Вікторія Серікова, RicaMare: Пріоритетний напрям розвитку – омніканальність і посилення онлайн-продажів

Директор з маркетингу та розвитку бізнесу українського бренду RicaMare про оновлення стратегії розвитку, ставку на омніканальність і нові сервіси для клієнтів.

Цей матеріал доступний російською мовою

Український виробник жіночого одягу RicaMare веде свою історію з 2004 року, коли в Харкові з’явилося невелике сімейне дизайнерське бюро. Незважаючи на те, що перші кілька років бізнес йшов не зовсім вдало, його засновники не здавалися, і з часом зуміли залучити клієнтів. Виробничі потужності компанії розрослися, з’явилася своя мережа фірмових магазинів, яка на даний момент налічує шість торгових об’єктів.

В інтерв’ю RAU директор з маркетингу та розвитку бізнесу мережі RicaMare Вікторія Серікова розповіла про те, як зараз розвивається бренд, чому акцент робиться на онлайн-продажах і які подальші плани бренду.

– Які зміни відбулися у вашій компанії за останній час?

– Найбільший стрибок у розвитку нашого виробництва був в 2014-15 роках, коли тільки з’явилася мода на все українське. У цей період виробництво зросло вчетверо.

Зараз площа виробничих потужностей компанії становить 2000 кв. м, на яких працює більше 100 співробітників. Підприємство складається з кількох підрозділів: швейний цех, вишивальне виробництво і дизайнерське бюро, яке є головним креативним відділом всієї структури.

– Як взаємодіють підрозділи?

– Ми об’єднуємо роботу виробничих підрозділів з відділом продажів і маркетинговим відділом. Завдяки налагодженій системі, глибокої аналітики трендів і споживчого попиту кожен сезон переглядається і обговорюється подальша стратегія розвитку компанії, в результаті чого намічається основний вектор руху.

– А як розвивається торговельна мережа?

– Перший фірмовий магазин RicaMare був відкритий в 2012 році в ТРЦ Караван в Харкові. У минулому році нам за вимогами торгового центру довелося переїхати на інше місце. Реконцепція нової торгової точки в перші місяці збільшила конверсію і оборот. Але невигідне розташування і підняття орендної ставки, нові умови, виявилися для нас не вигідними, і ми прийняли рішення вийти з ТЦ. Ми намітили шляхи подальшого розвитку і плануємо і далі розвивати роздрібну мережу, вибираючи підходящі місця розміщення.

– Які у вас плани на майбутнє?

– Компанія планує розвиватися як за рахунок збільшення числа власних точок, так і за рахунок мережі франшизи. Найближчим часом планується відкриття новий партнерський магазину в місті Кам’янське. Нові міста дають нам можливість ближче знайомити аудиторію з нашим продуктом, а також тестувати і краще розуміти непостійний ринок.

– Скільки всього торгових точок зараз у вашій мережі?

– Всього у нас функціонує шість своїх фірмових торгових точок. У столиці наш флагман в ТЦ Globus, а також магазин в ТРК Проспект. У Харкові працюють два магазини: фірмова точка в ТРЦ Магелан і на проспекті Науки. І по одному магазину в Кропивницькому та Кам’янці-Подільському. У Києві, Харкові, Сумах і Сєвєродонецьку також працюють партнерські торгові точки під брендом Ukraine fashion store, де RicaMare представлений в якості корнера.

– Плани щодо відкриття торгових точок у всіх містах-мільйонниках України залишаються? Який напрям для вас залишається пріоритетним на цей і наступний рік?

– Відкриття нових магазинів в містах мільйонниках України в цьому році не було. Натомість ми зробили акцент на розвитку online-напрямку, оскільки сегмент продажів в інтернеті значно виріс. Особливо важливий аспект для нас – взаємопроникнення шляхів залучення покупців. Омніканальність зараз не просто бажана, а вкрай необхідна.

– У минулому році планувалося відкриття вашого фірмового магазину в Польщі, що зараз з цим проектом і чи будете ви розвивати цей напрямок?

– У Польщі RicaMare успішно розвивається в сфері електронної комерції. Наш товар представлений на популярних маркетплейсах і користується стабільним попитом, особливо в сегменті продажів коктейльних і вечірніх суконь.

Ми не відмовляємося від планів з часом відкрити і фізичний магазин, але поки цей напрямок не є пріоритетним для нас. Ми плануємо найближчим часом зосередитися на нарощуванні обсягів продажів в онлайні.

– Яка частка продажів припадає на онлайн-канал і де більше продаєте – в своєму інтернет-магазині або на сторонніх маркетплейсах?

– На онлайн-канал припадає близько 20% від загального обсягу роздрібних продажів. Ще півтора роки тому ця цифра була на рівні 5-6%. Велика частка з цієї кількості – це продажі через маркетплейси,  що активно розвиваються останнім часом. Такі як Lamoda, Prom.ua, Rozetka та інші. Ми вважаємо цей напрям дуже перспективним і маємо намір активно розвивати його надалі.

– Які інновації в способах продажу або оплати ви застосовуєте або плануєте застосувати?

– Ми впровадили безкоштовну доставку з приміркою в будь-яку точку України. Наступний етап – поліпшення клієнтського досвіду, зокрема, плануємо запропонувати кожному клієнту надання послуг персонального стиліста. Тим самим ми намагаємося створити максимально комфортні умови для своїх покупців, а в магазинах завжди приділяємо увагу і їх супутникам.

– У мережі RicaMare представлені не тільки власні торгові точки, а й франчайзингові. Які умови зараз пред’являються для тих, хто хоче відкрити магазин під вашою вивіскою?

– Розвиток франчайзингу ми почали з 2015 року, а зараз в нашій мережі працює чотири франчайзингових об’єкта. Сума інвестицій у відкриття франчайзингового магазину – від $17 000 до $25 000, а термін окупності становить від 18 до 24 місяців. Середня рентабельність становить 30-40%.

Партнер отримує франшизу з ексклюзивним правом представляти продукцію компанії в певному регіоні. Це право на відкриття одного або декількох фірмових магазинів бренду, а також пакет готових бізнес-рішень і всебічна підтримка професіоналів нашої компанії у всіх питаннях відкриття магазину і успішного управління ним.

Оптимальна площа магазина від 60 до 150 кв. м. Він повинен бути розташований на одній з центральних вулиць міста з наявністю вітрин і можливістю розміщення фірмової вивіски або в престижному торговельному центрі з відомими торговельними марками.

Однак найважливішим побажанням до франчайзі залишається готовність і бажання рости і розвиватися. Останнім часом умови партнерства не змінювалися – як і раніше головним критерієм залишається отримання взаємної комерційної вигоди від такої співпраці.

– Судячи з вашого досвіду, де краще продається одяг – в ТРЦ або стріт-рітейлі?

– З нашого досвіду, в магазинах, розташованих у ТРЦ, велика частота імпульсних покупок і ймовірність охоплення нової аудиторії. У свою чергу стріт-рітейл відрізняється більш продуктивною та якісною роботою з постійними покупцями, що збільшує LTV – пожиттеву цінність клієнта. Як бачимо, мова йде про різні аудиторії, різний підхід до продажу та необхідним відмінностям в пропонованому клієнтам асортименті.

– Які тенденції ви відзначаєте на ринку fashion-рітейлу в Україні останнім часом, що можна сказати про зміну уподобань покупців?

– Останнім часом споживачі віддають перевагу пропозиціям, які є інклюзивними, універсальними і доступними. Одяг повинен виражати прагнення свободи і одночасно втілювати оригінальну ідентичність. У наших колекціях ми намагаємося виражати подібні настрої і реалізовувати сучасні бажання покупців. Кожен етап створення одягу RicaMare пронизаний любов’ю до наших клієнтів з урахуванням свідомості їхніх потреб разом з постійним бажанням розвиватися.

Читайте також –

Як RicaMare збільшив показники завдяки впровадженню нової концепції