Віолета Титаренко, Люксоптика: Сонцезахисні окуляри допомогли нам пережити локдаун

У червні 2020 року мережа Люксоптика, незважачи на пандемію та локдауни, змогла вийти на заплановані показники, зокрема збільшити онлайн-продажі у чотири рази, наростити базу клієнтів на 39% та відкрити 17 нових оптик.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Асоціація рітейлерів України у партнерстві з інноваційним платіжним сервісом Frisbee провели спільний workshop «У битві за покупця. Нові бізнес-моделі в рітейлі». На цьому заході з презентацією під назвою «Наслідки локдауну. Що допомогло залучити нових клієнтів» виступила Віолета Титаренко, маркетинг-директор мережі Люксоптика, яка розповіла, завдяки чому їм вдалось пережити карантин у 2020 році. RAU пропонує ознайомитися аз головними тезами її презентації.

Мережа Люксоптика обсулговує понад мільйон клієнтів, і впродовж року проводить понад 200 000 перевірок зору. В кожній оптиці є кабінет лікаря-офтальмолога, й усі окуляри підбираються за індивідуальними особливостями клієнтів та згідно рецептів. Ми маємо 26 спеціалізованих центрів перевірки зору в Україні, а також дитячий центр корекції зору. Люксоптика пропонує за низькими цінами брендові марки лікувальних окулярів, а також модні сонцезахисні окуляри, які можна придбати в дев’яти студіях у чотирьох містах України на території крупних торгівельно-розважальних центрів.

Сайт Люксоптика відвідують близько 4 млн користувачів на рік: тут також є можливість записатись на прийом до лікаря в онлайн-режимі. В очах наших клієнтів ми досі залишаємось дорогою мережею оптик, але ми такими, насправді, не є.  Наш середній чек покупки становить 1200-1500 грн. Восени 2019 року ми зростали і перебували у певній ейфорії, тому вирішили зняти рекламний ролик під назвою «Ода любові до окулярів», щоб змінити ставлення споживачів до них, як до іміджевого аксесуару.

Ще у січні 2020-го Люксоптика готувалась до успішного року, розпланували усі наші промо-кампанії, зняли багато рекламних роликів, але уже в березні було запроваджено карантин. Ми організували групу в telegram-каналі для публікації лише поганих новин, зокрема про закриття торгівельних точок і одразу про це повідомляли наших клієнтів на сайті. Але нам вдалось вижити, й у червні 2020 року ми уже вийшли на наші бюджетні показники, зокрема збільшили онлайн-продажі у чотири рази порівняно із доковідним періодом, наростили базу клієнтів на 39% та відкрили 17 нових оптик.

Десь нам пощастило, а десь ми оперативно відреагували на таку форс-мажорну ситуацію завдяки професійній команді та певним проектам. Ми максимально оптимізували усі наші витрати та зупинили усі рекламні кампанії. Люксоптика запропонувала клієнтам на карантині провести тренування зору заочно, тобто потрібно було заходити в Instagram-акаунт мережі та приєднюватись до челенджу з кліпання очима. Хто більше накліпав очима – мав можливість отримати подарунковий сертифікат. Крім того, ми запропонували онлайн-перевірку зору та можливість отримати попередній висновок, щоб записатися на діагностику зору в офлайні.

Згодом, почали поступово відкриватись наші оптики, зокрема 40-50 об’єктів, хоча, звісно, такої насиченої відвідуваності уже не було. За допомогою спеціальних купонів ми залучили 2000 клієнтів (з яких 55% – були новими), які здійснили покупки в на 14,5 млн гривень. А ми витратили на цю маркетингову акцію лише $1000.

Таким чином, ми зуміли навчитись працювати в нових умовах з дотриманням усіх вимог до безпеки персоналу та клієнтів. Встановили у кожній оптиці спеціальні скриньки для дезінфікування оправ до окулярів після примірки їх клієнтами.

У червні 2020 року в нас розпочався новий період – вихід із локдауну. Тоді спалахнула гаряча дискусія всередині нашої команди, чи варто запроваджувати знижки на сонцезахисні окуляри, і після вагань, все-таки ухвалили позитивне рішення з цього приводу. Відповідно, ми вирішили позиціонувати оптику, як місце продажу сонцезахисних окулярів. В цей складний період нашими найближчими конкурентами стали рітейлери в інших товарних категоріях, адже покупці, перебуваючи на карантині почали здійснювати винятково раціональні покупки та економити гроші.

І ось Люксоптика запустила найбільшу національну рекламну кампанію за всю свою історію, попередньо отримавши знижки на зовнішню рекламу в розмірі 70%. У підсумку, ми півтора місяці рекламували наші сонцезахисні окуляри, і їх продажі зросли на 60%. По суті, саме сонцезахисні окуляри дозволили Люксоптика пережити локдаун і досі цей товар користується величезним попитом серед наших клієнтів.

Довідка. Люксоптика – найбільший продавець окулярів в Україні. Перший магазин відкрився в 1994 році в Харкові. За 27 років мережа зросла до 191 торгової точки в 37-ми містах України. На початку січня 2020 року французько-італійський холдинг EssilorLuxottica, світовий гравець на ринку лінз, оптичного устаткування та окулярів, купив Люксоптика.

Читайте також – 

Кейс Люксоптика: як вдалося успішно пережити локдаун 2020