Засновники бренду W8less: Аутлет ми відкрили, але мас-маркетом поки не стали

Досвід W8less – як за допомогою CRM і Facebook стимулювати повторні продажі і навіщо брендам робити дешевий одяг з неякісними швами.

Бренду W8less у жовтні виповниться три роки. За цей час київський шоу-рум зміг завоювати багато прихильників, що зробило його одним з лідерів серед українських брендів одягу в Facebook, а також залучити до себе увагу багатьох українських селебрітіс, про що RAU розповідала рік тому. У серпні рітейлер відкрив свій перший аутлет-магазин, а тепер готується представити ще один шоу-рум. Про аутлет в київському районі Воздвиженка, зміни в мас-маркет, про те, що стимулює продажі, а також інтеграцію Facebook у CRM RAU розповіли засновники бренду W8less Анна і Данило Шаш.

– Як прийшли до того, щоб після шоу-рум наступним відкрити аутлет?

Данило: Заздалегідь не планували. Спочатку шукали підходящий офіс на Воздвиженці біля шоу-руму, але кожен раз наші партнери виявлялися недобросовісними: в останній момент відмовлялися, передумували, починали піднімати ціну. У цей час власники сусіднього приміщення вирішили здавати його або перевести туди ЖЕК. Ми забрали собі приміщення.

Анна: За тиждень до маркету Всі.Свої, в якому ми зазвичай брали участь, подумали, чому б замість участі не зробити там анонс свого заходу – відкриття аутлету.

– Навіщо його відкривали?

Анна: Настала точка, коли розумієш, що магазин «захлинається» товаром, а партнери не здатні забезпечити необхідний обсяг продажів. Все в одному об’єкті розмістити не виходить, тому частина товару минулого сезону залежалась, в той час, як є люди, готові з задоволенням придбати його за нижчою ціною.

Данило: У аутлету три мети. Перша – звільнити шоу-рум, дозволити нам представляти виключно нові колекції. Ми отримали більше вільного простору і це дозволяє краще продавати. Друга мета – реалізовувати стік, який не хочемо заморожувати, адже точно знаємо, що це комусь треба. Третя – це ефективне використання простору, який нам вдалося дістати в двох кроках від основного магазину. Так ми залучаємо і в шоу-рум додаткову аудиторію. Люди їдуть в аутлет за сейловыми речами і заходять в шоу-рум, щоб подивитися щось ще.

А.: І навпаки, коли вони купують в магазині що-то по першій ціні, заходять подивитися в аутлет додатковий гольф або бере.

Д.: Також тут знаходиться офіс інтернет-магазину. Це дозволяє переносити досвід офлайн в онлайн. В месенджер нам пишуть побажання, щоб річ приховувала повноту або навпаки – щось підкреслювала. Нам кажуть для чого потрібно плаття, і ми допомагаємо його підібрати. Це саме те, що потрібно людям. Коли клієнт до нас приходить, ми вже знаємо, що його цікавить. Таким чином, всі, хто у нас працює в інтернет-магазині, має і живе спілкування з клієнтами.

– Як просуваєте аутлет?

Д.: щотижня афішуємо у Facebook нову знижку на спеціально представлену акцію, обмежену в часі. Наприклад, додаємо ще -10% до вже аутлетной ціною. Це працює. Ми постійно даємо привід людям прийти до нас.

– Ви говорите про надлишок товару, бути може є сенс розширюватися?

Д.: Плануємо в листопаді відкрити новий магазин, але договір ще на стадії підписання, так що не готові поки говорити про це більше. Ще починаємо працювати з Lamoda. І готуємо одяг для спільного показу з магазином Gara Гаріка Корогодського.

– За яким принципом формуєте ціну в аутлеті?

А.: Перш за все намагаємося не опускати ціну нижче собівартості – це основний орієнтир, хоча іноді трапляється й таке. Трапляється, що річ прийшла зі Всі.Свої вже зіпсованою. Знаєте, як буває на маркетах, беруть сукню на руку і тягнуть по підлозі. Воно все відпирається, але ми принципово цього не робимо, не здаємо в хімчистки, як це роблять інші. У кожній речі свій шлях. Ми занижуємо ціну і чесно готові йти на поступки.

– Що сьогодні відбувається з made in Ukraine?

А.: Я готова робити ставки, що українські бренди зжеруть один одного. Частина вже закрили свої шоу-руми, але є й ті, хто планомірно розвиває здатність шити якісний одяг і ростуть. Сильно виросли VOVK і MustHave. Вони прагнули стати мас-маркетом і у них вийшло.

У попередньому інтерв’ю ви говорили, що також прагнете стати мас-маркетом. Як успіхи?

Д.: Ми продовжуємо рухатися в цьому напрямі – розпочали співпрацю з Lamoda, відкрили аутлет, розширили інтернет-продажу, збільшили лінійку товарів, впровадили обліково-складську систему, синхронізувати її з CRM і працюємо над собівартістю. Далі – відкриття другого шоу-рум.

– Що потрібно для того, щоб бути мас-маркетом?

А.: Потрібно вміти організовувати виробництво і реалізацію. Повинна бути сильна команда з декількома фабриками, делегуванням і грамотним розподілом обов’язків. Щоб бути мас-маркетом, потрібно також навчитися робити «треш» – дешевий одяг з неякісними швами, іноді навіть не добре сидить на людину, і погодитися з цим, що це нормально.

– Ви так не робите? w8less

А.: У нас були ідеї почати не самим продавати, не самим упаковувати і ставити на потік. Це той момент, коли ти розумієш, що твоє дитя вже подорослішало і готове саме робити ці кроки, і це момент, коли ти більше не можеш контролювати якість кожного виробу. Але поки ми цього не зробили, не пустили на самоплив заради тиражування. Найбільше я ціную тих, кому вдається залишатися самими собою. Взяти бренд Matveeva – це завжди оригінальні речі з родзинкою. Ми також хочемо залишатися такими. Ось чому ми перестали ходити на маркети Всі.Свої – щоб не бачити однаковий товар. Адже всі шиються з одних тканин і не завжди здатні бути досить автентичними. Зараз ми продовжуємо співпрацю з Всі.Свої, але тільки через магазин на Хрещатику, де представлені відразу на двох поверхах.

– W8less – один з лідерів серед українських брендів одягу в Facebook за кількістю передплатників. Що ви для цього робите і що відбувається зараз з Facebook?

Д.: В якийсь момент ми напружилися. Нещодавно Facebook суттєво змінив алгоритми видачі. Раптово він перестав продавати, а грошей почав брати вдвічі більше за той же обсяг, але при цьому лайки і транзакції у покупців впали. Спочатку ми почали збільшувати рекламні бюджети на Facebook, але це мало допомогло. Потім різко знизили бюджету в десять разів. Ми просто перестали платити за просування, стали більше працювати над самим контентом і Facebook немов злякався. Продажу миттєво зросли. Я читав публікації інших SMM, вони також відзначали, що охоплення збільшився, але користь знизилася.

А.: Facebook вже наситився рекламою одягу. Навіть якщо речі не є одноманітними і креативні, то бренди одноманітні у своїй креативності. Жіночий Facebook – це кошмар, все в жіночому одязі. Потрібні нові стратегії, аудиторія вже не реагує.

– Як ще можна залучити покупців?

А.: найважливіша частина продажу – це спілкування. У нашого стиліста Антона – ціла серія штучок, які допомагають продавати. У нього є серія табличок «дуже круто», «я в шоці». Він дарує клієнтам згорнуті з паперу квіти з ароматом парфумів, читає вірші або просто обіймає. Вкрай важливо не припиняти нитка спілкування, щоб покупець не почав думати: «А, ви хочете від мене тільки гроші».

Д.: Ми впровадили CRM, яка працює з Facebook. Коли людина пише нам у Facebook Messenger, Viber або на пошту, ми приймаємо цю заявку в CRM і працюємо з ним. Ведемо облік того, що він купив, коли, які розміри, колір і т. д. Це допомогло сконцентруватися на повторних продажах. Одяг – річ сезонна. Дивимося що купили в минулому кварталі і пишемо їм у Facebook. Виявилося, це чудово працює. Нам кажуть: «От, не можу знайти і тут мені ви написали». Ми задоволені результатом.

Читайте також

Засновники бренду W8less: Наступною хвилею стане якісний перехід made in Ukraine в маси