Підсумки RAU Workshop «Сезон розпродажів 2024: як отримати максимум від retention-маркетингу» (+фото)

Асоціація ритейлерів України спільно з українською ІТ-компанією eSputnik 10 жовтня 2024 року провела захід на актуальну тему – як ритейлерам ефективно готуватися до сезону розпродажів, чому це потрібно робити вже зараз та як інновації допоможуть взаємодіяти з клієнтом та зменшити час роботи працівників команди.

Подія відбулася в Києві за адресою вул. Хрещатик, 25 в просторі Kyiv Hall. Виступило сім спікерів з презентаціями, а завершили панельною дискусією. Захід відвідало близько 80 людей, серед яких представники таких компаній як Pandora, MasterZoo, Sport City, Київстар, SOVA, Vovk, Kasta, Comfy, Кібернетики, Фокстрот, Люксоптика, Фора, Золотий Вік, Ассоль, Материк, АНЦ, Аптека Доброго Дня, Бажаємо здоров’я, WOG, LC Waikiki, Arricano, Агромат, Flagman, Vodafon, Київстар, eSputnik, Територія мінімальних цін та інші.

Зауважимо, що взяти участь у workshop, які організовує RAU, можуть лише члени та партнери Асоціації. Таких заходів близько десяти на рік і тут обговорюються актуальні проблеми сьогодення, є можливість поспілкуватися з колегами, обмінятися контактами та досвідом.

Спочатку з вітальним словом до учасників звернулася CEO Асоціації ритейлерів України Оксана Приходько.

Далі виступив Олег Лєсов, CРO eSputnik з презентацією «Як змінюються показники бізнесу під час сезонних розпродажів». Спікер зауважив, що 2023 рік під час високого сезону по динаміці дуже схожий на довоєнні роки. А найбільший сплеск спостерігається в таких сегментах, як електроніка, мода й аксесуари та дім і сад. Також зростає відвідуваність у дитячих та книжкових магазинах. Тут клієнти здебільшого обирають подарунки на низку свят. А ось сегменти drogerie, аптеки та домашні тварини у період розпродажів не зростають ні по трафіку, ні по продажах.

Олег Лєсов наголосив, що найпопулярніші канали комунікації, які використовують ритейлери під час високого сезону – це SMS, Viber, та різноманітні віджети на сайтах. Найбільшу частку розсилок займає Mobile Push, на другому місці – це App Inbox, тобто повідомлення для зареєстрованих клієнтів на сайті чи в додатку та е-mail.

Також в рамках свого виступу спікер дав поради учасникам заходу, як збільшити конверсію. Зокрема, потрібен фокус на персоналізацію, необхідно розширювати точки взаємодії з клієнтами, до прикладу, використовувати Telegram боти, App Inbox, віджети, замислитися про розробку мобільного застосунку, автоматизувати створення кампаній та повідомлень за допомогою штучного інтелекту тощо.

Далі виступили Наталія Хомік, директорка з маркетингу мережі Територія мінімальних цін, та Ігор Філіпенко, директор департаменту розширеної аналітики RBC Group.

Наталія Хомік розповіла, що мережа Територія мінімальних цін налічує 18 магазинів, 7 ВТМ, 500 000 SKU, 1,5 млн лояльних клієнтів та 30 000 людей щодня відвідують магазини мережі. Тобто в мережі великі обсяги інформації, з якими потрібно щодня працювати.

На фото: Наталія Хомік

Саме тому окрім сегментації за допомогою партнера RBC Group зробили кластеризацію. Це метод аналізу даних, який допомагає знаходити природні угрупування серед клієнтів, іншими словами – виділяти людей за їх інтересами. Як зауважили експерти, саме кластеризація допомагає відкривати нові сегменти серед клієнтів, оптимізувати асортимент, передбачати поведінку клієнтів тощо.

І середня конверсія в Територія мінімальних цін після початку використання кластеризації зросла на 18-42% залежно від R-сегментів.

На фото: Ігор Філіпенко

Далі workshop продовжила Наталія Леплє, директор управління CRM системи мережі аптек АНЦ. Спікерка розповіла про програму лояльності, як основний інструмент системи управління поведінкою клієнтів. У мережі аптек АНЦ немає розпродажів, але є сезонність та зміна попиту. І тут 98% продажів ідентифіковані, а з серпня 2023 року до серпня 2024 року середній чек збільшився на 11%, а щомісячна активність клієнтів зросла на 15%.

Наталія Леплє зауважила, що CRM-система для їх мережі – «сірий кардинал» системи управління поведінкою клієнта. А щоб мотивувати клієнтів залишати свій номер телефону для програми лояльності, фармацевти просто його запитують, – і це найкраще працює.

Після всі учасники заходу відправилися на кава-паузу, де була можливість ближче познайомитися один з одним, обмінятися контактами та в приватній бесіді задати спікерам питання.

Далі захід продовжив Віталій Кондратюк, Head of Sales eSputnik, виступивши з презентацією: «Експрес-підготовка до сезонних розпродажів: що можна покращити, коли час обмежений».

Спікер зауважив, що наразі спостерігається тенденція до раннього початку сезону розпродажів, а саме 32% починають переглядати та купувати ще за два тижні до початку Чорної п’ятниці, 79% покупок в період сезонів розпродажів було здійснено через mobile, а також зростає використання додаткових каналів комунікації з клієнтами. Тож зважаючи на ці дані, Віталій радить ритейлерам вже у жовтні починати готуватися до високого сезону та посилювати взаємодію з клієнтами, зокрема, використовуючи різноманітні віджети на сайті, Telegram боти, гейміфікацію та штучний інтелект для оптимізації контенту, розсилок та і в цілому для створення цілих рекламних кампаній.

Після з презентацією «Довгостроковий ефект сезону розпродажів: що робити після Black Friday» виступила Аліна Пшеничникова, Head of Product & Marketing Retention Dep, Netpeak.

Спікерка наголосила, що попри те, що з середини січня високий сезон йде на спад, ритейлерам потрібно утримати клієнтів та забезпечити повторні продажі. А це можливо досягти за допомогою сегментації клієнтів, автоматизованими розсилками, програмою лояльності, ремаркетингом та поверненням тих, хто відвідав сайт, але не зробив покупку тощо.

Завершальною частиною workshop була панельна дискусія, в якій взяли участь Валерія Русаненко, CMO Pandora в Україні, Максим Кучко, директор з маркетингу MD Fashion, Наталія Хомік, директорка з маркетингу Територія мінімальних цін та модератором виступив Олег Лєсов, CPO eSputnik. Основна тема, яку обговорювали – «Роль технологій та інновацій у підвищенні продажів під час сезону розпродажів».

Валерія Русаненко розповіла, що в мережі Pandora високий сезон починається в листопаді та продовжується до кінця травня, а все через те, що йде низка свят і завершується травневим Днем матері, святом, яке в Україні з кожним роком набуває популярності. Проте для ювелірного сегмента, це не період розпродажів, а сезон подарунків. Спікерка зазначила, що в їх мережі добре працює саме гейміфікація.

Максим Кучко пояснив, що fashion-сегмент не прив’язний до високого сезону, а більше – до виходу нових колекцій. Попри те, що в Чорну п’ятницю в компанії MD Fashion обсяги продажів зростають, але цей день – не є фокусом. Та й тут мають велику лояльну базу клієнтів.

Наталія Хомік зауважила, що наразі конкуренція посилюється не тільки в певному сегменті, а йде конкуренція за увагу клієнтів в цілому на ринку.

Також у рамках панельної дискусії спікери підняли тему блогерів та їх вплину на аудиторію. І зійшли на думці, що співпраця з блогерами – це історія не про продажі, а про формування лояльності до певного бренду. А задля гарного результату, по-перше, треба знайти «свого» блогера, по-друге, не давати йому ТЗ і не обмежувати у прояві креативу.

На фото: учасники панельної дискусії та Оксана Приходько, СЕО Асоціації ритейлерів України

Розширений фотозвіт із заходу – на сторінці RAU у Facebook.