Олег Антоненко, Aisberg: Індивідуальні технічні рішення в обладнанні зараз потрібні всім

Генеральний директор одного з найбільших українських виробників торгового холодильного обладнання про побажання клієнтів, індивідуальний підхід, впровадження інновацій та особливості розробки нової техніки під вимоги замовника.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Рітейл – одна з тих сфер, де зміни відбуваються постійно. Покупці стають все більш вимогливими, все частіше звертають увагу не тільки на ціну та якість товарів, але й обстановку в магазині, рівень сервісу, зручність обладнання та багато іншого. Про те, як зараз змінюються уподобання споживачів, і як рітейлери підбирають торгове обладнання, щоб відповідати зростаючим запитам своїм клієнтам, RAU розповів Олег Антоненко – засновник і генеральний директор одного з найбільших українських виробників холодильної техніки – компанії Aisberg.

– Які тенденції можете зараз відзначити на ринку торгового холодильного обладнання: як змінюються уподобання клієнтів, що виходить на перший план?

– Ринок сильно сегментований. Наприклад, до обладнання для стандартного магазину одні вимоги, а для торгівельних точок, де створюється особлива атмосфера для покупців (за рахунок дизайну, ефективного використання простору магазину і т.д.) – зовсім інші. Уподобання рітейлу йдуть за покупцями.

Якщо конкуренція в якийсь локації невелика, можна використовувати для відкриття магазину стандартні рішення. Це більш розумно для системного бізнесу, так як дозволяє оптимізувати витрати на експлуатацію обладнання.

У той же час треба визнати велику неоднорідність купівельної спроможності населення в різних регіонах країни. Також є певні гастрономічні уподобання місцевих жителів і набір локальних виробників, які можуть постачати товар в магазини.

Причому у великих містах ці відмінності у вимогах до форматів і асортименту торгових точок можуть спостерігатися навіть у різних районах.

– Як ці фактори позначаються на роботі рітейлу і виборі обладнання?

– Під час пандемії ці два фактори (відмінність в фінансових можливостях і різниця в перевагах покупців) сильно вплинули на специфіку розвитку технічних рішень для рітейлу.

Плюс до всього, почала зростати конкуренція, так як під час локдауна торгівля продуктами була чи не єдиною сферою, що продовжувала приносити дохід. Тому бізнесмени почали більше інвестувати в цю сферу. Стали активно відкриватися спеціалізовані магазини – м’яса, кулінарії, випічки. Категорія «фреш» стала дуже затребувана в будь-яких форматах: від магазинів біля будинку до великих супермаркетів.

Другий напрямок – створення певної атмосфери в магазині, наприклад, як в дизайнерських супермаркетах Сільпо, що потребує індивідуальної розробки дизайну обладнання.

Таким чином, сучасний магазин повинен бути близько до клієнта, подобатися покупцям, відрізнятися від конкурентів. У такому випадку питання ціни обладнання не на першому місці.

– У класичному рітейлі все частіше говорять про персоналізацію, унікальні пропозиції, в тому числі акційні, для споживачів. Наскільки в сегменті в2в ця тенденція виражена? Чи часто клієнти хочуть оригінальних рішень «тільки під нас»?

– Це вимога часу – відрізнятися від конкурентів. Тому індивідуальні технічні розробки зараз потрібні всім. Наприклад, ми спеціалізуємося на виконанні індивідуальних рішень, як правило, для великоформатного рітейлу.

Коли клієнт вигадує систему подання продукту, йому потрібні інженерні рішення, а не тільки дизайн. Це стосується перш за все зони товарів фреш: кулінарія, соління, м’ясні напівфабрикати та інше.

Дуже модним стало те, що ми почали робити ще 15 років тому – виробництво прямо на вітрині, на передній лінії продажу. Раніше рітейлери брали холодильне обладнання у одних компаній, а виробничі модулі – у інших. Aisberg імплантував це обладнання в конструкцію вітрин, з’єднав їх з холодильними модулями, в результаті замовник отримує ефективну єдину лінію виробництва і продажу найсвіжіших продуктів. Ми назвали це рішення «продажем вражень» і вперше реалізували його для грузинського супермаркету Populi в 2005 році.

Будь-яке технічне рішення в даному випадку індивідуально. Наприклад, в Киргизстані на вітрині смажили в олії баурсаки (блюдо локальної кухні). В Італії – готують пасту та піцу. В Україні зараз мода на бургери, а також «на ура» йдуть млинці (як і в Казахстані).

Наша стратегія в тому, щоб з часом це спеціальне обладнання ставало стандартом.

– Як відбувається розробка та впровадження у виробництво таких оригінальних моделей і конструкцій? Які етапи взаємодії між вами як виробником і клієнтом?

– При розробці нової техніки можна йти двома шляхами. Шлях перший – власна розробка. В основному, це стосується систем охолодження. Наші інноваційні розробки спрямовані на енергозбереження та збереження якості продуктів. Так запатентована крос-система охолодження дозволяє довше зберігати якість свіжого м’яса і кулінарії. Антіфрізовая система відтавування знижує витрати на електроенергію і монтажні матеріали, зберігає якість заморожених продуктів і є найбільш надійною і ефективною системою відтавання для низькотемпературних вітрин. Постійними замовниками крос-системи є METRO Cash & Carry, антіфрізовой відтайкі – Carrefour.

Шлях другий – виконання побажань замовника. Наприклад, холодильна вітрина Bochka для продажу солінь розроблялася спільно з технологами та інженерами мережі супермаркетів Велика Кишеня в 2008 році. А потім це вже запатентоване рішення стало «прохідним» на всіх ринках світу – в Італії, Казахстані, Грузії, Румунії, Кувейті. Це автономний модуль, який можна легко модифікувати під різну кількість продуктів.

Коли нова техніка виходить на ринок, ми представляємо її як концепт, отримуємо відгуки рітейлерів і допрацьовуємо новинку. І тільки потім виріб може стати серійним.

Наприклад, вітрини кубічного дизайну ми розробили приблизно в 2005 році, коли вони ще не були популярними. Один з потенційних клієнтів забракував нашу ідею з побоювань, що гострі кути будуть незручні для покупців. Ми зупинили просування дизайну Cube і вийшли на міжнародні виставки з традиційними напівкруглими вітринами. Але вже в 2008 році на виставці Euroshop в Німеччині цей же клієнт підійшов до нас з питанням, де модні тепер кубічні вітрини? Тоді я зробив висновок, що до думки рітейлу треба прислухатися, але і свою думку не треба скидати з рахунків.

Потрібно сказати, що іноді ми йдемо «в ногу» з іншими інженерними компаніями, що займаються розробкою і виробництвом комерційного холоду, і паралельно створюємо схожі модифікації.

Звичайно, є і третій шлях, який Aisberg ніколи не вибирає: скопіювати щось, вже придумане іншими, випущене і «розкручене» на ринку. Тут важливо розуміти, що команда, яка копіює чужу техніку, не вміє створювати, тому що не розуміє головного – ідеологію, концепцію цієї техніки. І будь-яке відхилення від вкраденого зразка на замовлення рітейлу для них неможливо й неефективно.

– Що саме ви можете запропонувати особливо вимогливим клієнтам? Наскільки готові піти назустріч їхнім побажанням і розробити нові рішення?

– Наведу приклад – вітрина Prisma. Фактично, вона дублює ідею продажу м’яса і ковбас традиційним способом, як це роблять на ринках в усьому світі – на високих підвісах і гаках. Prisma будується в одну лінію з гастрономічними холодильними вітринами і має високу фронтальну частину, що дає можливість представити продукт в підвішеному вигляді.

Ще один яскравий приклад – вітрини Diagonal. За багато років на ринку ми бачили, як змінювалася ідеологія представлення товару. Спочатку були популярні вітрини з гнутим склом, потім – з кубічним. Наша вітрина в дизайні Diagonal стала новим етапом розвитку. У ній особлива увага приділена максимальної оглядовості продукту. Ця вітрина вперше була презентована в Україні в 2015 році на виставці Індустрія торгівлі, і потім була представлена на виставках в Німеччині, Ірані, Польщі.

Але особливу популярність Diagonal придбала після доопрацювання на прохання нашого клієнта – українського підрозділу міжнародної мережі Billa. Подання продуктів на похилій поверхні дає можливість покупцям роздивитися товар найкращим чином. Це безпосередньо стосується питання ефективності торгової площі. Ще одна доопрацювання лінійки Diagonal була проведена нашими інженерами на замовлення Сільпо – в Італії за нашими кресленнями було виготовлено фронтальне скло з гнутою полицею.

– Скільки часу займає цей процес: від звернення клієнта до поставки й монтажу обладнання?

– Наприклад, чотири місяці тому торговельна мережа Varus нам поставила досить складну конструктивну задачу – створити вітрину самообслуговування, в якій одночасно продавалася б фасована і вагова птиця. При цьому, за новими санітарним нормами, ваговій товар повинен бути закритий кришками. І ще одна важлива умова – легка завантаження ваговій птиці в вітрину прямо в ящиках. Через три місяці спільно знайшли рішення – комбінована пристінна вітрина з висувною полицею – і випустили першу партію.

– Чи сильно за вартістю відрізняються стандартні розробки та оригінальні, виконані у відповідності з конкретними вимогами замовника для незвичайних проектів?

– Нестандартні рішення доопрацьовуються в процесі експлуатації на прохання замовників. І ціна їх тому змінюється, поки товар не перетвориться в стандартну пропозицію. Тому перші екземпляри завжди дорожче, а потім ціна на них встановлюється на рівні ринкових.

– Чи можете навести приклади подібних рішень? Для яких мереж і в які країни виконували замовлення? У чому їх особливість і інноваційність?

– Наприклад, вітрина для продажу шоколаду. Завдання поставив Сільпо, вказавши, що треба регулювати не тільки температуру, але і вологість. Ми створили таку вітрину, де послідовно йде процес осушення повітря і його охолодження. Вона вийшла досить дорогою, тому що в її виробництві застосовується і мармур, і багато теплообмінного обладнання, а також гідропідйом фасадних стекол. Однак після доопрацювань в стандартному варіанті вітрина стала дешевше.

Аналогічно на замовлення Сільпо ми розробили холодильну вітрину для продажу сиру моцарелла. Це ексклюзивна розробка, яка замовляється в кількості однієї–двох штук для великих магазинів або сироробних підприємств, де такий продукт виробляється.

Carrefour замовив нам для своїх магазинів в Кенії кондитерську вітрину в дизайні, де верхня частина працює через продавця, а нижня призначена для самообслуговування покупців. Ми її так і назвали – «Кенія», так як часто даємо назви продукції по іменах чи географії тих, хто нам допомагав створювати її. Ми експонували цю розробку на виставці EuroShop-2020 на Німеччині.

– Як захищаєте свою інтелектуальну власність, адже оригінальні рішення – це завжди пошук і трудомісткий процес. Наскільки взагалі в Україні актуальна проблема промислового шпигунства, копіювання чужих рішень, використання чужих напрацювань?

– Ми самі не копіюємо чужу техніку не тільки з етичних міркувань, а в тому числі й тому, що при цьому інженери не розуміють досконально, що вони копіюють і чому та чи інша деталь виконана саме таким чином або з таких матеріалів. Тому в більшості випадків ми були першопрохідцями на ринку.

Основна маса виробників поводяться на ринку коректно. Але є винятки. У нас є патенти, частина з яких працює і їх можна захистити. Наприклад, спосіб охолодження або розмерзання, які запатентовані як винаходи. Що стосується промислової моделі, то кому-то досить змінити розташування однієї деталі або застосувати іншу, але схожу, і вже можна патентувати як свою розробку.

Я дякую нашим клієнтів, які дають можливість генерувати цікаві ідеї, релізовивать інженерний потенціал і головне – створювати для них ефективні технічні рішення.

Читайте також –

Східні тонкощі: як український виробник холодильного обладнання став партнером найбільшої торгової мережі Кувейту