Роздріб і Еверест: інтерв’ю з директором магазинів туристичних товарів Terra Incognita

Як невеличкий виробник перетворився на одного з лідерів українського ринку туристичних товарів, чому компанія вирішила розвивати власну роздрібну мережу та які вершини підкорились користувачам спорядження Terra Incognita.

Українська компанія Terra Incognita має більше ніж 20 років досвіду виробництва туристичного спорядження. Сьогодні бренд став найбільшим виробником туристичного спорядження в Україні з більш ніж сотнею дилерів, власною мережею фірмових магазинів та дистрибуцією в Молдові. Що з себе представляє український ринок туристичного спорядження, чому виробництво бренду знаходиться в Китаї, як розвивати персонал в специфічній сфері, про поміч армії та «три кити», на яких тримаються власні магазини туристичного спорядження, RAU розповів директор фірмових магазинів Terra incognita Андрій Підмогильний. 

– Досить довгий час компанія Terra Incognita існувала, як виробник туристичного спорядження, спеціалізувалась на оптовій торгівлі. Чому вирішили розвивати власний роздріб?

– Це завжди добре, коли шанувальники вже сталого бренду можуть відвідати фірмові магазини від виробника. Купити щось через інтернет зараз можна в кілька кліків, а зараз людина має можливість прийти до нас і побачити всю колекцію. Спробувати, подивитися, приміряти. Той самий намет розкласти, чи приміряти туристичний рюкзак. В нас основа товарного асортименту – технологічні речі, відповідно перш ніж купувати,  клієнти хочуть переконатись, що справді та чи інша річ їм підходить.

– Складно було відкрити роздрібний магазин?

– Ми вирішили розвивати власний роздріб у 2014 році і вже в лютому наш магазин запрацював в тестовому режимі, а на початку березня 2015-го було офіційне відкриття першого магазину у Києві. Це припало на момент найбільшого коливання курсу, коли долар був по 30 гривень, а в деякі дні підростав до 40. Так, наприклад в день відкриття, в нас уже були наклеєні цінники, прийшлось знову переклеювали, все через зміну курсу.

– Покупців не відштовхнуло?

– Усі на той момент приживалися до нових цін і умов. У нас не та продукція, до зростання цін на яку можна швидко звикнути. Коли людина, припустимо, купляла спальник за 400 гривень, а зараз приходить по новий, а він уже 1200-1500 гривень коштує, то вона починає губитися. Проте всі розуміли ситуацію.

– Де ще магазини бренду?

– Наприкінці 2015 року відкрили магазин у Львові, а у 2016-му – в Одесі. Спеціально під мережу була розроблена власна айдентика: фірмовий стиль, колір меблів, експопанелей.

– Яка в них площа?

– У Києві та Одесі по 150 кв. м. У Львові – близько 100 кв. м., що для специфіки українського outdoor-ринку є немалими площами.

– Плануєте розширювати мережу?

– По можливості. Ми відкрили за три роки три магазини, як на мене, для нашого ринку це вже унікальний випадок, швидко ростеш – швидко збільшується навантаження, з’являється більше завдань та викликів. Об’єм роботи якщо ти маєш один магазин, відрізняється від того, коли в тебе їх три в різних куточках України, тому потрібно встигати за своїм розвитком. Тому що історія великих компаній, які занадто швидко розвивалися, але внутрішньо не встигали оптимізовувати процеси, показує, що можуть виникати незручності. Насамперед, для кінцевого покупця. Ми до цього підходимо зважено і стратегічно.

– Велика конкуренція на туристичному ринку?

– Якщо говорити про крупні бренди, то їх небагато. З українських – це Кемпінг і Red Point. Але в них дещо інший формат. Основні конкуренти – це європейці: чеські Pinguin, Trimm, Hannah, також польський Fjord Nansen. Проте ціновий діапазон цих брендів зазвичай вищий. Є також преміум-бренди, зокрема, MSR, Black Diamond, Marmot, Salewa. Але там намети можуть коштувати 10 000-20 000 гривень, точно не наш формат.

– Які переваги у Terra?

– Окрім якості за розумною ціною, в нас є післягарантійний ремонт. Бувають ситуації, коли рюкзакам по 10-15 років. Ми приймаємо, ремонтуємо, підшиваємо. Мало хто навіть з європейських чи американських брендів так підтримує свій товар.

Також є значна перевага в тому, що це наш український бренд і ми та наші покупці мають 100% вплив на його продукцію, відповідно ми максимально адаптуємо її під нашого клієнта.

Є випадки, коли пропозиції (від таких клієнтів) щодо покращення того чи іншого товару реалізовуються, що робить нашу продукцію кращою, а покупців більш задоволеними.

– Де знаходиться ваше виробництво?

– Спорядження розробляється безпосередньо в головному офісі у Києві, але саме виробництво у нас в Китаї. Так набагато дешевше, що в кінцевому результаті здешевлює виріб і самому кінцевому покупцю. Проте це не стандартне виробництво, де просто лейбл набивають. Там працюють наші люди, технологи, є контроль якості – українці роблять для українців.

– Ще два роки тому був тренд допомагати армії. Співпрацювали якось?

– Розробляли речі під тендери для армії, а взагалі частину речей передавали військовим як волонтерську допомогу. Зверталось чимало волонтерів і ми не відмовляли. Зрозуміло, що повністю за власний кошт не могли цього зробити. Але, принаймні, в багатьох випадках передавали за собівартістю.

І досить багато військових, які потім приходили в наші магазини, хвалили продукцію. Для нас це важливо.

Зараз цей тренд уже трохи притих. Але в нас завжди є в наявності окрема лінійка під військових. Це кілька видів спальників, бівачний мішок – чохол, який дозволяє спати в різних погодних умовах і одразу в спальнику. В червні з’явилися хороші і за гарною ціною питні системи.

– Часто у вашому споряджені підкорюють якісь вершини?

– Наші намети були в базових таборах Евересту – 7300 м, також там використовувались й наші спальники в яких спали і на висотах в 8000 м. Зазвичай наше спорядження використовують люди, які багато подорожують, їздять по всьому світу. Ведучий програми «Світ навиворіт» Дмитро Комаров використовує спорядження Terra incognita. В одному з випусків у Африці він бедуїнам наш спальник показував. Також бачили наш спальник в програмі «Орел и решка». Але вони його вивернули внутрішньою частиною назовні, щоб не видно було бренду (сміється). У рекламі можна часто побачити наш бренд на наметах.

– Багато в магазині представлено інших брендів?

– Цей відсоток сильно коливається залежно від сезону. Terra Incognita більше заточена на літній сезон. Хоча з серпня ми порадуємо прихильників нашого бренду й термопродукцією – термоси, термокружки і т.д., що буде актуально й на зиму. Наша компанія, наприклад, є дистриб’ютором італійського бренду взуття Trezeta та американського Vasque.

Є продукція українського виробництва, що продається лише в наших магазинах. Між собою називаємо наші магазини кластером українських туристичних брендів.

На цей момент постаралися зібрати всі максимально хороші вітчизняні пропозиції. З одягом у нас представлений Коммандор, є одеський Marson, бахіли Legion, харчова продукція дуже популярного сьогодні ЇDLO, львівський Turbat. До кінця року з’являться ще нові бренди одягу. З цього року наша компанія зареєструвала нову ТМ TrekLine. Цей бренд було запущено для всіх туристів, мисливців, рибалок та всіх любителів активного відпочинку. Варто наголосити, що  товари даного бренду продаються тільки в наших фірмових магазинах, а завдяки цьому ми уникаємо численних посередників та пропонуємо нашим клієнтам товари за дуже приємними цінами. Асортимент даного бренду ми постійно розширюємо, на даний момент – ми маємо компаси, кілька різновидів паракорду, кілька моделей гамашів та гамаків, а також дещо з асортименту одягу.

– Як змінився онлайн за останні роки: продавати легше стало чи навпаки? І яку роль у цьому відіграють соцмережі?

– Соцмережі досить важливі, оскільки це контакт з клієнтом. Зараз доволі багато працюємо над своїми рейтингами, відгуками про наші магазини. Слідкуємо за цим у Google, Facebook. Досить часто клієнти з певними питаннями звертаються саме у соцмережах.

Ми зайняли позицію, яка зараз на ринку не повторюється: хочемо, аби наші сторінки в соцмережах мали свою душу – душу туризму з історіями і новинами.

Загалом над онлайном у нас ведеться робота постійно: щось дописуємо, доробляємо. Маємо чимало унікальних для нашого ринку технологічних рішень. Що стосується нашого інтернет-магазину, то на момент запуску він був одним з найбільш інноваційних в порівнянні з конкурентами. На даний момент ми бачимо, що наш e-commerce потребує оновлення, тому ближчим часом ви побачите наш онлайн з новим обличчям, більш адаптованим та комфортнішим для наших клієнтів.

– Сторінка у Facebook у вас українською мовою. Зараз багато рітейлерів вагаються, чи варто переходити на українську, чи залишатися на російській. Ви із самого початку були україномовні?

– Так. Але ми лояльні до всіх. «Русскій мір» не утискаємо (сміється). Персонал вільно спілкується між собою тією мовою, до якої звик.

– Якось розвиваєте персонал?

– У нас регулярно проходять семінари по продукції, сервісу й обслуговуванню. Ще в нас є виїзні семінари у вигляді походів. Восени були в Карпатах. Взимку їздили на лижі у Славськ. Тобто стараємося, щоб персонал отримував ще й практичні знання та навички. Загалом з жовтня запустили свій Турклуб Terra Incognita, який знаходиться у Львові. Зараз з’явився певний тренд ходити в гори, відповідно створення туристичного клубу, який влаштовує не комерційні поїздки це була вдала ідея для маркетингу.

 – Куди рухається Terra Incognita? Де хочете бути через кілька років, є у вас якийсь стратегічний план?

– Ми зараз найбільший український виробник туристичного спорядження. Сама ТМ Terra Incognita існує на ринку близько 14 років і люди її знають. Відповідно сподіваємося, що будемо лише радувати клієнтів й розширювати асортимент. Цей рік досить плідний: ми запустили новинки – туристичні килимки, які називають Sleep Mat. Робимо модифікації деяких наметів. Вже з серпня запускаємо новий для нас, окремий напрямок – похідний посуд і газове обладнання. Працюємо також з Молдовою – там в нас є хороші партнери – дистриб’ютори. Також продовжуємо працювати над якісним сервісом.

Що стосується нашої мережі фірмових магазинів, то «Три кити», на яких ми тримаємося, – це ціна, асортимент та обслуговування. Кожен з цих пунктів для нас окреме завдання, над яким ми працюємо кожен день.

Власний роздріб будемо й надалі інтенсивно розвивати, адже можливостей досить багато, і ще багато жителів міст в яких немає наших магазинів, чекають на їх відкриття. Наша команда має багато планів та амбіцій на найближчий час, це стосується і самого бренду Terra Incognita, і власних фірмових магазинів та інтернет-магазину.

– Що ви могли б порадити нашим читачам?

– Основною цінністю для наших фірмових магазинів є три  речі – задоволені клієнти, персонал та контроль. Клієнт – на першому місці, і все, що ми робимо кожного дня, це все робиться для клієнта, без нього вся наша робота втрачає свою сутність. Далі персонал. Результат розвитку магазинів – результат командної роботи, тому ми завжди працюємо з власним персоналом і цінуємо його. Далі контроль, за цим механізмом потрібно постійно наглядати та контролювати його.

Для кращого контролю та організації роботи ввели для персоналу власну CRM систему з широким функціоналом, маємо правила та зараз пишемо стандарти роботи для персоналу, які дають можливість однаково обслуговувати клієнтів, надавати сервіс і працювати всім магазинам в незалежності на якій відстані вони знаходяться один від одного. Тому рекомендація проста – дбайте за власний персонал, але й не забувайте контролювати всі процеси. Коли маєш чітке поняття того, як все працює, тримаєш все під контролем і володієш актуальною інформацією про все, що відбувається, легше приймати правильні рішення будь якої складності і успішно вести справи.

Читайте також –

Шлях в роздріб: АВК планує відкрити 10 магазинів до кінця року