Артем Шевченко, Hubber: Как интернет-магазину не проиграть конкуренцию маркетплейсам

CEO платформы Hubber Артем Шевченко рассказывает, почему интернет-магазинам стоит переходить на модель маркетплейсов и приводит в пример кейс собственной компании.

Читайте українською

«Выдвигаю тезис — в 2019 году львиная доля украинских интернет-магазинов будут переходить на модель маркетплейса», — написал в колонке для AIN.ua CEO платформы Hubber Артем Шевченко. Почему? Потому что уже сейчас интернет-магазины проигрывают конкуренцию.

Статистика не врет

Если брать Европу, то Украина по темпам роста e-commerce делит 1-е место с Турцией. Конечно, это объяснимо, ведь рост в остальных странах ЕС начался значительно раньше, чем у нас. Весь объем продаж e-commerce Украины сейчас оценен почти в $10 млрд.

Но ошибочно думать, что украинский e-commerce – это лишь продажа товаров. Сюда входят многие виды торговли. В целом выделяют три группы:

• Товары,
• Услуги,
• Сервисы.

Буду говорить только о товарном онлайн-ритейле. По данным Nakono, объем украинского онлайн-ритейла оценен в $3 млрд.

Мне кажется, цифра спорная (есть, к примеру, источники, которые говорят о $7 млрд). Важная особенность: у нас в онлайн-ритейле (как и в Италии) преимущественно работает модель cash on delivery — оплата наличными по факту получения товара. Большое количество товарных операций никак не регламентированы, поэтому сложно посчитать весь объем операций. В любом случае, на графике Nakono (а это авторитетный источник) мы видим динамику роста и прогноз до 2025 года:

Инфраструктура онлайн-ритейла

Давайте разберемся, что такое украинский онлайн-ритейл. Из чего он состоит? В первую очередь, это точки продаж, среди которых есть и маркетплейсы (в том числе Rozetka, Prom.ua), и прайс-агрегаторы, и OLX — то есть разные сайты, которые помогают конечному потребителю выбрать товар. Примерный годовой трафик по топ-22 украинским сайтам — 4,1 млрд визитов за последний год и более 3 млн уникальных SKU (идентификатор товарной позиции). Дубли не считаем.

Во вторую очередь, это логисты (Нова пошта, Укрпошта), которые, собственно, доставляют товары. И третий участник —мобильные операторы, так как без развития интернета никакого роста e-commerce не будет.

Для кого эта инфраструктура? Для производителей либо поставщиков, которые размещают товары в точках продаж. И для конечного потребителя, который пройдя по всей цепочке, покупает товар и начинает им пользоваться.

Портрет украинского поставщика

Кто такой украинский поставщик, который работает в онлайне? Безусловно, это крупные игроки, которых мы и так знаем (ERC, MTI, Юг-Контракт, Кронас, Биол и другие). Они в онлайне уже давно, используют как собственные точки продаж, так и чужие, сотрудничая с крупными интернет-магазинами, маркетплейсами. Если крупных игроков не считать, то выделю две группы:

• Украинский крафтовый производитель — малый бизнес, который по стечению различных обстоятельств не может активно выходить за пределы Украины. Причина понятна: большая такса не позволяет быть конкурентным на западном рынке. Да, есть успешные кейсы продаж на eBay, Amazon, но крафтовый производитель, по большей части, работает на украинский рынок.
• Мелкий импортер товаров (преимущественно товаров из Китая).

Какой путь украинского поставщика? Схема такая:

1. Сходил на тренинг.
2. Зарегистрировал торговую марку (необязательное условие).
3. Создал лендинг с товарами.
4. Запустил рекламу своими силами.
5. Понял, что не вытягивает, потому что большая конкуренция по одним и тем же запросам.
6. Распродал товары на Prom и OLX по заниженной стоимости.

Классическая картина. Одна и та же позиция товара на Rozetka.ua стоит 2499 грн, а на OLX — 1699 грн. И это не потому, что Rozetka хочет много зарабатывать, просто в цене 1699 грн ничего кроме себестоимости и затрат на логистику нет.

К сожалению, такой путь поставщика-героя не позволяет украинскому e-commerce развиваться должным образом — мы убиваем бренды, которые только заходят на рынок, мы не позволяем конкурировать другими способами, кроме как демпингом цены. Что остается поставщику? У него два пути: распродавать товары на OLX (как я показал на примере), либо переходить на модель дропшиппинга.

Классификация интернет-магазинов

Дропшиппинг – возможность отдать информацию о своих товарах другим интернет-магазинам. Они размещают товары и по запросу поставщик доставляет товар конечному потребителю. Выделяю такие сложности в этой модели:

В рамках этих сложностей давайте попробуем разобраться — в чем же разница?

• Классический интернет-магазин. Тут все ясно — вы владелец товара и у вас свой магазин. Все деньги, которые вы вытягиваете с оборота, вы вкладываете в свой же товар. За все — от закупки до продажи — ответственны только вы.
• Интернет-магазин, работающий по модели дропшиппинга. Чуть легче — появляются другие владельцы товаров, которые отдают вам, условно говоря, свои остатки. Вы делаете тоже самое, но вкладываете меньше денег в закупку.
• Модель маркетплейса. Мне кажется, самый быстрый способ масштабирования товарного ассортимента. Это наиболее контролируемая модель продажи товаров. Аргументирую.

Если вы классический интернет-магазин, то в вашу работу входит:

Когда вы начинаете работать по модели дропшиппинга, меняется только 1 пункт — «Отправка товара при заказе».

А теперь посмотрим, что происходит, если вы выбираете модель маркетплейса:

За вами остается маркетинг, управление ассортиментом, выписка чека (в зависимости от вашей модели) и, что важно, вы передаете ответственность третьим лицам за качество и постпродажный сервис по товару.

Все остальные пункты переходят к мерчантам на вашем маркетплейсе. Именно они создают контент, актуализируют цены/наличие и по сути сами продают товары. Вы же, подписывая договор с мерчантом, становитесь рекламной площадкой, получая маржу (от той цены, которую выставил мерчант) и фактически не являетесь продавцом.

Покажу еще простое различие между классическим дропшиппингом и маркетплейсом:

Прибыльность у маркетплейса выше, потому что масштабировать его и увеличить ассортимент проще — нужно всего лишь привлечь к себе мерчантов со своими SKU. Если вы работаете по модели дропшиппинга, то юридическая ответственность на вас, если вы маркетплейс – никакой ответственности нет. Есть имиджевые потери, если у вас плохой сервис, но это не юридическая история, с ней можно работать.

Что делать интернет-магазину, чтобы выжить?

Возникает вопрос — всем интернет-магазинам нужно стать маркетплейсами? Хочу рассмотреть этот момент на кейсе нашего проекта Hubber.

Мы сами не являемся маркетплейсом, мы даем возможность поставщикам (мерчантам) загрузить товары на платформу и создать полноценные карточки товаров. Весь объем карточек попадает в фид платформы.

Интернет-магазины (начиная от Rozetka, Алло и заканчивая нишевыми магазинами) получают прямой доступ к этим SKU и забирают карточки к себе на сайт. Тем самым, они расширяют свой ассортимент и концентрируются на маркетинге. После того как потребитель сделает заказ, информация о нем уходит напрямую мерчанту. Мерчант обслуживает заказ и маркетплейс получает комиссию.

Статистика за 2018 год (с января по ноябрь):

Показываю не для того, чтобы похвастаться, а для того, чтобы вы наглядно увидели — переход на модель маркетплейса возможен. Сейчас у нас около 320 поставщиков и 200 000 SKU на платформе, 380 интернет-магазинов и 4 млн+ размещений товаров.

Наша статистика показывает, что даже мелкий магазин с небольшим трафиком, переходя на модель маркетплейса и расширяя свой ассортимент, может конкурировать с гигантами e-commerce и генерировать лиды для поставщиков.

И количество транзакция по сегментам:

Рынок e-commerce растет. И какую бы вы модель не выбрали, ваш проект тоже будет расти. Но по модели маркетплейса этот рост будет значительно быстрее, поэтому призываю переходить на нее уже завтра (даже если вы мелкий/средний интернет-магазин) и посмотреть на изменения, которые произойдут в вашем бизнесе.

Источник: AIN.ua

Читайте также

Дмитро Лунін, 4E Consulting: топ-7 трендів ринку e-commerce в 2019 році