Гарік Корогодський, Dream Town: Бізнес повинен робитися відразу на продаж

В ході нового випуску онлайн-програми співзасновника RAU Андрія Жука «За рамками рітейлу» один з власників ТРЦ Dream Town Гарік Корогодський розповів про те, як побудувати успішний торговий центр і як вести цей непростий бізнес.

Гарік Корогодський – комерсант, письменник, філантроп – в новому випуску програми Андрія Жука «За рамками рітейлу» відверто розповів про професійну діяльність в девелопменті ТРЦ Dream Town, що не можна робити в партнерстві, як пережити карантин, що таке грамотний менеджмент і багато іншого. RAU пропонує найцікавіше з бесіди, а повну версію інтерв’ю можна знайти внизу матеріалу або переглянути за посиланням.

Нагадаємо, перший випуск програми «За рамками рітейлу» був опублікований на початку грудня минулого року. В рамках проекту співзасновник Асоціації рітейлерів України Андрій Жук зустрічається з лідерами ринку і першими особами сфер роздрібної торгівлі, девелопменту та суміжних галузей, спілкуючись з ними про ключові події в галузі, особливості ведення бізнесу, особистий досвід і багато іншого.

– Нещодавно в Києві нарешті дозволили працювати торговим центрам. Що можна сказати про перші результати і наскільки вони відрізняються від до карантинних показників?

– Купівельний трафік впав приблизно на 20%, що стосується продажів, то перші дні не показові, і результати роботи будуть відомі пізніше, за підсумками першого повноцінного тижня роботи.

– Як ви оцінюєте кейс ТРЦ Ocean Plaza, який не тільки скасував всі платежі для орендарів, але й запропонував суттєві знижки на другий і третій квартал 2020 року? Чи будете ви робити щось подібне?

– Взагалі-то ТРЦ Dream Town першим відмовився стягувати плату з орендарів під час карантину. У кожного ТРЦ своя історія. У ТРЦ Ocean Plaza своя, у нас – своя.

– Нещодавно на Виноградарі відкрився ТРЦ Retroville, пройшов реновацію ТРЦ Караван. Хто, на вашу думку, виграє цей бій за покупця в районі близькому до ТРЦ Dream Town?

– Я не веду оперативний бізнес і не настільки глибоко вникаю в деталі роботи інших ТРЦ. Мені важливо, щоб Dream Town був краще за інших. Щоб його не порівнювали з іншими, а їхали спеціально навіть з інших районів.

– Ви вважаєте свій ТРЦ загальноміським?

– Ні, районним. Хоча він найбільший за площею, якщо враховувати всі черги проекту. З пішої доступністю для 500 000 людей. Плюс три станції метрополітену з відповідним пасажиропотоком.

– 11 червня у вашому ТРЦ відкрився H&M. Скільки часу знадобилося, щоб цей міжнародний бренд зайшов до вас?

– Ми вели переговори приблизно 2-3 роки. Особисто я вів переговори три місяці і провів чотири зустрічі з їх представниками. Це дуже багато, так як я взагалі не веду особисто переговори з орендарями за деякими винятками.

– В даному випадку є оплата fit-out, тобто ремонту під майбутній магазин міжнародного бренду за рахунок ТРЦ. Як побудувати компанію, якій хочуть заплатити fit-out?

– Те, що зробила H&M і який бізнес побудувала – це комерційний подвиг. В Україні такої компанії, за якою б ганялися і пропонували їй гроші, поки немає.

– Яким буде цей магазин в Dream Town?

– Найбільшим в Україні, площею 3150 кв. м. Це включає всі лінії, в тому числі товарів для дітей і товарів для дому й ряду інших. Тут будуть представлені всі лінійки товарів цього бренду.

– Що було найскладніше в переговорах в ними?

– Розмови про гроші і локації. Ми хотіли запропонувати їм одну локацію, а вони хотіли іншу.

– Як покупці сприйняли переїзд супермаркету?

– По різному. Кому стало далі йти на 300 метрів – засмутилися, а кому, навпаки, ближче – зраділи. Але ми всіх любимо.

– Які перші враження від роботи Сільпо на місці супермаркету Novus?

– Хороші. Мені подобається, як вони працюють, що представлено в магазині і що під кожну локацію вони розробляють свій проект магазину.

– А покупці залишилися ті ж?

– Звичайно. Адже це одна і та ж цінова категорія. Хіба що у Сільпо більше акцент робиться на емоціях, а в Novus – на практичності покупок.

– Цього року ви найняли управлінця для вашого ТРЦ, відійшовши від особистого керівництва. Які враження від його роботи за перші п’ять місяців?

– Дуже хороші. Я тепер пішов від будь-яких переговорів, передавши їх новому директору. Ми щільно спілкуємося майже цілодобово. Звичайно, дуже важко передавати повноваження, адже кожен власник знає «як зробити правильно», а тут приходить чужа людина і робить все по-своєму. Це дуже сильний стримуючий фактор: залишити останнє слово при прийнятті рішень за найманим менеджером. Доводиться працювати над собою.

– Ви увійшли у велику кількість операційних бізнесів, таких як аквапарк і зона розваг. Це був вимушений захід або щось інше?

– Це був вимушений захід, бо здати відразу 160 000 кв. м було дуже важко. Зараз ми йдемо від операційного управління і здаємо все в оренду. Аквапарк, наприклад, не найвигідніший бізнес: є ризики отримання травм відвідувачами.

– Які зміни будуть у другому Dream Town?

– Зміни дуже великі. Відкривається Intersport на 6500 кв. м. Це буде стоковий магазин не тільки спортивного, а й іншого брендового одягу. Вже відкрився на 6500 кв. м SportLife – найбільший в районі фітнес-центр, а також перший магазин товарів для дому Деко від мережі Епіцентр на 3000 кв. м, і вже згаданий Сільпо.

– Як ви ставитеся до аутсорсингу при підборі орендарів?

– Прекрасно. Ми і персонал набираємо через HR-посередників, і все що можна віддаємо на аутсорсинг. Наприклад, зараз співпрацюємо з Banda Agency, яке робить нас ребрендинг, в тому числі фуд-корти.

– Що ще вони для вас роблять?

– Усе. Починаючи від назви, стилю бренду, знака, інтер’єру, і закінчуючи месседжами покупцям і орендарям.

– Як будуєте відносини з партнерами?

– У нас є дуже багато внутрішніх правил і обмежень. Наприклад, ми не йдемо в партнерство з незнайомими людьми, якщо ми лише трохи сильніше. Ми можемо піти на партнерство з великою системною міжнародною компанією, тому що там не буде рейдерства, а всі підходи до бізнес-процесів уніфіковані. Просто шукати партнерів – збиткова схема, тому що якщо у вас є ідея, то під цю ідею можна взяти кредит в банку. А якщо є гроші, то можна ідею купити і купити менеджмент. Не створюючи штучного партнерства.

– Як зберегти партнерські відносини з тими, кому довіряєш і знаєш багато років?

– Погоджуватися з їх бажаннями щось зробити, навіть на шкоду бізнесу, але, якщо це не шкодить компанії глобально. Наприклад, якщо я захочу поставити якийсь кіоск, ніхто не буде мене питати про його концепцію.

– Чого категорично не можна робити?

– Не можна заганяти партнера в кут. Не можна говорити останні слова «буде так як я сказав». Це конфлікт, а потрібно враховувати настрій партнера. І підбирати потрібний момент і потрібні слова, щоб їх сказати і вирішити проблему. Партнерство – це щоденна праця.

– Чи можна працювати без письмової партнерської угоди і чи є вона у вас?

– У мене немає, тому що ми разом давно починали бізнес і все проговорено. Але я все ж рекомендую все прописати, бо може виявитися, що кожен з вас домовився про різне. Обов’язково потрібно домовитися, як будете виходити з бізнесу. У нас, наприклад, це проговорено.

– А як ви ставитеся до виходу з домовленостей з орендарями?

– Потрібно дотримуватися умов, які написані в договорі оренди. Маленькі компанії зазвичай перестають платити і на цьому відносини з ними закінчуються. Інша справа – великий бізнес, який вирішив припинити відносини достроково. Капіталізація торгового центру залежить від підписаних договорів. Якщо в них є можливість дострокового виходу, до оцінки ТЦ може бути застосований понижуючий коефіцієнт, а нам це не вигідно. У нас великий бізнес і ми працюємо з міжнародними консалтинговими, інвестиційними та іншими компаніями.

– Як ви ділите зони відповідальності між партнерами?

– Зазвичай за все відповідає директор. Але зараз ми ввели кризове управління, оскільки ситуація вимагає роботи декількох людей. Фактично ми розділили обов’язки з Олександром Меламудом навпіл, а за операційне управління відповідає директор.

– Ви говорили, що Dream Town продається, це так?

– Так. Ми готові його продати. Адже коли бізнес робиться на продаж, то власник намагається організувати все так, щоб проект був максимально вигідний з комерційної точки зору. А якщо він робиться «для себе», то є ризик «додати краси» на шкоду комерційній привабливості.

– Скільки коштує зараз купити ваш ТРЦ?

– Тут не можна сказати, що він коштує, наприклад, $200 млн і відповідно, $180 млн – буде дешево, а $220 млн – дорого. Вартість розраховується за складною формулою, не через EBITDA, а по чистому операційному доходу – Net Operating Income (NOI). У нас 750 орендарів, частина з яких має зараз знижки, а хтось ні. Це живий організм і його вартість може змінюватися в залежності від того, які коефіцієнти і цифри підставити в формулу.

Для торгових центрів NOI на рівні семи років вважається дешево, вісім – нормально, а дев’ять – дорого. Ось, власне, і весь розрахунок.

Читайте також –

Комерційний директор ТРЦ Ocean Plaza: Лояльність дорожче грошей