Заманити на точку: три поради як збільшити купівельний трафік

Бізнес-консультанти радять кілька шляхів: приверніть увагу, будьте зрозумілими і приберіть перешкоди на шляху клієнтів. І розповідають, як реалізувати кожен з них.

Цей матеріал доступний російською мовою

В експертній колонці на порталі Retail.ru експерти діляться порадами про те, як можна направити в магазин додатковий трафік і провести аудит ефективності торгової точки. RAU пропонує ознайомитися з адаптованою версією матеріалу. Як відзначають експерти, ці поради будуть корисні тим, у кого вже є хороша локація і напрацьоване коло клієнтів.

Захопити увагу

Захопити увагу – першорядне завдання будь-якого бізнесу, що працює з вуличним трафіком. Мозок будь-якої людини навіть у фоновому режимі реагує на контрастність, будь-які зміни в просторі (небезпечно чи ні?) і на рух. Ще на сексуальні подразники та маркери, які сигналізують про їжу. На незвичайні елементи – теж, так як вони збуджують цікавість. А ось тексти сприймаються дуже погано – якщо тільки великими буквами і на контрастному тлі.

Звідси порада №1: створіть елементи, що формують шлях.

Формувати трафік можна чим завгодно, що знаходиться поруч – пні, кущі, каналізаційні люки. Головне правило: має бути помітно, крупно, наочно.

Порада №2. Виділяйтеся на тлі сусідів

Завжди дивіться на сусідів, розташованих з вами в одному ряду. Тут важливий явний контраст. Якщо стіна однотонна – станьте яскравою плямою. Вивіска, колірне рішення, звернення до покупця. І навпаки, виділитися серед нескінченної реклами можна білосніжною вітриною. Мінімум “шуму”, максимум два кольори. Великий шрифт, короткі фрази, мінімум тексту.

Порада №3. Задіюйте прилеглу територію

Якщо не можна використовувати фасад, можна оформити кущі, що ведуть до магазину, в формі логотипу або товару. Взагалі малі архітектурні форми і зовнішнє озеленення сильно недооцінені. Вони працюють маяком і покажчиком, які не є рекламою і знижують інформаційне роздратування.

Порада №4. Використовуйте незвичайні елементи або поєднання

Незвичайна вивіска, коли форма відповідає змісту. Наголошуємо, акцентуємо, спрощуємо розуміння суті. Наприклад, художнє оформлення вітража старими цукерковими фантиками. Або вводимо фірмового героя, який формує асоціацію і включений в активний контакт.

Не зайвим буде створення селфі-зони, щоб до вас за кадром спеціально завертали. Зробіть позначки для кращої точки зйомки, дзеркальне відображення для можливості позувати. Міняйте віжуал під сезонність, свята, тематику подій. Можна оформити свої власні лавочки. І дерево, і камінь можна найняти на роботу і залучати трафік, запускаючи сарафанне радіо.

Рада №5: Увімкніть асоціативне мислення

Кращі приклади оформлення: ресторани національних кухонь – фасади, квіти, штори, форма вікон, малюнки на стінах або на вхідній групі, ліхтарі і так далі максимально налаштовують на занурення в культуру цієї країни і кухні. Якщо ти хочеш суші – шукаєш японську стилістику, пасту – італійську.

Бути зрозумілими

Після того, як вас помітили, важливо, щоб вас зрозуміли. Простіше кажучи, який товар або послугу ви пропонуєте. Потрібно зафіксувати спеціалізацію в назві, вивісках, відобразити на вітражах, доповнити за рахунок вуличних або зовнішніх конструкцій.

Тут дуже важливо, щоб те, що зовні, посилювало те, що всередині. Наприклад, не можна в магазині з продажу антикваріату і раритетів використовувати пластикові вікна і нові двері. Говорячи про красу і здоров’я, знайдіть спосіб «оздоровити» і прилеглу територію. Ці вкладення можуть замінити рекламні кампанії в майбутньому.

Порада № 1. Використовуйте візуальні маркери

Камінь перетворений в сумку. Підкреслили суть, бренд, створили фото-локацію. Лавка з сноуборду біля магазину екстремальних видів спорту. Кондиціонер – виконує роботу вивіски і наочно відображає суть бізнесу. Графіті також може бути дуже наочним, наприклад, як реклама точки з продажу шин.

Порада №2. Назви повинні бути без загадок

Найпоширеніша помилка – використовувати в якості вивіски-назви іноземні слова, красиві, можливо, навіть ідейні, але відірвані від контексту.

• Paris Brest – ви готові припустити, що це кондитерська?
• Три товстуни – ломбард. Точно не про одяг?
• Alina – оптика. З таким же успіхом може бути кафе, одяг, продуктовий, салон.

Порада №3. Працюйте в єдиному концепті

У величезному числі випадків магазин всередині і магазин зовні – це два різних споживчих сприйняття. Наприклад, обшарпані стіни першого поверху житлового будинку і першокласна косметика всередині «не б’ються». Або новенький будинок бізнес-класу передбачає низку пафосних магазинів і салонів, спантеличуючи типовим «продуктовим».

Прибрати перешкоди на шляху клієнтів зовні

Стопери – це фізичні, психологічні бар’єри, все, що може перешкодити – відлякати, відштовхнути вашого покупця.

Порада № 1. Враховуйте нюанси локації

Якщо немає парковки – можна розраховувати тільки на пішоходів. Якщо немає природного пішого трафіку, а парковка більш ніж в 100 м від входу – міняйте локацію. Або ваш продукт повинен мати підкреслену сильну унікальність, яка афішується по всіх цільових каналах.

Часто у великих містах влада робить вулиці з одностороннім рухом. Зміна напрямку вулиць забирає до 70% обороту, якщо ви опинилися проти руху. Потрібно терміново виміряти достатність пішохідного трафіку, вивчити заклади сусідів (у кого можна переманити клієнтів), продумати і посилити «дощову» навігацію.

Якщо це точка в підземному переході, то можна розраховувати тільки на поточний пішохідний трафік. Можна практично відмовитися від масштабної реклами, але доведеться зосередитися на якісній системі лояльності та утриманні клієнтів.

Пішохідні вулиці, прогулянкові зони. Покращення міської інфраструктури (в радіусі 1-5 кварталів) практично завжди забирають покупців, навіть якщо візуально збільшують загальний трафік. Тому важливо стежити за тим, що відбувається в районному чи міському масштабі, щоб підготуватися ще до того, як зміни стануть фатальними.

Важливо, навіть якщо ви опиняєтеся в центрі нового променаду – це може зажадати значних змін, бо потік людей стане іншим, і ви їм можете бути нецікаві.

Порада №2. Враховуйте нюанси вхідної групи

Якщо прекрасні масивні дерев’яні або ковані двері закриті, то навіть десяток табличок OPEN не допоможуть їх відчинити. Точно так само з будь-якими непрозорими дверима – частина покупців уже інтуїтивно зчитала відмову.

У ситуації, коли двері – це захист приміщення з вулиці, потрібно ставити прозорі внутрішні двері, а зовнішні тримати відкритими на 180 градусів, тобто притиснутими до стіни. Аналогічно працюють «розкриті» вікна, демонструючи доступність і затребуваність. Можливість бачити атмосферу приміщення завжди формує додатковий потік клієнтів. Закриті жалюзі, опущені штори для кафе, ресторану, торгової точки щодня з’їдають від 30% потенційного трафіку.

Скляна вітрина – це не вікно, у неї завдання інше. Часто «відкриті» вікна ефективніші за оформлені вітрини.

Сходинки вгору – завжди погано. Особливо для аптеки. Кожна сходинка забирає у аптеки до 10% відвідувачів. Аналогічна ситуація в будь-який локації, орієнтованої на тих, що хворіють, ослаблених, літніх людей або на сім’ї з маленькими дітьми. Більше п’яти сходинок у інших торгових точок забирають до 30% трафіку. Нівелювати цей недолік можна, зробивши пандус з мінімально-можливим кутом підйому. Сходинки не грають ролі, коли люди йдуть строго по запису або до майстра – стоматологія або салон краси. Мінімальний обсяг імпульсних покупок, тільки цільові.

Порада №3. Враховуйте перешкоди на шляху клієнтів усередині

Чим світліший і глянсовий матеріал використаний, тим більший дискомфорт відчуватимуть покупці, особливо в погану погоду. Ще більш потужний обмежувач – килимова поверхня або доріжка, постелена на вході. Але тільки для масового покупця, потік яких може відсікти килимок з високим ворсом. Заможна публіка ходити по килимах звикла.

Так само магазини, де менеджерські столики стоять прямо навпроти входу, і продавці сидять обличчям до всіх хто заходить, відлякують покупців, які побоюються, що їх почнуть атакувати.

Стільці, які запрошують. У мережі TGI Fridays є стандарт: стільці біля бару повинні бути повернуті до нього під кутом 45 градусів, щоб люди, які проходять повз вітрини бачили, що заклад відкрито.

Нарешті, щоб зрозуміти, наскільки у вас все правильно, приміряйте на себе роль рядового покупця. Але перш ніж проводити аудит свого майданчика, пройдіться по десятку аналогічних точок, вибираючи їх за принципом – кращі в місті і/або поруч розташовані. Порівняння завжди зрозуміліше і яскравіше, рішення, прийняті в порівнянні – значніше.

Джерело: Retail.ru

Читайте також –

Інтернет чи живе спілкування: що більше впливає на купівельні рішення – дослідження Nielsen