Віктор Павлов, СЕО UAmade: Торгові центри повинні почути українських виробників

Засновник і CEO UAmade про новий магазин в Lavina Mall, інші українські бренди та відносини з вітчизняними ТРЦ.

У перший день зими в київському ТРЦ Lavina Mall відкриється найбільший у країні UAmade Store. Він займе площу 1 000 кв. м і буде реалізований у новому форматі – магазину-галереї з уже звичними і абсолютно новими категоріями товару від українських брендів. Чим UAmade Decor буде відрізнятися від інших магазинів мережі, куди рухається рітейл українських брендів і яку роль в цьому можуть зіграти торгові центри, RAU розповів генеральний директор і засновник UAmade Віктор Павлов.

– Крім розміру, чим ще унікальний новий магазин?

– UAmade Decor стане не просто магазином-галереєю з величезним вибором одягу та подарунків від українських брендів, але також запропонує широкий вибір сучасного декору і меблів. Тут буде діяти коворкінг з кавою і смаколиками, зона для відпочинку. Також на території галереї плануємо проводити цікаві заходи: лекції від кращих дизайнерів, майстер-класи архітекторів та інше.

– Чому вирішили додати меблі в свій асортимент?

– Чимало хороших виробників меблі не розуміють, що таке рітейл. Я хочу це змінити. Як правило, меблів у торгових центрах немає, тому що диван займає 4 кв. м, за які треба заплатити $160. На цьому місці можна розмістити 200 одиниць одягу, які продадуться набагато швидше і вигідніше. Але я хочу зламати стереотип і залучити крутих виробників лофтових меблів. Буде здорово, якщо великий потік людей зможе приходити в один простір і знаходити не тільки одяг, а й меблі, а також декор від українських виробників.

– Складно було зайти в Lavina Mall?

– Спочатку ми повинні були зайти на локацію Goldi Льонокомбінату – навпроти Сільпо. Але рік тому я слабо уявляв, як буде працювати Lavina. Вкласти гроші в порожнє приміщення можна з надією, що все колись запрацює, але ми не могли дозволити собі тільки заради іміджу чекати рік і працювати в мінус.

Магазин повинен бути беззбитковим, в гіршому випадку виходити в нуль, або не працювати взагалі.

– Коли зрозуміли, що настав потрібний момент?

– Коли познайомився з Віталієм Бойко – генеральним директором NAI Ukraine, брокером Lavina Mall. Ми знайшли спільну мову і підібрали відповідну локацію.

– Які бренди будуть представлені? Яких дизайнерів можете назвати топовими в UAmade?

– Бренд жіночого одягу Весна, подарунки від PapaDesign, крутий одяг від Urbanist, доступні аксесуари та сумки від AnnaSun. Всього у нас близько 300 брендів. Орієнтуємося на унікальність і середній ціновий сегмент, який користується великим попитом.

– А кого із самостійних українських моно-брендів можете виділити?

– Великі молодці VOVK. В свій час у нас на фестивалях брали участь MustHave. На той момент у них був один шоу-рум, потім вони почали активно зростати. 80% нових українських брендів починали не з рітейлу, а з фестивалів.

– Ви теж прийшли в рітейл з фестивалів?

– Ні, мене завжди цікавили стартапи, бо після економічного університету я пішов в IT. Попрацював в декількох проектах, типу Точка.net і Кавун, потім купив інтернет-магазин подарунків Komod.ua, який успішно працює і сьогодні.

– Не виникало спорів за торгову марку з ТРЦ Комод?

– Іноді трапляються кумедні ситуації, типу приходу на нашу пошту листів або рахунків, адресованих торговому центру.

– Цього проекту вам виявилося мало?

– Один Комод – це нудно. У нас зібралося досить багато українських постачальників і треба було їх якось зібрати в один проект. Так у 2014 році з’явився онлайн-магазин та фестивалі UAmade. Потім прийшли Всі.Свої і вирішили зробити щось схоже (сміється). Всього ми зробили близько 15 фестивалів. До нас продовжували приходити нові постачальники і я вирішив нарешті зробити щось постійне. Навесні 2015 року вийшли в рітейл – з трьох розглянутих локацій вибрали ТЦ Globus.

– Чому саме Globus?

– Після Революції Гідності багато хто втік звідти. Le Cooper навіть залишив своє обладнання. На першій лінії ТЦ була висока вакантність. Крім того, адміністрація повірила в нашу тему. Практично без сну зробили ремонт за 10 днів. Паралельно товарознавці спілкувалися з постачальниками.

– Де відкрили другий магазин?

– У серпні того ж року відкрилися в ТРЦ Комод на Лівобережній. Мені він завжди подобався невеликим розміром і домашньою атмосферою. Потім відкрилися на Дарниці в невеликому торговому центрі DOMA Center, але на наступний день зрозуміли, що потрібно закриватися. Це вкотре доводить, що відкрити магазин – це великий ризик і не завжди виправданий.

– Що сталося?

– Вже в день відкриття торгової точки можна зрозуміти яким буде в цьому торговому центрі оборот. Зрозуміли, що тут він буде плачевним.

Можна почекати другий-третій день, і я почекав. Потім поговорив з адміністрацією. Вони кажуть: «Всі вкладають в маркетинг, вкладайте і ви». Я подякував за пораду, і ми пішли.

– Як змінилися фінансові показники в цьому році порівняно з 2016-м?

– Продовжуємо рости. Цьому сприяє і відкриття нових магазинів. Товарообіг виріс приблизно на 20%.

– Які магазини найуспішніші за оборотами?

– У столичному ТЦ Globus та в ТРЦ МОСТ-Сіті в Дніпрі.

– А найслабший?

– Магазин в ТРЦ Проспект. З ними взагалі окрема історія. У 2015 році я вже приходив домовлятися з Arricano. Встиг приїхати кілька разів, вибрати приміщення, зустрітися з архітекторами і тут мені кажуть: «Ви знаєте, ми вирішили робити інший проект, схожий на вас – Names’UA, – тому ми не можемо вас взяти».

– На цьому і розійшлися?

– На той момент так. Через рік нам знову зателефонували з Arricano з аргументом: «Ми вирішили, що ви не конкуренти, у вас же там подарунки». Ми не стали відмовлятися і зайняли приміщення площею 106 кв. м на першому поверсі біля MustHave. Але витягуємо його в мікро-плюс.

– Якось виправити ситуацію не намагалися?

– У червні ми обговорювали з менеджментом Arricano наші комерційні умови. Ми платили близько 27% від обороту, і для нас це було складно. Магазин працював у великий мінус. Нам вдалося домовитися трохи знизити орендну ставку, завдяки чому ми вийшли в нуль. Зараз знову стоїть питання про підвищення орендної плати.

Сподіваюсь в Arricano почують мене, і ми зможемо разом знайти компроміс, як зберегти магазин UAmade в Проспекті.

– У чому, на вашу думку, головна проблема українських ТРЦ?

– Власникам торгових центрів необхідно зрозуміти, що така модель рітейлу як UAmade, виступаюча акселератором українських виробників, необхідна. Якщо почати її підтримувати, в перспективі можна отримати багато потенційних орендарів, які будуть займати площі, в тому числі, в нових торговельних центрах, платити хороші гроші за оренду і продаватися, а надалі виходити на світовий рівень. Зараз будується величезна кількість нових торгових центрів і їх потрібно буде кимось наповнювати. У нас в магазинах представлено понад 300 брендів з 3 000 поданих заявок. Багато з них здатні через кілька років зрости до самостійного рітейлу і урізноманітнити магазини торгових центрів

Намагаєтеся донести ці думки до менеджменту торговельних центрів?

– Постійно. Нам не допомагають, як турецьким брендам, яким половину вартості оренди компенсує держава. Навпаки, в будь-який момент може прийти адміністрація торгового центру і сказати: «Ми знайшли когось іншого». У нас була ситуація, коли адміністрація одного ТЦ вирішила замінити наш магазин на магазин світового бренду, в надії на те, що новий магазин буде генерувати більше відвідувачів. У підсумку UAmade замінили, але більше трафіку в ТЦ не стало.

Не потрібно ставитися до українських виробників, як до якихось недолугих, що потребують допомогу, просто потрібно розуміти, що український ринок – спільна справа і ми разом повинні його розвивати. Трохи прихильності і ми зможемо змінити весь ринок на краще і зробити його більш привабливим для інших.

– Що готові запропонувати торговельним центрам взамін за лояльність?

– Ми готові до труднощів, брати великі площі, займатися подієвим маркетингом і залучати в торгові центри більше людей. Готові як партнери з торговими центрами відкриватися на великих площах. Коли запускається новий торговий центр, чому в ньому не зробити великий HUB українських виробників?

– Що ще робите, щоб змінити ситуацію?

– Плануємо створити проект, який допоможе українським виробникам починати свою справу. Чим більше їх буде, тим краще для економіки. Як мінімум це нові робочі місця, податки, поява нових імен, що позитивно позначатиметься на світовому імені України.

– Чи є передумови для більш активного розвитку українських брендів у країні?

– Потрібно більше підприємців, у Києві їх багато, а в інших містах їх практично немає. Ми робили невеликі фестивалі в Дніпрі з Кубометром і МІСТ-Сіті і побачили, що навіть у місті-мільйоннику їх не так багато. На таку велику країну, як Україна, підприємців повинно бути значно більше. Але, роблячи кожен місяць фестивалі, ми бачимо, що нові виробники поступово зростають.

– Хіба це не збільшить конкуренцію для вас?

– Я не проти, якщо в нашому сегменті буде кілька великих гравців на ринку, і ми разом будемо розширюватися. Допомагати один одному ставати краще. Зараз цієї конкуренції не вистачає.

– Що б ви порадили тим, хто хоче розпочати свою справу, але не вирішується?

– В першу чергу потрібно не боятися пробувати щось нове і бути готовим до важкої праці. Можна починати свою справу навіть паралельно з основною роботою, а вже потім приймати рішення, твоє це чи ні. Життя всього одне і щоб чогось досягти треба пахати і пахати. Так, комусь все дається простіше, у кого-то фарт, знайомі, випадок, але тільки на них не виїдеш. Дуже важлива команда однодумців, підтримка та розуміння сім’ї.

Я щиро вірю у розвиток українського рітейлу. Бажаю всім розвитку і досягнення цілей.

Читайте також

Від ринку Петрівка до Amazon: історія українського виробника одягу Vilonna