Взяти своє: як нішевим інтернет-магазинам боротися за місце на ринку

Онлайн-рітейл не обмежується Kasta, Rozetka та іншими гігантами. Це лише вершина айсберга: основну частину якого становлять нішеві інтернет-магазини. Безумовно, у них немає порівнянних ресурсів для просування, але з грамотною стратегією розвитку вони можуть набрати аудиторію і отримувати прибуток.
Цей матеріал доступний російською мовою

Експерти платформи Хорошоп вивчили досвід своїх клієнтів і дали кілька порад, які допоможуть нішевим інтернет-рітейлерам отримати свою частку ринку.

Акцент на низькочастотних запитах

Нішеві інтернет-магазини не можуть проводити дорогі рекламні кампанії для залучення клієнтів, а значить – їм потрібні альтернативні джерела трафіку. Основний варіант – органічний трафік. Хоча навіть тут є нюанси. SEO-просуванням займаються більшість магазинів, всі прагнуть потрапити в топ видачі по популярних запитах, але через високу конкуренцію домогтися цього складно.

У такій ситуації потрібно працювати з низькочастотними запитами (НЧ-запити). Нішевість означає, що магазин розрахований на певну аудиторію – через це їх запити більш предметні, але менш поширені. Такі запити приносять менше трафіку окремо, але в сумі, коли їх набереться пару десятків, вони стануть цінніше одного високочастотного.

Приклад того, наскільки це ефективно, привела компанія PROjectSEO. До неї звернувся магазин комплектуючих до ноутбуків fixcenter.com.ua з проханням збільшити пошуковий трафік. При всій популярності ноутбуків, самостійно їх лагодять небагато людей – адже куди простіше віднести девайс в сервісний центр. Тому асортимент з мікросхем, шлейфів, радіаторів не розрахований на широку аудиторію і підкреслює нішевість магазину.

Одним з основних етапів робіт стала оптимізація сайту під НЧ-запити. SEO-фахівці підкоригували мета-теги і заголовки в категоріях, підкатегоріях і картках товарів. Це допомогло інтернет-магазину виявитися в топ-10 видачі по безлічі пріоритетних НЧ-запитів. Наприклад: «роз’єми живлення для ноутбуків», «кулер для ноутбука» й іншим.

В кінцевому підсумку пошуковий трафік з Google виріс на 70%. Крім нього, збільшилися перегляди сторінок, кількість і коефіцієнт транзакцій.

Експертний контент

Концентруючись на одній ніші, можна дізнатися про неї практично все, і в цьому основна перевага нішевих магазинів. Цим потрібно користуватися, створюючи контент для залучення аудиторії, яка хоче дізнатися думку експертів по вузькоспеціалізованій темі. Він може подаватися у вигляді статей на сайті або просуватися через інші джерела.

Наприклад, власник інтернет-магазину ccbaits.com.ua Тарас Чихман використовує для цього YouTube. При цьому продає він дуже незвичайний товар – рибальські прикормки. Риболовля сама по собі досить специфічне заняття, а прикормки – це ніша в ніші, але навіть у них є своя аудиторія.

Тарас робить відеоогляди на асортимент магазину, записує відповіді на питання і ділиться різними рибальськими лайфхаками. Як результат – 571 000 сумарних переглядів відео, які в тій чи іншій мірі пов’язані з інтернет-магазином. На думку власника, YouTube в перспективі може стати його головним інструментом просування, і в цьому велика заслуга експертного контенту.

Сегментація підписників

Нішеві магазини поступаються за чисельністю аудиторії мас-маркету, але в цьому є свій плюс – менше людей простіше вивчити. У великих магазинів аудиторія надто неоднорідна, а нішеві магазини володіють точним портретом покупця на основі різних даних – статі, віку, місця розташування. Завдяки цьому можна сегментувати передплатників і запускати більш таргетовану, а значить більш ефективну, рекламу і розсилку.

Інтернет-магазин semena.in.ua вирішив запустити e-mail-розсилку і звернувся за допомогою в маркетингове агентство Fair Agency. Фахівці сегментували базу передплатників за віком, обсягом покупок, інтересам, активності, місцем проживання. Це допомогло краще пізнати клієнтів. Наприклад, з’ясувалося, що серед них є люди до 25 років, які купують насіння для родичів, або що на Закарпатті закуповують насіння помідорів, щоб продавати їх на Великдень.

Цю інформацію використовували, щоб кастомізувати листи під клієнтів і зробити розсилку акцентованою. Такий підхід приніс успіх – Open Rate листів не падає нижче 15% і часом піднімається до 30%. В середньому ж, через розсилку магазин отримує 15-17% своїх замовлень.

При середньому чеку від 500 грн, витрати на розсилку становлять 4000-5000 гривень на місяць. Підрахувати, який прибуток вона приносить, нескладно.

Торгові майданчики – партнери, а не конкуренти

Великі інтернет-магазини один за іншим запускають маркетплейси на базі своїх сайтів. Можна припустити, що нішеві магазини повинні «боротися зі злом, а не приєднуватися до нього», але все інакше. По-перше, маркетплейси не зло, а по-друге – є ряд причин чому продавати на них корисно.

1. Репутація маркетплейса. Маркетплейси добре відомі простим обивателям. Популярність вселяє довіру до товарів, а це один з вирішальних факторів покупки. Користувачі можуть навіть не помітити, що купили товар не в умовної Rozetka, а в іншого продавця. У підсумку, репутація магазину буде ототожнюватися з репутацією маркетплейса.
2. Океан трафіку. Маркетплейси вкладають в рекламу величезні бюджети і лідирують у видачі по більшості запитів, пов’язаних з придбанням товару. Разом з ними просуваються і магазини, розташовані там. Звичайно, це не означає, що користувачі масово кинуться скуповувати товари, адже конкуренція висока. Але навіть якщо магазину дістанеться хоч трохи трафіку, він буде відчутним через його обсяги. Наприклад, за 2019 рік Rozetka відвідали 465 млн разів.
3. Рівні умови. На маркетплейсах всі грають за одними правилами, з усіма їх перевагами і недоліками. Успіх магазину залежить від відповідності вимогам платформи і рівня пропозиції.

Власник інтернет-магазину автотоварів Роман Сонмакс швидко відчув користь від співпраці з маркетплейсом. Завантаживши на маркетплейс перші 42 товари, він почав отримувати по 3-4 замовлення в день. Тепер же на майданчику більше двохсот товарів з магазину. На думку Романа, найважливіше – це працювати з відгуками і домагатися лояльності покупців. Він вважає, що в майбутньому маркетплейси можуть стати основним джерелом доходу для нішевих магазинів. Навіть якщо магазин займає найнезвичайнішу нішу, яку тільки можна уявити, все одно можна зайняти помітне місце на ринку. Головне – використовувати правильні методи розвитку..

Читайте також –

Дослідження Wolfgang Digital: Пошук залишається основним джерелом трафіку і доходів в e-commerce