Як працюють і на чому заробляють маркетплейси

У чому секрет популярності маркетплейсів, чим вони відрізняються від інтернет-магазинів, на чому заробляють і які вигоди несуть учасникам такої бізнес-моделі.

В колонці для порталу delo.ua Тарас Кравець, менеджер з розвитку індустріальних рішень SAP Україна, експерт по роботі з IT-рішеннями в компаніях різних галузей, включаючи галузь роздрібної торгівлі, відповідає на найпопулярніші питання про маркетплейси.

Що таке маркетплейс?

Маркетплейс — це майданчик, на якому покупець може порівнювати і купувати товари відразу від декількох продавців. Маркетплейс виступає посередником між споживачем і тим, хто пропонує свої продукти або послуги. На такому майданчику, як правило, не продаються товари тільки одного типу, наприклад, виключно побутова техніка.

Найбільш відомі приклади глобальних маркетплейсів: Amazon і Alibaba Group.

На платформі Alibaba.com проводяться сотні тисяч операцій на місяць, а у рітейлера Amazon бізнес-модель маркетплейса забезпечує 52% асортименту, 46% виручки і 90% маржі всієї компанії.

В Україні яскравим прикладом маркетплейса є Rozetka.ua. Почавши з продажу побутової електроніки, рітейлер розширив асортимент: якщо в 2013 році в списку товарів компанії налічувалося 160 000 унікальних позицій, то сьогодні їх вже 1,5 млн. При цьому Rozetka.ua пропонує своїм партнерам повний набір послуг: від зберігання товарів у себе на складі до доставки та гарантійного обслуговування.

Інший приклад — Lamoda.ua, яка в минулому році змінила бізнес-модель і стала маркетплейсом. В рамках співпраці з рітейлером компанії отримують доступ до аудиторії інтернет-магазину, маркетингову підтримку і частково інфраструктуру.

Коли з’явилися перші маркетплейси?

Ідея маркетплейса отримала новий виток розвитку в 2000-х після виходу книги Кріса Андерсона The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More. У книзі підтверджувалося, що запорукою збільшення продажів, в першу чергу, є широкий асортимент. Тобто, чим більше товарів різних категорій буде запропоновано магазином, тим вище шанс, що покупець щось купить.

У чому секрет популярності маркетплейсів?

Популярність маркетплейсів легко пояснити: на них можна розміщувати незліченну кількість товарів, забезпечувати зручні умови для купівлі, надавати необхідні гарантії та продукцію високої якості. Все це дуже привабливо для покупця: більше не потрібно переглядати десятки сайтів або їхати в торговий центр, все необхідне можна купити на одному електронному майданчику.

Що відрізняє маркетплейс від інших інтернет-майданчиків, які продають товари і послуги?

З приводу того, яка в деталях специфіка роботи того чи іншого майданчика, чи можна вважати її маркетплейсом чи ні, йдуть дуже палкі дискусії. Позначу кілька важливих пунктів, які обов’язково повинні бути представлені у маркетплейсів. По-перше, наявність організації-оператора майданчика, по-друге, налагоджені процеси підключення нових мерчантів (постачальників) і виведення їх асортименту на аудиторію. Важливо також налагодити модель взаєморозрахунків з мерчантами і процеси обслуговування клієнтів.

Питання розподілу відповідальності між оператором і постачальниками — один з найбільш важливих у цій бізнес-моделі.

Щоб організувати роботу свого маркетплейса на якісному рівні, оператору необхідно вибудовувати єдину політику роботи з мерчантами, брати на себе відповідальність за якість і забезпечувати безперебійну обробку замовлень і логістику.

Які компанії можуть стати маркетплейсом?

Модель маркетплейса актуальна для великої кількості галузей, так як це простий шлях до розширення асортименту без збільшення витрат. Світова практика показує, що більшість компаній, які стають маркетплейсами — це гравці e-commerce, великі рітейлери, поштові та логістичні оператори, фінансові організації, а також IT-компанії.

У кожної галузі свої цілі та очікування від переходу до цієї моделі. Хтось вичерпав наявні ресурси, але хоче забезпечити подальше зростання бізнесу. Хтось відверто відчуває проблеми і розуміє, що маркетплейс — єдиний шлях до стабільності. Хтось просто вирішив розширити канали взаємодії зі своєю аудиторією.

Задуматися про перехід до маркетплейсу сьогодні може будь-яка компанія, у якої є ресурси: торговельні точки, логістичні можливості, велика клієнтська база та ін. У цілому, можна сказати, що за цією моделлю майбутнє.

На чому заробляють маркетплейси?

Зрозуміло, очевидним джерелом заробітку для маркетплейса є комісійна винагорода за замовлення. Але далеко не завжди це єдине джерело доходу. Наведу приклад маркетплейса Allyouneed.com, створеного логістичним оператором DHL. Вигода, яку отримує DHL, виражена не тільки в грошовому еквіваленті, але і в тому, що оператор сам здійснює доставку всіх товарів, утилізуючи потужності основного, логістичного, напрямку бізнесу компанії.

Також інтерес до створення маркетплейсів виявляють поштові компанії.

І це не дивно, адже у них є ряд конкурентних переваг: наявність розвиненої логістичної та платіжної інфраструктури, а також перевірені часом схеми роботи в поштових відділеннях. Зараз, наприклад, готується проект запуску маркетплейсу поштою Австрії.

Які вигоди приносить всім учасникам модель маркетплейса?

У цій бізнес-моделі три зацікавлені сторони: покупці, сторонні постачальники товарів та послуг (мерчанти) і компанія-оператор, що реалізувала маркетплейс.

Вигода для споживача очевидна: на одному майданчику він може швидко та зручно отримати конкретну пропозицію на прозорих і, найчастіше, єдиних для всього асортименту умовах. Весь необхідний покупцю кошик товарів збирається на одному сайті, а всі виникаючі проблеми можна вирішити за принципом “єдиного вікна” (без звернення до кожного з постачальників безпосередньо).

Вигода, яку приносить інтеграція в маркетплейс постачальникам, у тому, що вони отримують вихід на широку аудиторію. Подібний майданчик допомагає створити новий бізнес або утриматися на плаву різним гравцям ринку.

Маркетплейси, за статистикою, відвідуються частіше, ніж сайти нішевих гравців.

Важливо також те, що мерчанты можуть брати участь у дослідженнях споживачів, які проводить власник майданчика і, тим самим, краще розуміти портрет свого клієнта і оцінювати його купівельну спроможність.

Як вже говорилося раніше, самі компанії, що реалізують модель маркетплейса, можуть заробляти, одержуючи комісію з кожної транзакції, а також з продажу своїх товарів або реалізації власних послуг, як у випадку з логістичними компаніями. Також реалізація такої моделі дозволяє компаніям або утилізувати свій основний бізнес, або дати йому новий розвиток, нові точки зростання.

На додаток до цього, є широкий спектр комерційних послуг, які можуть приносити додатковий прибуток маркетплейсу, наприклад, надання преміальних сервісів для мерчантів — таргетирувані розсилки, промо-розміщення, поява в пошуковій видачі і багато іншого.

Автор: Тарас Кравець, менеджер з розвитку індустріальних рішень SAP Україна

Джерело: delo.ua

Читайте також – 

Креатив і модерн: як виглядає головний офіс OLX Україна (фоторепортаж)