію, але й зможе оплачувати покупки за допомогою технології FacePay.

«Це власна розробка, яку вже встигли запустити в роботу, але через масочний режим довелося трохи переробляти алгоритми. Зате тепер система буде впізнавати людину навіть в масці, капелюсі та окулярах. Її повноцінний запуск запланований вже в серпні. Таким чином ми буквально знатимемо кожного клієнта в обличчя», – каже Тарас Мороз.

Крім цього, компанія планує розвивати мережу кав’ярень під брендом “Київська кава”. У цій мережі будуть продаватися традиційні київські десерти і якісна кава. Передбачається, що такі точки в середньому будуть займати близько 20 кв. м і будуть розташовуватися як в магазинах “Молоко від фермера”, так і в окремо розташованих спорудах.

На думку Мороза, головною конкурентною перевагою нового проекту будуть свої десерти, так як у маленьких кав’ярень цей напрямок слабо розвинений. В першу чергу тому, що забезпечити логістику свіжих і якісних десертів складно. Запуск пілотної кав’ярні планується вже в цьому році.

Згодом в компанії також планують повернутися до планів зарубіжної експансії. До карантину “Молоко від фермера” вже вело переговори про запуск бізнесу в США та Європі. «У нас є амбіції зробити бізнес міжнародним, і ми точно знаємо, що це можливо. У будь-якому випадку, потрібно обов’язково робити те, у що віриш. Адже набагато краще спробувати і втратити, ніж все життя шкодувати про те, чого так і не зробив», – впевнений Тарас Мороз.

Читайте також – 

Від сімейної справи до бізнесу з оборотом в мільйони доларів – історія компанії CPG