Андрій Федорів, Fedoriv Group: Що очікує на підприємців при виході на закордонні ринки

Засновник Fedoriv Group про те, якими бувають стратегії розвитку бізнесу в Україні, через що може статися крах експансії на зарубіжні ринки та які основні етапи роботи над глобалізацією.

Половину доходу Fedoriv Group в першому кварталі 2023 року забезпечили іноземні клієнти. Компанія працює з бізнесом у США, Польщі, Болгарії, Румунії, Греції, Нідерландах, Литві та Узбекистані. На Форумі підприємців 2023, організованому виданням Forbes Ukraine, засновник креативної агенції Fedoriv Group Андрій Федорів розповів про те, що очікує на підприємців при виході на закордонні ринки. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами спікера.  

Стратегії розвитку бізнесу

Існує тільки два типи бізнесу – містечковий і глобальний. На жаль, дуже велика кількість українських компаній стали успішними через свою містечковість. Це не провінційність, це глибоке розуміння свого локального контексту, який пробачає, “відпускає гріхи” з дуже великої кількості питань. Глобальний бізнес – це про те, чи хоче компанія перетворитися з “першого хлопця на селі” в міжнародну. Цей шлях починається з завантаження бізнесу в глобальний контекст. 

Я б пропонував починати з вивчення англійської мови. Якщо керівник не володіє англійською, це буде перепона №1 в усіх міжнародних амбіціях. Він їде на міжнародну конференцію і не розуміє, що там говорять. Також треба пам’ятати, що контекст – це контент. Підпишіться на всіх лідерів свого ринку з усіх країн: директорів, технологів, креативних директорів. Важливо розуміти, про що ці люди думають, чим вони живуть, куди їздять і як мислять.

Експансія – це не продаж на окремий ринок, а шлях від містечковості до глобальності. Глобальність – це конкурентоспроможність в створенні IT-систем, юридичній, бухгалтерській історіях, роботі з іноземними банками, на іноземних виставках. 

Причини краху експансії

Не треба думати, що експансія – це простий шлях. Give Yourself Space – дайте собі трішки простору. Люди планують експансію до осені, а може до зими. Я розумію, що всім горить, всім на вчора, але це так не працює. Якщо при ремонті час, який треба на будівництво, і кошторис треба множити на два, то з міжнародними експансіями раджу множити на 3-5-10. 

Найрозповсюдженіша причина краху експансій на ринки Сполучених Штатів – це недооцінка часу, який потрібний, щоб побудувати доходи, і недооцінка часу, скільки доведеться інвестувати. Якщо у компанії з самого початку не буде багато грошей, не треба все ставити на карту і витрачати за перші півроку. 

Коли у 2016 році Fedoriv Group виходив на ринок США, ми обрали стратегію інвестувати по трішки. Це спрацювало. Перший офіс в Німеччині ми відкрили в кінці того ж року і він виявився у певному сенсі розчаруванням. Німеччина була не дуже рада нашим класичним продуктам. Великі зусилля йшли на те, щоб утримувати невеликі проекти. Нам допоміг COVID-19. Він зробив міжнародні компанії толерантними до дистанційної роботи і чутливими до ціни. Cost + romote job дали нам деякі можливості.

Коли компанія приймає рішення про глобалізацію, вона має розуміти, що це робота не керівника, а всієї команди. І команда вже теж не може бути містечковою. 

Основні етапи роботи над глобалізацією

Робота над глобалізацією складається з трьох речей – планування, втілення і шанс/ризик. Багато компаній робить фальстарт. Вони, як і ми свого часу, йдуть на ринки, які їм здаються більш зрозумілими і більш придатними для експансії. Але це зазвичай ілюзія. Наприклад, на ринках Західної Європи складніше розвиватися, ніж на ринках Азії. Іноді ринок, який здається дуже складним, як Америка, виявляється більш відкритий до нових експериментів, ніж ближчі ринки, які більш традиційні. 

Можна скільки завгодно все планувати, але іноді одне знайомство може вам дати шанс отримати клієнта. Ми познайомились на фестивалі в Каннах з американським військовим, який створив сервіс підписки Great Club. Вже через два місяці ми знімали для нього рекламну кампанію в Карпатах. Взяли дистанційного співробітника в Чикаго, через якого з нашою агенцією невдовзі підписав контракт клієнт. Експансія – це контакти між людьми. Кожен контакт в нетворкінгу – це купівля лотерейного квитка, який може спрацювати.

В стратегії експансії є тільки два підходи – ціна та цінність. Багато підприємців думає, що варто запропонувати продукт трішки дешевше за середню ціну на ринку і його обов’язково куплять. В такому випадку ціна має бути не нижчою, а радикально нижчою. Якщо ціна менше, ніж на 30%, то це недостатня мотивація, щоб змінювати свого підрядника, ламати відносини. Якщо хочете пропонувати ціну, будуйте радикальну цінову перевагу. Але майте на увазі, що вона не має будуватися на економії, якості комплектуючих чи несплаті податків. Цінова експансія має виходити з того, що потрібно давати ту саму якість, залишатися абсолютно легальними, але десь знайти ці 30-40%.

Стратегія цінности

Рекомендуємо йти через стратегію цінності. Цінності – це технології. Класний приклад – Plastic Company, яка виробляє в Чернівцях sustainable plastic – панелі інтер’єрів з переплавлених відходів пластика. Компанія змогла побудувати 100% своїх продажів на міжнародних ринках. Входить в топ-3 лідерів у своєму сегменті в світі. Має клієнтів з Японії і майже всіх країн Європи. Її секрет – це технологія. Такого пластику, як у них, і такого поєднання естетики з функціональними характеристиками і ціню немає у конкурентів, тому з ними працює Nike, Adidas, Karl Lagerfeld та інші. 

Технології – це не завжди залізо. Українська компанія Zeely успішно розвивається на ринках США. Вона розробила додаток Zeely, який називають Growth App. Компанія звернула увагу на те, що в Америці багато самозайнятих людей. Це не зовсім фрілансери, а скоріше нано-бізнеси: репетитори, масажисти тощо. У них немає часу і бажання робити собі сайт, вони часто навіть не мають ноутбуку. Додаток Zeely дозволяє побудувати сайт, в якому штучний інтелект сам підкаже текст і зробить зображення. Сайт можна створити прямо на смартфоні за 5-7 хвилин. Після публікації в нього буде інтегрована CRM-система, яка фіксує звернення клієнтів і може генерувати звіти. Туди ж інтегрована система оплат. І все це за $20. 

Компанія мислить дуже просто – обрала найбільший у світі ринок і робить проект для нього. В Україні цей ринок не є релевантним. Мені якось сказав один з клієнтів: “Треба уявити, що ти інопланетянин, який облітає планету і думає, який найкращий ринок для того, щоб там зробити лендінг”. Ви не приречені на те, щоб робити Україну першим ринком для тестування завжди. 

Важлива також впевненість в собі. Її може дати експертиза в окремій товарній категорії. Ми дуже багато працюємо з банками та фінтех. Наявність цієї експертизи дозволила нам свого часу робити проекти у Саудівській Аравії, Швейцарії, Азербайджані. 

Культурні особливості

Один з наших клієнтів – найбільший рітейлер Узбекистану, компанія, яка називається Korzinka. Узбекистан – країна з іншою релігією, культурою. Місце, де 80% людей основну закупку робить на відкритих ринках. Ринок в Узбекистані – це соціальне явище, форма спілкування, частина культури, а не просто спосіб отримати помідор. Такі речі важливо враховувати. У нас була ситуація, коли ми намалювали для клієнта самсу, а він нам пояснював, що ми намалювали американську самсу, а в них самса – ташкентська. Для таких випадків треба направляти в нову країну команду Deep Dive – людей, які робитимуть занурення у культуру. 

Існує старе прислів’я: “Якщо хочете вбити звіра, підійдіть до нього ближче”. З міжнародними ринками так само. Якщо хочете кудись виходити, когось завойовувати, то маєте робити цю експансію на двох рівнях – глобальному і локальному.

Починайте і експериментуйте. Дайте собі на експансію не два місяці чи два роки, а пять-десять років. Уявіть скільки у вас часу, можливостей і тоді точно дійдете до свої цілі. Дайте собі можливість в експансію погратися. Від цього точно виграєте.