Медтехніка+ йде в регіони: мережа відкриє 30 магазинів під новим брендом в обласних центрах

Олексій Давиденко, співзасновник київської мережі Медтехніка+ про те, чому прийняли рішення про вихід в регіони та як планують зайняти нішу національного оператора товарів для здоров’я та реабілітації.

 Коли більше десяти років тому засновники мережі Медтехніка+ Олексій Давиденко та Катерина Сердюк хотіли допомогти хворому родичу, вони з’ясували, що на ринку дефіцит товарів для реабілітації та здоров’я. Це стало стимулом для створення і розвитку власного бізнесу. Підприємці багато років продавали подібні товари, в тому числі й власного виробництва, через мережу з 12 магазинів в Києві і онлайн-магазин. Олексій вважає, що зараз найкращий час для того, щоб масштабувати проект до національного рівня: в його планах відкрити не менше 30 магазинів під оновленим брендом Рідні.Медтехніка в обласних центрах. Олексій Давиденко планує пов’язати офлайн з онлайном і привести клієнтів в роздріб з інтернет-магазину. В інтерв’ю RAU бізнесмен розповів, що бачить ще одну незайняту нішу: товарів для здоров’я.

– Навіщо, коли є можливість продавати продукцію в інші регіони через інтернет-магазин, вирішили розвивати роздрібну мережу по всій країні?

– Збіглося два фактори: кращого часу для входу на регіональні ринки ніж зараз, не буде, і на ринку з’явилося багато висококласних фахівців, які можуть це реалізувати.

У нашому бізнесі, де споживач купує товар для себе або для дуже близької людини, люди хочуть його знати краще, тож і їм недостатньо просто прийти до відділення Нової пошти та розгорнути вже фактично куплений товар.

Вони хочуть до покупки його подивитися, спробувати і тільки після цього прийняти зважене рішення. Ми надаємо можливість нашим клієнтам вивчити асортимент онлайн, потім в шоурумі побачити, помацати і потім – придбати. Причому ціна не змінюється – вона однакова і в онлайні, і в офлайні.

– Яка частка онлайну зараз?

– Онлайн-магазин формує більше половини всіх наших продажів. Ми працюємо і над другим e-commerce проектом – онлайн-магазином товарів для здоров’я. Це трохи інший напрям, обумовлений тим, що люди переходять від лікування до профілактики і купують товари для здоров’я. Rozetka.ua та її аналоги пропонують певну частину цих товарів, але маркетплейс покриває цей асортимент за типом “всього потроху”. Поки я не бачу інтернет-магазину, який взяв би на себе нішу товарів для здоров’я. Наш інтернет-проект запуститься в 2018 році, зараз ми реєструємо торгову марку під нього.

– При такій високій частці онлайну навіщо інвестувати в роздріб, де потрібно витрачати гроші на оренду, зарплату персоналу, товарні запаси?

– Так, ритейл в чистому вигляді в нашій сфері – збитковий. Тому що витрати на його утримання не витримують конкуренції з онлайн. Але в нашому випадку, і в офлайні і в онлайні ціни однакові. Синергія роботи нашого інтернет-каналу і залучені люди з онлайну в офлайн сумарно дадуть оберт, достатній для того, щоб повернути інвестиції в розвиток мережі.

Особистий інтерес

– Чому ставку робите в першу чергу на регіони?

– Ми провели аналіз регіональних ринків і з’ясували, що в нашій сфері, на відміну від інших, немає національного гравця. Цим користуються невеликі регіональні мережі, які “тримають” обласний ринок, встановлюють високу націнку і забирають на себе клієнтів, які бояться купувати онлайн.

Ми розуміємо, що це, можливо, останній шанс швидко зайти на ринок, тому що через півроку-рік це зробить хтось інший.

Національна ніша порожня, тому є хороша можливість “зняти вершки” в наступні два-три роки за рахунок хорошої ціни, експертного сервісу і великого асортименту.

У нас є одна істотна відмінність від конкурентів. Місцеві гравці використовують особисту мотивацію персоналу лікувальних закладів: замість того, щоб конкурувати ціною, якістю, асортиментом, сервісом, мережі домовляються з лікарями на основі бонусних, мотиваційних програм. Лікарі направляють пацієнтів в конкретний магазин. У Києві подібні схеми вже років сім не працюють. Наше завдання полягає в тому, щоб відкриваючи національну мережу, поламати схему штучної мотивації лікарів. Прихід національного гравця призводить до того, що “містечковість” йде, і її замінює стандартні ринкові механізми.

– В яких містах з’являться ваші роздрібні точки?

– З вересня ми почнемо виводити магазини в регіонах. Активно йде пошук приміщень, де швидше знаходимо площі – там і в першу чергу відкриємо. Рентабельність бізнесу не дозволяє нам заходити в ТРЦ, тому розглядаємо два варіанти: перший – розташування торгової точки максимально близько до лікувальних закладів (обласна лікарня або лікарня швидкої допомоги). У будь-якому регіоні обласна лікарня захоплює населення з районів, а лікарня швидкої допомоги охоплює міське населення. Другий варіант – відкриття на центральних вулицях з хорошим трафіком, який дасть можливість швидко заявити про себе.

У стрітрітейлі достатня кількість пропозицій, до того ж у нас не імпульсивна покупка, тому ми не йдемо в торгові центри.

У пріоритеті стріт-рітейл

– Чи зацікавлені самі ТРЦ в таких орендарів?

– Оптика і медтехніка – суміжні області. Зараз, звичайно, ці напрямки розділилися, але Люксоптика як лідер ринку в своєму сегменті привчила торгові центри, що на першому поверсі, у вхідній групі, де зазвичай присутні такі орендарі як аптеки, салони мобільного зв’язку, парфумерія та косметика, присутня і Люксоптика. Їм економіка, напевно, дозволяє там відкриватися. Самий швидко змінний товар Медтехніки – це вимірювальні прилади і ортопедичні вироби після травм – продається в будь-якому інтернет-магазині. Вони складають 60% товарообігу роздрібної мережі Медтехніки. Але це товари з невисокою маржинальністю, тому топові позиції в ТРЦ ми дозволити собі не можемо.

– Що необхідно було міняти під запуск в регіонах?

– Ми розробили ребрендинг під регіональну і національну мережу магазинів медтехніки.

У якийсь момент прийшло усвідомлення, що слово “медтехніка” – дуже універсальне і не має ексклюзивності і під ним розвивати велику мережу не має сенсу.

Всі магазини в регіонах будуть відкриватися під новим брендом, а всі київські магазини до кінця року потраплять під ребрендинг. Тепер мережа буде називатися Рідні.Медтехніка. Крім того, під цим брендом випускатимуться товари для здоров’я і реабілітації, відбудеться ребрендинг нашого e-commerce проекту.

– Які інвестиції закладаються на ребрендинг?

– У магазинів не було фірмового стилю, навіть якщо б ми не планували масштабувати мережу, довелося б їх міняти. Відкриття нового магазину і ребрендинг існуючого – приблизно однакові інвестиції. Все залежить від квадратури магазина. У Києві у нас працюють магазини формату корнера 20 кв. м, магазини площею 100 і 500 кв м. як на Столичному шосе. Для обласного центру немає необхідності відкриватися у всіх цих форматах, там відкривати будемо точки 100-150 кв. м.

Інвестиції у відкриття магазина площею 100 кв. м без урахування товарних залишків в середньому будуть обходитися від $50 000 до $100 000.

– Скільки торгових точок плануєте відкрити?

– Їх мінімум має бути 30 – в кожному обласному центрі має бути одна Медтехніка. Якщо це місто-мільйонник і вище, ми відкриваємо дві Медтехники і більше. У планах відкрити 30 магазинів Медтехники до кінця 2018 року. З них десять повинно бути відкрито до кінця 2017 року.

Без франшизи

– Який закладаєте термін окупності магазину?

– Ми змушені обмежувати термін окупності стандартним періодом за договором оренди – це три роки. Якщо вдасться окупити початкові вкладення протягом півтора року, то далі працюємо прибутково.

– Яка динаміка продажів останнього року?

– Покупці перетікають в інтернет, тому успіх онлайну, звичайно, дисонує з бажанням розвивати офлайнову мережу.

Але це для нас в першу чергу виставкові зали – можливість для покупця побачити і помацати.

Показники рік до року, в гривні, звичайно ростуть: лише за рахунок інфляції є зростання до 10-15%. Але в кількісному вираженні останній рік вони стоять на місці. Якщо порівняти з 2013 роком, то в штуках продажу просіли відсотків на 20.

– На скільки плануєте збільшити продажі до наступного року?

– Приріст продажів кратний кількістю відкритих магазинів. При відкритті 12-ти роздрібних магазинів ми припускаємо, що оборот роздрібної мережі збільшиться в два рази.

– Ви розвиваєте національну мережу – як зміниться логістика в компанії?

– Ми дотримуємося тенденцій рітейлу – є розподільчий центр в Києві, куди буде надходити продукція всіх постачальників і звідти вона буде роз’їжджатися по країні.

– Чи розглядаєте варіант франчайзингу?

– Взагалі не опрацьовували варіант франшизи. Ми вважаємо, що до неї потрібно вдаватися в разі або нестачі фінансових коштів, або коли ринок насичений і своя інвестиція може бути досить ризикованою, а франчайзі може знати ситуацію краще. Ринок дозволяє нам ризикувати, ми знаємо досить, щоб відкриватися в областях. Оборотних активів теж досить, тим більше ми розтягуємо відкриття на два роки.

– З 2016 ви співпрацюєте з Епіцентром. Чи задоволені результатами?

– Ми задоволені співпрацею. Найбільша проблема – ми для Епіцентру супутній товар, а люди приходять не тільки за засобом для реабілітації але і за консультацією в тому числі. Консультанта в нашому магазині вони сприймають як лікаря, тому радяться з ним з приводу вибору товару. Епіцентр цього дати не може, тому там краще йдуть типові товари, а спеціалізовані речі ми там не продаємо.

Читайте також –

Віталій Гресько, ELDORADO: Існуюча конкуренція не дає багато заробляти