Сергій Коробкін, Феєрія: Плануємо відкрити 15 магазинів протягом трьох років

Засновник компанії Феєрія про український ринок торгівлі піротехнічними засобами, розвиток власної мережі та особливості цього виду бізнесу.

Цей матеріал доступний російською мовою

Компанія Феєрія вже понад 20 років займається оптовою та роздрібною торгівлею піротехнічною продукцією під власною торговою маркою, а також надає послуги із запуску художніх салютів та реалізації мультимедійних спецефектів. Торгові точки мережі знаходяться у Дніпрі, Києві, Запоріжжі, Одесі, Кривому Розі, у Чернівцях, Ужгороді, Луцьку, Кропивницькому, Львові, Полтаві, Сумах, Бердянську, Ізмаїлі, Вінниці, Івано-Франківську, Тернополі та Луцьку, Миколаєві та Херсоні.

В інтерв’ю для RAU засновник компанії Феєрія Сергій Коробкін розповів про сферу торгівлі піротехнічною продукцією, компанії-одноденки та споживчий попит.

– Що являє собою ваша компанія?

– Наша компанія розвиває три напрямки: оптових поставок піротехніки з Китаю під власною торговою маркою, послуги проведення художніх салютів та спецефектів та роздрібну мережу піротехнічних виробів. Мережа у нас невелика: раніше до неї входило 16 магазинів, а зараз – 11.

Всі три напрями ми намагаємося поступово розвивати, оскільки вони один одного підтримують. Якщо якесь з них ми закриємо, інші ослабнуть.

– Як пандемія вплинула на кожен із цих напрямків?

– Дзеркало в цьому питанні залишається оптова торгівля, яка відчуває потреби ринку та його найменші коливання. Тобто: якщо є провал у роздробі, значить є провал у постачанні.

Взагалі торгівля піротехнікою дуже схильна до стресових ситуацій у соціальному та економічному житті суспільства, оскільки це не товар першої необхідності.

За час існування нашої компанії ми пережили три серйозні потрясіння. Вперше: під впливом фінансової кризи 2008 року. Другий був пов’язаний із початком війни на Донбасі у 2014 році. Зрозуміло, що коли в країні йдуть військові дії, людям не до розваг та свят. Тоді запускати феєрверки було просто неетично, курс долара виріс до 30 гривень, у суспільстві була сильна соціальна напруга та почуття небезпеки. Того року ми провалилися у шість разів.

Третя криза – пандемія коронавірусу, коли заборонили проводити всі масові заходи. Минулого року ці обмеження дуже вплинули на наш бізнес. Цього року ми вже навчилися із цим жити. І, до того ж, нам вдалося успішно завершити літній сезон, на який припадає багато свят і весіль.

Найменше коронакриза вплинула на роздрібну торгівлю, тому що вона розрахована на широкого клієнта. І, наприклад, строгий карантин запровадили вже після новорічних свят, які приносять нам 90% виторгу.

– А що вплинуло на скорочення мережі з 16-ти до 11-ти магазинів?

– Із самого початку ми розвивалися еволюційно, відкриваючи один-два магазини на рік. У 2014 році планували відкрити ще два магазини у Черкасах та Кременчуці, але через сильний провал відмовилися. Деякі магазини закрили через економічні помилки у виборі місця. І закрили один магазин у Харкові, бо у міста з’явилися свої плани на район, де він знаходився.

– Як розпочинався ваш бізнес?

– Все почалося 1994 року, коли я отримав диплом спеціаліста рідинних реактивних двигунів без направлення на роботу. Ми з партнером шукали різні способи заробити і торгували, чим доведеться.

В одній із поїздок до Москви напередодні Нового року ми побачили оголошення про продаж піротехніки. І вирішили пробувати її продавати. З цієї поїздки привезли першу партію піротехніки в одній сумці. Швидко продали її та з’їздили ще за однією партією. Так, кілька років поспіль перед Новим роком привозили піротехніку. Потім одного року привезли вже цілий мікроавтобус піротехніки з німецького заводу. Весь цей товар продали протягом тижня в одному з підземних торгових центрів, який належав Геннадію Балашову.

По суті, це було випадкове влучення в десятку. По-перше, ринок був абсолютно порожнім. По-друге, цей продукт був затребуваний, бо за радянських часів люди знали лише хлопавки, бенгальські вогні та саморобні вибухові пакети.

Це зараз асортимент нашого магазину налічує 500-600 виробів. І цю кількість ми не збільшуємо, бо людині буде складно вибрати. А тоді був вакуум.

Десь у 1998 році ми вирішили, що тема піротехніки стає нашою основною. До цього було все – і взуття, і кофти, яблука з Польщі. А 2000-го відкрили свій перший магазин Феєрія. Так у нас з’явилася компанія, яка працює на ринку вже понад 20 років.

– Перехід від хаотичного до системного бізнесу також поступово відбувся?

– Системність – одна з моїх особистих цінностей. Але в нашій компанії перехід до системного бізнесу відбувається досі. Нашу системність можна оцінити на 70 балів зі 100. На початку розвитку бізнесу все було дуже ситуативно. На початку 2000-х років були місяці, коли ми просто днями сиділи в офісі і нічого не робили, бо не було клієнтів. Систему пошуку клієнтів ми почали вибудовувати пізніше.

– Яка цінова політика?

– Якщо говорити про сферу послуг, то там бюджет розпочинається від 15 000 гривень. У корпоративному секторі бюджет стартує від 100 000 гривень і верхня планка нічим не обмежена. Наприклад, наші іспанські колеги стріляли феєрверк у Барселоні на шість мільйонів євро. А ось у роздробі середній чек від 600 до 1500 гривень.

– Як зараз оцінюєте сегмент торгівлі піротехнікою? Скільки на ринку гравців?

– Наразі ринок більш насичений порівняно з 1998-м, але він досі не структурований через постійні кризи. Займатися піротехнікою тільки в роздріб взагалі неможливо, з 2014 року наш чистий прибуток з’являється лише три останні дні перед Новим роком. Решту року ми працюємо в мінус заради того, щоб до нас прийшли перед новорічними святами. Хоча раніше ми виходили у прибуток десь у квітні.

Велика небезпека для ринку, що з’являється багато тимчасових наметів з феєрверками та дрібною піротехнікою. Такі “одноденні” точки знижують ціни, тому що їм потрібно залишитись без залишків. А ми працюємо весь рік. Ми вклалися у систему безпеки, систему пожежогасіння, навчили персонал та сплачуємо податки. Тому ціни у нас вищі.

І тут клієнт повинен вибрати – дешевше, але ненадійно, або дорожче, але надійно. Ми на відміну від подібних компаній-одноденок працюємо постійно. А близько п’яти років тому ми запровадили безумовну гарантію. Тому навіть якщо клієнт поставив салютну установку в калюжу, вона намокла та не спрацювала – ми закриваємо на це очі та повертаємо клієнту гроші.

Загалом на українському ринку крім нас є ще три-чотири компанії, які працюють понад 20 років. Але простір у всіх цих компаній є. Особливо у регіонах.

– Як проявляється сезонність у цьому сегменті бізнесу?

– Якщо говорити про виручку, то 90% виручки припадає на новорічні свята, 10% – на решту. Ми намагаємось із цим боротися за допомогою інших категорій товару.

Наш клієнт у роздробі – це людина напередодні свята, якій потрібно зробити його свято яскравішим. Тому ми додали різну святкову продукцію (повітряні кульки, жартівливі призи для конкурсів тощо), щоб підвищити продаж у міжсезоння. Але навіть ці товари у структурі продажів займають не більше ніж 5%.

– Як формуєте свій асортимент?

– Асортимент формується попитом. За 15 років у нас накопичилася хороша статистика продажів, яку ми аналізуємо за групами товарів, містами і навіть розміщенням товару на полиці.

У піротехніці є кілька груп товарів: салютні установки (великі, середні, дрібні), ракети, римські свічки, петарди, та дрібна піротехніка (літачки, метелики тощо). Драйвером продажів (90%) залишаються салютні установки із цінами від 100 до 15 000 гривень. Інші товари займають у структурі близько 10%. Тому дрібні товари нам не дуже цікаві, але для асортименту вони є.

– Як виглядає структура продажу у вашій компанії?

– 50% становить опт, 35% – роздріб, та 15% – послуги. По послугах ми працюємо не системно.

– Як на ваш бізнес впливають логістичні проблеми з постачанням з Китаю?

– Ціна на піротехнічні товари підвищиться як мінімум на 50%, бо фрахт контейнера зріс утричі. Зараз ціна доставки приблизно така сама, як ціна товару.

Багато логістичних ланцюжків просто розірвані. За моїми прогнозами цього року буде дефіцит піротехніки, який відчувається вже зараз.

– З чого складається ціна на феєрверк?

– Ціну формує ринок. Вартість товару складається з ціни виробника, вартості транспортування та розмитнення, вартість зберігання на складі та націнки (залежно від попиту та дефіциту на ринку). Плюс дуже багато накладних витрат, таких як податок на землю, фонд заробітної плати, комунальні платежі тощо.

Рентабельність коливається від 22% до 27%, незважаючи на те, що зазор між оптовою та роздрібною ціною може досягати 100%.

– Розкажіть про свою послугу проведення художніх салютів.

– У нас у команді є піротехнік, який займається цим напрямком. Спочатку він погоджує із замовником звукову доріжку, після чого він посекундно розписує візуальний ряд феєрверків.

Усі піротехніка ділиться на чотири класи – три з них можуть бути у вільному продажу, а четвертий – професійна піротехніка з використанням спеціального обладнання для запуску. Професіонали використовують піротехніку третього та четвертого класів.

Піротехніка – це фарби в руках художника. Від розстановки, послідовності, поєднання звукових та світлових ефектів залежить результат. Хороший художній салют — це правильно підібрана та скомпонована продукція, яка вписується до бюджету та часу замовника.

Також тут величезну роль відіграє час: менше трьох хвилин буде мало, а більше десяти – багато, тому що утримувати увагу глядача так важко. Ідеальна тривалість салюту, на моє спостереження, це сім хвилин.

Розвитку художніх салютів дуже допомогла поява комп’ютерних установок, що допомагає точніше розкласти час запуску та робити це під музику.

– А що з кадрами?

– Наш біль – це сезонність, від якої страждає і персонал. З середини січня і до листопада в невдалих місцях трафік в тиждень може бути всього п’ять осіб. Тож людям нудно. А від цього починаються проблеми з мотивацією, порядком та невиконанням скриптів із продажу. Щоб вирішити цю проблему, зараз ми розробляємо для персоналу дві різні програми навчання, щоб мотивувати людей та зробити з них професіоналів.

– Які плани на майбутнє?

– Плани на майбутнє у нас досить амбітні. У наступні три роки ми хочемо відкрити ще 15-20 торгових точок та вийти на національний рівень спеціалізованих магазинів. Також ми працюємо над розширенням своїх можливостей у проведенні мультимедійних спецефектів.

Взагалі, якщо країна стійко розвиватиметься, то ринок торгівлі піротехнікою стане більш структурованим.

Читайте також – 

Золота мрія: як український виробник одягу Goldi кинув виклик міжнародним брендам і що з цього вийшло