Федір Миронюк, Royal Toys: Ще ніхто не наздогнав нас за швидкістю поставок, але конкуренти вже дихають нам у спину

Федір Миронюк у 2012 році запустив інтернет-магазин іграшок Royal Toys без досвіду в онлайн-продажах, а за кілька років став одним із найбільших постачальників у цій сфері. Зараз Royal Toys має 800–1200 оптових клієнтів на місяць, а наступна мета компанії — захопити 60% ринку.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Федір Миронюк, власник інтернет-магазину Royal Toys в інтерв’ю для EVO.business поділився своїм досвідом: як йому вдалося побудувати такий бізнес, який середній чек, скільки тисяч позицій на складі й за рахунок чого планує налагодити партнерство з понад половиною продавців у ніші. RAU пропонує найцікавіші фрагменти цього інтерв’ю.

Кардинальна зміна життя

У 2010 році ми з приятелем, студенти останнього курсу, створили компанію «Без меж» — атракціон з роуп-джампінгу на Парковому мосту через Дніпро у Києві. Під час роботи я помітив, що мені цікаво займатися менеджментом, маркетингом, спілкуванням із командою. У мене це виходило. Наші справи йшли добре, про нас навіть писав Forbes як про стартап року.

Але через два роки я захотів кардинально змінити життя і займатись чимось іншим. Навесні 2012 року приятелька запропонувала мені відкрити інтернет-магазин іграшок.

Спочатку я мав сумніви, адже нічого не тямив в онлайн-комерції: як створювати сайти, як їх наповнювати, оптимізувати, просувати. Але все ж таки вирішив спробувати. Запустив сайт, налаштував рекламу, знайшов постачальників.

Спочатку працював шість днів на тиждень, постійно засиджувався до 3-4 години ночі. Вранці обробляв дзвінки, пізніше їхав до постачальників за товарами, відправляв їх клієнтам поштою чи розвозив особисто. А вечорами займався сайтом та відвідував різні освітні курси.

Якісний сервіс, як запорука великого чеку та напливу клієнтів

Одна із проблем на старті була пов’язана з постачальниками: у них часто не було потрібної продукції. З десяти товарів могли бути лише дві-три. Тоді я пропонував клієнтам інші іграшки, подібні до тих, які вони хотіли. Хтось погоджувався, а хтось шукав інших продавців.

Я завжди намагався збільшити чек. Наприклад, якщо людина замовляла ляльку, я пропонував докупити візок та одяг, який підійде іграшці. Іноді сума угоди з 200 грн зростала до 800–1000 грн, і клієнт йшов ще більш задоволеним. Таким чином, я розумів, що рухаюся у правильному напрямку.

На той час ще багато українців ставилися до інтернет-магазинів з побоюванням, оскільки боялися обману. Я намагався зламати ці стереотипи, показати на нашому прикладі, що онлайн-покупки можуть бути зручними та надійними. Тому сфокусував увагу на сервісі: щоб ми завжди грамотно консультували покупців, якісно пакували товар, швидко його доставляли.

У 2014 році ми зняли перший офіс на 86 кв. м. Після цього відкрили свій склад, а також обладнали шоу-рум — у ті роки багато клієнтів навіть слова такого не знали. Але покупцям сподобалося, що з’явилося місце, де вони можуть подивитися іграшки наживо і провести тест-драйв.

Самі собі постачальники

У 2014-15 роках ринок онлайн-комерції бурхливо розвивався. У нашій сфері з’явилося більше постачальників нового покоління, відкритих до цифрового формату роботи. Але при цьому ми бачили слабкі місця у їх роботі. Одні компанії надсилали замовлення надто повільно, інші відмовлялися приймати повернення, треті не могли впоратись із навантаженням у піковий період. Через це ми постійно зазнавали незручностей.

Впродовж трьох років, ми так і не змогли знайти ідеального постачальника, і я подумав: “А чому б нам самим ним не стати?” Ми добре знали ринок: що зараз у тренді та на які товари варто робити ставку. А також чудово розуміли, які потреби в інтернет-магазинів та який рівень сервісу вони чекають від партнерів.

Ми звернулися безпосередньо до українських виробників іграшок та зробили у них перші закупівлі. Я розумів, що потрібно одразу брати великі партії, щоб отримати максимально вигідні ціни та підвищити маржинальність угод.

Щоб знайти перших клієнтів, я три дні продзвонював наших колишніх конкурентів: інші інтернет-магазини іграшок. З більшістю хлопців ми були знайомі, і вони відреагували позитивно. Таким чином, на старті у нас з’явилося близько 25 замовників, і ми з першого місяця почали отримувати прибуток та зростати.

Опт, роздріб та дропшипінг

Зараз у нас три основні напрямки: опт і дропшипінг для магазинів, а також власні роздрібні продажі. Близько 20–30% прибутку приносить опт: у нас від 800 до 1200 активних клієнтів. Ще 30–40% заробляємо в роздрібних продажах, решта — на дропшипінгу. Середній чек для цих напрямків – близько 250–500 грн.

Площа нашого складу – 1700 кв. м. У середньому ми зберігаємо там близько 10 000 різних позицій — цього вистачає, щоби пропонувати клієнтам гарний асортимент. Втім, під час високого сезону збільшуємо наші запаси до 12 000 –15 000 позицій.

З точки зору бізнес-процесів займатися оптовими поставками простіше та вигідніше, ніж дропшипінгом. В опті ти за п’ять хвилин зібрав кілька ящиків із товаром, і на цьому твоя роль закінчується. А щоб упакувати стільки ж одиниць для відправки по дропшипінгу, команда витрачає годину-півтори. До того ж пакувальні матеріали доводиться оплачувати зі своєї кишені. Але, з іншого боку, й ціни на дропшипінг можна ставити вищими, ніж на великий опт. Тому цей напрямок все одно залишається вигідним.

Статус ідеального постачальника

Для того, щоб відповідати статусу ідеального постачальника, ми постійно шукаємо нові способи покращити сервіс. Наприклад, одними з перших в Україні запровадили сортування товару за кольором. Не пишемо, що паровозики доступні в асортименті, а одразу даємо можливість оформити замовлення на зелену, червону або синю іграшку. Такий підхід почали копіювати конкуренти — і ми пишаємося тим, що задали цей тренд.

Ще ніхто не наздогнав нас за швидкістю поставок: ми надсилаємо замовлення того ж дня, якщо клієнт оформив його до 16:00. Але й тут бачимо, що ринок рухається у цьому напрямі, конкуренти вже дихають нам у спину. Чимало компаній вже готові надсилати щодня замовлення, які отримали до 14:00.

Одного разу я задумався, як можна ще більше оптимізувати процес — і ми взялися за автоматизацію рутинних завдань. Наприклад, більше не витрачаємо час на оформлення товарних накладних, вони генеруються завдяки спеціальним програмам.

Нещодавно оновили вивантаження цін для Prom.ua: додали можливість вивантажувати різновиди товару однією карткою, і це дуже заощаджує місце на сайті. Також зробили зручну форму для вивантаження замовлень із Prom.ua в особистий кабінет на Royal Toys.

Читайте також –

Гра по-дорослому: ринок іграшок України в 2021 році в цифрах, фактах і графіках