Десять порад для успіху в e-commerce від фахівців ChannelAdvisor’s

Що потрібно знати, щоб уникнути найпоширеніших помилок при розвитку бізнесу в e-commerce.

Співробітники британської консалтингової та аналітичної компанії ChannelAdvisor’s провели дослідження, присвячене розвитку бізнесу і електронної комерції. Вони опитали експертів, що працюють в сфері e-commerce, і попросили назвати ключові помилки та основні фактори успіху, необхідні для того, щоб закріпитися на ринку електронної торгівлі. Результати дослідження включені в глобальну доповідь «10 Favourite E-Commerce Tips» («Десять кращих порад для e-commerce»). Rau.ua підготувала короткий конспект дослідження британських аналітиків.

1. Не забувай специфіку e-commerce! Аналізуй всі доступні дані

За допомогою сучасних інструментів збору та аналізу інформації на сайті, в тому числі розроблених спеціально для eBay і Amazon, можна зібрати величезний масив даних. Їх можна і потрібно використовувати для визначення і виділення продуктів і сервісів, які потребують поліпшення.

Додаткові відомості про продукт, а не тільки назва, зображення і опис, допоможуть забезпечити «наочність» продукції і полегшити споживачеві вибір товару або послуги.

Маркетплейси використовують додаткові дані як «специфіку товару» для уточнення критеріїв пошукових запитів.

2. Роби доставку як слід

Якщо обраний варіант повного циклу обслуговування, з доставкою замовлень на дом, потрібно ретельно вивчити всі можливості отримувати і відправляти замовлення швидко. Багато рітейлерів і виробників в якості партнера вибрали фулфілмент-програму Amazon (аналог в Україні – фулфілмент-сервіс від Нова пошта), що дуже вигідно при швидкому масштабуванні бізнесу. Такий шлях дає можливість доступу до мільйонів клієнтів

3. Не варто недооцінювати значення безкоштовної доставки

Покупці більш схильні купувати товар, якщо не доведеться оплачувати вартість доставки. Необхідно знайти спосіб зробити безкоштовну доставку товарів, навіть якщо це означає, що ця послуга буде закладена у вартість товару. На багатьох маркетплейсах – і серед них Amazon, eBay і Trade Me – покупці можуть навіть в пошуковому запиті задати критерій «безкоштовна доставка». Якщо клієнтові доведеться за доставку платити, то в підсумковій вибірці такий товар навіть не буде відображатися.

4. Зберігайте дані про товари та послуги систематизовано

Потрібно дотримуватися однієї структури даних і зберігати їх в порядку. Або створювати свою власну структуру файлів, або використовувати рішення, що вже розроблені іншими сервісними компаніями.

Без правильно структурованою та централізованої системи зберігання даних, ERP, чи безпосередньо на сайті, всі швидко переплутати.

Це зробить вихід на нові канали продажів важким або майже неможливим. Досягти успіху можна за допомогою належного щоденного управління даними про товари.

5. Логічно структуруй маркетингові кампанії в digital-просторі

Пара подібних ключових слів, груп оголошень, кампаній із ефективним рекламним текстом, сторінки з описом товару, куди буде направлятися користувач після кліка. Ця структура повинна становити основу кожної кампанії digital-маркетингу.

Чим краще структурована кожна рекламна кампанія, тим вище конверсія. Якщо виникли проблеми зі структурою, можна її вивчити на власному сайті.

Як згруповані продукти? Які пошукові запити роблять користувачі? Якщо спочатку вони шукають за категоріями, потім по брендам, потім по вартості, краще буде структурувати інформацію саме таким чином.

6. Розвивай стратегію групування товарів

Схожі товари варто пропонувати купувати разом, як один SKU, зі знижкою, щоб заохотити покупця купувати більше товарів. Сучасні сервіси дозволяють групувати на сайті схожі товари, щоб полегшити клієнтам пошук, спростити навігацію, а також збір інформації та управління товарними запасами. Зв’язувати кілька елементів в один артикул – відмінна стратегія, перевірена такими гігантами як Amazon, eBay and Trade Me. Конкуренція стає все жорсткішою, і пропонуючи те, що іншим не під силу, легше виділитися з натовпу.

7. Не ігноруй «інші» канали просування

Хоча Google займає левову частку пошукового трафіку, інші пошукові системи, такі як Bing і Yahoo можуть полегшити доступ до конкретної аудиторії, причому іноді з меншими витратами.

Так що якщо загальна вибірка користувачів Google може не підійти, активні рекламодавці можуть домогтися більшої конверсії на цих платформах.

Як правило, інші пошукові системи все одно дублюють алгоритм, політику та правила Google. Так що можна скористатися вже створеним алгоритмом для інших платформ, отримавши таким чином доступ до інших категорій споживачів.

8. Акції ніколи не вийдуть з моди

Крім рекламних текстів або додаткових посилань на агрегаторах, виділитися серед конкурентів допоможе такий інструмент як Google Merchant Promotions. Спеціальні посилання, розміщені в пошуковій вибірці, що відразу залучає увагу користувача.

Рітейлери, які додають торговельні акції, спостерігають значне збільшення кліків, що призводить до збільшення обсягу трафіку і збільшення впізнаваності бренду.

Google Merchant Promotions – безкоштовний додаток, що дозволяє рекламувати знижку, допомагаючи оголошення виділитися серед конкурентів.

9. Залишайтеся з клієнтами надовго

Вивчення показників ERS [effective revenue share] (ефективна частка виручки) та ROA [return on acquisition] (повернення за купівлею) чудові для розуміння значення конкретних маркетингових кампаній, але вони не обов’язково показують, який відсоток клієнтів, що прийшли в ході цієї кампанії, є новими або постійними. Інші показники, такі як CPA [cost per acquisition] (ціна покупки) або CPO [cost per order] (ціна замовлення) корисні, коли розглядається ефективність digital-кампаній та їх окупність. Зростання продажів – це прекрасно. І нові покупці – це чудово.

Але якщо аналізувати в цілому, постійний лояльний споживач може бути набагато важливіша, ніж нові клієнти.

Дуже важливо не випускати з уваги високу цінність постійних покупців.

10. Йди у ногу із змінами каналів продажів

Відправка даних забезпечує наочність, а також запобігає втраті контакту з споживачами. Якщо канал продажів змінюється, то необхідно швидко внести відповідні зміни в систему продажів, щоб не втратити покупця і зберегти можливість інформувати його про нові товари і акціях.

Якщо пропонувати товар за всіх доступних каналах комунікацій, дуже важливо постійно звертати уваги на зміни вимог кожного з них.

Технічні характеристики каналів постійно оновлюються, і зміни в правила лістингу може призвести до помилок для роздрібних компаній, які проігнорували їх.

Юрист OLX: Відповідальність торгових майданчиків і продавців – яких змін чекати завтра