Артем Шевченко, Епіцентр Маркетплейс: Наша головна мета – досягти частки у 25% від усього обороту групи Епіцентру

Епіцентр Маркетплейс намагається задовольнити усі потреби клієнтів, надати усі умови мерчантам, зробити однаковим користувацький досвід в інтернет-магазині і маркетплейсі, завжди пропонувати максимальний асортимент товарів, стати кращим у сегменті fashion і окупитись до кінця 2021 року.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Епіцентр М – маркетплейс одного з найбільших офлайн-рітейлерів в Україні, який запустили у 2020 році. Він став самостійною структурою зі своєю командою та процесами, хоча є частиною сайту магазину – epicentrk.ua. За цей невеликий період часу йому вдалось продемонструвати непогані результати: якщо оборот національної мережі торгівельних центрів Епіцентр за 2020 рік становив понад 60 млрд грн, то частка маркетплейсу в цьому – 5%. Артем Шевченко – генеральний директор маркетплейсу Епіцентр – в інтерв’ю на YouTube–каналі «Велика риба» розповів про амбітні плани на майбутнє. RAU пропонує з ними детально ознайомитись.

Ціль №1 – задовольнити усі потреби клієнтів

Ми хочемо задовольнити потреби клієнтів у планових, імпульсних і термінових покупках, при цьому зробити якість взаємодії «сервіс і сек’юмність», коли здається, що ти знаходишся на сайті Епіцентр, але водночас розумієш, що купуєш у стороннього продавця. Наше завдання – підстрахувати клієнта, і ми це робимо через максимальний контроль на етапі модерації товару, на етапі взаємодії з мерчантами і на етапі його доставки, адже доставка – не наша, а провайдерів ринку (Укрпошта та Нова пошта). Але ми єдині, хто по усій Україні безкоштовно доставляє товар до кінцевого замовника. Кожного дня у нас на маркетплейсі роблять 1500-1600 замовлень. Ми повинні зростати й будувати стійку модель ринку, щоб це приносило свої результати.

Ціль №2 – надати усі умови мерчантам

Не лише Епіцентр, а будь-яка крупна компанія розвиваючись, негативно впливає на схожі компанії набагато меншого масштабу. В рамках маркетплейсу Епіцентр для малого бізнесу стає партнером на дуже добрих, зрозумілих, прозорих і паритетних умовах, які можна контролювати. Тобто ми будь-якому середньому чи малому бізнесу надаємо можливість доступу до вітрини, а також усі інтерфейси для роботи з контентом, логістикою та фінансами.

Наша мета – якомога більшій кількості мерчантів надати усі умови для розвитку власного бізнесу разом з нами.

Загалом на ринку працюють понад 50 000 мерчантів. У нас понад 1700 мерчантів, які з нами працюють, з них 1200 – з активними підписаними договорами і ми жодним чином не можемо на них вплинути. Він або ухвалює рішення працювати з нами, або ж просто відмовляється. Крім того, сьогодні багато українських мерчантів продають на будь-яких маркетплейсах світу, а це вказує на те, що наш ринок є відкритим і якщо ми не будемо покращувати взаємодію, то вони обиратимуть західних конкурентів.

Ціль №3 – зробити однаковим користувацький досвід в інтернет-магазині й маркетплейсі

Зараз маркетплейс Епіцентр і його показники в рамках наших планів, навіть не є двозначними у відсотках. Ми пришвидшили удвічі швидкість модерації картки товару, коли за сталої кількості співробітників, швидкість роботи підвищилась завдяки ІТ-рішенням, а не тому, що ми екстенсивно набираємо людей заради зростання.

Ми вміємо зараз реєструвати мерчанта і надаємо йому інтерфейс для самостійного створення картки товару та експорту й імпорту товарів. Вміємо взаємодіяти з логістами, тобто клієнт на сайті може купити товар і отримати його на Укрпошта чи Нова пошта. Хочемо впровадити можливість онлайн-оплати за товари маркетплейсу на сайті, а також можливість забрати товар з точки самовивозу Епіцентр, адже люди часто порівнюють ціни в інтернеті перед купівлею у фізичному магазині. Ми прагнемо зробити абсолютно однаковим користувацький досвід для клієнта, як в інтернет-магазині, так і в маркетплейсі.

Ціль №4 – завжди пропонувати максимальний асортимент товарів

Коли маркетплейс запускається, то з початку витрачається велика сума грошей на операційні щомісячні витрати, але при цьому, коли починають зростати обсяги продажів і, відповідно, дохід, то цифра по затратах може бути більш-менш стабільною, тобто немає кореляції.

Зараз вартість трафіку зростає і будь-який перший продаж на будь-якому онлайн-ресурсі, є збитковим. Тобто за рекламу доводиться платити більше, аніж розмір маржі цього товару.

Чим більше у тебе категорій товарів на одній вітрині, тим більше шансів, що клієнт зробить покупку з високим середнім чеком. Якщо ти запропонуєш якісний сервіс, то в нього залишиться позитивний користувацький досвід, і він прийде вдруге за іншим товаром.

Виграє той маркетплейс, який запропонує максимальний асортимент товарів за ринковою ціною.

У всіх складається помилкове враження, що Епіцентр – це лише будівельний магазин, хоча частка будівельних матеріалів у наших продажах не перевищує 5%. Епіцентр – вже зараз онлайн-гравець з найбільшою кількістю товарів без урахування fashion. Асортимент інтернет-магазину й асортимент маркетплейсу не перетинаються. Якщо SKU представлено в інтернет-магазині Епіцентру, то маркетплейс не може завести такий же товар. Зараз на маркетплейсі налічується близько 800 000 SKU – найбільше на українському ринку. В інтернет-магазині ми відкрили понад 1800 категорій товарів. Намагаємося відкрити усі 3000 категорій, які є в Епіцентр, і створювати нові.

Ціль №5 – стати кращими у сегменті fashion

Ми як маркетплейс, у принципі, дивимось на усі існуючі категорії на ринку, як на потенційно можливі для продажу. У нас немає стоп-категорій, ми фактично будемо продавати усе, що не заборонено законом, має попит серед покупців і з’являється на нашому ринку, хоча б в мінімальному обсязі.

У нас немає категорійного менеджера, як у класичному рітейлі, у нас є команда підтримки й розвитку мерчанту. Відповідно, ми хочемо віддати мерчанту можливість формувати асортимент всередині тієї чи іншої категорії. У нас інший підхід до формування асортименту на маркетплейсі і при цьому, ми дивимось на кожну категорію з точки зору її особливості. Fashion – категорія зі своїми особливостями, коли, наприклад, в однієї моделі кросівок може бути 70 кольорозмірів. Все це перемножуємо і отримуємо величезну кількість SKU. Може бути 120 варіантів на одну картку товарів. Ми розуміємо головну специфіку категорії fashion, яка полягає у величезній кількості повернень товару. Все це обчислюється та закладається, тому ми прагнемо стати кращими в цьому сегменті.

Ціль №6 – стати прибутковими до кінця 2021 року

Ми не є зараз прибутковими, але плануємо до кінця 2021 року вийти в плюс. Тоді вийде, що ми менше, аніж за два роки досягнули з нуля точки окупності. А головна наша ціль – це частка маркетплейсу у 25% від усього обороту Епіцентр.  У нас є “домашнє завдання” – зробити базові речі для ринку, які у нас ще не реалізовані.

У нас є достатньо велика мережа складів по Україні, які ми хочемо перетворити у фулфілмент. Адже на це є запит ринку, оскільки в Україні майже немає гравців, які використовують власний фулфілмент для маркетплейсу.

Очевидно, що інтернет-магазин не може зростати при статичній кількості категорій й товарів у них. Нам потрібно відкривати нові категорії за допомогою маркетплейсу, і ми цим будемо займатись. Чи станемо ми першими на ринку залежить від того, чи добре ми виконали домашнє завдання, чи правильно обрали стратегію у відносинах з мерчантами і чи потрібну цінність надаємо клієнтам. Багато хто говорить про те, що ринок уже  сформований і є гравці, які багато років на ньому функціонують, і нічого не зміниться. Але вже зараз активно готуються вийти на ринок маркетплейсів бренди, які мають дуже багато грошей.

Читайте також –

Як за 15 хвилин почати підписувати електронні договори. Кейс маркетплейса Епіцентр і сервісу Вчасно