Підвищуйте ефективність полиці сучасними підходами до планограм

Експерти компанії Consulting for Retail про ефективне управління та контроль ланцюгів поставок і викладкок у торговій точці задля підвищення продажів.

Читати російською мовою

Коли ваші покупці приходять у магазин, вони очікують знайти бажаний товар у достатній кількості у потрібному місці. Але без ефективного управління та контролю викладки, а також процесів ланцюга поставок, на жаль, цього неможливо досягти. Наскільки можна підвищити продажі, скоротити площу зберігання та знизити трудовитрати на поповнення, застосовуючи сучасні підходи до планограмування? Про це на прикладі цифр із реальних кейсів розповіли Head of Space & Assortment Management Ігор Федорюк і Head of Sales & Marketing у компанії Consulting for Retail (C4R) Роберт Рішко.

Полиця – дзеркало внутрішніх процесів рітейлу

Говорячи про ефективність полиці, є сенс почати з того інструменту, за допомогою якого можна змоделювати цю полицю, побудувати та контролювати її. Йтиметься про планограми й такий показник, як товарний запас у днях.

Але спочатку хотілося б відзначити, що від якісної організації полиці магазину: ефективної викладки, розподілу товару на поличному просторі залежить задоволення потреб покупців та підвищення всіх бізнес-показників роздробу. І для досягнення цієї мети існує декілька підходів.

Розподіл поличного простору між товарами відповідно до їх продажів

При такому підході мінімізуються ситуації відсутності товару на полиці, забезпечується рівномірний відтік товарів із полиці та зводиться до мінімуму кількість підходів для поповнення: від 1 до 3 разів на день залежно від категорії.

Але такий варіант має недолік. Найцінніші товари, так звана група А, займуть чимало місця. Це призведе до того, що потрібно буде збільшувати викладку або скорочувати асортимент для забезпечення денного запасу товарів на полиці.

Скорочення групи А та фокус на її поповненні

Інший підхід передбачає скорочення групи А, але при цьому на ній буде сфокусовано поповнення. Водночас групу С (найменш цінні запаси) виставляють на полицю кратно транспортній упаковці, а в ідеалі кратно поставці. У такому разі група С пропадає зі складських приміщень та поповнюється безпосередньо відразу на полицю. При цьому підході дуже важливо тримати у фокусі групу А, щоб не втратити продажі.

У практиці C4R є кейс. Роздрібна мережа з 79 магазинів застосувала цей метод і досягла наступних результатів:

• на 15% підвищили продажі у категорії;
• на 30% скоротили товарні запаси у магазині;
• на 20% зменшили складські площі;
• на 16% знизили out-of-shelf (відсутність товару на полиці).

Тобто рітейлер зміг підвищити товарообіг у категорії, скоротивши площу складського зберігання та пов’язані з цим витрати. Таких результатів вдалося досягти завдяки звільненню місця на полиці від товарів групи А та запровадженню додаткових SKU, яких не вистачало в асортименті компанії.

«Але це ще не все, чого можна досягти у боротьбі за ефективність полиці. Підвищуючи доступність товару на 10%, ми гарантуємо щонайменше 3% збільшення продажів у категорії», – зазначив Ігор Федорюк.

Доступність товарів, як важливий фактор ефективності полиці та зростання продажів, потребує підвищеного контролю. Як налагодити та забезпечити безперервність процесу – експерти розповіли, ґрунтуючись на власному досвіді роботи з роздрібними мережами в Україні та за кордоном.

Інструменти для підвищення ефективності полиці

Команда C4R розглядає рітейл як комплекс бізнес-процесів, у якому категорійний менеджмент міцно переплітається з логістикою, прогнозуванням та поповненням. Фахівці C4R упроваджують інструменти, які підвищують ефективність полиці, дозволяють виявити проблеми та знайти точки зростання в процесах управління поличним простором.

Аудит планограм – інструмент №1. Підвищує виконавську дисципліну та гарантує, що у магазинах буде саме така викладка, яку розрахував, змоделював та відправив у магазини центральний офіс. При достатньому покритті аудит дозволяє зібрати необхідну статистику, яка дасть розуміння, де виникла проблема. Відсутність товару на полиці – це не тільки out-of-shelf, це ще й out-of-stock. Тому є сенс переглядати весь ланцюг поставок, виявляти блоки зі збоєм. Наприклад, це можуть бути некоректні дані в центральній системі, або низький рівень сервісу постачальників чи складської логістики. Виявляючи за допомогою інструменту такі проблемні ділянки та покращуючи цей елемент ланцюга, рітейлер значно підвищує рівень доступності товару на полиці.

Контроль out-of-shelf – інструмент, що дозволяє відібрати найбільш значущі години продажу кожного товару та категорії в магазині. Алгоритм використовує ймовірнісні моделі, виявляє аномалії в продажах товарів та моментально відправляє сповіщення до магазину про потенційно можливі проблеми на полиці.

«Наш клієнт, упровадивши спільно з командою C4R контроль асортименту та контроль за OOS у своїх магазинах, досяг зростання продажів на 5,8%. Водночас у магазинах мережі, де було впроваджено рішення з планограмування, зростання продажів склало додатково 8,5%. При цьому доступність товарів зросла на 10%», – наголосив Ігор Федорюк.

Кластеризація – перший крок до масштабування. В умовах високого зростання рітейлера або коли мережа об’єднує понад 100 магазинів, забезпечувати унікальний асортимент для кожної категорії в магазині дуже складно як з точки зору ланцюга поставок, так і з точки зору управління асортиментом та категоріями. Грамотна розбивка на кластери дозволяє зібрати магазини, схожі між собою за силуетом покупки. Це робиться для того, щоб не втратити продажі та покривати потреби всіх покупців мережі. Кластеризація ведеться на основі аналізу поведінки відвідувачів торговельної мережі та того, як вони роблять покупки. Причому для кожної категорії будуть свої групи, сформовані за різними критеріями відбору та об’єднання цих магазинів. Для кожного кластера необхідно грамотно наповнити асортимент: підібрати той товар, який максимально відповідатиме цілям категорії.

Робоче місце категорійного менеджера (КМ) – це єдине вікно прийняття рішень та інтеграція з усіма системами. Інструмент значно автоматизує рутинні процеси розрахунків та збирає воєдино всю необхідну інформацію для того, щоб КМ міг зробити свою роботу ефективною та приймати рішення тут і зараз: відкривати та закривати асортимент, проводити ротацію, розуміти, де товар потрібен. Рішення C4R допомагають збирати та підтримувати асортимент, а значить, забезпечують безперебійну роботу та максимальну ефективність полиці.

Інструменти прогнозування продажів. Правильне складання планограм та їх коректна реалізація в магазині багато в чому залежить від даних, що передаються до системи. Оскільки планограма працюватиме у майбутньому, то для її побудови важливо провести максимально точний прогноз продажів. Прогнозування зараз використовують майже всі. Але далеко не всі системи можуть побудувати прогноз з урахуванням зовнішніх факторів навіть за наявності повного масиву інформації. Якісний прогноз підвищує ефективність планограм, а це допомагає контролювати OOS і знижувати рівень втрачених продажів.

«Інструменти для оцінки ефективності полиці – своєрідний експрес-тест для усього рітейл-бізнесу. Чим частіше проводиться дослідження і чим точніші його результати, тим якісніше буде вироблено рішення», – підсумував Head of Sales & Marketing у компанії C4R Роберт Рішко.

Довідка. Consulting for Retail (C4R) – міжнародна консалтингова компанія, заснована у 2015 році. За цей час реалізувала 200+ проектів. Компанія спеціалізується на автоматизації бізнес-процесів рітейлу, послугах аудиту та консалтингу для роздробу. Активно розвиває нові напрямки, зокрема послуги кібербезпеки. Серед клієнтів C4R – 27+ великих роздрібних мереж у 8 країнах, зокрема в Україні, Чехії, Казахстані, Нідерландах.

Читайте також – 

Де шукати натхнення для ефективних рішень у категорійному менеджменті?