Юлія Усата, Епіцентр: Ми покладаємо багато надій на цей місяць, оскільки зазвичай на грудень припадає 25% річного обороту

Директор напрямку “Декор” мережі торгівельних центрів Епіцентр про зміни в асортименті магазинів Mon Cheri, відкриття нових торгових точок та фази зміни попиту споживачів під час війни.

Директор напрямку “Декор” мережі торгівельних центрів Епіцентр Юлія Усата серед іншого відповідає за керівництво магазинами косметики та парфумерії Mon Cheri у складі ТЦ Епіцентр. В інтерв’ю RAU вона розповіла, чому українки почали фарбуватися вдома, а українські чоловіки – купувати більше косметики, які вимоги мають виконати постачальники, аби потрапити на полиці Mon Cheri, про зміни в поведінці споживачів, формуванні асортименту, роботу з імпортерами та багато іншого.

– Скільки магазинів було у вашій мережі до початку повномасштабного вторгнення росії в Україну, та скільки торгових точок працює зараз?

– В лютому 2022 року наша мережа магазинів Mon Cheri нараховувала 18 торгових точок. На жаль, внаслідок воєнних дій ми втратили досить успішний проект в ТЦ Епіцентр, який знаходився в Бучі. Також внаслідок пошкоджень від обстрілів наразі зачинений магазин у Харкові, який відкрився лише 25 грудня 2021 року (на вул. Архітекторів, 7). Проте за час війни ми запустили два Mon Cheri, зокрема – у новому трирівневому ТЦ Епіцентр у Львові (на вул. Зубрівська, 27 в селі Сокільники біля Кільцевої дороги Львова). Ще одна торгова точка з’явилася в Києві на Березняках (Дніпровська набережна, 13 В). Таким чином, мережа знову має 18 працюючих магазинів.

Окремо триває реновація торгових точок до оновленого концепту Mon Cheri. Нещодавно в ТЦ Епіцентр на Оболоні у Києві розпочалася масштабна реновація першого поверху, яка буде завершена до 10 грудня. Нагадаю, що оновлений концепт магазинів косметики та парфумерії передбачає розширення асортименту, більш яскравий інтер’єр, нове торговельне обладнання та зручну навігацію.

– Скільки наразі із 18 діючих Mon Cheri працюють в оновленому форматі?

– Половина (9 магазинів) працює в оновленому концепті, але вони переважно розташовані в регіонах. Проте вже на 2023 рік маємо плани оновлення торгових точок.

Формат оновленого Mon Cheri дуже добре себе зарекомендував, і ми лише вносимо деякі покращення, які на перший погляд не помітні для пересічного покупця. Зокрема, працюємо з розміщенням асортименту. Особливу увагу приділяємо освітленню, оскільки в умовах економного споживання електроенергії це дуже важливо. У магазинах встановлено енергозберігаюче обладнання згідно з усіма правилами і стандартами безпеки, що дозволяє нашим покупцям комфортно і зручно обирати товар.

– Чи змінюєте ви свій асортимент?

– Асортимент змінюється постійно. На початку лютневого вторгнення були великі проблеми з наявністю імпортного товару (ціни, курс валют, логістика), оскільки засоби для краси не входили до переліку критичного імпорту. На щастя, в нас були створені запаси перед 8 березня, бо всі рітейлери готувалися до «високого сезону» святкових продажів. Але по певних позиціях був дефіцит, оскільки наші споживачі звикли користуватися якісним імпортним товаром, а залишків було не так багато.

Вже з середини травня вдалося організувати поставки і проблема зникла. Проте на ринку майже не залишилося корейської косметики, оскільки імпортери або просто зникли з українського ринку, або почали працювати не просто по передоплаті, а по передзамовленню. Тому цей товар був витіснений іншими європейськими виробниками.

– Як змінився попит на косметичні бренди під час війни, враховуючи що значна кількість потенційних споживачів наразі виїхали з України?

– Можна виокремити три періоди: початок повномасштабної війни, становлення і більш стабільна фаза. У березні-квітні продажі впали на 80% у столичному регіоні та Харкові, де точилися бойові дії і багато мешканців виїхали на захід України, а хтось і за кордон. Натомість у західних областях попит зріс майже вдвічі. Це був пік попиту на недорогі манікюрні набори, гребінці для волосся, товари першої необхідності та інші побутові речі для облаштування на новому місці.

Коли люди дещо оговталися, почався період становлення. Десь на початку травня споживачі почали повертатися до своїх звичних покупок. Зокрема в найпопулярнішій категорії засобів по догляду за волоссям – шампунях – ми бачили зміну попиту від мас-маркету до більш вартісних та звичних покупцям брендів.

– Чим характерна більш стабільна фаза попиту?

– Після того, як відбулося відновлення попиту на звичні торгові марки (або споживачі знайшли адекватну заміну від інших виробників: польських, італійських, німецьких), можна казати про відновлення структури попиту. На першому місці, як і раніше, знаходяться засоби для догляду за волоссям – 24% обороту; друге місце займає догляд за тілом – 19,5%; третє місце посідає догляд за обличчям – 19%; четверте місце належить декоративній косметиці – 13% обороту; на п’ятому місці парфумерія – 12,6%. В порівнянні з минулим роком, ми спостерігаємо позитивну динаміку цих груп: 14% в штуках. Якщо аналізувати 10 місяців війни, ми фіксуємо загальне збільшення продажів на 40% в грошовому еквіваленті до показників минулого року. Здебільшого це пов’язано з інфляцією.

Варто також зауважити, що, порівняно із періодом пандемії, сегмент декоративної косметики (помада, блиски для губ) показав суттєве зростання, бо наші жінки почали фарбувати губи, чого не вдавалося зробити в період носіння маски.

– Окремо було би цікаво дізнатися про продажі товарів для чоловіків, адже навіть в довоєнний час більше половини відвідувачів ТЦ Епіцентр складали саме чоловіки.

– Тут теж спостерігаємо цікаву тенденцію: попит на чоловічі товари взагалі не впав і демонструє зростання продажів на рівні 10-15% в штуках. Особливо це помітно щодо засобів по догляду за бородою та вусами, оскільки багато чоловіків перестали голитися під час війни.

Водночас ми спостерігаємо приріст продажів в сегменті чоловічої парфумерії. Завдяки тому, що не всі оператори парфумерного ринку працювали з початку вторгнення, нам вдалося значно розширити асортимент – як преміум, так і більш бюджетними продуктами. В цілому, це дало нам збільшення продажів на 70% в грошовому еквіваленті в порівнянні з минулим роком.

– Продовжуючи розмову про складності імпорту та введення нових категорій товару: ви намагалися організувати власний імпорт чи продовжуєте працювати через посередників?

– Враховуючи невелику кількість магазинів та складності завезення товару, ми працюємо через партнерів. Їм зараз теж не просто, оскільки зарубіжні постачальники та виробники умовно поділилися на два табори: тих, хто всіляко готовий допомагати і підтримувати якимись бонусами, та тих, хто скасував можливість відтермінування платежів (бо в нас війна) і мінімізував свої ризики. Імпортери зараз працюють за принципом «привіз-продав-купив новий товар».

– Тобто в цей час вітчизняні виробники можуть зайняти місце імпорту?

– Так. Варто зазначити, що багато українських виробників в сегменті косметики було зосереджено у Харківській області. Вони дуже швидко змогли перевезти лінії на захід країни й перебудувати ланцюжки постачання. Зараз ми отримуємо багато пропозицій від компаній, які раніше працювали на експорт і торгували через інтернет. Особливо це стосується інноваційних товарів. Наприклад, у грудні на наших полицях з’являться два бренди, які досить популярні в Instagram –  догляду за шкірою тіла та обличчя і засоби для волосся. До цього у виробників не було часу та можливості займатися реалізацією через роздрібні мережі, а переїзд на нове місце створив такі умови. До речі, можна сказати що Ужгород став своєрідним хабом для косметичного виробництва.

– Які вимоги у вас до нових постачальників?

– Перш за все вони повинні мати бажання розвиватись. Іноземних брендів, які готові просто надати товар і далі не цікавитися, як ми його продаємо, і так досить. Але компанія має не тільки інвестувати в завантаження полиці товаром, але й організовувати промо-підтримку, оскільки наш покупець вже звик до різного роду акцій та інших видів промоції товару. Без цього продукцію не продати. Тому ми відкриті до нових пропозицій і цікавих товарів.

Наприклад, у нас вже представлений український виробник із Луцька Mr. Scrubber. Або український бренд travel-size косметики Mermade. У них в портфелі дуже багато категорій товарів, і сам постачальник вже входить до перших 15 компаній цього сегменту.

На українському ринку часто можна побачити таку механіку, що спершу косметичний бренд знаходить своїх клієнтів онлайн, завойовує їх довіру, і тільки після цього намагається потрапити на полиці звичайних магазинів. Для нас це додатковий плюс: аби споживач міг купити продукцію, де йому зручно.

– Які товари зараз користуються найбільшим попитом серед українців та чому?

– Топ продажів за оборотами – це, безумовно, шампуні. Причому саме ті марки, які були в топі й до війни. В святковий період додаються парфуми (як подарунки), які зазвичай лише на п’ятому місці за кількістю продажів. Далі маємо такі товари, як ВВ крем для всіх типів шкіри, маски для волосся, туш для вій, помади, креми для обличчя.

Цікаво, що після днів масованих обстрілів спостерігається сплеск відвідуваності та покупок. Бо хтось заїдає стрес тістечками, а хтось – купує щось приємне для себе чи рідних. В тому числі й косметику. А під час вимкнень світла зростають продажі онлайн, але близько 50 % замовлень покупці отримують в магазині на центрах видачі.

– Окремо було би цікаво дізнатися про торгівлю професійною косметикою, наскільки змінився попит, хто купує та й наскільки взагалі цей сегмент ринку залишився затребуваним під час війни.

– Ми додали до асортименту декілька марок фарби для волосся, тому що бачимо як багато жінок почали фарбуватися вдома (як через релокацію майстрів, так і з міркувань економії). Ми підготували консультантів, які можуть підібрати за спеціальною картою колір, а пофарбується клієнтка вже вдома.

– Чи справдилися ваші очікування від Чорної п’ятниці цього року, враховуючи нову реальність?

–  Чорна п’ятниця в наших магазинах косметики та парфумерії зазвичай працює як розігрів перед традиційною акцією «Чесна вигода», яка триватиме до кінця грудня. Ми значно розширюємо асортимент товарів, на які пропонуємо суттєву знижку, щоб задовольнити покупця. Також до кінця грудня в мережі наших магазинів діятиме акція “1+1=3”.

Ми покладаємо багато надій на цей місяць, оскільки зазвичай на ринку товарів для краси на грудень припадає 25% річного обороту.

– Які ваші плани до кінця цього року і можливо на початок 2023-го?

– В перспективі маємо плани відкриття окремих магазинів за межами мережі ТЦ Епіцентр. Але все залежатиме від ситуації в країні. Проте, я вірю в найкращий хід подій для всіх нас.

Читайте також –

Господарі краси і чистоти: кому належать найбільші мережі drogerie & beauty України