Ганна Штефко, IDEXE: Знижки вже не завжди тішать покупця

Офіційний дистриб’ютор IDEXE в Україні про “пострадянські синдроми” в регіональних ТРЦ та чому одяг, який продається в Одесі, ніколи не продасться в Києві.

Італійський бренд дитячого одягу IDEXE з’явився в Україні далеко не в найсприятливіший для економіки країни час. Експансію компанія починала не зі столиці, а із Заходу країни. До міст, куди збирається заходити, висуває досить суворі вимоги. А своїм основним клієнтом вважає дітей. Тож чому компанія обрала саме таку стратегію та як це вплинуло на роботу в Україні, про бізнес-план та конкуренцію на ринку rau.ua розповіла офіційний дистриб’ютор бренду IDEXE в Україні Ганна Штефко.

– Як бренд IDEXE з’явився на українському ринку?

– Чотири роки тому – у 2013-му – я завела IDEXE на територію України. Дуже довго обирала, з яким брендом співпрацювати, і врешті зупинилася на цьому, оскільки він у Європі отримав найбільше сертифікатів та приділяє  багато уваги якості. Перший магазин, який називаю тестовим, відкрила в Ужгороді. Справи пішли дуже добре, усі були задоволені товаром, якістю, асортиментом.

– 2013-14 роки були досить непростими для України, це якось вплинуло на ваш бізнес?

– Ні. У нас за той період найбільше магазинів відкрилося: у Мукачево, Львові, Черкасах, Києві.

– Цікаво, що розвиток почали із Західної України – Ужгород, Мукачево, а вже потім Київ… З чим це пов’язано?

– Я сама із Західної України, але вже 17 років живу в Італії. Перший магазин відкрила саме в Ужгороді, тому що багато людей з усієї України приїжджають у це місто в справах бізнесу. Крім того, територіально це ближче до Європи, тому там уже знали цей бренд.

– У яких містах зараз представлені?

– В Ужгороді, Мукачево, два магазини у Львові, Києві, Черкасах, Харкові, Одесі, Вінниці, у березні відкрилися в Хмельницькому.

– За яким принципом обираєте міста для відкриття нових магазинів?

– По-перше, відкриваємося за франшизою. Тобто все залежить від того, з яких міст надходять запити. Але остаточне рішення все одно за фабрикою. Є такі міста, яким фабрика відмовила. Для відкриття магазину в нас є обов’язкові умови, і одна з них – це кількість населення.

– А які ще умови?

– Гарний торговий центр або історичний центр міста. Тобто місце з хорошою прохідністю. Мріємо про 40 магазинів в Україні, такий у нас бізнес-план (усміхається). Але насправді стараємося, щоб магазин насамперед приносив прибуток людині, яка відкриває його. Щоб був максимально корисним, а не просто для кількості. Тобто фабрика слідкує повністю за магазинами – від відкриття і далі веде їх.

– Як можете охарактеризувати ринок України, є якісь особливості роботи?

– На українському ринку складно працювати, особливо у великих містах. Тому що велика конкуренція, примхливий споживач. Крім того, люди в нас ліниві: швидше скупляться в одному з найближчих торгівельних центрів, аби нікуди не їхати. Не хочуть дізнаватися щось нове.

– Якщо говорити про конкуренцію, то хто є конкурентами для вас – лише європейські бренди чи й українські?

– Європейські. Серед українських виробників у сегменті дитячого одягу в нас, на жаль, немає конкурентів. Але з європейськими брендами конкуренція досить відносна. Є просто упізнаваніші виробники, до яких більше звикли. Але я впевнена, що за якістю ми є лідерами. Це доведено нашими клієнтами.

– Як вважаєте, ваша компанія принесла щось нове, особливе на український ринок?

– Можливо, те, що в нас речі поділені за серіями, тобто все представлено одразу луками. У дорослих лініях це давно запроваджують, а от у дитячих ми, напевно, перші.

Якщо мама хоче одягти дитину, то знайде у нас все – від шкарпеток до капелюшка – в одному стилі.

У нас кваліфіковані працівники, які підберуть для дитини модний образ. Стараємося шукати підхід не тільки до мами, як це в основному роблять в усіх українських магазинах, а й до дитини. Щоб їй було комфортно і в нашому магазині, і в нашому одязі.

– Які рекламні ходи використовуєте?

– Максимально все робимо для діток: різні майстер-класи, фотосесії. От із останнього – проводили в Києві напередодні Великодня майстер-клас для дітей, вони робили писанку-мотанку. Потім у них був міні-фуршет, дискотека. Захід проходив за підтримки посольства Італії в Україні. Усі діти були задоволені, їм зробили гарну фотосесію в нашому одязі, було багато подарунків.

– Який ціновий сегмент у вас представлено?

– Середній плюс. Але є базові речі, які по кишені кожній мамі в Україні. І якщо клієнт одного разу купив у нас річ, то він знає, що товар якісний, і обов’язково повернеться.

– На вашу думку, за той час, що бренд IDEXE представлений в Україні, клієнт змінився?

– Так, змінився, став вибагливішим. Думаю, це пов’язано з великою кількістю магазинів, адже вони відкриваються майже щокварталу.

Категорія наших покупців – це, в основному, молоді мами, які знають, по що приходять. Бо в принципі одяг у нас не такий, до якого звикла українська публіка. Це стильний і комфортний casual.

– А як щодо онлайн-продажів, у вас є власний інтернет-магазин?

– Ні, поки що немає. Але найближчим часом плануємо його запустити. Зараз продаємо через інші інтернет-магазини.

– Проводите якісь акції для своїх клієнтів?

– Так. До всіх свят, подій, які влаштовує чи то наш магазин, чи торгівельний центр, у нас завжди є подарунки. І стараємося, щоб це були саме подарунки, а не знижки.

Тому що знижки вже не завжди тішать покупця. А коли робиш якийсь подарунок дитині чи мамі, то це завжди приємно.

Наприклад, до дня Святого Миколая у всіх наших магазинах завжди є мішок Святого Миколая, звідки діти дістають подарунок. До Дня захисту дітей також плануємо якісь цікаві заходи. Адже насамперед наші клієнти – це діти.

– Як вважаєте, у регіонах є проблема з якісними торговими центрами?

– Так, є. Це виражається у пострадянських синдромах. Не буду говорити, що це за міста. Але дуже боляче за них, тому що саме керівництво торгових центрів їх, скажімо так, убиває.

– Складно зараз заходити в торгові центри?

– У гарні – так (усміхається). Доводиться чекати, черги завжди є. Якщо заходити не з моменту відкриття, то черги можуть бути і рік, і півтора.

– Де далі плануєте розвиватися?

– У першу чергу хочемо розвивати Київ і Одесу. Тому що по одному магазину для таких міст – це дуже мало. Плануємо хоча б три магазини в Києві, два-три в Одесі. Дніпро й Кривий Ріг – теж великі й перспективні. В принципі хочемо заполонити всю Україну, мріємо про 40 магазинів.

– Чому саме 40?

– Ми довго спостерігали, об’їжджали багато міст. Адже не лише у великі міста плануємо виходити. Хочемо далі розвивати Західний регіон, це для нас «маленька Європа». Там уже більше звикли до стилю нашого магазину, до одягу. Так якось планували-планували і вийшло наприкінці 40 магазинів (сміється).

– Покупці в регіонах відрізняються?

– У всіх містах України клієнти дуже різні. Тому кожен наш магазин обирає колекцію самостійно. Тобто у відсотковому співвідношенні все комплектуємо ми, а магазини вже відносно до свого покупця обирають речі. В Італії в магазинах представлена повністю вся колекція, а в Україні, на жаль, поки що не можемо цього зробити. По-перше, немає необхідності. А, по-друге, у кожному, думаю, навіть районі нашої країни, свій смак, своя «родзинка сезону» (усміхається). І, наприклад, колекції в Києві, Ужгороді й Одесі дуже відрізняються.

Те, що продається в Одесі, ніколи не продасться в Києві. І навпаки.

– Ви сказали, що у вас працюють професіонали, а як відбувається підбір персоналу? Які вимоги до людей, яких берете на роботу?

– Насамперед людина має бути впевненою в тому, що зможе спілкуватися з дитиною, допомогти мамі перевдягти її. По-друге, важливо, аби людина вже працювала в цій сфері. Хоча є й ті, хто приходять із абсолютно інших галузей.

У нас часто проходять майстер-класи, тренінги, тобто відбувається постійне навчання персоналу. Два рази на рік приїжджає дизайнер з Італії, який навчає персонал правильної викладки товару під час продажу нової колекції, під час міжсезонних і сезонних розпродажів. Навчає, як має бути скомпонована колекція, як вони мають себе поводити. Наш дизайнер після кожного отримання товару (а в нас чотири поставки на сезон) роз’їжджає по всіх магазинах, теж допомагає з викладкою, навчає. Це ціла наука в нас (усміхається). Дуже багато вимог насправді, і ми стараємося, аби їх дотримувалися.

– Які плани на найближче майбутнє?

– Розвиватися, піднімати продажі. І привчати українського споживача до гарного і якісного одягу.

– Можете зробити прогноз розвитку українського ринку?

– Думаю, тут ще працювати й працювати. Тому що брендів дуже багато в Україні, але хочеться якості. Як для дітей, так і для дорослих.

– Як вважаєте, певні зміни вже відбуваються?

– Думаю, так. Тому що в Україну зараз заходить багато європейських брендів. І це тішить. Тим паче, що підписання угоди про безвізовий режим, сподіваюся, дасть гарний поштовх для українського бізнесу.

Читайте також – 

Як виглядає новий магазин MIKKI в Lavina Mall (фотозвіт)