Засновниці MustHave: Якісний продукт і хороший сервіс – формула успіху

Як кардинально змінилося ставлення до товарів made in Ukraine за останні шість років, з якими складнощами зіштовхуються українські бренди, потрапляючи у ТРЦ, та як перша леді країни допомогла компанії розширити свою аудиторію.

Анастасія Дзюба та Анна Коваленко у 2010 році вирішили створити власний бізнес. Так з’явився MustHave. І через шість років цей бренд виріс у велику компанію із власними магазинами у найбільших торгових центрах країни, понад 200 осіб персоналу і величезні плани на майбутнє. Тож, чому одяг українського виробництва ще кілька років тому не користувався попитом, як у Бердичеві з’явився MustHave та якою є формула успіху для засновниць бренду читайте в матеріалі RAU.

– Розкажіть про історію бренду, з чого все починалося?

Анна: Усе почалося досить давно, у 2010 році, коли ми з Настею вирішили створити свій бізнес. Якось поступово прийшли до думки, що потрібно шити одяг, бо не завжди знаходиш у магазинах те, що хочеш. Скрізь не влаштовували якісь нюанси: або ціна, або якість, або занадто популярна модель. Назва MustHave якось з’явилася шляхом мозкового штурму, кілька вечорів посиділи, подумали і придумали таку ось назву. Трохи згодом зареєстрували торгову марку.

Вирішили, що будемо шити одяг не в Києві. І магазин відкривати не в столиці, а за 200 км – у Бердичеві. Вирішили, що в столиці достатньо товару.

Анастасія: Я в Бердичеві виросла, і мені завжди не вистачало вибору одягу.

Взагалі в маленьких містах в принципі немає торгових центрів, немає великих мережевих гравців, і там дуже важко знайти щось стильне і цікаве.

Тому спочатку була ідея пропонувати продукцію дівчатам у регіонах, де немає стільки красивого одягу, як у Києві, де все це недоступно.

– До того як відкрити власний магазин, займалися дизайном одягу?

Анастасія: Ми взагалі не дизайнери, ми виробники. У нас економічна освіта. Особисто не вміємо ні кроїти, ні шити. Вважаємо, що важливо знайти правильних людей, які будуть нас розуміти, відчувати і робити. Наш головний конструктор працює вже шість років, і все до такої міри налагоджено, що можна зателефонувати і пояснити, яку модель хочемо додати до колекції. Тобто у нас немає якихось мук ночами, коли потрібно чекати музу і щось вигадувати. Чітко розуміємо, що хочемо, і створюємо це.

Анна: Плюс стежимо за світовими трендами, тенденціями та інтерпретуємо їх під український ринок.

– Коли шукаєте людей, які будуть створювати одяг для MustHave, що важливо, крім взаєморозуміння?

Анастасія: Дуже важливою є відповідальність, старанність. Перед тим, як відкрити своє виробництво, віддавали наші замовлення на аутсорс різним місцевим ательє або маленьким швейним цехам. Так робили більше року. А потім почали шити своє, бо люди були жахливо безвідповідальними. Замовлення були не готові (чи готові на 30%), коли приїжджали забирати колекції перед відкриттям магазину. І всі думали, що це нормально.

Люди повинні розуміти важливість процесів. Розуміти, що все має бути вчасно, чітко і якісно.

Анна: І ще перші роки становлення завжди був якийсь поспіх, гонка. І з усіма людьми, які змогли потрапити в течію, бігти з нами, відмінно спрацювалися. З багатьма досі працюємо.

– Яким був ринок одягу made in Ukraine коли ви починали свій бізнес? Як його змінила Революція Гідності 2014 року?

Анна: Коли починали, рятував голий ентузіазм і страшна віра в наш продукт. На той момент українське не просто не любили, це взагалі було соромно носити. Були покупці, які приходили в шоу-рум, вибирали, міряли, уже готові були заплатити, а потім, коли дізнавалися, що виробник – Україна, відмовлялися. І таких випадків було достатньо. Були оптовики, які продаючи MustHave, говорили, що це Америка. І у них все добре продавалося.

Анастасія: Усе через те, що після розпаду Радянського Союзу, якщо хтось робив українське, то воно було досить страшним і навіть неносибельним. І в головах людей зафіксувалося, що українське – негарне, нестильне, поганої якості.

А зараз люди приходять саме в пошуках українського, і це тішить. Адже цим вони допомагають своїм співвітчизникам мати гідну роботу і гідну оплату. Це дуже крутий тренд.

Анна: Можливо, Революція допомогла, і в людей прокинувся патріотизм, любов до всього українського. І вони готові вкладати, інвестувати в речі українського виробництва, аби в подальшому легка промисловість розвивалася. Але є й інша сторона: чомусь усі вважають, що якщо це українське, то воно має коштувати 50 гривень. Або 100 гривень, але це вже дорого. Класно бути українськими, але коли курс долара 28, а в Україні немає тканини, з якої ти можеш пошити виріб, то дуже складно вести бізнес. Я, звичайно, перебільшую, але це дуже болюча тема.

– Скільки зараз працює магазинів MustHave?

Анастасія: Шість: п’ять у Києві та один в Одесі. І ще є інтернет-магазин, ми робимо доставку по всій Україні і за кордон.

Анна: Наш перший великий шоу-рум відкрили в Києві на вулиці Юрія Коцюбинського (зараз вулиця Володимира Винниченка – ред.). Другий – на Анни Ахматової. І тільки з 2016 року почали відкривати магазини в торгових центрах. Першим був ТРК Проспект, потім ТЦ Globus, далі була одеська Рів’єра, і в жовтні ми відкрили магазин в Ocean Plaza.

У Бердичеві магазину вже немає. Ми стомилися там. Спочатку були в одному місці, потім вирішили, що, можливо, торговий центр поганий і переїхали. Врешті-решт закрили, тому що мало клієнтів, люди не так багато заробляють. На 2017 рік у нас є певні планові показники, але поки ведуться переговори з торговельними центрами.

– Чи важко українським брендам потрапляти в ТРЦ?

Анастасія: Усе залежить від того, наскільки популярний бренд. MustHave вже досить популярний. Можливо, відмови можуть бути через те, що в ТЦ немає вільного місця або всі найкращі локації вже кимось зайняті.

Але це зовсім не залежить від того, український бренд, італійський або французький. Якщо місця немає, то його немає і потрібно чекати.

Анна: Ми всі торгові центри, крім Проспекту, чекали. І в Проспекті у нас не перша лінія. Але з другого боку, для першої лінії ще потрібно зважувати свої сили. Середня квадратура наших магазинів – це 100 кв. м. Перша лінія – це в основному 200-400 кв. м. Тобто це обсяги Mango, Zara, Reserved, Brocard. До цих габаритів ще просто не готові.

– Якщо порівнювати оффлайн і онлайн продажі, то де більше продається?

Анастасія: Онлайн зараз займає приблизно 20% продажів. Але ми не так давно почали розвивати цей напрям. Раніше увагу було більше направлено на офлайн. Тому що дівчата в будь-якому випадку люблять прийти, потішити себе, провести час у магазині. Це як свято, відпочинок, розслаблення. В онлайні такого немає. Але з другого боку той, хто хоче красиву сукню, і кому нелегко приїхати до Києва або до Одеси, замовляє через інтернет.

– Брали участь у конкурсі ЦУМ?

Анна: Так, ми пройшли до фіналу, але в топ списку не потрапили.

Анастасія: Але це не страшно. У нас є поруч Globus, який відмінно продає. У ЦУМі не було б так багато місця, щоб представити весь свій асортимент.

Анна: З іншого боку, звичайно, ЦУМ в подальшому стане певною вітриною міста. І ми не говоримо, що нас там не буде, така ситуація тільки зараз.

– Ви представлені у ВСІ.СВОЇ?

Анастасія: Ні, і не хотіли. Ми давно назвали себе першим українським мас-магазином і до цього йдемо. Це не правильно, якщо ми відкриваємо магазини, де є весь наш асортимент, і при цьому представлені там, де стоїть, наприклад, тільки одна стійка.

Крім того, MustHave продає не лише одяг, ми даємо комплексний сервіс.

У шоу-румах є безкоштовна кава і чай. Якщо приходить сімейна пара, обладнана зона відпочинку для чоловіків та дітей. А в таких магазинах, як ВСІ.СВОЇ це неможливо: у них інший формат.

Анна: Взагалі платформа ВСІ.СВОЇ досить цікава, і вона дуже б нам допомогла, якби це було в 2010-2011 роках. А зараз ця платформа для більш молодих брендів, у яких немає можливості відкрити магазин у центрі. А ми вже дорослі (сміється).

– Що важливо для успішних продажів?

Анастасія: Перш за все, якісний продукт і хороший сервіс.

Як не крути, в Україні люди ще не звикли до хорошого сервісу. Але сподіваюся, що все зміниться.

Мені здається, що якби ми пробували десь у Штатах робити те ж саме, було б набагато важче. А у нас формула проста.

Фото: Лера Польская

– Влаштовуєте якісь акції, конкурси в соцмережах?

Анна: Намагаємося весь час тримати руку на пульсі, аби бадьорити аудиторію. Періодично в офлайн-магазині влаштовуємо акції. Точно так само і в соцмережах – періодично проводимо конкурси. Плюс на сайті є блог, у якому пишемо цікаві речі й розповідаємо про життя MustHave.

Анастасія: Є, наприклад, щомісячний конкурс MustHave street style. Дівчата в одязі MustHave виставляють свої фотографії в соцмережах, наш стиліст обирає найкращий образ, і переможниця отримує сертифікат на покупку одягу. Крім того, завжди є акції, приурочені до свят.

– Намагалися вийти на зарубіжний ринок?

Анастасія: Звичайно. Але якщо ми заходимо в торгові центри в Україні і бачимо практично всі імпортні бренди, то, напевно, рано говорити про експорт.

Давайте спочатку займемося своїм ринком. Ми спочатку повинні одягнути українок, а потім серйозно зайнятися експортом.

Анна: Плани є, думки є, але поки в обговореннях.

Анастасія: Точково експорт у нас вже є в Австрію, Чехію, Словаччину, Польщу, Нідерланди. Це мультибрендові магазини, які серед усіх представляють, зокрема, і наш одяг. Цілеспрямовано цим ми не займалися, компанії нас знаходять і пропонують співпрацювати.

– На яку аудиторію, перш за все, орієнтуєтеся?

Анастасія: Завжди орієнтувалися на себе, робили речі, які хотіли б носити самі. Середній вік у нас був 30 років. Але після того як Марина Порошенко в 2014 році одягла нашу сукню, до нас пішли доросліші жінки. Хоча насправді ми орієнтуємося на жіночні моделі, які підійдуть як дівчині в 25 років, так і більш дорослій жінці в 45.

– Змінювали концепцію бренду за час його існування?

Анастасія: Раніше завжди орієнтувалися тільки на свої смаки, а щоб одягнути всіх українок, потрібно враховувати смаки й інших людей теж. Тому намагаємося розширити своє бачення, наймаємо різних професіоналів. Над колекцією зараз працює кілька людей. Глобальніше нічого не змінилося.

– Вигадували щось особливе для своїх магазинів?

Анастасія: Там, де дозволяла площа, так. У Проспекті в нас є місце, тому ми зробили там дитячу зону.

Анна: Хоча у всіх наших магазинах знайдуться олівці і розмальовки для дітей, а також місце, де можна помалювати. Намагаємося створити хорошу обстановку в магазині. В Ocean Plaza ми спробували ароматизацію магазинів і зараз робимо це у всіх торгових центрах. У нас світлі меблі. Завжди приємно заходити в білий магазин, де приємно пахне, зустрічають красиві дівчата-консультанти. Також спеціально підбираємо хорошу музику. Начебто нічого конкретного, але ці деталі впливають на загальне враження.

– Важко працювати удвох? Виникають якісь конфлікти?

Анастасія та Анна: Звичайно. Жартуємо, що ми як стара сімейна пара, яка пережила кризовий час, притирання характерів і зараз легше ставимося до якихось спірних моментів. Крім того, якщо раніше робили все вдвох, то зараз є фахівці зі своїм великим досвідом. Ми завжди прислухаємося до наших співробітників.

Своя сорочка: прогнози й очікування-2017 для made in Ukraine