Марина Бевзюк, Епіцентр: Квіти – це емоційний товар, який часто купують спонтанно

Директорка напрямку Галереї Деко компанії Епіцентр Марина Бевзюк в інтерв’ю RAU розкрила ключові аспекти функціонування квіткових відділів в ТЦ мережі. Вона розповіла про формат роботи, розташування, вплив на продажі та особливості асортименту, а також ділиться планами щодо подальшого розвитку.

– У мережі Епіцентр зрізані квіти представлені в флора-центрах Букет. В якому форматі вони працюють та де зазвичай розташовуються? 

– Вони винесені за лінію кас та розміщуються на вході в торгові центри. Цей формат дозволяє нашим клієнтам придбати на подарунок квіти та букети, які збирають професійні флористи.

– Яка кількість ТЦ мережі має такі shop-in-shop?

– Станом на початок вересня 2025 року в мережі Епіцентр працює 30 флора-центрів Букет (це приблизно 40% від усіх ТЦ), і ми продовжуємо відкривати їх у нових торгових центрах. Водночас у всіх без винятку ТЦ є відділи Сад і город, в яких представлено асортимент живих квітів у вазонах та горщиках.

– Ви зазначили, що флора-центри Букет розташовуються біля входу в ТЦ? Чому обрано саме таке розміщення?

– Квіти – це емоційний товар, який часто купують спонтанно. Тож вкрай важливо, щоб покупець бачив його, заходячи чи виходячи з ТЦ. І навіть якщо це запланована покупка, то люди не витрачають час на пошук квітів в середині великого торгівельного центру, а мають можливість швидко та зручно здійснити покупку прямо на вході в ТЦ. Тому ми й розташовуємо квіткові зони на вході й обладнуємо їх окремими касами. 

Оскільки флора-центри розташовані окремо, то основна частина чеків – це виключно асортимент квітів, пакування та асортименту, який представлено в магазині. Але часто в чеках флора-центрів є й асортимент, який представлено всередині торгових центрів. Наприклад, ваза, в який покупець хоче зробити композицію, штучні квіти та зелень, бо ми також можемо зробити композицію зі штучним асортиментом. Також це може бути інший декор, який за бажання покупця може бути використаний в букетах.

– Чи впливає наявність флора-центрів на середній чек та продажі у ТЦ?

– Враховуючи масштаби наших ТЦ, вплив продажів квітів на середній кошик торгових центрів є незначним. Більш важливо, що наявність флора-центрів надає клієнтам мережі Епіцентр можливість не витрачати свій час і швидко та зручно придбати все необхідне в одному місці. Ми постійно маємо в наявності свіжі квіти, готові пропозиції до всіх свят та постійні акційні квіти.

– А яка середня вартість квітів у вашій мережі? Який середній чек на квіти?

– В нашому асортименті є різноманітний асортимент: від сезонних українських  квітів до вишуканих сортів, які імпортуються. Середня вартість залежить від сезону та актуальної квітки в цей час. Але якщо взяти середні показники по року, то середня ціна однієї квітки в нас складає приблизно 37 грн. Це обумовлено ще й тим, що на постійній основі ми маємо пропозиції по акційним квітам від 29 грн.

Середній чек по квітах складає близько 500 грн.  

– Хто є основним покупцем квітів у флора-центрах Букет? Можливо ви досліджували портрет покупця.

– Складно виокремити якісь панівні категорії клієнтів, тому що ми охоплюємо майже всю аудиторію нашої мережі. Але в основному це чоловіки віком 25-60 років, які купують квіти на подарунок. Зараз велика частина клієнтів – це військовослужбовці.

Якщо брати жінок – то це в основному покупці віком від 21 до 65 років. Вони або обирають собі квіти додому, просто щоб створити гарний настрій, купують квіти для дітей на шкільні свята, або беруть композиції до дому в певні святкові періоди, такі як Новий рік, Великдень, а також інші осінні чи весняні свята. На жаль, за період війни також зросла потреба у квітах для скорботних подій.

– Які товари найчастіше купують разом із квітами (наприклад, алкоголь, солодощі, подарункові набори)?

– Те, що ми спостерігаємо, то це більше супутні сувенірні та подарункові товари такі як м’які іграшки, листівки, пакетики, скриньки, чашки, вази та різні комплементарні дрібнички.

Але враховуючи те, що флора-центри Букет знаходяться вже за лінією кас, то основні покупки, зроблені в торгівельному центру, проходять окремим чеком.

– Яким чином ви формуєте асортимент квітів та готових букетів? Чи є сезонні зміни?

– Це найцікавіша та водночас найскладніша частина нашої роботи. Оскільки серед величезних пропозицій неймовірних кольорів, сортів та розмірів важко обирати саме те, що максимально задовольнить потреби наших споживачів і запропонує справді цікавий та актуальний асортимент.

Звичайно, у нас є аналітика та статистика продажів в розрізі категорій квітки, розмірного ряду, колірної гами та вподобань наших покупців в кожному окремому магазині. Ми орієнтуємося на статистику щодо стабільного базового асортименту, який продається протягом цілого року.

Але в контексті сезонності потрібно розуміти, які квіти краще продаються в певні періоди та заздалегідь займатися пошуком виробників, бронюванням кількості, плануванням акційних періодів та пропозицій, і вчасно мати на полицях саме те, що потрібно нашим клієнтам.

За останні два роки завдяки співпраці з українськими виробниками ми розширили асортимент і наростили обсяги продажів не тільки по класичним трояндам, а й по майже всім квітам, які мають свій сезон, масово продаються на ринках і рідко – у квіткових магазинах. Якщо є актуальна і цікава цінова пропозиція – то є і відгук від споживача.

– Ви здебільшого працюєте з українськими постачальниками чи все ж з імпортерами?

– Ми працюємо як з виробниками, так і імпортерами. Серед найбільших це Асканія-Флора, RaiFlora, Украфлора, Моне-Україна, Роял-Флора та багато маленьких фермерських господарств, які вирощують невеликий асортимент сезонних квітів.

– Як вплинули останні роки на постачання квітів (логістика, наявність екзотичних сортів, сезонність)?

– Загальна сезонність по квітах не змінилась, вона як завжди починається з 14 лютого та березнево-весняних свят, продовжується літнім весільним сезоном, осіннім шкільним періодом і закінчується новорічними святами.

В останні роки в нашій мережі значно збільшились продажі саме українських сезонних квітів, їхня частка суттєво зросла. Водночас при безпосередній роботі з виробниками існують певні логістичні виклики, особливо влітку, тому що доставка квітів від виробника до магазину потребує правильних температурних даних.

Стосовно екзотичних квітів, то попит на них зменшився на 10-15%. Це обумовлено в основному тим, що їх використовували здебільшого для створення букетів та композицій з міксу квітів, а за останні 2-3 роки збільшилась мода на монобукети та придбання невеликих наборів з різних сезонних квітів додому.

Важливо зазначити, що в мережі флора-центрів Букет постійно діють як акції, так і спеціальні готові рішення до кожного свята. Ми формуємо їх і по кольоровим сценаріям, і по ціновим сегментам, і за актуальними варіантами пакування залежно від свята. Це дуже зручно для клієнтів, оскільки допомагає уникати черг та швидко купувати вже готові букети, які мають найбільший попит до конкретних подій. 

– А чи включаєте квіти до кроскатегорійних знижок? Яка їхня ефективність? 

– Квіти – це особлива категорія, на яку не дуже впливають кроскатегорійні знижки, тому ми більше приділяємо увагу наявності завжди свіжого актуального асортименту по справедливій ціні. 

– І на останок які, на ваш погляд, головні виклики ви бачите у розвитку цього напрямку в ритейлі?

– Я вважаю, що в Україні квіткові відділи в ритейлі будуть все більш актуальними та звичними для наших покупців, оскільки найголовніше для кожного з нас – це час. Тож можливість купити всі необхідні товари в одному місці вкрай важлива для сучасного споживача. Думаю, що українці будуть ще частіше купувати квіти в магазинах та торгових центрах з широким асортиментом квітів, правильним зберіганням та підготовкою, а також професійними флористами, які знатимуть вподобання покупців та допоможуть швидко зібрати необхідний букет.