Вирости з пелюшок: як український виробник дитячого одягу Bembi став лідером ринку

Яким чином українському виробнику дитячого одягу під ТМ Bembi вдається успішно працювати в країні та на зарубіжних ринках, як компанія переживає карантин та спад продажів, а також за рахунок чого планує покращити свої позиції в кризовий період.

Цей матеріал доступний російською мовою

Історія українського виробника та рітейлера дитячих товарів Bembi розпочалася у 1998 році. Як розповідає власниця та СЕО компанії Вікторія Хитрук, тоді інвестиції склали $100: на швейну машинку типу “оверлок” та два рулони тканини. Перший асортимент невеличкого виробництва складався з пелюшок та дитячих кофтинок, а каналом збуту став місцевий базар у Хмельницькому. «В той час я отримувала другу освіту, і в якийсь момент мене настільки надихнули слова вчителя з економіки підприємств, що я вирішила ризикнути, і започаткувати власну справу», – згадує Вікторія.

За її словами, перші спроби вести бізнес були доволі успішними, дали змогу відчути інтерес ринку, отримати позитивні відгуки. Це надало сил рухатися далі: компанія стала більш системно підходити до виробництва, поступово розширюючи асортимент одягу й нарощуючи виробничі потужності. Вихід за межі Хмельницького вперше відбувся у 2003 році завдяки участі у галузевому форумі Baby Expo. Саме тоді бренд Bembi знайшов перших постійних клієнтів, багато з яких успішно співпрацюють з виробником досі. З тих пір компанія значно виросла, ставши одним з найбільших українських виробників дитячого одягу, а також побудувала розгалужену мережу магазинів під ТМ Bembi. В інтерв’ю RAU пані Хитрук розповіла про те, яким чином компанії вдалося закріпитися в Україні та вийти на європейські ринки, як Bembi переживає карантин та спад продажів, а також за рахунок чого планує покращити свої позиції в кризовий період.

З України до Європи

– Що представляє собою компанія Bembi? Які фабрики відносяться до її активів, де вони розташовані, яку продукцію виробляють та який загальний обсяг коштів був інвестований?

– Зараз Bembi – це найбільша фабрика з виробництва дитячого одягу в Україні. Виробничі потужності розташовані у Хмельницькому, оснащені найсучашнішим обладнанням і займають близько 7250 кв. м. Наш асортимент охоплює всю можливу лінійку від нарождення до дев’яти років, і складає близько 5000 SKU. У магазинах мережі Bembi можна придбати будь-який одяг для дітей цього віку – від білизни до верхнього одягу.

Загалом за 21 рік існування компанії у виробничі потужності було інвестовано близько $6,5 млн. Це дозволило виробляти 2,5 млн одиниць продукції на рік.

Позиціонуємо наш продукт, як еталон дитячого одягу Made in Ukraine. Постійно розвиваємось, наслідуємо світові тренди, враховуючи специфіку локальних ринків.

– Які канали збуту продукції використовуєте? Яка частка тих чи інших каналів збуту в структурі продажів?

– З 2008 року компанія почала розвивати власну мережу брендових магазинів, а також створила мережу дистрибуції за регіональним принципом, яка охопила всю країну. Зараз структура продажів компаніі включає в себе дистрибуцію (60%) і роздріб (40%). В Україні продукція Bembi продається у більш ніж 1000 партнерських магазинах. Найбільше покриття в Полтавській, Черкаській, Херсонській, Хмельницькій та Запорізькій областях. Багато великих партнерів працюють з нами по 10-15 років, і для нас це доказ того, що ми все робимо правильно.

– Чи постачаєте свою продукцію за кордон, в які країни? Наскільки складно було виходити на міжнародні ринки?

– В 2014 році компанія відкрила представництво у Польщі, яке досі є нашим форпостом для підкорення Європи. Уже звідти відвантажуємо продукцію до Бельгії, Франції, Німеччини, країн Прибалтики.

Європейський ринок доволі структурований і заповнений, тому, не зважаючи на якісний продукт, нам важко конкурувати з місцевими брендами.

Потрібен час, щоб заслужити авторитет у конкретної цільової групи. Оскільки на українському ринку Bembi – один з найвідоміших брендів, трохи незвично для нас займати місце одного з сотні/тисячі. Але чим більше ми вивчаємо особливості кожної країни (адже ринок Польщі, наприклад, дуже сильно відрізняється від того ж сегменту в Німеччині), тим впевненіше розвиваємося.

– З якими ще складнощами може стикнутися українська компанія на європейських ринках?

– Звичайно, для бізнесів, які вперше виходять на ринки ЄС, це означає нові клопоти і витрати. Починаючи від ребрендингу, зміни корпоративного стилю, переходу на латиницю, до труднощів у подоланні таких бар’єрів, як бюрократія та митні процедури.

– Що для вас означає визнання бренду Bembi в Україні та за кордоном?

– Мене завжди мотивувало бажання зробити дитячий одяг made in Ukraine світовим брендом, за яким буде стояти довіра, захоплення та лояльність найвибагливіших споживачів. Так склалось, що в Україні є стереотип, з яким ми боремось весь час від заснування компанії: українське – не якісно, не стильно. Така упереджена думка іноді виглядає парадоксально: іноземному бренду готові пробачити будь-яку помилку, до українського ж вимоги значно вищі – це має бути і мега-якісно, і мега-дешево.

Для мене визнання бренду Bembi – це визнання того, що українське – це круто. Адже ми стільки вкладаємо в те, щоб це були не просто слова: високі стандарти якості, наслідування трендам, чутливість до потреб ринку.

Від виробництва до власного роздробу

– Як розвивається роздрібний напрямок Bembi? Скільки магазинів об’єднує ваша мережа, в чому особливості формату, та скільки інвестуєте у відкриття однієї торговельної точки?

– Роздрібна мережа Bembi нараховує 36 брендових магазинів, які розташовані майже в усіх обласних центрах, крім Полтави і Миколаєва.

Всі магазини Bembi виконані в єдиному дизайні, який адаптується в залежності від локації. Ми вибираємо приміщення площею не менше 80 кв. м. В середньому відкриття такого магазину обходиться в $500 на кв. м.

Що стосується асортименту, то 75% товарів, представлених в магазинах – це продукція фабрики Bembi. Також є продукція інших виробників, яка не перетинається з нашою, і доповнює асортимент, задовольняючи всі вимоги клієнта.

– Чи розвиває компанія франчайзингові торговельні точки та які умови франшизи?

– Так, 23 з наших фірмових магазинів – партнерські. Умови договору франчайзингу доволі стандартні: паушальний внесок, дотримання корпоративного стилю у всьому – від мерчандайзингу до стилю роботи персоналу. Є також вимоги до приміщення й обладнання. При цьому роялті відсутнє.

В магазині не може бути товарів інших торгівельних марок, які перетинаються з нашим асортиментом. 20-25% товарів всього асортименту можуть бути додатковими, інших ТМ, наприклад, взуття чи іграшки. Асортимент погоджується з компанією Bembi в індивідуальному порядку. Відсоток націнки визначається, виходячи з аналізу ринку та стратегії продажів у тому чи іншому регіоні.

– Чи розвиваєте онлайн-канал продажів? Як змінюється динаміка онлайн-торгівлі в умовах карантину?

– Маючи дуже розгалужену систему дистрибуції, ми ніколи не робили акцент на розвиток онлайн-торгівлі на повну потужність.  Дивлячись на обсяги продажів нашого інтернет-магазину та партнерів по e-commerce (Rozetka, Garnamama та нші), бачили незначні прирости й маленькі частки в порівнянні з нашими офлайн-продажами. При цьому розуміли, що витрати на розвиток цього каналу досить значні, а оскільки маржа в сегменті невелика, не так ефективно було виходити на цей ринок самостійно.

Наш власний онлайн-майданчик існує з 2014 року, і ще до кризи ми зробили його редизайн та перезапуск.

Зараз вдосконалюємо послуги з доставки й оплати, щоб споживач мав більше можливості комфортно придбати одяг ТМ Bembi. Після впровадження карантину в країні кількість онлайн-замовлень значно зросла, якщо порівнювати з цим же періодом минулого року. В основному продається базовий одяг, білизна, сезонні весняні куртки, піжами. Так само збільшилися обсяги продажів на сайтах наших партнерів.  Але тим не менш, це не компенсує загальне падіння продажів.

– Які плани були у вас на 2020 рік і як скорегували ці плани в зв’язку з карантином і кризою в Україні?

– У планах на 2020 рік було зміцнення позицій на європейському ринку, пошук нових партнерів,  розвиток існуючих відносин. До карантину ми встигли успішно взяти участь у двох масштабних виставках дитячих товарів у Польщі та Німеччині, знайшли клієнтів, які зацікавлені у співпраці. Також у планах було розширення мережі брендових магазинів в Україні – планували охопити менші міста за кількістю населення, щоб бути більш доступними.

Що стосується асортименту, планували освоєння нових категорій товару, розширення у бік підліткового віку. Аналізуючи попит, розуміємо, що тінейджерський одяг — це особлива категорія, яка оминається більшістю українських виробників, і наразі потребу задовольняють іноземні бренди, які дуже часто не відповідають усім стандартам і вимогам до дитячого одягу.

В 2019 році ми вперше запустили лінійку шкільного одягу, а на цей сезон запропонуємо оновлену колекцію з удосконаленими моделями і ухилом на сasual стиль і зручність.

Звичайно, через карантин усі довгострокові плани поки що відклали, повністю зосередившись на операційному управлінні.

Криза як можливість

– Як карантин вплинув на роботу компанії?

– У минулому році компанії виповнився 21 рік, і це вже не перша криза, яку ми переживаємо. Тож у нас виробився певний “імунітет”. Завдяки великому досвіду можемо бути досить стійкими і гнучкими одночасно.

Звичайно, у зв’язку з карантином, операційна діяльність компаній з виробництва дитячого одягу в Україні зупинена на 80% і всі працюють в режимі пошиття термінових замовлень з тієї сировини, що є на даний момент на складі чи в країні.

– Яких заходів вживаєте для мінімізації негативних наслідків?

– Всі виробники нашого сегменту, які змогли переорієнтуватися, шиють маски, захисні костюми. Ми ще до карантину отримали державне замовлення на пошиття одягу для новонароджених в рамках проекту baby box, що дає нам можливість хоча б частково покрити постійні витрати, які нікуди не зникають.

Я вважаю, що виживуть ті компанії, які будуть орієнтуватися на ринковий попит, виробляти тільки той продукт, в якому буде потреба у населення.

Вважаємо, що впаде попит на надлишкові дорогі речі, але якісний базовий одяг, білизна, піжами, спортивні костюми, куртки будуть потрібні дітям завжди.

Тому, з самого початку карантину ми зупинили пошив частини колекцій, щоб поміняти пріоритети та зорієнтуватися, що потрібно робити в першу чергу, а що може почекати. Сподіваємося, що карантин не триватиме довго, й у нас буде можливість гідно підготуватися до осіннього сезону.

– Як компанія оптимізує свої витрати?

– Тут є досить складні питання, наприклад, врегулювання відносин з орендодавцями. Не завжди це взаємовигідні рішення, частина партнерів не готова відмовитися від орендної плати на час карантину. Для нас це теж важливі маркери, які показують всі сторони партнерства і допомагають приймати рішення на майбутнє.

– Як в умовах карантину вирішуєте питання персоналу? Чи дозволяють запаси компанії виплачувати зарплату в період простою?

– Антикризове управління зараз – це, в першу чергу, співналаштування команди для того, щоб всі менеджери середньої та вищої ланки мали можливість ефективно приймати рішення. Головне завдання адміністрації – зменшити страх, і дати людям підтримку, тому що багато хто сильно наляканий ситуацією в країні.

Ми з особливою увагою переглядаємо зараз всі бізнес-процеси, щоб зберегти команду, тому що це наш найголовніший ресурс. Ми нікого не звільнили, частина людей переведена на неповний робочий день, частина працює вдома.

Дуже складно спрогнозувати продажі майбутнього сезону і, можливо, нам доведеться затримати виплату заробітних плат в травні, але в цілому ми налаштовані оптимістично і будемо все робити задля того, щоб утримати позиції на ринку і зберегти персонал. Було дуже приємно відчути зворотню підтримку, коли, наприклад, частина співробітників взяла на себе нетипову для них роботу. Оскільки частина персоналу фабрики (через вік, місце проживання тощо) не може приїжджати на роботу, її виконують інші співробітники, у яких зараз немає своєї роботи.

– Яку підтримку, з вашої точки зору, може забезпечити держава в цей складний період?

– У нинішніх кризових умовах держава повинна надавати підтримку не тільки малому та середньому бізнесу, а й промисловості, яка є локомотивом економіки. В основному це підприємства з безперервним циклом. І будь-яка зупинка може призвести до того, що бізнес буде відновлюватись дуже довго, а то й не відновиться ніколи.

Для того, щоб забезпечити безперебійне функціонування підприємств, треба, в першу чергу, щоб люди мали можливість працювати. Ми по колу не платимо один одному. Люди не отримують зарплати, не купують товар, підприємства не платять працівникам і так далі.

Дуже важливо спростити, а краще – зовсім відмінити на час карантину податки на виплату заробітної плати. Враховуючи фонд заробітної плати великого підприємства, це значно полегшить життя компаній.

Люди, які втратили роботу через карантин, мають отримати грошову підтримку від держави. Крім того, було б чудово, якби підприємства, які припинили свою діяльність через карантин, отримали підтримку від держави у вигляді кредитних ресурсів.

– На вашу думку, які загрози несе для ринку дитячих товарів в Україні епідемія коронавірусу та криза?

– Я розглядаю цей складний період, як час змін і нових перспектив для компанії Bembi. Справа в тому, що не дивлячись на потужну галузь легкої промисловості в Україні, ринок виробництва дитячого одягу мало розвинений.

Ми весь час конкуруємо не з українськими виробниками, а з “сірими” поставками з Китаю чи Туреччини, які заповнюють ринки та дрібні магазини.

Дешевий долар, «чорний нал», все це вбиває українського виробника. Зараз, під час карантину, поки кордони закриті, у наших виробників є набагато більше шансів заявити про себе. Так, імпорт сировини однозначно подорожчає, але у собівартості виробу вартість тканин і фурнітури становить близько 40%, тому це не катастрофічно позначиться на роздрібній ціні.

Я думаю, що зараз аудиторія стане більш лояльною до українського виробника. Криза прискорює тренд, і ми й надалі будемо доводити своїми діями, що купувати нашу продукцію – це не просто патріотизм, – це вигідно і безпечно, і це великий внесок в економіку країни. Взагалі, з огляду на те, що всі зараз сидять по домівках, ми чекаємо “бум народжуваності” до грудня і готуємося одягати велику кількість нових українців.

Читайте також – 

Новини дитячих магазинів: Будинок іграшок, Антошка, MyPlay, Чудо Острів та інші