Кейс Comfy та Promodo: як наростити базу клієнтів і продажі за допомогою e-mail-маркетингу

В агентстві Promodo на прикладі кейсу Comfy розповіли, наскільки складно великим рітейлерам на перегрітому ринку залучати нову аудиторію, і за допомогою яких інструментів цю проблему можна вирішити.

Цей матеріал доступний російською мовою

Виклик

Рітейл побутової техніки та електроніки – один з найбільш конкурентних ринків в Україні. Для великого бренду, який вже завоював більше 30% ринку, залучати нову аудиторію – виклик, який мотивує шукати цікаві підходи.

Завдання

• активно наростити базу клієнтів;
• збільшити кількість додаткових продажів.

Рішення

Щоб в найкоротші терміни поповнити базу клієнтів новими контактами і мотивувати їх зробити покупку, була розроблена активність «Рулетка».

Багато фахівців і власників бізнесу ставляться скептично до розіграшів, оскільки вважають, що таким чином залучають невмотивовану аудиторію. Проте такі акції – ефективний інструмент залучення клієнтів, за умови грамотно розробленої логіки активності, та контролю на всіх етапах реалізації.

У випадку з Comfy учасниками розіграшу ставали користувачі, які зайшли на сайт, а значить – були зацікавлені в здійсненні покупки, а також існуючі клієнти, які вже щось замовляли в інтернет-магазині.

Конкурси з гарантованими подарунками підвищують лояльність аудиторії. Клієнти з задоволенням беруть участь в акціях і діляться інформацією про виграш в соціальних мережах.

Аудиторія активності

Для чіткого опрацювання всіх деталей процедуру запуску активності розділили на кілька етапів:

Підготовчий етап

На цій стадії була розроблена ігрова логіка нової активності та сформовано призовий фонд, встановлена інтеграція з сервісом eSputnik.

Логіка розіграшу

Користувач потрапляє на сторінку активності, клікнувши на банер або віджет. Для участі в розіграші йому необхідно ввести свій e-mail, після чого кнопка «Грати» стає активною. У кожного учасника є дві спроби розкрутити рулетку.

Якщо стрілка двічі вказує на сіре поле – користувач отримує повідомлення з проханням ввести свій e-mail і скористатися додатковою спробою. Якщо і цього разу випадає сіре поле – пропонуємо учаснику ввести e-mail друга в обмін на можливість ще раз розкрутити рулетку.

Мотивуючи гравців запрошувати в гру друзів, ми змогли привернути увагу нових користувачів до Comfy.

Призовий фонд

В якості стимулу для здійснення покупок пропонувалася знижка в різних категоріях.

Етап реалізації

Команда підготувала кілька макетів промо-розсилок і налаштувала сценарії під різні результати розіграшу призів.

Для оповіщення відвідувачів інтернет-магазину про розіграші розробили банери і віджет. Додатково створили листи для відправки по вже існуючій базі клієнтів.

Етап тестування

Фахівці тестували активність на всіх етапах роботи, відстежували реакцію користувачів і на основі отриманих результатів оперативно вносили необхідні зміни.

Що і навіщо тестували:

• коректність відображення на різних пристроях (як загальний вид лендингу, так і в разі всіх можливих сценаріїв гри);
• відпрацювання кожного із сценаріїв (від сервісних повідомлень на лендингу до листів, що отримують переможці та ті, що програли);
• спрацьовування промокоду в кошику на сайті;
• контроль коректного обліку промокодів (доступних і тих, які вже були використані);
• тестування листів з динамічним контентом (промокод + розділ, на товари з якого поширюється знижка);
• контроль поведінки користувача на всіх етапах розіграшу і зменшення кількості кроків для успішного завершення гри (чи зручно натискати кнопку, чи зрозумілий наступний крок, як використовувати промокод тощо);
• тестування UI-елементів рулетки: візуальне захоплення користувача призами, CTA.

Результати

Завдяки проведенню активності команді вдалося розширити базу клієнтів і збільшити кількість додаткових продажів.

Що далі?

База клієнтів Comfy поповнилася новою аудиторією, з якою тепер можна активно працювати і конвертувати в постійних клієнтів за допомогою e-mail-каналу.

Тестуємо нові механіки взаємодії з користувачами для подальшого нарощування бази клієнтів і збільшення доходу.

Читайте також – 

Як в три рази збільшити дохід від поштових розсилок: кейс Promodo і Stylus.ua