Артем Шевченко, Hubber: Як інтернет-магазину не програти конкуренцію маркетплейсам

CEO платформи Hubber Артем Шевченко розповідає, чому інтернет-магазинам варто переходити на модель маркетплейсів і приводить в приклад кейс власної компанії.

Цей текст доступний також російською мовою

“Висуваю тезу — в 2019 році левова частка українських інтернет-магазинів будуть переходити на модель маркетплейса”, — написав у колонці для AIN.ua CEO платформи Hubber Артем Шевченко. Чому? Тому що вже зараз інтернет-магазини програють конкуренцію.

Статистика не бреше

Якщо брати Європу, то Україна за темпами зростання e-commerce ділить 1-е місце з Туреччиною. Звичайно, це зрозуміло, адже зростання в інших країнах ЄС почалося значно раніше, ніж у нас. Весь обсяг продажів e-commerce України зараз оцінений майже в $10 млрд.

Але помилково думати, що український e-commerce – це лише продаж товарів. Сюди входять багато видів торгівлі. В цілому виділяють три групи:

• Товари,
• послуги,
• Сервіси.

Буду говорити тільки про товарний онлайн-рітейл. За даними Nakono, обсяг українського онлайн-рітейлу оцінений в $3 млрд.

Мені здається, цифра спірна (є, наприклад, джерела, які говорять про $7 млрд). Важлива особливість: у нас в онлайн-ритейлі (як і в Італії) переважно працює модель cash on delivery — оплата готівкою за фактом отримання товару. Велика кількість товарних операцій ніяк не регламентовані, тому складно порахувати весь обсяг операцій. У будь-якому випадку, на графіку Nakono (а це авторитетне джерело) ми бачимо динаміку зростання і прогноз до 2025 року:

Інфраструктура онлайн-рітейлу

Давайте розберемося, що таке український онлайн-рітейл. З чого він складається? В першу чергу, це точки продажів, серед яких є і маркетплейси (у тому числі Rozetka, Prom.ua), і прайс-агрегатори, і OLX — то є різні сайти, які допомагають кінцевому споживачеві вибрати товар. Приблизний річний трафік топ-22 українським сайтам — 4,1 млрд візитів за останній рік і більше 3 млн унікальних SKU (ідентифікатор товарної позиції). Дублі не рахуємо.

У другу чергу, це логісти (Нова пошта, Укрпошта), які, власне, доставляють товари. І третій учасник —мобільні оператори, так як без розвитку інтернету ніякого зростання e-commerce не буде.

Для кого ця інфраструктура? Для виробників або постачальників, які розміщують товари в точках продажів. І для кінцевого споживача, який пройшовши по всьому ланцюжку, купує товар і починає ним користуватися.

Портрет українського постачальника

Хто такий український постачальник, який працює в онлайні? Безумовно, це великі гравці, яких ми і так знаємо (ERC, MTI, Юг-Контракт, Кронас, Біол та інші). Вони в онлайні вже давно використовують як власні точки продажів, так і чужі, співпрацюючи з великими інтернет-магазинами, маркетплейсами. Якщо великих гравців не рахувати, то виділю дві групи:

• Український крафтовий виробник-малий бізнес, який за збігом різних обставин не може активно виходити за межі України. Причина зрозуміла: велика такса не дозволяє бути конкурентним на західному ринку. Так, є успішні кейси продажів на eBay, Amazon, але крафтовий виробник, здебільшого, працює на український ринок.
• Дрібний імпортер товарів (переважно товарів з Китаю).

Який шлях українського постачальника? Схема така:

1. 1. Сходив на тренінг.
   2. Зареєстрував торгову марку (необов’язкова умова).
   3. Створив лендінг з товарами.
   4. Запустив рекламу своїми силами.
   5. Зрозумів, що не витягує, тому що велика конкуренція за одними і тими ж запитами.
   6. Розпродав товари на Prom і OLX за заниженою вартістю.

Класична картина. Одна і та ж позиція товару на Rozetka.ua стоит 2499 грн,а на OLX — 1699 грн. І це не тому, що Rozetka хоче багато заробляти, просто в ціні 1699 грн нічого крім собівартості та витрат на логістику немає.

На жаль, такий шлях постачальника-героя не дозволяє українським e-commerce розвиватися належним чином — ми вбиваємо бренди, які тільки заходять на ринок, ми не дозволяємо конкурувати іншими способами, окрім як демпінгом ціни. Що залишається постачальнику? У нього два шляхи: розпродавати товари на OLX (як я показав на прикладі), або переходити на модель дропшиппингу.

Класифікація інтернет-магазинів

Дропшиппинг – можливість віддати інформацію про свої товари інших інтернет-магазинах. Вони розміщують товари і за запитом постачальник доставляє товар кінцевому споживачеві. Виділяю такі складності в цій моделі:

В рамках цих складнощів давайте спробуємо розібратися — в чому ж різниця?

• Класичний інтернет-магазин. Тут все ясно — ви власник товару і у вас свій магазин. Всі гроші, які ви витягаєте з обороту, ви вкладаєте в свій же товар. За все — від закупівлі до продажу — відповідальні тільки ви.
• Інтернет-магазин, що працює за моделлю дропшиппингу. Трохи легше — з’являються інші власники товарів, які віддають вам, умовно кажучи, свої залишки. Ви робите те ж саме, але вкладаєте менше грошей в закупівлю.
• Модель маркетплейсу. Мені здається, найшвидший спосіб масштабування товарного асортименту. Це найбільш контрольована модель продажу товарів. Аргументувавши.

Якщо ви класичний інтернет-магазин, то в вашу роботу входить:

Коли ви починаєте працювати за моделлю дропшиппинга, змінюється тільки 1 пункт — «Відправка товару при замовленні».

А тепер подивимося, що відбувається, якщо ви вибираєте модель маркетплейса:

За вами залишається маркетинг, управління асортиментом, виписка чека (в залежності від вашої моделі) і, що важливо, ви передаєте відповідальність третім особам за якість і післяпродажний сервіс по товару.

Всі інші пункти переходять до мерчантів на вашому маркетплейсі. Саме вони створюють контент, актуалізують ціни/наявність і по суті самі продають товари. Ви ж, підписуючи договір з мерчантом, стаєте рекламної майданчиком, отримуючи маржу (від тієї ціни, яку виставив мерчант) і фактично не є продавцем.

Покажу ще просте відмінність між класичним дропшиппингом і маркетплейсом:

Прибутковість у маркетплейсу вища, тому що масштабувати його і збільшити асортимент простіше — потрібно всього лише залучити до себе мерчантів зі своїми SKU. Якщо ви працюєте за моделлю дропшиппингу, то юридична відповідальність на вас, якщо ви маркетплейс – ніякої відповідальності немає. Є іміджеві втрати, якщо у вас поганий сервіс, але це не юридична історія, з нею можна працювати.

Що робити інтернет-магазину, щоб вижити?

Виникає питання — всім інтернет-магазинах потрібно стати маркетплейсами? Хочу розглянути цей момент на кейсі нашого проекту Hubber.

Ми самі не є маркетплейсом, ми даємо можливість постачальникам (мерчантам) завантажити товари на платформу і створити повноцінні картки товарів. Весь обсяг карток потрапляє в фід платформи.

Інтернет-магазини (починаючи від Rozetka, Алло і закінчуючи нішевими магазинами) отримують прямий доступ до SKU і забирають картки до себе на сайт. Тим самим вони розширюють свій асортимент і концентруються на маркетингу. Після того як споживач зробить замовлення, інформація про нього йде безпосередньо мерчантом. Мерчант обслуговує замовлення і маркетплейс отримує комісію.

Статистика за 2018 рік (з січня по листопад):

Показую не для того, щоб похвалитися, а для того, щоб ви побачили — перехід на модель маркетплейсу можливий. Зараз у нас близько 320 постачальників і 200 000 SKU на платформі, 380 інтернет-магазинів і 4 млн+ розміщень товарів.

Наша статистика показує, що навіть невеликий магазин з невеликим трафіком, переходячи на модель маркетплейсу і розширюючи свій асортимент, може конкурувати з гігантами e-commerce і генерувати ліди для постачальників.

І кількість транзакція за сегментами:

Ринок e-commerce зростає. І яку б ви модель не вибрали, ваш проект теж буде рости. Але по моделі маркетплейсу це зростання буде значно швидше, тому закликаю переходити на неї вже завтра (навіть якщо ви дрібний/середній інтернет-магазин) і подивитися на зміни, які відбудуться у вашому бізнесі.

Джерело: AIN.ua

Читайте також

Дмитро Лунін, 4E Consulting: топ-7 трендів ринку e-commerce в 2019 році