Місія – світовий лідер: франшиза бренду Multi Cook набирає обертів за кордоном

Про те, як українська мережа напівфабрикатів стала міжнародною, які амбіції і місія у бренду Multi Cook та як увійти у цю нішу бізнесу за кордоном, – у інтерв’ю зі співзасновником мережі Галя Балувана та власником бренду Multi Cook Володимиром Матвійчуком.

Українська мережа луцького походження Галя Балувана швидко стала беззаперечним лідером із продажу домашніх напівфабрикатів у межах України. Але на цьому автори проєкту не зупинилися й поставили амбітну ціль стати виробником та продавцем напівфабрикатів № 1 у світі. Тож у кінці 2022 року почали експансію під брендом Multi Cook. Зараз це – найуспішніша українська франшиза у світі за весь час існування українського бізнесу. Жодна українська компанія, що поширювалася за межі країни, ще не досягала таких результатів масштабування.

– Нещодавно у інтерв’ю ви говорили, що більше не продаєте франшизу Галі Балуваної. Ви до цього більше не повернетеся, зайти у мережу новим партнерам вже неможливо?

– Станом на зараз ми дійсно припинили продаж франшизи в Україні. Тут Галя Балувана має мережу із понад 900 магазинів. Нових партнерів – учасників ринку заводити у цей бізнес зараз вже немає сенсу. Є партнери, які мають по 30 магазинів, є ті, хто має один магазин. Партнер, якого ми вели за руку від старту і який вже здобув досвід, добре орієнтується у процесах виробництва і продажу. Тому нам легше розвивати мережу з ним, а не заводити у той же населений пункт нових гравців ринку. Зараз ще триває масштабування бізнесу у вже наявних партнерів в Україні, але новим ми більше не плануємо продавати франшизу.

– Понад рік тому відкрився перший магазин бренду Multi Cook у польському Кракові. Які станом на зараз результати «рідного брата» Галі Балуваної, як ви самі називаєте Multi Cook, за кордоном?

– Лише у Польщі вже відкрилися понад 50 магазинів. Мені самому ще складно це усвідомлювати, але зараз бренд Multi Cook представлений вже на декількох континентах – у майже 20-ти країнах світу відкриті понад 120 магазинів. Партнерів вже маємо у 30-ти країнах. Частина франчайзі – ще на різних етапах підготовки до відкриття.

Магазини Multi Cook вже є також у Чехії, Туреччині, Кіпрі, Греції, Болгарії, Румунії, Молдові, Латвії, Литві, Естонії, Угорщині, Хорватії, Іспанії, Франції, США, Португалії, Словаччині, Англії.

– Як щодо найдорожчої країни світу – Швейцарії?

– У невеличкому місті Сьйон наш партнер вже створює магазин. Це буде велике двохповерхове приміщення.

Разом з партнером зі Швейцарії

– Зважаючи на вже здобутий досвід, які країни є складними та навпаки для відкриття такого бізнесу?

– Найскладніші, напевно, Німеччина, Канада та Франція. Там – повільні, дещо забюрократизовані процеси. Швидко із документами і всім іншим не вийде. У Канаді у нас ще немає жодного магазину, але є певна кількість партнерів, які працюють над тим, щоб відкрити свої локації. Найбільш легкі ринки для українців – у Польщі, Латвії, Литві, Естонії. До речі, крайні три країни мають найменш конкурентні ринки у всіх сферах. Тому українцям буде легко тут розпочати та розвинути бізнес. У Чехії теж немає особливих складнощів.

Окремо хочу сказати про Польщу. Тут дійсно дуже лояльні для українців і прості правила ведення бізнесу.

Щодо Америки, то тут ми навіть не чекали, що зможемо так швидко пропрацювати схему запуску бренду і отримати попит на продукцію. Приклад: відкриття магазину у Філадельфії (штат Пенсільванія). Америка – теж у топі країн за легкістю входу у бізнес. Але треба зважати на те, що у кожному штаті можуть бути правила, відмінні від інших.

Магазин у США

– Який портрет вашого франчайзі за кордоном?

– Приблизно 70% наших партнерів за межами України – це люди, які виїхали після початку повномасштабної війни. Майже усі решта – теж здебільшого українці, які там живуть вже тривалий час. Але наші франчайзі-українці тут, і франчайзі-українці за кордоном – це дуже різні люди. Там партнери зазвичай дуже складно проходять усі етапи відкриття бізнесу, хвилюються, стресують, багато телефонують мені і всій команді, панічно бояться, що у них не вдасться. Бувало таке, що я був для них як психолог, мотивував. В Україні мали справу з різними партнерами, але загальний портрет таким не був. Причини у контексті подій і умов, через які і в яких ці люди опинилися за кордоном, зрозумілі. Але якщо ти хочеш відбутися як підприємець за кордоном, треба бути готовим ризикнути.

Більшість тих, хто наважується на бізнес за кордоном, – це українці, які раніше працювали як наймані працівники. І часом їхня мотивація справді вражає. Варто згадати про кейс відкриття магазину Multi Cook у місті Лідс у Великій Британії. Тут локацію відкрила українка Оксана Луканюк разом із англійцями, які дали їй прихисток у перші дні повномасштабної війни. Ці люди не куштували жодних українських страв до того, поки не познайомилися із Оксаною. Вона спочатку готувала їм вдома, а згодом розповіла про українську Галю Балувану. Ще через  якийсь час – привезла іноземців до Луцька, щоб вони все побачили на власні очі. Так через свою наполегливість і через те, що горіла ідеєю, Оксана стала співзасновницею магазину Multi Cook у Англії. Це – історія про мотивацію, працьовитість і вміння переконувати. 

Співзасновники Multi Cook з Великої Британії

Ми вже маємо декілька прикладів, коли співзасновниками за кордоном є іноземці разом з українцями. У деяких країнах, як-от у Туреччині, є законодавча вимога про те, що у підприємствах, які створюються, принаймні певну частку мусять мати турки.

Але моя позиція однозначна: я як автор цього проєкту хочу, щоб власниками цього бізнесу за кордоном ставали саме українці та українки. Цим бізнесом я хочу довести світові, що українці – чудові менеджери, а не лише працівники найму. Ця місія мене драйвить.

Є, звісно, певні депресивні настрої серед українців за кордоном, у тому числі – серед наших партнерів, і я розумію, чому. Але, зважаючи на ті умови, в яких опинилися українці і ті результати, які вони показують у бізнесі, треба визнати: українці найбільш мотивовані, найкращі топ-менеджери світу. Я нерідко наголошую партнерам: стаючи успішним в іншій країні, не забувайте про Україну. Бо допомога кожного підприємця зараз важлива саме всередині країни. До слова, орієнтований на закордон бренд Multi Cook принципово зареєстрований в Україні, тут сплачуються податки.

Магазин в Угорщині

– А який портрет закордонного покупця?

– Лише від 10 до 30% наших покупців за кордоном – це українці. Є й країни, де менше 10%. Для прикладу, у Америці значний відсоток покупців – саме американці. Це – люди, які люблять експериментувати, пробувати нове, у тому числі – їжу. При відкритті ми рекомендуємо партнерам тривалий час проводити дегустації. Це, як на мене, один з найкращих маркетингових ходів. Наше завдання – покласти свій продукт до рота іноземцям, дати спробувати. І це працює.

До речі, за кордоном ми орієнтуємося саме на місцевого покупця, тому докладаємо максимум зусиль, аби адаптувати свій асортимент під гастрономічні вподобання окремої країну, у той же час репрезентуючи світові українську кухню.

– Що треба зробити, щоб відкрити магазин Multi Cook за кордоном?

– Найперше – сказати собі тверде «так» і купити франшизу. Далі ми супроводжуємо партнера на усьому шляху, так би мовити допомагаємо створити бізнес «під ключ», при цьому не зв’язуючи руки партнерові і даючи йому свободу. Зі свого боку ми надаємо:

• консультації у веденні та масштабуванні бізнесу;
• дизайн-проєкт магазинів;
• розробку рекламних макетів та відеороликів;
• список та підбір необхідного обладнання для виробництва;
• доступ до пакета рецептів, технологічні карти та відеоінструкції з приготування страв;
• навчання персоналу.

Перелік – стандартний. Але у випадку кожної окремої співпраці можуть бути інші запити. Наприклад, десь партнерові треба більше рекомендації і сприяння саме на етапі пошуку приміщення, іншому – допомога у пошуку постачальників продукції чи обладнання. Ми повністю виконуємо усі взяті на себе договірні зобов’язання, але ніколи ними не обмежуємося.

Магазин у Хорватії

– Як відбувається навчання партнерів?

– У нас є розширений навчальний центр в Україні, де ми ознайомлюємо наших партнерів з виробництвом. Це навчання триває п’ять днів. Люди повністю бачать і освоюють процес виробництва. Крім того, навчання для всіх процесів підкріплене відеоуроками, які партнер може дивитися у будь-який час. Також ми нещодавно створили навчальний центр у Польщі. Ним ми себе підстраховуємо. Якщо партнери не можуть приїхати в Україну – можуть навчатися там. Але наразі там ми навчаємо виготовленню лише пускового асортименту нашої продукції. До того ж, партнери отримують доступ до чатів для обговорення усіх питань, програмного продукту, а також спеціального сайту, який допомагатиме в роботі. Усе це входить у вартість франшизи.

– Якою, власне, є вартість франшизи і скільки загалом треба грошей, щоб стартувати у цьому бізнесі за кордоном?

– Франшиза коштує 9000 євро. Окрім того, щомісяця треба буде платити роялті у розмірі 100 євро. Мінімальна сума, яка потрібна, щоб відкрити магазин Multi Cook за кордоном – це 40 000 – 45 000 євро (без врахування вартості франшизи). У таку суму можливо вкластися у тому випадку, якщо партнерові пощастить знайти приміщення, яке раніше використовували, наприклад, як заклад гастрономії. Це може бути бар, ресторан чи кафе, які закрилися. Бо тут вже є витяжка, інші комунікації, у які не треба інвестувати. Площу, де раніше була посадка людей, ми зазвичай ділимо на половину: під цех ліпки (де відбуваються вже чистові роботи із борошном) і під магазин. Вибір саме такого приміщення суттєво зменшує подальші капіталовкладення. Бо тоді йдеться не про реконструкцію, а лише про косметичний ремонт.

Кількість необхідних грошей великою мірою залежить і від того, наскільки сам партнер готовий бути задіяний у процесі. Кожен українець, який за кордоном відкриває бізнес і сподівається зекономити, має розуміти, що він має бути готовий закрити собою декілька позицій у вакансіях.

Ще краще, коли хтось із сім’ї закриє собою ще декілька. Тоді витрати на оплату праці не будуть зашкалювати. Бо за кордоном на це треба суттєво більше грошей, ніж в Україні. Бізнесменам, які купили франшизу, і відразу взяли декілька управляючих, дуже складно у матеріальному плані.

Магазин у Румунії

– Що на старті бізнесу має бути із виробничого обладнання?

– Пускове обладнання – це м’ясорубка, тісторозкатка, овочерізка, тістоміс, холодильник і апарат для шокової заморозки. Ми радимо використовувати те обладнання, яке підбирає наш менеджер. Якщо партнер, щоб зекономити, бере обладнання, що вже було у використанні, то це – його ризик. Хоча у нас вже є такі приклади.

– Коли партнер вже облаштував приміщення, установив обладнання і обрав дату відкриття, якими мають бути його подальші дії?

– Приблизно за місяць до відкриття ми рекомендуємо запускати маркетингову кампанію, спрямовану саме на місцевого споживача, бо рекламу, спрямовану на українців та українок, забезпечуємо ми. За тиждень до відкриття приїжджає наша пускова команда. Це фахівці з України, які приїжджають у країну партнера і організовують процес: налагоджують виробництво, навчають персонал, консультують партнера.

Разом із людьми, яких вже взяв на роботу франчайзі, наша пускова команда виготовляє сам продукт, щоб наочно показати, як все працює. Приблизно за шість днів разом виготовлять тонну продукції, із якою вже можна запускати продаж. Далі пускова команда їде, лишивши усі безпосередні контакти із номерами телефонів, і за виробництво відповідальний вже сам власник. До речі, роботу пускової команди партнер оплачує. Але її виїзд не є обов’язковою умовою. Франчайзі може запускати магазин сам, готуючись за спеціально записаними для цього відеоуроками.

За якийсь час партнер робить аналіз, визначає, що із пускових позицій продається краще, що – гірше. Неходові позиції починає виводити. Ми далі консультуємо, що краще вводити у свою лінійку товару, щоб збалансувати виробництво. Аналіз інколи дає непрогнозовані при запуску результати. Наприклад, у Португалії у нас – неочікувано успішний магазин. Партнер вже планує масштабуватися, а португальці приходять здебільшого саме за борщем.  

Фірмовий острівець у Варшаві, Польща

– Скільки триває інвестперіод у франчайзі?

– Ми поки замало часу працюємо за кордоном, щоб я міг говорити про щось тенденційне, а не ситуативне. В Україні цей період коливався від півроку до року. Але відіграє роль локація, маркетинг і задіяність самого партнера у бізнесі.

Практика Польщі показує, що чим більше місто, тим важче «розігнати» бізнес. У менших містах легше напрацювати впізнаваність. Найуспішнішим магазином, відкритим за франшизою за кордоном, я, напевно, назвав би магазин у невеликому польському місті Леґніца.

Ми рекомендуємо партнерам за кордоном відкриватися там, де живе велика кількість людей слов’янського походження. Це гарантує їм фундамент, покупця, який даватиме стабільний дохід. Наступний етап – адаптація саме під особливості національних гастрономічних вподобань.

– За кордоном дотримуєтеся формату «кухня за склом», як і в Україні?

– Поки так. І, особливо там, де магазини Multi Cook розташовані у великих торгових центрах, іноземці вражені, що можуть побачити, як готують їжу, яку вони можуть купити і яка має такий домашній формат. Але, можливо, у майбутньому ми відмовимося від моделі «відкрита кухня». Вона добре працює при асортименті до 100 позицій. У нас – понад 700 позицій і розробляємо нові. Тому ми все-таки йдемо до іншого типу виробництва.

Фірмовий магазин у Білостоці, Польща

– Як відстежуєте стандарти якості за кордоном?

– Зараз маємо доступ до камер на виробництвах партнерів. Наразі ще немає сталої системи контролю якості. Ми дійдемо до цього. Але нам треба мати декілька сотень партнерів, щоб за рахунок роялті ми могли інвестувати у контроль якості за межами України. Та досвід України показує, що перший рік–два партнери максимально мотивовані робити якісну продукцію. Зрештою, про це свідчить і попит, і визнання. Для прикладу, нещодавно наша партнерка із польського Щецина Марина Шопа зі своїм бізнесом стала лауреаткою конкурсу «Золота фірма».

Марина Шопа, лауреатка конкурсу «Золота фірма»

– Чим відрізняється модель розвитку української мережі Галя Балувана від моделі розвитку бренду Multi Cook?

– Українське масштабування насправді дуже відрізняється від європейського. В Україні усіх наших партнерів першочергово цікавить окупність бізнесу. За кордоном це питання не стоїть на першій позиції. Ціль №1 у наших партнерів в Європі і Америці – це створити так званий «плюсовий» бізнес, тобто такий, що приносить стабільний дохід. У такого бізнесу є хороший доступ до кредитів, банки самі їх пропонуватимуть.

В Україні ми робили акцент на швидке масштабування і конкуренцію між партнерами. У Європі – на адаптацію під місцевий ринок, ріст виробництва, а вже тоді – на масштабування.

Тому тут спочатку максимум наших зусиль – саме на адаптацію. Ми вчимо з маленьких виробництв переходити на етап масштабних виробників. Наша ціль зараз – щоб Multi Cook став виробником №1 у світі саме у ніші домашнього напівфабрикату. Тому ми намагаємося робити все, щоб створювати там не просто магазини, а потужні виробництва на 500, 1000, 2000 «квадратів», залежно від країни та локації.

Щодо асортименту, то за кордоном ми робимо ставку на заморожену готову їжу ресторанного формату, а не на пельмені і вареники чи млинці, як це було в Україні. Пусковий асортимент із приблизно 80 позицій ми даємо партнерові, щоб він міг легко запуститися, але у перспективі бачимо інше. Таке масштабування, як в Україні, за кордоном можливе, думаю, за років два. Але ми вже бачимо, що цільова аудиторія серед місцевого населення є навіть із пусковим асортименту.

– Мабуть, вам як франчайзеру, мало б бути вигідно, аби партнери за кордоном масштабувалися якнайшвидше. Хіба це не впливає на кількість роялті?

– Так, для нас масштабування партнера – це збільшення роялті. Але щастя – не в роялті, а у партнерові, який масштабується не швидко, а правильно. В Європі помилки коштують дуже дорого. Та і місія бренду Multi Cook за кордоном і особисто моя як його власника – зовсім інша. Я мотивуюся тим, що я без перебільшення змінюю людей, змінюю їхнє життя. Я у своєму житті мотивуюся чимось більшим, ніж гроші. Та і самої лише фінансової мотивації у бізнесі, який претендує на успішність, точно недостатньо.

Магазин у Португалії

– Чи були випадки, що бізнес не мав достатнього результату і партнер змушений був закритися?

– В Україні у нас була історія, коли ми самі ініціювали розбрендування, бо партнер не справлявся із попитом. Щодо закордону, то поки жодного закриття Multi Cook не було. Є менш успішні, більш успішні і мегауспішні партнери. Ми поки не настільки довго працюємо у Європі та Америці, щоб заміряти конкретно успішність кожного партнера. Зараз ми відпрацьовуємо схему мотивації партнерів, формат «сильний допомагає слабшому», відпрацьовуємо схему адаптації.

– Чому зараз варто робити ставку на бізнес у сфері напівфабрикатів?

– Multi Cook – один із тих бізнесів, які економлять людині час. А такий бізнес має і матиме тенденцію до росту зацікавленості у ньому з боку споживача. Ми щороку фіксуємо приріст продажів. Європейці особливо цінують час, і готові платити за смачну, якісну їжу.

Зараз у світі є тренд на таку їжу, яку ми виготовляємо, –  домашню, крафтову. До того ж, хендмейдом, унікальністю ми завжди будемо відрізнятися від масового заводного виробництва. Конкуренції на такий рівень страв у Європі ще практично немає.

– Куди звертатися людям, які хочуть купити франшизу і розпочати цей бізнес за кордоном?

– Варто зателефонувати або написати на один із месенджерів директорці з продажу франшизи Вікторії за номером: +380660123865.

Донедавна я абсолютно з усіма партнерами спілкувався особисто і усюди у ЗМІ та на всіх ресурсах лишав особистий номер телефону. Нещодавно зрозумів, що нарешті можу делегувати. Стратегія відпрацьована, процеси налагоджені. Зараз маю намір присвятити себе іншій ідеї, яка, можливо, вплине на розвиток мереж Галя Балувана та Multi Cook. Але про це розповім трохи згодом.

Можу запевнити, що Вікторія, як і я, орієнтується у всіх процесах і зможе провести фахову консультацію. Вона вірить у наш бренд. Варто також сказати, що потенційним франчайзі треба довіряти людям із компанії-франчайзера. Франшиза – це завжди про довіру, про віру у бренд, під прапором якого ти маєш намір працювати. Від роботи під прапором одного бренду всі мають вигоду, і це треба розуміти обом сторонам. Наша філософія партнерства – якщо некомфортно працювати, ми завжди можемо «полюбовно» розійтися. Практика ж показує, що люди, які довірилися і стартували із цим бізнесом і які не дають сумнівам збити їх зі шляху – успішно закохують іноземців у їжу бренду Multi Cook.