Iгор П’єх, Бюро вин: Плануємо відкрити магазини Bad Boy у Севастополі та Донецьку, коли їх повернемо

Комерційний директор компанії Бюро вин про проекти Bad Boy та goodwine, розвиток українського ринку алкомаркетів та алкогольні уподобання українців.

Читати російською мовою

Бюро вин  – найбільший український прямий імпортер вина, міцного алкоголю, крафтового пива та напоїв, здорової їжі та аксесуарів. Компанія імпортує 4000 вин та 1000 міцного алкоголю із 40 країн. Окрім того, Бюро вин також розвиває рітейл-проекти Bad Boy та goodwine, ресторанний напрямок, власну школу вина та займається електронною комерцією.

Комерційний директор компанії Бюро вин Ігор П’єх в інтерв’ю RAU розповів про рітейл-проекти компанії, ситуацію на ринку алкогольного рітейлу та що п’ють українці.

– Що зараз собою представляє компанія Бюро вин? Які проекти, окрім goodwine та Bad Boy до неї входять?

– Перш за все, Бюро вин – найбільший в Україні імпортер вина. Bad Boy та goodwine – це рітейл-проект нашої компанії. Також ми не перший рік розвиваємо ресторанний напрямок, зокрема, гастро-бар 101 в goodwine, кав’ярню Yellow Place, гастро-бар Bad Boy, суши-бар Shima, ресторан Lucky, ресторан Chef’s Table. У нас є окремі напрямки e-cоmmerce та імпорт healthy food.

А місяць тому ми відкрили новий гастрономічний хаб Garage, де вже працює ресторан Mirali, магазин органічних вин Sabotage Wine, пекарня Bakehouse. Близько п’яти років тому ми купили завод Tetra Pak, на якому будемо розвивати великий гастрономічний простір Fudo. Це масштабний проект площею три гектари, тому ми відкриваємо його поступово.

Garage – перший етап цього проекту, який ми відкрили на території гаражу заводу Tetra Pak. Звідси і його назва. Ресторан Mirali, названий на честь шеф-повара закладу, ми вважаємо родзинкою цього проекту. Це ресторан зі скандинавською філософією, де страви готують виключно з органічних сезонних продуктів від локальних виробників, з мінімум відходів. На мою думку, наш ресторан має таку ж філософію, як і найкращий ресторан світу Noma.

Про рітейл-проекти goodwine та Bad Boy

– Як розвиваються ваші рітейл-проекти goodwine та Bad Boy?

– Поки що ми не плануємо масштабувати goodwine, оскільки не бачимо платоспроможності інших міст в Україні для такого проекту. Зараз середній чек у цьому магазині становить 100 євро з тенденцією до росту. Тому щоб ми почали розвивати мережу goodwine, дохід в регіонах має підтягнутись до столичного рівня.

Але ми вже почали масштабувати проект Bad Boy, який зараз має два магазини – у Києві та у Львові, що відкрився близько місяця тому. Плануємо відкрити магазини Bad Boy в усіх містах-мільйонниках, а також у Донецьку та Севастополі, коли їх повернемо.

– Коли плануєте відкривати третій магазин Bad Boy?

– У нас є два обмеження щодо відкриття нового магазину: по-перше, ми маємо внутрішнє правило – не розпочинати новий проект, поки попередній не досягне мети по доходу. По-друге, ми маємо дуже високі вимоги до приміщення магазину. Наприклад, у Львові ми не змогли знайти приміщення, яке б нас задовольнило. Але нам пощастило – знайшовся забудовник, який збудував приміщення відповідно до усіх наших вимог.

– А які саме у вас вимоги до приміщення магазину?

– Приміщення має бути площею 1500-2000 кв. м з висотою стель не менше ніж 4,5-5 м, зі скляним фасадом, хорошою транспортною розв’язкою, власною парковкою мінімум на 30 місць та зручними під’їздами.

– Наступний магазин також будете будувати?

– Якщо не знайдеться хороший готовий варіант, будемо шукати забудовника, який має землю і зможе під нас збудувати магазин. Ми не поспішаємо з відкриттям наступного магазину, оскільки у нас немає чітко прописаних планів в роках і кількості торгових точок. Навряд чи новий Bad Boy з’явиться наступного року, хоча це і не виключено.

Наш львівський магазин, який працює близько місяця, перевершив усі наші очікування. Ми міряємо бізнес виручкою і кількістю чеків. Так от, є дні, коли середній чек у львівському Bad Boy на 10-20% більший від київського, де середній чек становить приблизно 1000 гривень.

-Яка ваша ціль по доходності львівського магазину?

– Наш проект виходить на планові показники, коли в день пробиваємо близько 1000 чеків.

Про розвиток ринку алкогольного рітейлу в Україні

– Що зараз відбувається на ринку алкомаркетів в Україні?

– Культура споживання, на яку ми націлені, зростає. Це помітно і по структурі продажів, і по кількості невеличких виномаркетів, які відкриваються практично в кожному новому житловому комплексі. Це хороша ніша, яка завжди буде затребувана, оскільки спонтанний чи емоційний попит купити пляшку вина на вечір нікуди не зникне. Такі дрібні формати розвивають винну культуру в Україні. Ми цьому радіємо, тому що вони розвивають клієнта для нас. Адже коли людина починає розбиратися в алкоголі, вона переходять до спеціалізованих магазинів.

Основна фішка Bad Boy (на відміну від інших магазинів, де 90% асортименту складається з власного імпорту) полягає в тому, що тут представлений весь імпорт компанії Бюро вин, а також весь найкращий алкоголь від інших імпортерів. Це наша ключова відмінність. Клієнт може прийти в одне місце з найширшим асортиментом в Україні й обрати саме те, що йому потрібно.

– Як виглядає портрет вашого клієнта?

– Це молода людина, яка має сім’ю, хороший постійний дохід, керує автомобілем, часто подорожує і може дозволити собі різні гастрономічні експерименти та якісний алкоголь.

– Які зараз тренди у споживанні алкоголю в Україні?

– В Україні, як і в усьому світі, зараз є два головних тренда: перше – попит на натуральні напої з низьким вмістом алкоголю; друге – популярність ігристого вина. Останній тренд дуже посилила пандемія. Через закриті кордони люди частіше почали влаштовувати свята вдома та пити ігристе. Якщо говорити про країну походження, то зараз найбільшою популярністю користуються вина з Італії, Франції та Іспанії.

– Як ви формуєте свій асортимент?

– Уся наша команда постійно відвідує спеціалізовані виставки, конкурси, дегустації, фестивалі. Але рішення про розширення асортименту ми приймаємо колегіально. Також завжди підтримуємо ініціативу, коли хтось бажає очолити розвиток нової категорії. І це працює. Зрозуміло, що у нас є і невдалі спроби з розширення свого портфоліо. Але половина таких спроб вистрілює, і це перекриває усі невдачі.

Про українське вино та фізичний роздріб

– Кого можете виділити з українських виноробів?

– Українське виноробство переживає справжній бум росту. Зараз з’являється багато цікавих та перспективних сімейних проектів, які вже почали висаджувати власні виноградники та не бояться експериментувати.

На полицях наших магазинів є багато хорошого українського вина, яке пройшло наш контроль якості. Але власне ми підтримуємо два проекти – Колоніст і молодий проект Вина Стаховського (бренд, що належить тенісисту Сергію Стаховському). Ми допомагаємо їм в дистрибуції по Україні й вже бачимо хорошу динаміку розвитку.

– Розкажіть про свій онлайн-напрямок. Наскільки ви в нього вкладаєтесь чи, все таки, бачите перспективу у фізичному роздробі?

– E-commerce – це наш окремий проект, який успішно розвивається. А пандемія дала йому хороший додатковий поштовх для росту. У нас немає пріоритетності, оскільки ми намагаємось розвивати усі свої напрямки.

Онлайн завжди матиме свою нішу, коли клієнт вже вибрав своє вино і знає, що саме він хоче замовити. Але Bad Boy – це, все таки, офлайн-проект. У нас є опція доставки, але вона з’явилася як додатковий сервіс під час пандемії. На мою точку зору, продавати вино в інтернеті складніше: в магазині можна поспілкуватися з консультантом, спробувати вино, почути відгуки відвідувачів. Це контактний вид бізнесу, який передбачає живе спілкування.

-Розкажіть про свою кадрову політику.

– Ми слідкуємо за тим, щоб персонал, який працює в наших магазинах, був заточений на високу ефективність. Ми робимо ставку на здатність кожної людини до командної роботи та до універсальності. Наприклад, в Bad Boy одна людина може бути і сомельє, і комплектувальником, і касиром, і барменом та офіціантом в гастро-барі магазину.

– Скільки людей працює в київському і львівському Bad Boy?

– У Києві працює приблизно 20 людей, у Львові – трохи більше десяти.

Ціна за пляшку

– З чого складається ціна пляшки вина?

– Більшість нашого товару – це імпорт. Його потрібно розмитнити, сертифікувати, заплатити обов’язкові платежі, ПДВ. Плюс є певні логістичні витрати, націнка імпортера, націнка дистриб’ютора та націнка рітейлера – на імпортну продукцію ці витрати можна дещо оптимізувати. Також у вартості враховується акциз (5%), який платить кінцевий споживач рітейлеру, а продавець потім повертає його державі.

– А яка маржинальність алкогольного бізнесу?

– Це залежить від дуже багатьох факторів. У нас в компанії маржинальність залежить від того, до якої категорії належить продукт (мас-маркет, рідкісний продукт, лімітований, обмежений в кількості). На маржинальність також впливає регментованість поставки. Наприклад, у нас є продукти, де виробник регламентує можливий ціновий діапазон продажу. Маржинальність також залежить від виду алкоголю (тихе вино, ігристе вино чи міцний алкоголь), оскільки від цього залежить мито та податкове навантаження (найменше мито на тихе вино, найбільше – на міцний алкоголь). Відповідно усе це впливає на ціну полиці. Загалом маржинальність коливається від 20 до 50%.

– Як відрізняється цінова політика Bad Boy та goodwine?

– Найдешевша позиція вина в Bad Boy коштує 69 гривень, а найдорожча позиція – це Шампань за 169 000 гривень. Ціновий діапазон у goodwine приблизно такий самий, але тут більший вибір лімітованих, вінтажних та рідкісних вин.  А от в Bad Boy буде більший вибір демократичних вин.

Загалом цінова політика в цих проектах відрізняється. Goodwine своєю локацією і своїм цільовим клієнтом передбачає продажі вищого сегменту. А Bad Boy – це магазин-склад, де вигідно купувати оптом (наприклад, при покупці чотирьох пляшок клієнт отримує знижку в 5%, а при покупці восьми – 10%). Також ці проекти мають різну програму лояльності: в goodwine вона накопичувальна, а в Bad Boy – пляшкомір (бали у вигляді накопичених пляшок, які можна витратити на спеціальні щомісячні пропозиції).

– Як ви транспортуєте вино?

– У нас є своя логістична компанія, яка конкурує із зовнішніми операторами. Загалом у нас є вимоги, нижче яких ми не опускаємось: ми транспортуємо вино виключно у спеціальних рефрежираторах з відповідним температурним режимом та датчиками. Оскільки вино дуже чутливе до температурних перепадів та вібрацій.

– Чи є у вас якісь особливі вина, якими ви пишаєтесь?

– Так, команді Bad Boy вдалось привезти в Україну всю колекційну вертикаль вин з тосканського погребу Сасікаї з 1985 по 2017 роки. Офіційно це вперше в Україні завезена вся вертикаль з такої авторитетної винарні.

В Україні виявилось дуже багато бажаючих придбати це вино, тому ми будемо продавати його наступного року на День народження Bad Boy одним лотом зі стартовою вартістю у 1,9 млн грн.

– Як буде розвиватись ринок алкомаркетів в найближчі роки?

– Думаю, буде з’являтись багато нових проектів, а старі, навпаки, закриватимуться. Зараз багато імпортерів відкривають свої мережі, думаючи, що достатньо просто відкрити свій магазин, щоб вино купували. Але дефіциту продукту на ринку вже давно немає. Зараз на ринку йде боротьба за споживача. Виграє той, хто не лише пропонує хорошу ціну та якість, але також має хороший бренд та близьку споживачеві філософію.

Читайте також – 

Ще один поганець: власники GoodWine відкрили другий магазин мережі Bad Boy – тепер у Львові (фотоогляд)