Максим Пятаков, Ukrnafta: Як запустити успішні партнерства та колаборації, коли від тебе цього ніхто не очікує

Начальник управління непаливних продажів Ukrnafta Максим Пятаков під час свого виступу на головній події ритейлу – RAU Expo 2025 – поділився інформацією про оновлення форматів АЗК мережі для покращення клієнтського досвіду, а також про успішні партнерства та колаборації.

Ukrnafta зараз активно розвивається та оновлюється. Раніше компанія була не дуже публічною, тому зміни, які в ній відбуваються, викликають великий інтерес з боку гравців ринку. 

Наразі Ukrnafta – це найбільша нафтова компанія, яка оперує 665 заправними станціями, та є найбільшою монобрендовою мережею в Україні.

З чого починалось

У 2023 році компанія з 80-річною історією почала великий шлях оновлення. Тоді мережа Ukrnafta налічувала 462 станції, з яких лише 75 відповідали формату повноцінного автозаправного комплексу з магазином та певним набором сервісів. Решта, майже 400 об’єктів, були, по суті, кіосками з обслуговуванням через вікно. Такі формати у сучасному європейському просторі майже не існують. Нашій команді, яка почала здійснювати оновлення мережі, дісталася саме така інфраструктура.

Етапи трансформації мережі протягом 2023-25 років

У 2024 році ми поступово розпочали перебудову кіосків у магазини. До мережі приєдналися АЗК Glusco, і загальна кількість АЗК зросла до майже 550.

Цього року керівництво компанії досягло домовленості з Shell про придбання їхніх об’єктів на користь Ukrnafta, внаслідок чого кількість АЗК Ukrnafta досягла 665. Наразі триває реновація цих об’єктів для уніфікації бренду по всій країні.

Наш шлях з оновлення мережі складається з трьох ключових напрямків:

• покращення інфраструктури,
• внутрішнє оновлення,
• зовнішнє оновлення.

Ці блоки працюють паралельно, що дозволяє нам швидко рухатися. Адже покращення кожного окремого об’єкта зайняло б значно більше часу. Ми вирішуємо завдання великими кластерами по кожному з цих напрямків.

Покращення інфраструктури включає багато невидимих для клієнта деталей, які є основою для ефективної роботи: мобільний додаток, наявність генераторів, нові паливороздавальні колонки (ПРК), холодильне обладнання тощо. Ці елементи були відсутні в мережі і є базою для подальших оновлень.

Паралельно з зовнішнім ми здійснюємо внутрішнє оновлення. Ми трансформуємо кіоски у повноцінні магазини, оскільки це швидший та легший процес за графіком. Ми вже завершуємо 130-й об’єкт, перетворений з несимпатичних кіосків на магазини.

Також паралельно відбувається ребрендинг та приведення до стандартів дизайну Ukrnafta АЗК Glusco та Shell. Крім того, наша мережа має кілька унікальних об’єктів, які мають хороший потенціал та можуть стати магнітом для клієнтів. Зараз триває оновлення цих АЗК в особливому унікальному форматі. Сподіваюсь, що незабаром ми зможемо розповісти про їх запуск, перші результати та клієнтський досвід.

Важливим етапом оновлення мережі є зовнішнє оновлення, яке безпосередньо впливає на сприйняття та рішення клієнта. Хоча зміни в інфраструктурі та базових сервісах вже призвели до збільшення продажів серед наявних клієнтів, ми прагнемо залучати нових та формувати їхню лояльність. Тому зовнішнє оновлення є необхідним.

Цей процес є більш затратним та технологічним, тому рухається повільніше, але постійно. Таким чином, інфраструктура, внутрішнє та зовнішнє оздоблення розвиваються трьома паралельними процесами, кожен за власним графіком, що забезпечує швидкий темп оновлення. 

Непаливні продажі на АЗК та партнерські проєкти

Усі постачальники, дистриб’ютори та виробники компанії є партнерами, але є й окремі, саме партнерські проєкти. Наразі їх кілька, ще декілька знаходяться на етапі доопрацювання і будуть запущені у другій половині року. Суть цих проєктів – домовленість з партнерами про подвійне використання бренду.

Наприклад, ми домовилися використовувати бренд Mr. Grill у нашій мережі, щоб клієнти розуміли, що це ті самі відомі хот-доги. Після переговорів ми отримали дозвіл на спільне використання бренду, що підкреслює спільну відповідальність за якість продукції. Також ми запустили лінійку бургерів, розробивши спеціальний формат, зручний для нашої мережі.

Деякі спільні проєкти зараз у розробці та на фінальній стадії, і вони покликані покращити нашу інфраструктуру та клієнтський досвід.

Так само ми домовились з компанією CrossChem – виробником присадки AdBlue – про подвійне використання бренду.

AdBlue – це технологічне рішення для перевізників, воно продається майже на всіх заправках в Україні, часто під власним брендом або як “ноунейм”. Ми запропонували CrossChem використовувати їхній сертифікований бренд у нашій мережі. Метою є збільшення лояльності до продукту та, відповідно, до Ukrnafta. Партнерство було успішно реалізовано.

Разом з бригадою Хартія мережа Ukrnafta реалізувала благодійний збір на 100 мільйонів гривень. Однак ми вийшли за рамки просто збору коштів від продажу пального та допомоги. Ми також залучили непаливний сектор. Ми створили гарні стаканчики, за які отримуємо компліменти. У підсумку нам вдалось збільшили кількість партнерів, які допомагають Хартії через нашу мережу. До партнерства також були залучені виробники продукції.

Крім того, ми створюємо спільні продукти під брендом Хартія Ukrnafta (зокрема, мерч та лінійку напоїв, що перебуває в розробці). Зараз ми розглядаємо можливість подальшого розширення цієї продуктової лінійки. Так, звичайний збір, який практикують багато ритейлерів, перетворився на довгостроковий та цікавий для нас проєкт.

Важливим проєктом також є співпраця з мережею Winetime. Відтепер на деяких оновлених заправних станціях мережі Ukrnafta можна придбати вино, інші алкогольні напої та закуски від магазину Winetime. Таким чином компанія перетворює свої АЗК на цікаві локації для гастрономічних покупок. 

Наразі це ключові партнерські проєкти, але ми вже працюємо над новими домовленостями, про які розповімо незабаром.