Стати в Епіцентр: як українським виробникам потрапити на полиці найбільшого непродовольчого ритейлера

Як невеликим компаніям стати оптовими постачальниками для мережі Епіцентр, які об’єми товару та інвестицій необхідні та до чого треба бути готовим.

Видання Forbes розпитало представників МСБ, як оптова співпраця з мережею Епіцентр допомогла їм масштабуватися. RAU пропонує ознайомитися з головними тезами.

Характеристика торгового партнера

Мережа Епіцентр складається з 71 торгового об’єкта, які сумарно мають 2,2 млн кв. м – удвічі більше за сумарну торговельну площу АТБ і Fozzy Group. Виторг групи компаній за перше півріччя 2024 року зріс на 19,1%, до 37,6 млрд грн, порівняно з аналогічним періодом торік. Операційний прибуток скоротився на 12,2%, до 1,6 млрд грн, за даними YouControl.

Співпраця з ритейлером можлива у двох форматах – через маркетплейс, де підприємці самостійно комунікують з клієнтами та відправляють їм товар, та через поставки партій товару для магазинів Епіцентр.

Перший контакт

Виробник товарів для дозвілля і дому Orner вирішив виходити у великий ритейл в 2017-му – на п’ятому році своєї діяльності. Як розповів комерційний директор компанії Orner Андрій Горбул, листування з мережею зайняло пів року, поки Orner за умовами співпраці не відкрив юридичну особу. За його словами, з Епіцентр можна відкрито говорити про свої потужності та попросити спочатку представленість у 5–10 магазинах. Згодом можна буде наростити обсяги.

Своєю чергою меблева фабрика Viant з 2017-го виготовляла меблі тільки за замовленням для приблизно сотні клієнтів, зокрема – меблевого онлайн-магазину MebelOk, каже власник компанії Антон Перваченко. Такі точкові замовлення не задовольняли потреби бізнесу і в 2022 році остаточно вирішили виробляти меблі за єдиним стандартом та вийти у великий меблевий офлайн-ритейл.

Вийти на контакт з Епіцентр допомогла Українська асоціація меблевиків (УАМ). Керівниця розвитку експорту УАМ Оксана Донска. розповіла, що для входу в мережі Jysk чи Leroy Merlin компанія не мала необхідних міжнародних сертифікатів, зокрема FSC та PEFC. Тож почати з Епіцентр було простіше. Виробник уклав договір на поставку партії кухонь для Епіцентр, які ритейлер мав самостійно продати на маркетплейсі. Епіцентр визначає попит й після цього пропонує заходити в офлайн-точки.

Особливості співпраці

В компанії Orner кажуть, що Епіцентр дає універсальний зріз по товарам – якщо там є продажі, можна міркувати про вхід до спеціалізованих мереж. Найбільше компанія Orner продає через Епіцентр декоративну кераміку – в наявності на сайті ритейлера 45 товарів виробника. У 2023-му Orner отримав 58,1 млн грн виторгу, а частка Епіцентр в продажах становила 2,4–6%.

Власник Viant додає, що при оптовій співпраці мережа оплачує товар після його продажу, на практиці кошти надходять протягом трьох-чотирьох тижнів. Сам ритейлер не розкриває подробиць співпраці в цьому форматі, посилаючись на таємницю бізнес-інформації. Виторг Viant за 2023 рік – 19 млн грн, а замовлення Епіцентр становить 50–60% продажів.

Ритейлер пропонує продажі 3385 категорій товару, йдеться у переліку на сайті компанії. Оптові поставки найкраще починати з 5–10 SKU в категорії та мати 300–500 одиниць товару на перше відвантаження, радить на прикладі товарів Orner Андрій Горбул. З однією товарною позицією можливо заходити, лише якщо вона унікальна. Потрібно постійно поповнювати залишки, щоб завантаження було 30–40 одиниць товару на точку. Для цього необхідний зрозумілий цикл виробництва і перший рік доведеться інвестувати у збільшення запасів на складі, бо для Епіцентр комфортний темп поставок – раз на два тижні.

Вигоди й недоліки співпраці

Співпраця з Епіцентр дає додатковий канал маркетингу, розповів на умовах анонімності власник меблевої компанії, що співпрацювала з ритейлером у 2019–2022 роках. Епіцентр рекламував компанію в друкованих матеріалах під час акційних пропозицій виробника. Представленість на полицях і на сайті Епіцентр збільшила пізнаваність цих товарів.

З іншого боку, підтримання запасів ускладнює припинення співпраці з мережею. Тобто швидко вийти і вивільнити кошти не можна, поки мережа не розпродасть товар зі складів.

Постачальник має доставляти товар у логістичний центр за власний кошт, тож без достатніх об’ємів складно забезпечити найнижчу ціну, кажуть у Viant. Компанія починала поставки поштучно, зараз везе палетами в середньому по 130 кухонь на місяць. Проте необхідність підтримувати власні запаси та залишки на складах Епіцентр означає, що в постачальника постійно заморожені кошти на півтора-два місяця.