Висвітлити головне: чому компанія Diodika розширює присутність на ринку рітейлу

Засновник і гендиректор компанії зі створення світлодіодного освітлення Сергій Петрук розповів про бізнес і правила роботи з клієнтами, а також про інновації та плани освоєння нових сегментів ринку.

Цей матеріал доступний російською мовою

Група компаній DIODIKA займається розробкою, виробництвом і монтажем сучасного світлодіодного освітлення. DIODIKA має 10-річний досвід в сфері виробництва і монтажу сучасних систем освітлення, зокрема, було розроблено та виконано багато проектів як для торгового, вуличного, архітектурного та промислового освітлення, так і для спортивних і офісних об’єктів. Виробничі потужності компанії знаходяться в Україні, що дуже важливо для клієнтів, оскільки імпортований товар не завжди швидко можна привезти і обслужити.

Сергій Петрук, засновник і генеральний директор компанії не без гордості зазначає, що за час роботи його підприємства клієнтів, які з різних причин не стали продовжувати співпрацю, можна буквально перерахувати по пальцях. В інтерв’ю RAU він розповів про те, як вдалося створити цей бізнес, чому не йде в онлайн і як планує завойовувати європейський ринок.

– Як виникла ідея створення підприємства і коли вона втілилася в життя?

– Цим бізнесом я разом з партнерами став займатися в 2010-11 роках в Донецьку. Спочатку займалися архітектурним освітленням – підсвічування будівель і інтер’єрів. На той момент ще мало хто знав про можливості світлодіодного освітлення в даній сфері. Вже тоді у нас були спроби оформити один з магазинів світлодіодними лампочками і стрічками, але ця ідея не прижилася.

Купували продукцію у київській компанії з гарною репутацією, робили підсвічування готелів, будівлі обладміністрації, ресторанів і т.п. Однак тоді ми ще погано розбиралися в нюансах якісної продукції, а коли встановлене освітлення почало виходити з ладу, виробник відмовився ремонтувати техніку по гарантії, звинувативши нас у тому, що освітлення було неправильно змонтовано.

Щоб більше не ризикувати, ми вирішили виробляти світильники самі і пропонувати клієнтам тільки перевірений і якісний продукт.

– Коли з’явилося ваше виробництво?

– Перший свій архітектурний світильник ми зробили в 2012 році. Він виглядав, звичайно, допотопно, на базі існуючих моделей, але зате це був надійний світильник, для виробництва якого ми вибрали найкращі комплектуючі з тих, що були на ринку.

Паралельно почали розвивати напрямок вуличного і промислового освітлення. До 2014 року ми успішно розвивалися, а потім, як і багато інших підприємств у Донецьку, піддалися атакам і все майно підприємства, включаючи транспорт і офіс, було розграбовано. На той момент, крім виробництва, у нас була ще інжинірингова компанія, що займалася інсталяцією продукції на об’єктах.

В результаті із залишками майна перебралися до Києва і погасили борги перед клієнтами. Після цього мені довелося починати все з самого початку і вже без партнерів.

– Чому розійшлися з партнерами?

– Роз’їхалися по різних містах і зайнялися іншими бізнесами, плюс деякі з них повелися некоректно. Тому свій новий бізнес почав з оренди невеликого приміщення під виробництво. Почав шукати персонал і нові замовлення. Так у кінці 2014-го з’явилася компанія DIODIKA. Це був дуже важкий рік.

– Як знаходили клієнтів на новому місці?

– Завдяки старим замовникам і репутації, яку заробив під час роботи в Донецьку. Першим серйозним клієнтом став фітнес-центр Tsarsky на Печерську. Попутно добре розвивався напрямок вуличного освітлення, де були також цікаві проекти.

Перше велике замовлення від рітейлу ми отримали в 2015 році, переконавши компанію Укрзолото попрацювати з нами, бо вже мали певний досвід в Донецьку по освітленню ювелірних магазинів.

– Як молодій компанії вдалося отримати такого великого замовника?

– Наш продукт не відрізнявся за якістю і концепції від товару, головного на той момент, конкурента, але був в два рази дешевше. Це спочатку насторожило замовника, який на той час працював з Queensland – відомому в галузі гравцеві на ринку, запропонувавши того теж знизити ціну. Але той відмовився, будучи впевненим у своїй перевазі, і прорахувався. Потім нашу роботу помітили, і ми зробили повний ребрендинг магазинів роздрібної мережі Дім Злата. Наше світло працює там до сих пір але вже під торговою маркою Золотий Вік.

Аналогічно завдяки «сарафанному радіо» ми отримали замовлення від ювелірного дому Sova. Як і всюди, були спочатку випробування, а вже потім отримання контракту.

– Невже не було збоїв і все проходило гладко з усіма замовниками?

– Звичайно, були. Наприклад, компанії Столична ювелірна фабрика нас теж порекомендували, ми зробили магазин, але повністю грошей за роботу не отримали, бо технічний керівник нас звинуватив у зриві термінів введення торгової точки в експлуатацію на кілька днів. Я вважав, що звинувачення були несправедливі і познайомившись із власником, запропонував вищому керівництву компанії перевірити нашу роботу особисто. Через кілька місяців, коли інші підрядники не впоралися зі своїми зобов’язаннями по обслуговуванню систем освітлення і в компанії змінився технічний керівник, ми знову повернулися до співпраці.

На той момент у мережі було понад 40% проблемних магазинів, де світло «вигоріло» більше ніж на 10%. Зате тепер вони самі нас називають найкращим підрядником.

– Хіба не було випадку, коли замовники йшли до конкурентів?

– Бувало, але потім вони знову приходять до нас. Наприклад, мережу Sport Life нам вдалося залучити своїми цінами за умови високої якості, але потім конкуренти зробили ще більш вигідну пропозицію. Але після кількох проектів клієнт сам повернувся до нас.

– Який напрям вважаєте пріоритетним?

– До 2017 року більше уваги приділяли вуличному й архітектурному освітленню. До останнього часу ювелірне світло становило до 5% наших замовлень, приблизно 40% припадало на вуличне освітлення, промислове освітлення – ще приблизно 20%, а решта – архітектурне світло і офісно-торгові центри. Але ось уже три роки поступово нарощуємо напрямок рітейлу і сподіваємося довести його частку до 40%. Робили освітлення проекту концептуального центру Новий базар на столичній Троєщині. Були мережі автосалонів п’яти великих брендів, АЗК, кілька ТЦ, ТРЦ і деякі бізнес-центри в Києві.

– Чому вирішили переорієнтуватися?

– У сегменті вуличного освітлення важко конкурувати з китайськими виробниками, чий товар на українському ринку часом в 4-5 разів дешевше нашої продукції, перш за все, за рахунок більш низької якості. Крім того, подібного роду проекти часто замовляють за бюджетні гроші і там присутня корупційна складова і байдужість до якості. Тим не менш, ми продовжуємо брати участь в тендерах і деякі з них виграємо.

На жаль, ми не можемо, як у Китаї, працювати з постачальниками вузької спеціалізації і за рахунок великого обсягу випуску тримати низькі ціни. Українські постачальники комплектуючих хочуть багато заробляти, але при цьому не готові чітко виконувати зобов’язання за термінами і обсягами поставок. Тому на аутсорсинг ми віддаємо дуже невелику частину робіт. Весь цикл виробництва доводиться виконувати самим.

– Як ви переконуєте клієнтів укласти контракт саме з вами?

– Замовники дуже цінують, коли підрядник допомагає вирішити їх завдання, не пропонуючи зайвого, але не жертвуючи якістю заради низької ціни, а потім забезпечує безперебійний і надійний сервіс. Адже якщо замовник занадто багато витратить на один об’єкт він набагато пізніше збереться зробити новий. Це працює на репутацію, яка в свою чергу допомагає знаходити нових клієнтів.

Тим, хто краще нас знає, що йому потрібно, пропонуємо застосувати на одному з об’єктів наше рішення і зняти все за свій рахунок, якщо не сподобається. Як правило, клієнти погоджуються з нашим варіантом.

– Скільки в середньому коштує оснащення одного об’єкта необхідним світлом?

– Все залежить від обсягу та складності робіт. Наприклад, маленький автосалон без ремонтної зони може коштувати 70 000-80 000 грн, а великий об’єкт може коштувати і мільйон.

– Ви пробували пропонувати свою продукцію за кордоном?

– Ми через партнерів продавали свій товар в Казахстан, а також був досвід виходу на польський ринок разом з компанією Укрзолото. Але через рік ми закрили цей проект, оскільки поляки намагалися підтримувати своїх виробників. Тому через пару років плануємо виходити на інші, більш маржинальні ринки в Західній Європі, з огляду на свій невдалий досвід в Польщі.

– Якою буде ваша нова стратегія?

– Будемо шукати партнерів на місці, щоб працювати через них, так як, на жаль, поки продукція з України має не надто хорошу репутацію. До того ж вся Європа дуже консервативна. Там нікуди не поспішають і не намагаються відкрити багато точок відразу. Тому що і споживачі не відразу підуть в нові магазини. Будуть довго придивлятися, а значить українським рітейлерам треба бути готовими працювати приблизно рік собі в збиток і тільки потім можна розраховувати на якесь зростання. Наші рітейлери не готові так довго чекати і так багато платити. Ми також зафіксували збитки, втративши рік часу і пішли з Польщі.

– Чи плануєте ви розвивати онлайн-продажі, як це роблять багато рітейлерів?

– Ні, наша продукція не призначена для звичайних споживачів. Ми працюємо в сегменті B2B через мережу таких же компаній-дилерів. Тому з клієнтами спілкується відділ продажів і проектний відділ, а наш сайт служить скоріше вітриною, ніж майданчиком для торгівлі. Спочатку ще щось вдавалося продати через сайт, але тепер, коли конкуренція на ринку стала дуже висока, ніхто не шукає товар в інтернеті. У кожного великого замовника стоїть черга з підрядників, готових надати послугу.

Сегмент B2B – це переговори, це знижки, комплексне виконання проекту. Ми ж не просто лампочками торгуємо. Та й навряд чи технічний директор, наприклад, торгової мережі, буде шукати світильники в інтернеті.

– У вас уже є досвід роботи з рітейлом з інших сфер, а не тільки торгівлі ювелірними виробами?

– Поки ми лише продавали свою продукцію для різних торгових мереж через наших дилерів, але проектні рішення робили інші компанії. У мережі зайти набагато складніше ніж на разові об’єкти, типу торгового центру. Адже коли будується або реконструюється ТЦ, то практично всі постачальники є рівними перед клієнтом і в даному випадку відбувається відносно чесна конкуренція. Але якщо взяти мережевих рітейлерів, то часто-густо в них немає бажання співпрацювати, навіть якщо для них це вигідніше. Це викликано не бажанням відповідальними особами щось міняти або просто відсутністю вільного часу в напруженому графіку.

В даному сегменті, щоб змінити усталений розклад гравців, потрібно запропонувати ринку щось унікальне.

Зрозуміло, одним з вирішальних факторів є ціна. На жаль, є приклади відвертого демпінгу, що заважає розвиватися всім учасникам. Зате рітейлери виявляються у виграшній ситуації, вибираючи серед п’яти основних компаній-постачальників світлових рішень.

Ми ціни теж намагаємося тримати низькими а якість високою, але все ж працювати з прибутком. Адже український великий рітейл набагато більш вимогливий до якості світла, ніж у тій же Європі.

– Які це вимоги?

– Скажімо в Європі вважається нормою пульсація світла на рівні 15-20%. У нас замовники вимагають не більше 10%, а то і нижче 5%. Це не помітно оку, зате підвищує собівартість реалізації проекту освітлення.

– Чим ваша компанія відрізняється від інших?

– Ми намагаємося все, що можна, виробляти самі або закуповувати в Україні в українських виробників і тим самим розвивати українську економіку. Але, на жаль, наприклад, електронні частини доводиться замовляти у ТОП світових виробників, бо тільки вони можуть дати стабільну якість. Українським виробникам електроніки, щоб забезпечити стабільність виробництва всіх партій, скажімо, джерел живлення, потрібно планувати виробництво на кілька років вперед, оскільки за якісними конденсаторами, наприклад, в світі стоїть черга на 1,5-2 роки вперед.

– Так може використовувати інші компоненти, які не від розкручених брендів?

– Ми пробували на прохання замовників ставити дешевші комплектуючі, але потім відмовилися від цього, бо практично завжди були рекламації. У цьому сенсі ми не щаслива компанія. Тому на корпусах і електроніці не економимо, бо від цього багато залежить у роботі світильника.

– Ви розробили найкомпактнішу лампочку для ювелірних вітрин. Чим вона унікальна?

– Так, я брав участь у розробці, бо мені це подобається більше, ніж продажі, і я несу особисту відповідальність за якість всієї нашої продукції. Це вузькопрофільний товар, де є маса нюансів, і щоб скопіювати його, потрібно знати, що саме копіювати. Наприклад, для відводу тепла плат в нашому виробі використовується золото, бо інші матеріали в даному випадку справляються гірше.

Тому майже весь ринок перейшов на наше рішення, оскільки аналогічні китайські рішення наближаються за ціною до європейських, а наш товар вигідно відрізняється за вартістю.

– Які плани у вас на поточний рік і найближчу перспективу, якою ви бачите компанію через кілька років?

– Перш за все, ми хочемо розширити свою присутність на ринку рітейлу як сфери, що найбільш динамічно розвивається, і чесної галузі, якій потрібне надійне і правильне світло. Тут для компаній дуже важлива якість світла, хоча це лише один з компонентів успішних продажів, а не панацея.

До виходу на цей ринок ми довго готувалися, щоб запропонувати клієнту комплексне рішення будь-якого завдання з освітлення. Реалізували багато проектів, один з яких – в ТРЦ Piramida, де була реалізована технологія «розумного» освітлення по протоколу DALI (Digital Addressable Lighting Interface), коли в залежності від інтенсивності сонячного освітлення через вікна змінюється яскравість світіння всередині будівлі, забезпечуючи рівномірність освітлення в різний час доби. Це так само додатково економить витрати на освітлення. І з 2018 року в системі не було збоїв.

Наша гордість – повністю реалізоване освітлення київського ТРЦ Караван (повний комплекс внутрішнього, вуличного та архітектурного освітлення, окрім приміщень самих магазинів). Причому цей проект був спочатку не наш, але нам вдалося реалізувати його приблизно вдвічі дешевше без втрати якості.

Таким чином пішли від зворотного – спочатку навчилися робити великі об’єкти, щоб точно могли реалізувати більш дрібні. За рахунок цього сподіваємося щороку подвоювати свої обороти, як це було до 2020-го.

Читайте також –

Іван Голуб, Synergy Construction: Зарубіжні рітейлери не намагаються заощадити на облаштуванні інженерних систем