Дешево та сердито: як українські продуктові мережі конкурують за гаманець споживачів

На що робить ставку менеджмент Ашан, Metro, Fozzy і АТБ, щоб залучити покупців до своїх магазинів.

Портал Новое Время проаналізував: як саме та наскільки успішно гравці ринку FMCG борються за увагу споживачів, а також – що враховують українці в першу чергу при виборі місця для покупок. RAU публікує скорочену версію статті.

Оборот роздрібної торгівлі в Україні за перші чотири місяці цього року зріс на 7%, інформує Держстат. Але при цьому заробітки населення більше не стали. В Українській Асоціації постачальників торговельних мереж зазначають: дохід більшості українців коливається в межах 4000-4500 грн. З яких ще потрібно заплатити за комунальні послуги, зв’язок, проїзд в транспорті і т. д.

Вибір покупця багато в чому залежить від ціни. А ця інформація проходить повз всіх виробників та імпортерів. Через що підсвідомо чи ні, але на якість звертається все менше уваги.

«Так що головний фактор – це ціна, якість – другорядний», – говорить Олексій Дорошенко, директор Української Асоціації постачальників торговельних мереж. Споживач в Україні сьогодні не тільки бідний, але й перебірливий, адже є безліч можливостей і варіантів, де саме витратити власні гроші.

Щоб підготуватися до свят або зробити велику покупку, українці їздять в гіпермаркети. Також для покупців діють акції та різні дні знижок. У звичайні будні дні споживачі ходять в невеликі магазини біля будинку. Торгові мережі активно промотують себе завдяки низьким цінам. Але цього бонусу покупцю вже стало мало.

Рітейлерам доводиться придумувати різні стратегії, щоб переконати споживача зайти саме в їх супермаркети.

«Тенденції постійно змінюються, у покупців стає все менше часу, вони хочуть витрачати свій час не на те, щоб купувати хліб, а на приємні розваги з сім’єю», – зазначає Вікторія Луценко, генеральний директор Ашан Рітейл Україна.

В Ашан стверджують: акцент на ціну повинен відійти в минуле. Покупці й надалі зможуть знайти в їх мережі кілька найменувань товарів за низькою ціною. Але, крім того – придбати дорогі товари та відпочити всією сім’єю. «За той час, поки хтось купує те, що йому хочеться, інший член сім’ї може пограти, протестувати, продегустувати щось. А жінка навіть може зробити макіяж», – підкреслює Луценко.

Для деяких торгових мереж ціна буде залишатися вагомою перевагою в битві за покупця.

«Якщо говорити про наш бізнес, то наша стратегія – мати кращі ціни. І якщо хтось хоче в цьому кинути нам виклик, ми з радістю його приймемо», – зазначає Мартін Шумахер, генеральний директор Metro Cash&Carry Ukraine.

Такий виклик Мetro можуть кинути невеликі магазини-дискаунтери. Вони роблять ставку на низькі ціни та зручне розташування. У цьому вони схожі з німецькими компаніями Aldi та Lidl. До речі, саме з ними Metro доводиться конкурувати на рідному німецькому ринку. «Наші ціни на 10-15% нижчі за середньоринкові за рахунок мінімізації витрат, вдосконалення процесів та впровадження інновацій», – зазначає Сергій Кобзар, керуючий магазином АТБ Маркет.

Насправді маленьким магазинам не завжди вдається пропонувати низькі ціни через те, що великі мережі можуть заощаджувати за рахунок великих обсягів. Але головна перевага магазинів-дискаунтерів – розташування.

Формат – типовий для багатьох міст по всій Україні: зазвичай – поруч з будинком. Саме це і дає великий бонус – постійних клієнтів, для яких великі мережі недоступні.

Низькі ціни та витрати на додаткові послуги, звичайно ж зменшують доходи мереж. Тому деякі компанії використовують додатковий інструмент лояльності для гостей. Продають товари під власною торговою маркою або private label. За словами Максима Барабухі, керівника департаменту якості Fozzy Group, це дозволяє мережі отримувати на продукції власних торгових марок трохи більший прибуток, ніж на звичайних товарах, а покупцеві придбати те, чого немає в інших.

За рахунок власного виробництва мережі намагаються економити. Наприклад, АТБ це робить завдяки власним потужностям в Україні, міжнародні компанії використовують глобальні зв’язки.

Зараз ситуація на ринку нормалізувалася після кризи 2014 року, відзначають рітейлери. Люди повертаються до брендів, які їм подобаються і яким вони довіряють. Крім того, зростають апетити щодо товарів вищої якості.

За прогнозами уряду, середня заробітна плата до кінця року складе 10 000 грн. Однак значна кількість сімей в Україні досі в непростій фінансовій ситуації. Ось чому для більшості мереж супермаркетів так важливо утримувати ціни низькими.

Джерело: Новое Время

Читайте також –

Старожили ринку: найстаріші FMCG-мережі України (+інфографіка)