Высветить главное: почему компания Diodika расширяет присутствие на рынке ритейла

Основатель и гендиректор компании по созданию светодиодного освещения Сергей Петрук рассказал о бизнесе и правилах работы с клиентами, а также об инновациях и планах освоения новых сегментов рынка.

Читайте українською

Группа компаний DIODIKA занимается разработкой, производством и монтажом современного светодиодного освещения. DIODIKA имеет 10-летний опыт в сфере производства и монтажа современных систем освещения, в частности, было разработано и выполнено много проектов как для торгового, уличного, архитектурного и промышленного освещения, так и для спортивных и офисных объектов. Производственные мощности компании находятся в Украине, что очень важно для клиентов, так как импортированный товар не всегда быстро можно привезти и обслужить.

Сергей Петрук, основатель и генеральный директор компании не без гордости отмечает, что за время работы его предприятия клиентов, которые по разным причинам не стали продолжать сотрудничество, можно буквально пересчитать по пальцам. В интервью RAU он рассказал о том, как удалось создать этот бизнес, почему не уходит в онлайн и как планирует завоевывать европейский рынок.

— Как возникла идея создания предприятия и когда она воплотилась в жизнь?

— Этим бизнесом я вместе с партнерами стал заниматься в 2010-11 годах в Донецке. Поначалу занимались архитектурным освещением – подсветка зданий и интерьеров. На тот момент еще мало кто знал о возможностях светодиодного освещения в данной сфере. Уже тогда у нас были попытки оформить один из магазинов светодиодными лампочками и лентами, но эта идея не прижилась.

Покупали продукцию у киевской компании с хорошей репутацией, делали подсветку гостиниц, здания обладминистрации, ресторанов и т.п. Однако тогда мы еще плохо разбирались в нюансах качественной продукции, а когда установленное освещение начало выходить из строя, производитель отказался ремонтировать технику по гарантии, обвинив нас в том, что освещение было неправильно смонтировано.

Чтобы больше не рисковать, мы решили производить светильники сами и предлагать клиентам только проверенный и качественный продукт.

— Когда появилось ваше производство?

— Первый свой архитектурный светильник мы сделали в 2012 году. Он выглядел, конечно, допотопно, на базе существующих моделей, но зато это был надежный светильник, для производства которого мы выбрали лучшие комплектующие их тех, что были на рынке.

Параллельно начали развивать направление уличного и промышленного освещения. До 2014 года мы успешно развивались, а потом, как и многие другие предприятия в Донецке, подверглись атакам и все имущество предприятия, включая транспорт и офис, было разграблено. На тот момент, кроме производства, у нас была еще инжиниринговая компания, занимавшаяся инсталляцией продукции на объектах.

В результате с остатками имущества перебрались в Киев и погасили долги перед клиентами. После этого мне пришлось начинать все с самого начала и уже без партнеров.

— Почему разошлись с партнерами?

— Разъехались по разным городам и занялись другими бизнесами, плюс некоторые из них повели себя некорректно. Поэтому свой новый бизнес начал с аренды небольшого помещения под производство. Начал искать персонал и новые заказы. Так в конце 2014-го появилась компания DIODIKA. Это был очень тяжелый год.

— Как находили клиентов на новом месте?

— Благодаря старым заказчикам и репутации, которую заработал во время работы в Донецке. Первым серьезным клиентом стал фитнес-центр Tsarsky на Печерске. Попутно хорошо развивалось направление уличного освещения, где были также интересные проекты.

Первый крупный заказ от ритейла мы получили в 2015 году, убедив компанию Укрзолото поработать с нами, так как уже имели некоторый опыт в Донецке по освещению ювелирных магазинов.

— Как молодой компании удалось получить такого крупного заказчика?

— Наш продукт не отличался по качеству и концепции от товара, главного на тот момент, конкурента, но был в два раза дешевле. Это сначала насторожило заказчика, который на то время работал с Queensland – известному в отрасли игроку на рынке, предложив тому тоже снизить цену. Но тот отказался, будучи уверенным в своем превосходстве, и просчитался. Затем нашу работу заметили, и мы сделали полный ребрендинг магазинов розничной сети Дом Злата. Наш свет работает там до сих пор но уже под торговой маркой Золотой Век.

Аналогично благодаря «сарафанному радио» мы получили заказ от ювелирного дома Sova. Как и везде, были сначала пробные испытания, а потом получение контракта.

— Неужели не было сбоев и все проходило гладко со всеми заказчиками?

— Конечно, были. Например, компании Столичная ювелирная фабрика нас тоже порекомендовали, мы сделали магазин, но полностью денег за работу не получили, так как технический руководитель нас обвинил в срыве сроков ввода торговой точки в эксплуатацию на несколько дней. Я полагая, что обвинения были несправедливы и познакомившись с собственником, предложил высшему руководству компании проверить нашу работу лично. Через несколько месяцев, когда другие подрядчики не справились со своими обязательствами по обслуживанию систем освещения и в компании сменился технический руководитель, мы снова вернулись к сотрудничеству.

На тот момент у сети было свыше 40% проблемных магазинов, где свет «выгорел» больше чем на 10%. Зато теперь они сами нас называют лучшим подрядчиком.

— Разве не было случая, когда заказчики уходили к конкурентам?

— Бывало, но потом они снова приходят к нам. Например, сеть Sport Life нам удалось привлечь своими ценами при условии высокого качества, но затем конкуренты сделали еще более выгодное предложение. Но после нескольких проектов клиент сам вернулся к нам.

— Какое направление считаете приоритетным?

— До 2017 года больше внимания уделяли уличному и архитектурному освещению. До последнего времени ювелирный свет составлял до 5% наших заказов, примерно 40% приходилось на уличное освещение, промышленное освещение – еще примерно 20%, а остальное – архитектурный свет и офисно-торговые центры. Но вот уже три года постепенно наращиваем направление ритейла и надеемся довести его долю до 40%. Делали освещение проекта концептуального центра Новый базар на столичной Троещине. Были сети автосалонов пяти крупных брендов, АЗК, несколько ТЦ, ТРЦ и некоторые бизнес-центры в Киеве.

— Почему решили переориентироваться?

— В сегменте уличного освещения трудно конкурировать с китайскими производителями, чей товар на украинском рынке порою в 4-5 раз дешевле нашей продукции, прежде всего, за счет более низкого качества. Кроме того, подобного рода проекты часто заказывают за бюджетные деньги и там присутствует коррупционная составляющая и безразличие к качеству. Тем не менее, мы продолжаем участвовать в тендерах и некоторые из них выигрываем.

К сожалению, мы не можем, как в Китае, работать с поставщиками узкой специализации и за счет большого объема выпуска держать низкие цены. Украинские поставщики комплектующих хотят много зарабатывать, но при этом не готовы четко выполнять обязательства по срокам и объемам поставок. Поэтому на аутсорсинг мы отдаем очень небольшую часть работ. Весь цикл производства приходится выполнять самим.

— Как вы убеждаете клиентов заключить контракт именно с вами?

— Заказчики очень ценят, когда подрядчик помогает решить их задачи, не предлагая лишнего, но не жертвуя качеством ради низкой цены, а потом обеспечивает бесперебойный и надежный сервис. Ведь если заказчик слишком много потратит на один объект он гораздо позже соберется сделать новый. Это работает на репутацию, которая в свою очередь помогает находить новых клиентов.

Тем, кто лучше нас знает, что ему нужно, предлагаем применить на одном из объектов наше решение и снять все за свой счет, если не понравится. Как правило, клиенты соглашаются с нашим вариантом.

— Сколько в среднем стоит оснащение одного объекта нужным светом?

— Все зависит от объема и сложности работ. Например, маленький автосалон без ремонтной зоны может стоить 70 000-80 000 грн, а крупный объект может стоить и миллион.

— Вы пробовали предлагать свою продукцию за границей?

— Мы через партнеров продавали свой товар в Казахстан, а также был опыт выхода на польский рынок вместе с компанией Укрзолото. Но через год мы закрыли этот проект, так как поляки старались поддерживать своих производителей. Потому через пару лет планируем выходить на другие, более маржинальные рынки в Западной Европе, учитывая свой неудачный опыт в Польше.

— Какой будет ваша новая стратегия?

— Будем искать партнеров на месте, чтобы работать через них, так как, к сожалению, пока продукция из Украины имеет не слишком хорошую репутацию. К тому же вся Европа очень консервативна. Там никуда не спешат и не стараются открыть много точек сразу. Потому что и потребители не сразу пойдут в новые магазины. Будут долго присматриваться, поэтому украинским ритейлерам надо быть готовыми работать примерно год себе в убыток и только потом можно рассчитывать на какой-то рост. Наши ритейлеры не готовы так долго ждать и так много платить. Мы также зафиксировали убытки, потеряв год времени и ушли из Польши.

— Планируете ли вы развивать онлайн-продажи, как это делают многие ритейлеры?

— Нет, наша продукция не предназначена для обычных потребителей. Мы работаем в сегменте B2B через сеть таких же компаний-дилеров. Потому с клиентами общается отдел продаж и проектный отдел, а наш сайт служит скорее витриной, чем площадкой для торговли. Поначалу еще что-то удавалось продать через сайт, но теперь, когда конкуренция на рынке стала очень высока, никто не ищет товар в интернете. У каждого крупного заказчика стоит очередь из подрядчиков, готовых оказать услугу.

Сегмент B2B – это переговоры, это скидки, комплексное выполнение проекта. Мы же не просто лампочками торгуем. Да и вряд ли технический директор, например, торговой сети, будет искать светильники в интернете.

— У вас уже есть опыт работы с ритейлом из других сфер, а не только торговли ювелирными изделиями?

— Пока мы лишь продавали свою продукцию для разных торговых сетей через наших дилеров, но проектные решения делали другие компании. В сети зайти намного сложнее чем на разовые объекты, типа торгового центра. Ведь когда строится или реконструируется ТЦ, то практически все поставщики равны перед клиентом и в данном случае происходит относительно честная конкуренция. Но если взять сетевых ритейлеров, то за частую, нет желания с их стороны о сотрудничестве, даже если для них это выгоднее. Это вызвано не желанием ответственными лицами что-то менять или просто отсутствием свободного времени в напряженном графике.

В данном сегменте, чтобы изменить устоявшийся расклад игроков, нужно предложить рынку что-то уникальное.

Разумеется, одним из решающих факторов является цена. К сожалению, есть примеры откровенного демпинга, что мешает развиваться всем участникам. Зато ритейлеры оказываются в выигрышной ситуации, выбирая среди пяти основных компаний-поставщиков световых решений.

Мы цены тоже стараемся держать низкими а качество высоким, но все же работать с прибылью. Ведь украинский крупный ритейл гораздо более требователен к качеству света, чем в той же Европе.

— Какие это требования?

— Скажем в Европе считается нормой пульсация света на уровне 15-20%. У нас заказчики требуют не более 10%, а то и ниже 5%. Это не заметно глазу, зато повышает себестоимость реализации проекта освещения.

— Чем ваша компания отличается от остальных?

— Мы стараемся все, что можно, производить сами или закупать в Украине у украинских производителей и тем самым развивать украинскую экономику. Но, к сожалению, например, электронные части приходится заказывать у ТОП мировых производителей, так как только они могут дать стабильное качество. К примеру, украинским производителям электроники, чтобы обеспечить стабильность производства всех партий, скажем, источников питания, нужно планировать производство на несколько лет вперед, так как за качественными конденсаторами, например, в мире стоит очередь на 1,5-2 года вперед.

— Так может использовать другие компоненты, не от раскрученных брендов?

— Мы пробовали по просьбе заказчиков ставить более дешевые комплектующие, но потом отказались от этой затеи, так как практически всегда были рекламации. В этом смысле мы невезучая компания. Потому на корпусах и электронике не экономим, так как от этого многое зависит в работе светильника.

— Вы разработали самую компактную лампочку для ювелирных витрин. Чем она уникальна?

— Да, я принимал участие в разработке, так как мне это нравится больше, чем продажи, и я несу личную ответственность за качество всей нашей продукции. Это узкопрофильный товар, где есть масса нюансов, и чтобы скопировать его, нужно знать, что именно копировать. Например, для теплоотвода плат в нашем изделии используется золото, так как другие материалы в данном случае справляются хуже.

Поэтому почти весь рынок перешел на наше решение, так как аналогичные китайские решения приближаются по цене к европейским, а наш товар выгодно отличается по стоимости.

— Какие планы у вас на текущий год и ближайшую перспективу, какой вы видите компанию через несколько лет?

— Прежде всего, мы хотим расширить свое присутствие на рынке ритейла как наиболее динамично развивающейся и честной отрасли, которой нужен надежный и правильный свет. Здесь для компаний очень важно качество света, хотя это лишь один из компонентов успешных продаж, а не панацея.

К выходу на этот рынок мы долго готовились, чтобы предложить клиенту комплексное решение любой задачи по освещению. Реализовали много проектов, один из которых – в ТРЦ Piramida, где была реализована технология «умного» освещения по протоколу DALI (Digital Addressable Lighting Interface), когда в зависимости от интенсивности солнечного освещения через окна меняется яркость свечения внутри здания, обеспечивая равномерность освещения в разное время суток. Это так же дополнительно экономит затраты на освещение. И с 2018 года в системе не было сбоев.

Наша гордость – полностью реализованное освещение киевского ТРЦ Караван (полный комплекс внутреннего, уличного и архитектурного освещения, кроме помещений самих магазинов). Причем этот проект был изначально не наш, но нам удалось реализовать его примерно вдвое дешевле без потери качества.

Таким образом пошли от обратного – сначала научились делать крупные объекты, чтобы точно могли реализовать более мелкие. За счет этого надеемся каждый год удваивать свои обороты, как это было до 2020-го.

Читайте также —

Иван Голуб, Synergy Construction: Зарубежные ритейлеры не пытаются сэкономить на обустройстве инженерных систем