Засновник бренду VOVK: власники ТРЦ не вірять у стабільність українських брендів

Засновник мережі студій VOVK Тетяна Семенченко про перші кроки, рецепти успіху, правила формування ефективної команди і складнощі роботи з ТРЦ.

У листопаді 2016 року український бренд VOVK відкрив у харківському ТРЦ Французький бульвар 15-й магазин мережі. Власниця студії пишається угодою і говорить, що компанія отримала одне з кращих торгових місць. За її словами, багато експертів і ЗМІ вважають зараз VOVK українським брендом №1 за темпами зростання і довіри клієнтів. Про історію компанії, про те, як ефективно навчати персонал, яким повинен бути мерчендайзинг і чому навіть у найбільшому ТРЦ Західної України кількість турецьких брендів переважає українські, RAU розповіла засновник мережі студій VOVK Тетяна Семенченко.

— Розкажіть про історію бренду: з чого все починалось?

— Я завжди захоплювалась вишивкою, тому не було сумнівів, чим зайнятись. Навчаючись в університеті, підробляла шиттям на замовлення. І коли познайомилися з майбутнім чоловіком, він мене одразу підтримав у прагненні почати свою справу. Правда підтримка була лише моральною – грошей у нас не було. І все-таки 1 лютого 2012 року ми відкрили перший магазин – розміром 7,5 кв. м у Вишгороді.

Перші кроки VOVK

— Як підбирали локацію?

— У батьків подруги був сервісний пункт обслуговування Oriflame у Вишгороді. Вони переїжджали в більше приміщення, і я прийшла до них із запитанням: «У мене піднакопився пошитий одяг, може, виставите його у себе?» Вони відмовились продавати самостійно, аргументуючи тим, що нам пора вже робити свій магазин. По суті, так все і сталося.

— Коли ви зрозуміли, що ось він – успіх?

— Перший успіх прийшов після Революції Гідності навесні 2014 року. Ми тоді вже працювали в Києві в підземному переході на площі Льва Толстого. Зиму пережили з великими труднощами – людей ходило мало, а оренда була високою навіть за сьогоднішніми мірками. Весь наш оборот за місяць становив таку суму. Але ми пішли на цей ризик, розуміючи, що якщо хочемо розвитку, потрібно відкриватись в Києві. Так, це був всього лише підземний перехід, але трафік зіграв свою роль. Скоро нас почали впізнавати.

— Що відбувалось тоді на ринку?

— Дрібні виробники розвивали продаж одягу в соціальних мережах. Ми теж з «Вконтакте» починали. Бурхливого зростання made in Ukraine, як зараз, ще не було. Це сьогодні вже сформувалися відомі бренди, які тепер активно розвиваються.

— І що для вас змінила Революція?

— У березні 2014 року почався бум на все українське і прибуток різко зріс. Квітень взагалі відрізнявся за всіма показниками від усього, що ми бачили до того.

— Хіба раніше люди не цікавились made in Ukraine?

— Звичайно, цікавились, і нашим продуктом особливо цікавились, але для розвитку таких брендів як VOVK потрібна була можливість проявити себе.

В ту переломну зиму у всіх були дуже депресивні настрої, люди боялись витрачати гроші.

А ми до того ж перший рік працювали в Києві і взагалі не знали чого чекати. Хвиля made in Ukraine дала шанс багатьом, і додаткові можливості для нас в тому числі.

Час розвиватись

— Тільки за 2016-й ви відкрили дев’ять магазинів. Як це вдалось?

— Імпульсом до розвитку послужило відкриття в серпні 2015 року власного виробництва. Ми продовжуємо працювати з підрядами, але це вже зовсім інший рівень співпраці – більш високі вимоги, фабрики, робота з договорами та своєчасні терміни. Тепер ми диктуємо умови. Зараз можемо забезпечити всі студії асортиментом товарів, який постійно розширюється – значить, саме час починати експансію в усі регіони України. До речі, крім того що дев’ять магазинів відкрили, ще в одному провели ребрендинг, і в двох проводимо в даний момент (розширення, поліпшення освітлення, удосконалення інтер’єру). Десятий, у Хмельницькому, відкриваємо в грудні цього року.

— Які критерії відбору підрядників?

— Якість і ціна. Перше, що робимо – даємо зразки на відшиття, дивимось на якість і, якщо вона нас влаштовує, розмовляємо далі. Вони нам називають свої розцінки, а ми вирішуємо, підходять чи ні. Якщо прийнятно, то обговорюємо нюанси і працюємо.

— Як прийшли до ідеї франчайзингу?

— Почалось все випадково. Одна з дівчат, яка працювала у нас продавцем, вийшла заміж і переїжджала в Полтаву до чоловіка. Вони прийшли до мене і попросили продати франшизу. З того моменту ми навчились багато чому.

По-перше, дуже важливо цікавитися, звідки у людей гроші і чи є у них «фінансова подушка».

По-друге, треба дізнаватися, чим ці люди займались і як вони розцінюють франшизу: це бізнес, це для душі, все разом, або для дружини, доньки. Ми ретельно відфільтровуємо за принципом для кого і для чого хочуть відкривати.

— VOVK – це абревіатура?

— Це моє дівоче прізвище. Рішення про назву бренду було дуже простим – VOVK швидко запам’ятовується і легко звучить на різних мовах.

— Плануєте оновлювати концепцію магазинів?

— Ми зробили масштабний ребрендинг в травні 2015 року. Зараз вдосконалюємо магазини, виходячи зі збільшення площ, але основа залишається незмінною: все має бути біле, з домашньою обстановкою. Ми називаємо цей стиль «полегшений прованс» з мінімалізмом. Ароматизатор, який використовуємо в студіях, ми назвали «горище». Це суміш запахів старої книги, трави і дерева. Звичайно, в кожному приміщенні запах неоднаковий, адже він залежить від багатьох факторів, але це запах затишку. Саме таким ми бачимо кожну студію VOVK і поки нічого змінювати не хочемо.

Запорука успіху

— Що найголовніше в команді?

— Розуміння того, заради чого ми це все робимо. Інакше кажучи – локальні та глобальні цілі і завдання.

Люди йдуть за ідеєю, гроші сьогодні далеко не завжди є остаточним чинником у виборі місця роботи.

Кожна людина – це ланка, і вона повинна пишатись компанією, в якій працює.

— Наведіть приклад.

— У кожного бренда є свої комунікатори з клієнтами. Це клієнт-менеджери, які працюють по телефону в інтернет-магазині, це стилісти і продавці, які працюють з клієнтом в торговій точці. Якщо комунікатор зробив щось неправильно, то всі зусилля обнуляються. Їм дуже важливо це донести. Якщо клієнт-менеджер погано відповів, або в магазин подзвонили і попросили: «ось, у вас є ця річ, відкладіть мені її», а він не залишив, то яке буде враження про бренд? Якщо ваш менеджер цього не розуміє, то краще з ними не працювати.

Як знайти хорошого комунікатора?

— Знайти хороший персонал непросто. Нещодавно переглядали статистику – ми набираємо по шість-вісім нових співробітників в тиждень. Дуже складно в такому темпі встежити за якістю. Якщо брати зовнішні тренінги для персоналу – це не найефективніший засіб для їх розвитку, адже тренери, як правило, поза компанією, багато чого не навчать. Можна також обзавестись власним тренером, але персонал до нього звикає і практично всю інформацію, яку він подає, у результаті пропускає повз вуха.

Тому ми навчаємо менеджерів комбіновано. І стежимо за тим, щоб у кожній студії була людина, що працює в компанії давно. Це вже закоханий у бренд співробітник, який зможе передати цю любов новачкам.

Знайти відразу хорошого комунікатора практично неможливо. Його треба виростити.

— Що ще важливо для успішних продажів?

— Продуманий мерчендайзинг. У нас, наприклад, в студіях розміщення згруповано за колірною гамою. Якщо покупець бачить в одному місці улюблений колір, йому вже легше зробити вибір. А комплексна пропозиція (верх і низ, плаття та жилет, костюм-трійка плюс пальто, яке підходить під це все) – потрібно розвісити так, щоб все було поряд і клієнт, переглядаючи, відразу бачив, що до чого краще всього буде підібрати. Також це дозволяє стилісту швидше підібрати комплект.

— Чи існує конкуренція в made in Ukraine?

— Існує, але вона незначна. Більше доводиться боротись зі світовими мережами. Взяти, наприклад, російський бренд, який нещодавно відкрив магазин у львівському ТРЦ на одному з кращих місць. Виникає питання: а це точно відбувається у Львові? Звичайно, речі по 200-300 гривень, але хороший трикотаж апріорі не може коштувати стільки грошей. І люди купують, тому що це дешево, а девелопери навіть не намагаються запропонувати альтернативу. Питання конкуренції актуальне незалежно від типу бренду, адже боротьба йде за гарні місця, за рекламні площі. І в цьому українські бренди досі програють.

Боротьба за місця

— В переговорах з ТРЦ відстоюєте свої позиції?

— В одному регіональному ТРЦ нам недавно сказали: «Вам ще треба пару років підрости, щоб ми вас пустили на перший поверх». Я розумію, що у них на першому поверсі знаходяться світові гіганти, але почекайте, як нам рости на четвертому поверсі?

Нам просто сказали, що власник торгового центру не вірить у стабільність українських брендів.

— Хіба це не логічно, щоб на кращих місцях стояли світові бренди? Це приваблює відвідувачів…

— Це логіка девелоперів лише в Україні і з нею далеко не все так однозначно. Наприклад, в Туреччині, в Анталії в трьох топових торгових центру, на кращих місцях стоять турецькі COLIN’S, LC Waikiki, English Home, Cotton, а H&M, ZARA, Stradivarius та інші на другому плані. В Україні все навпаки… Я розумію, що один-два роки тому у нас ще не було брендів, які могли зайти на 300-500 кв. м, але зараз ми вже готові до цієї квадратурі. Goldi вже спокійно беруть такі площі.

Хотілося б підтримки, адже на хороших місцях продажі значно вищі, відповідно, більше можливостей для розвитку. Світові бренди теж колись були маленькими.

— А в ЦУМ не думали відкритись?

— У зоні made in Ukraine будуть стояти тільки ті, хто брав участь у конкурсі і виграв. Ми вели переговори з ЦУМ навесні 2016 року, але нам сказали, що як самостійні магазини бренди made in Ukraine вони не розглядають. Можливо, наша менеджер щось неправильно зрозуміла або в ЦУМ щось змінилось. А, якщо чесно, після 2014-го з побоюванням ставимось до будь-яких площ в зоні Майдану та Хрещатика…

— Що будете робити далі?

— Найближчим часом хочемо охопити всю Україну і готуємося до виходу за кордон, можливо в Польщу та Німеччину. Білоруси нас дуже хочуть, але з ними будуть питання по оформленню: це дуже непроста країна. Також розглядаємо Казахстан, але в першу чергу дивимося саме в бік Європи.

В Україні, до речі, відверто депресивних регіонів в плані рітейлу немає.

Ще недавно говорили, що Західна Україна – далеко не кращий регіон для продажу. Але повірте, зараз в Тернополі чи Івано-Франківську концентрація забезпечених людей не нижче, ніж у Києві чи Одесі.

— Які перспективи українських брендів на Заході?

— Поки що важко оцінити. Наша мета: довести всьому світу, що українське виробництво – одне з кращих в світі. Наша країна була текстильним лідером в радянські часи, і у нас є багато фахівців, які добре на цьому знаються і зараз. Ми дуже любимо нашу країну і обов’язково доведемо на ділі свою перевагу перед західним мас-маркетом.