Солодкі експерименти: як український бренд LOL & POP виходив на нові ринки

Кілька років тому український виробник солодощів LOL & POP вирішив вийти на європейський ринок. Однак не у всіх країнах вийшло реалізувати бізнес-модель компанії.

RAU розпочинає серію публікацій Franchise-story: про те, як побудувати успішний бізнес, продаючи іншим право працювати під розкрученим брендом і використовувати перевірені технології. Що краще – самому пробувати і помилятися або скористатися досвідом, наприклад, освітнього проекту від Franchise Group?

З якими складнощами стикаються вітчизняні підприємці, які особливості відзначають на нових для себе і своїх партнерів ринках Польщі, Болгарії та Ізраїлю, чому в підсумку закрили роздріб в Кракові і які нові канали продажів розвиватимуть далі, RAU розповіла співвласниця торгової марки LOL & POP Олена Токар.

Олена разом з чоловіком Дмитром Пантюхіним розвиває марку солодощів ручної роботи LOL & POP. За п’ять років розвитку бренду карамельні цукерки, маршмеллоу, ірис, желейні цукерки і інша продукція, стали продаватися в мережах Еколавка, Good Wine, Антошка, WineTime і невеликих кав’ярнях по всій Україні.

Бізнес-модель передбачає відкриття роздрібного магазину разом з виробництвом. Особливістю цукерок є те, що вони всі виробляються вручну і з натуральних інгредієнтів. Покупці можуть побачити, як виготовляється карамель і відразу ж придбати її і інші солодощі з вітрини. В Україні у LOL & POP є дві торгові точки: в Києві – власна та в Запоріжжі – франчайзингова. Також продукцію бренду можна купити в інтернеті: продажі через фірмовий сайт формують третину товарообігу. За один візит в роздрібному магазині відвідувачі в середньому залишають близько 250 грн.

Стратегія LOL & POP передбачала вихід на ринки інших країн, і в 2015 році Олена з Дмитром відкрили власний магазин з виробництвом в Польщі. На той момент вони встигли “набити руку” і були впевнені в успіху.

Крок у бік: Польща

У LOL & POP були запити з Європи на відкриття франчайзингових об’єктів, проте вони не могли їх прийняти через відсутність досвіду ведення бізнесу в ЄС. Підприємцям необхідно було зрозуміти, як працює бізнес в іншій країні, які дозвільні документи необхідні, які вимоги і особливості. Олена з Дмитром проаналізували ринок, з’їздили в бізнес-тур до Польщі, підготувалися до переїзду і поїхали з маленькою донькою освоювати незнайомий їм ринок – до польського Кракова. Передбачалося, що відкриття виробництва і пошук команди займе не більше року, однак на практиці процес затягнувся.

Після пошуків локації в центрі партнери змушені були розширити географію, і звернути увагу на інші райони, оскільки відповідних приміщень в Старому Місті не виявилося. Вони були або величезними, або занадто маленькими. В результаті подружжя орендували приміщення в 10 хвилинах їзди від центру. Локація виявилася з дуже зручним під’їздом і вільною парковкою, що припало до душі місцевим жителям, які стали основними клієнтами LOL & POP в Польщі.

Виробництво займало близько 60 кв. м на ньому працювали Олена з чоловіком і ще один співробітник. Дивитися на те, як виготовляється карамель ручної роботи, приїжджали школярі в рамках екскурсій, популярною стала послуга проведення дитячих днів народження в сімейній мануфактурі. Також серед місцевих компаній були і такі, що почали замовляти індивідуальні цукерки.

Продукцію LOL & POP брали для продажу дитячі ігрові кімнати та центри. Майстер-класи відрізнялися тим, що кожна дитина могла зробити свою цукерку, а майстри детально розповідали про кожен крок виробництва. Через два роки подружжя прийняло рішення закрити роздріб і виробництво і повернутися в Україну. Чим було зумовлене таке рішення?

Польські бар’єри

Підприємці зіткнулися з низкою проблем. Отже, підводні “камені”, про які варто знати і пам’ятати, виходячи на новий ринок:

1. Регістрація компанії
   При реєстрації компанії краще скористатися послугами, які пропонують місцеві компанії. У них більше досвіду і менше ймовірність помилки. Послугами української компанії-посередника, яка допомагала з реєстрацією LOL & POP бізнесмени залишилися незадоволені, хоча вибрали одну з найпопулярніших фірм. Виявилося, що в графі основний вид діяльності компанія зареєструвала “спіритичні сеанси” і “ремонт взуття”. Довелося подавати на перереєстрацію.
   “Я б радила для реєстрації шукати польську компанію. Ми дуже задоволені місцевою фірмою, яка нас обслуговує по бухгалтерії “, – радить Олена Токар.
2. Персонал
   Пошук відповідного і кваліфікованого персоналу це завжди дуже тривалий і складний процес. Подружжя думало, що їм вдасться знайти за рік в Кракові круту команду, але цей план не спрацював. “Ми думали, що знайдемо відповідальну людину. Я намагалася домовитися з претендентами про відсоток, який би мотивував їх, але вони не хотіли так працювати і брати на себе відповідальність “, – говорить Олена.
   Знайти партнера для розвитку по франчайзингу виявилося ще складніше.
3. Підрядники
   У Польщі є свої особливості ведення бізнесу і безліч зволікань виникають через підрядників. Підприємці могли привезти необхідне обладнання з України, але поляки пообіцяли впоратися швидше. В результаті робота розтягнулася на 1,5 місяці замість обіцяних 14 днів і кінцевий результат мав безліч недоліків, які підрядники виправляли з дуже великими затримками та небажанням.
   За словами Олени, це був не поодинокий випадок такої роботи: якщо в Україні можна вирішити питання день в день, то там потрібно витратити на нього чотири дні. Крім того, потрібно враховувати, що робочий день у Кракові закінчується в 16.00 і всі невирішені до цього часу питання переносяться на завтра.
4. Тонкощі оренди
   Умови договору оренди в Європі передбачають, що він укладається мінімум на півтора року. Але, як правило, орендодавець надає перевагу терміну оренди від 3 до 5 років. Також варто дуже уважно вичитувати договір, особливо штрафні санкції за дострокове розірвання договору. Договір LOL&POP з арендодавцем припускав, що повідомити про рішення з’їхати підприємці повинні були за півроку, хоча зазвичай там вказується три місяці.
   Правила оренди також припускають повернення приміщень в первісному вигляді. Стіни повинні бути пофарбовані, усі дірки замазані, підлога вичищена та інше. Для цього по суті доводиться робити ще один ремонт.
5. Дорожче життя і туга за батьківщиною
   Незважаючи на те, що бізнес в Польщі не був збитковим, витрати на життя української сім’ї були вище, ніж в Україні: доводилося орендувати квартиру, оплачувати дорогий дитячий сад, комунальні платежі та інші побутові витрати.
   До того ж, чоловік і жінка поїхали втрьох – їх дитина жила між двома країнами і ходила в два садка. Наступним етапом була школа і необхідно було прийняти рішення, в якій країні дитина буде вчитися. Перевагу було віддано Україні. Про що ніхто не шкодує.

Піти, але залишитися

У Польщі підприємці закрили тільки роздріб. Напрацьовані зв’язки з партнерами продовжують працювати. “Я вважаю це величезним досвідом, дуже важким, але не можу сказати, що проект був неуспішним – він приносив прибуток. Я не змогла знайти людину, яка б змогла управляти магазином і розвивати бренд без моєї щоденної присутності там. Перебувати весь час в Польщі ми не хотіли “, – розповідає Олена Токар.

За два роки інвестиції окупилися і справи йшли добре, але в існуючому форматі та з урахуванням поведінки поляків вести бізнес там виявилося не так прибутково, як хотілося б. Поляки женуться за низькою ціною, а якість і склад продуктів для багатьох це питання другорядне.

Бізнес в Болгарії: занадто багато води

Після запуску виробництва в Кракові, Олена Токар продала франшизу в Ізраїль і Болгарію. У Болгарії франчайзинговий об’єкт відкрив колишній співвітчизник. Вибір локації, оренда і юридичне оформлення на місці вирішували партнери, грунтуючись на досвіді, який був у LOL&POP в Польщі. Але свої тонкощі є у кожного з ринків. Наприклад, в Болгарії теж зустрілися непередбачені “підводні камені”:

1. Любителі фастфуду. Особливість ринку – гастрономічні пристрасті болгар: вони приділяють дуже мало уваги якості продукції і охоче купують фастфуд. “Спочатку нашому франчайзі було складно пояснити, чому наші цукерки коштують дорожче, ніж в супермаркеті. Їх не сильно хвилює ризик виникнення алергічної реакції, цукерки, які фарбують язика – вони мало дивляться на упаковку і состав. Не всі, звичайно, але багато з них “, – говорить Олена Токар.
2. Вологий клімат. Через вологість партнеру довелося докласти багато зусиль, щоб цукерки з карамелі не склеюювалися і не псувалися.
3. Юридичні зволікання. Ще однією перешкодою стало оформлення дозвільних документів. Партнер зареєструвався, але не міг продавати цукерки ніде поза магазином без спеціального дозволу. Це особливість саме болгарського ринку. Тоді як в Польщі додаткового дозволу для цього не було потрібно робити.

Незважаючи на складнощі, бізнес в Болгарії продовжує працювати, партнер недавно переїхав в нове приміщення, ближче до центру.

Земля обітована

В Ізраїлі точку також відкрив українець, який виїхав туди жити. Після двох років перебування в Ізраїлі, партнер вирішив, що хоче повернутися, і продав бізнес місцевому бізнесмену. Особливості, з яким він зіткнувся на місцевому ринку:

1. Монополізований ринок. Щоб туди успішно розвиватися, потрібні багаторічні зв’язки, яких, природно, не було. Люди знають один одного дуже довго і важко приймають чужинців. “Тому точка входу – ти сам і ті люди, які з тобою приїхали”, – розповідає підприємниця. Якщо в одному сегменті працюють дві компанії, то третій там робити нічого.
2. Місцеві переваги. Більшою популярністю, на відміну від України, тут користується маршмеллоу, а не карамель.
3. Невеликий прибуток. Вирішальним фактором став і дохід: через всі особливості ринку підприємець там отримував такий невеликий прибуток, який змігби заробити, влаштувавшись офіційно на роботу.
4. Місцеві жителі не поспішають. Ізраїль неквапливий в плані спілкування і ділового листування – люди можуть місяць відповідати на листи.

Навіть з огляду на всі ці тонкощі, цей ринок досить перспективний.

Експансія “без гальм”

Виходячи на ринок іншої країни, бізнесменові варто розуміти і пам’ятати, що ніхто його особливо не чекає, яким би унікальним не був його товар. Довіра і позиції на ринку необхідно буде завойовувати. Потрібно бути готовим до того, що навіть скрупульозно вибудувана бізнес-модель, може не спрацювати в іншій країні, а гастрономічні пристрасті населення можуть відрізнятися. В юридичних тонкощах краще місцевих компаній ніхто не розбереться.

Незважаючи на змінні успіхи у виході на міжнародні ринки, засновники LOL&POP розглядають і іншу концепцію співпраці з Європою – експорт. При цьому вони не обмежуються Європою – нещодавно Олена і Дмитро представляли продукцію на міжнародній виставці в Канаді SIAL Canada 2018. Компанія LOL & POP стала однією з семи відібраних компаній для участі в програмі UCANEXPORT. Основна мета даної програми – допомога малим і середнім підприємствам України у виході на ринок Канади.

Читайте також –

Час змінюватися: перспективи made in Ukraine в 2018 році