New Retail: як український бренд UMa&UMi планує зробити популярними дитячі прикраси

UMa&UMi планує до кінця 2019 року відкрити близько 300 точок продажів в різних країнах і продавати по 100 000 виробів на місяць. Чим цікавий проект і як його засновник планує досягати намічених цілей.

Щороку в Україні з’являються десятки нових рітейл-проектів. Успіху досягають одиниці, а більшість розчиняються в океані одноманітних магазинів. Часто навіть проекти з цікавим і незвичайним на перший погляд концептом не можуть досягти запланованих на старті показників. Одним не вистачає інвестицій для підтримки темпів розвитку, іншим не вдається домовитися про прийнятні орендні ставки. Причин може бути багато, але результат, як правило, один – закриття бізнесу.

Дотримуючись однієї з місій Асоціації рітейлерів України – допомагати розвиватися молодим українським рітейл-компаніям – портал RAU веде спецпроект New Retail. У циклі публікацій ми розповідаємо про нові проекти, які з нашої точки зору є перспективними і заслуговують на увагу цільової аудиторії порталу – власників і топ-менеджерів рітейл-бізнесу, їх постачальників, представників девелоперських компаній, орендодавців та інвесторів.

Якщо ви хочете, щоб про вас дізналися партнери, споживачі та інвестори і готові розповісти про свій бізнес – пишіть нам на news@rau.ua, й історія вашої компанії може з’явитися на сайті RAU.

Чергова публікація проекту присвячена нещодавно створеному українському бренду дорогоцінних подарунків UMa&UMi (ювелірні вироби для дітей та їх батьків). Зараз компанія завершує роботу над формуванням п’яти основних колекцій, після чого планує рекламну кампанію і масштабування бізнесу. Про старт проекту, специфіку і конкурентні переваги продукту, а також про багато іншого RAU розповів його засновник Федір Дроздовський.

Назва компанії: UMa&UMi

Рік заснування: 2018

Засновник: Федір Дроздовський

Місія: створювати дорогоцінні подарунки для дітей та батьків, які будуть зберігати важливі моменти життя й оберігати сімейні цінності та традиції кожного дому

Команда: 15 співробітників в штаті та 5 – на аутсорсі

Формат торгових точок: shop-in-shop

План розвитку на 2019 рік: 100 точок продажів в Україні й 200 в інших країнах світу

План продажів до кінця 2019 року: 100 000 виробів на місяць

Попередній досвід, народження ідеї та заснування компанії

Ювелірним бізнесом займаюся вже близько восьми років, керуючи власним ювелірним виробництвом. Запускали цей бізнес спільно з партнером і виробляли прикраси без свого бренду – продавали товар оптом в Україні, інших країнах СНД, а також невеликі партії в Європу. Крім цього, кілька років тому запускав ювелірний маркетплейс в Індії – найбільшому ювелірному ринку в світі.

Запускаючи маркетплейс, я часто подорожував до Індії, під час одного з відряджень робив пересадку в Дубаї (ОАЕ). Користуючись нагодою, вирішив відвідати проживаючих там близьких друзів і маленьку хрещеницю, яка в той час як раз робила перші кроки. До такої події хотілося зробити особливий подарунок: почав пошук прикраси, відвідав ювелірну виставку і виявив, що пропозиція дитячої «ювелірки» вкрай обмежена. В результаті насилу знайшов відповідний тематичний браслет – невеликий золотий черевичок, який можна було приурочити до першого кроку.

Я почав аналізувати нішу дитячої ювелірної продукції по різних країнах, і, на свій подив, не знайшов жодного сильного ювелірного бренду в цьому сегменті.

Так, великі заводи роблять невеликі партії з 3-5 SKU дитячих виробів, але чітко виділеного бренду дитячої «ювелірки» не вдалося знайти. Мені здалося це дивним, так як особисто у мене постійно виникає питання “Що дарувати дітям?”

У тому числі й тому в ідеологію бренду намагаємося закласти комплексне рішення. Для дітей це ювелірна прикраса з персонажами з казки, а для дорослих – повноцінний подарунок дитині з красивою упаковкою, тематичної листівкою і своєю історією до кожного виробу.

Продукт, його специфіка і позиціонування

Вже зараз ми розробили більше 50 різних моделей дитячих прикрас. Загалом чотири колекції, ще одна – в розробці.

Художнім образом й емблемою бренду UMa&UMi стали Зоряні Ведмедики: мама UMa і її дочка UMi – міжнародна абревіатура сузір’їв Великої і Малої Ведмедиці. Зоряні Ведмедики – наш флагман, ексклюзивна колекція, з якої ми починали. Вона складається з різних ведмедиків, кожен з яких зі своїми здібностями і окремою історією.

Друга колекція – базовий набір красивих виробів з тваринами, платтячками, машинками, балеринами та іншими актуальними для дітей речами. Цю колекцію ми називаємо подієвою, так як вона, по суті, повинна допомогти з вибором прикраси під будь-яку подію. Наприклад, народилася дитина – можна подарувати браслет з коляскою, зробив перший крок – є прикраса і для цього випадку, випав перший зуб – є інша. Під кожну важливу подію в житті буде певна прикраса. Також в цій колекції є прикраси, які можна дарувати, виходячи з інтересів дитини.

Умовно, є інтерес до домашніх тварин – ось тобі прикраса у вигляді собаки, є інтерес до танців – ось тобі балерина. У такому ключі просуваємо і описуємо ідеологію другої колекції.

Третя колекція – «хрестинно-пологова». Це вироби, які представлені на ринку СНД, але в основному у вигляді хрестиків. Багато заводів роблять невеликі партії виробів для хрестин, тому що на цю продукцію давно створений попит місцевими традиціями

Четверта колекція – Mini Mі, яку ми називаємо «Мама і я». У ній є напрям «Наші секретики», в ідеології якої закладено єднання мами і доньки. Воно передбачає прикрасу для мами і маленьку копію для дочки. В одязі такий тренд набирає популярності у молодих батьків. Дочки часто хочуть бути схожими на своїх мам. Втім, зараз ми бачимо, що є інтерес до продукції не тільки для дівчаток, але і для хлопчиків. Також ця колекція стала цікава і дорослим, як парні прикраси, для подруг і близьких людей.

Ну і п’ята колекція – це ліцензія – герої популярних мультиків. На ювелірному ринку України, як в СНД, так і в світі подібних ювелірних виробів дуже мало. Ми ж дуже добре знайомі з правовласниками, знаємо всі світові та локальні студії і вже в процесі підписання першого контракту.

Важливо відзначити, що багато виробів комплектні. Наприклад, прикраси у вигляді панди або єдинорога представлені цілими гарнітурами, в які входять сережки, браслет, кулон з ланцюжком.

Концепція бренду передбачає, що кожна прикраса – повноцінний подарунок. Сюди входить не тільки сам виріб, а й красива, святкова коробка, красива велика скринька, фірмова листівка, на якій можна написати привітання, а також коротка історія кожного виробу і казки з описом інших персонажів колекції. Незабаром кожен персонаж оживе в нашому AR-додатку. В цілому, позиціонуємо продукт, як дорогоцінний подарунок, а не як ювелірну прикрасу.

Команда і виробництво

Першу прикрасу виробили більше року тому, але якщо говорити про повноцінний продукт у вигляді дорогоцінного подарунка, то він з’явився готовим на 80% близько двох місяців тому. Цього було достатньо для старту продажів. Ще не вийшов тираж казок під всі вироби, не реалізована частина ідей за моделями прикрас. Загалом, незважаючи на те, що у мене був досвід у виробництві ювелірних виробів, створення абсолютно нового продукту вимагає часу – точно більше року.

На старті, крім мене як ідейного натхненника, проектом займалася тільки одна людина. Однак незабаром стало зрозуміло, що для запуску потрібно набагато більше фахівців. Зараз в штаті компанії працює 15 чоловік, в тому числі – з величезним досвідом в рітейлі. Генеральний директор компанії Наталія Скиба раніше займала керівні посади в мережах Oodji, LoraShen і SOVA. Директор з маркетингу – Надія Лінська – до квітня 2018-го працювала в Arber Fashion Group, а до цього – в ТРЦ Gulliver і Ocean Plaza, Grand Gallery і оптовій компанії Milavitsa. Ще частину фахівців залучаємо на аутсорс. Наприклад – професійних казкарів і ілюстраторів, які роблять історії для виробів.

На власному виробництві робимо лише частину продукції, основну частку – близько 80% – виготовляють наші партнери. Їх пошук йшов з моменту появи ідеї та зайняв близько двох років. За цей час вивчили більше 100 різних заводів в Туреччині, Китаї, Таїланді та інших країнах.

Шукати зарубіжних партнерів довелося, тому що наші вироби – технічно складні у виробництві, ми не змогли знайти в Україні завод, який зміг би робити продукт необхідної якості.

Більшість виробів UMa&UMi складається з об’ємної емалі та каменів. На українському ринку багато плоскої емалі, але є питання до її якості – часто вона з часом втрачає властивості. З огляду на те, що діти часто експлуатують речі досить жорстко, нам було важливо, щоб наші вироби не втрачали свій колір, залишалися привабливими, і не тріскалися.

У поточних колекціях не використовуємо золота, але до повноцінного старту проекту маємо намір підготувати і вироби, виконані в золоті з дорогоцінного та напівдорогоцінного каміння. Зокрема – в хрестильно-пологовій колекції, яка буде призначена для подарунків при народженні дитини та хрестинах. Вже ведемо переговори з потенційними партнерами, які зможуть в максимально короткі терміни зробити для нас прикраси з золота. Швидше за все, ці вироби будуть із діамантами. Також думаємо про лінійку прикрас з дорогоцінними каменями в сріблі.

Канали збуту, цільова аудиторія і формат власної роздрібної мережі

Основна цільова аудиторія прикрас UMa & UMi – діти від народження до дванадцяти років. У той же час, носити наші прикраси можуть як діти молодшого віку, так і дорослі. При цьому нам важливо зробити продукт доступним для споживача. Тому середня вартість виробів – близько 1200 грн, а загальний діапазон цін – від 600 грн до 2500 грн.

З огляду на позиціонування бренду як дорогоцінного подарунка, і фокус на дитячій аудиторії, продавати прикраси плануємо не тільки в ювелірних маркетплейсах, але і в магазинах дитячих іграшок та одягу, а також дитячих центрах.

Крім «цегляного» роздробу, плануємо продавати вироби і онлайн. Уже запустили власний сайт, і співпрацюємо з найбільшими ювелірними онлайн-маркетплейсамі Gold.ua і Zlato.ua. Також розміщуємо продукцію і на інших великих онлайн-майданчиках, таких як Rozetka.ua та Rechi.ua.

За нашими розрахунками, в Україні частка продажів в онлайні буде займати до 30%. А в тому ж США, куди ми також безсумнівно будемо рухатися, через інтернет може продаватися і більше 50% виробів.

Втім, з огляду на «емоційність» нашого продукту, розраховуємо на велику частку продажів в офлайні. Плануємо розміщувати точки продажів в готелях, зонах duty-free, парфумерних мережах і т.і. Будемо працювати в різних форматах в залежності від локації. У деяких магазинах наша продукція може добре продаватися в прикасовій зоні, а в інших – в окремих корнерах.

Вже зараз у нас є більше 10 різних видів вітрин і торгового устаткування, яке легко адаптується під формат і може використовуватися в тому чи іншому магазині.

У дитячих розважальних центрах хочемо спробувати власний роздріб. Зараз наше основне завдання – якомога більше комунікувати зі своїм головним споживачем – дітьми. Хочемо зробити інтерактивне обладнання, яке дозволить клієнтові заходити на сайт, дивитися повну колекцію, робити онлайн-замовлення і т.і.

По суті, цей формат з ухилом в омніканальность. Наше завдання – розмістити якомога більше точок дотику з брендом. Бачення формату інтерактивних корнерів вже є, залишилося лише його деталізувати і зробити обладнання.

Плани на Україну і зарубіжні ринки

Головним завданням компанії залишається завершення роботи над продуктом на 100% і формування п’яти основних колекцій. Цю роботу збираємося завершити в найближчі два місяці, після чого плануємо рекламну кампанію і комплекс з просування бренду. Почнемо з проведення дитячого показу мод ювелірних прикрас. В Україні нічого подібного ще не робили, і ми будемо першими, хто представить дитячу «ювелірку» в такому форматі.

Використовуємо онлайн-просування, а в майбутньому хочемо рекламуватися за допомогою влогеров і лідерів думок, колаборацій з селебрітіз і т.і. Також плануємо відео-рекламу в онлайн-кінотеатрах і на українському ТБ.

Якщо в цьому році ми плануємо голосно заявити про себе в Україні, то вже в наступному хочемо активізувати масштабування бізнесу і вийти на закордонні ринки.

Наше завдання з продажу до кінця 2019 року – 100 000 виробів на місяць. Зрозуміло, що досягти такого обсягу продажів тільки на українському ринку нереально. За нашими оцінками, всередині країни ми зможемо щомісяця продавати до 20 000 прикрас. Але у нас є досвід виходу на інші ринки з іншими проектами, тому після завершення роботи над продуктом будемо рухатися за кордон.

Імовірно, уже в цьому році запустимо онлайн-продажі як мінімум в одній країні, а в наступному році плануємо вийти ще на п’ять зарубіжних ринків. В першу чергу постараємося покрити країни СНД, потім плануємо рухатися в Америку, Емірати, Британію та Німеччину. У цих країнах вже є кілька бажаючих запускати наш бренд в партнерстві. Уже зараз, незважаючи на відсутність активних продажів франшизи на інші країни, у нас є запити і готовність її розвивати, що свідчить про високий інтерес до бренду з боку представників бізнесу в інших країнах

Серед ключових KPI на наступний рік також кількість фізичних торгових точок. До кінця 2019 року ми маємо відкрити не менше 300 точок продажів, більше 100 з яких повинні працювати в Україні.

Крім того, в наших планах розробка ювелірних виробів з різними цифровими проявами. Імовірно, це будуть ювелірні прикраси, за допомогою яких батьки можуть вирішувати питання, пов’язані з безпекою дитини. Наприклад, у виріб може бути вбудована кнопка SOS, або GPS-маячок, який дозволить відстежувати місцезнаходження дитини. Уже зараз ведемо переговори з компаніями-розробниками подібних рішень з України, Китаю, Індії, які зможуть інтегрувати їх в ювелірні прикраси. Зараз весь світ знаходиться в процесі діджиталізаціі, тому розробка смарт-колекцій також буде для нас пріоритетною.

Читайте також –

Співзасновник мережі дитячих центрів ZkidZ: Хочемо відірвати дітей від гаджетів