Сергій Клименко, Yanser Group: Зміни – це завжди болісно, але без них бізнес не розвивається

Засновник і генеральний директор найбільшого українського виробника колгот та жіночої білизни, а також власник чотирьох роздрібних мереж розповів про початок бізнесу, принципи партнерства, успіхи та невдачі.

Цей матеріал доступний російською мовою

Складно знайти українку, так чи інакше не знайому з продукцією Yanser Group. Нижня білизна, колготки, легінси і найширший асортимент іншої подібної продукції представлений більш ніж в 200-та власних і партнерських магазинах групи, а також в інших мережах.

До структури компанії входить вісім підприємств і чотири фірмові мережі. Це найбільший виробник і продавець білизни і колготок в країні. Засновник і генеральний директор Yanser Group Сергій Клименко дав велике інтерв’ю виданню Leadership Journal. RAU вибрала найцікавіші тези матеріалу.

Про початок бізнесу

Все почалося в 1994 році, коли я, молодий 22-річний випускник Київського автодорожнього інституту, разом з польським підприємцем Яном Шиманським створив СП з торгівлі запчастинами до автобусів Ikarus. Компанію назвали «Янсер» – за першими літерами імен творців. Справи пішли добре, але бізнес розвивався недовго: через пару років державне фінансування автопарків припинилося, а приватні перевізники ще не з’явилися. І коли в Польщі нам за борги дісталися 40 машин для виробництва поліамідних колготок, досить швидко прийшло рішення розвивати цей напрям. Через два роки польські партнери втратили інтерес до цього бізнесу і продали фабрику. А ось я вирішив продовжувати: зберіг назву компанії і зайнявся імпортом колготок з Європи.

З самого початку я спирався на просту істину: запитай у споживача, що йому потрібно, і дай йому це швидко і якісно.

Потрібні колготки великих розмірів – отримайте, потрібні колготки з еластаном – будь ласка. А ось у випадку з колготками з мікрофіброю запиту з боку покупців не було, але, вперше побачивши цей продукт, ми зрозуміли: це буде хіт продажів. І не помилилися: такі колготки ідеально підходили для наших зим. Паралельно, щоб компенсувати спад продажів в літній період, ми почали розвивати торгівлю імпортним білизною. Наші перші бренди – Key, Milavitsa, VOVA.

Про розвиток роздрібного напрямку

Спочатку доводилося використовувати мережу «Галантерейторг», що залишилася з радянських часів. Але в універмагах колготки і білизна – всього лише супутній товар. Тому потрібна була власна мережа спеціалізованих магазинів. Спочатку, в 2001 році, відкрився перший магазин К-Маркет, а трьома роками пізніше з’явилася мережа з промовистою назвою «75В» – це найпопулярніший розмір бюстгальтера, лідер продажів.

Мабуть, це була перша в країні мережа магазинів жіночої білизни, де було зроблено все для того, щоб жінка не пішла без покупки.

На той час, маючи за плечима навчання в Києво-Могилянській бізнес-школі, я почав використовувати закони рітейлу: мерчандайзинг, правила спілкування з покупцем, психологія поведінки жінки, «холодні» і «гарячі» зони в торгових залах, спеціальне освітлення … Наприклад , ми встановили так звані гальмуючі дзеркала: проходячи мимо, жінка не забуде подивитися на себе в дзеркало і мимохідь обов’язково зверне увагу на викладену поруч білизну.

Про старт власного виробництва

У певний момент прийшло розуміння, що в цьому бізнесі я розбираюся краще самих виробників. Залежність від виробників і невизначеність взаємин з ними не дозволяла повноцінно вибудовувати власний бізнес. Ще один фактор – необхідність адаптації продукту під місцевий ринок.

Свій перший панчішний бренд Legs ми створили в 1998 році. Тоді курс гривні до долара за кілька місяців впав більш ніж удвічі і, відповідно, імпортні товари суттєво зросли в ціні.

Коли у тебе своє виробництво, та ще в рідній країні, реагувати на кон’юнктуру ринку і мінливу економічну ситуацію набагато простіше. Іншими словами, при створенні свого бренду у мене не було мрії реалізувати власні амбіції – тільки тверезий бізнес-розрахунок.

Зараз ми укрупнилися, знизивши кількість фабрик з трьох до двох: вони розташовані в Харкові і Києві. Уже кілька років маємо сформований баланс: 70% припадає на білизну, 30% – на колготки. У свою чергу, у виробництві білизни домінує жіночий напрямок, на який припадає понад 80%.

В обсязі продажів на білизну власного виробництва припадає приблизно 85%.

Про активи за кордоном

У число моїх активів вже не входить фабрика в Польщі. Обпікшись на кількох партнерських проектах з паритетом 50/50, я відмовився від подібного роду співпраці. Моя позиція однозначна – в бізнес-партнерстві з самого початку має бути зрозуміло, хто в домі господар: хто домінує і приймає стратегічні рішення.

Взагалі, зараз мати виробничі майданчики в Європі – це велика розкіш. Наприклад, у жодного з французьких виробників білизни вже не залишилося власних виробництв у Франції – всі перенесені в Китай або Південно-Східну Азію.

Більш того – залишилися тільки імена, оскільки багато французьких брендів зі столітньою історією зараз належать китайським інвесторам.

Про стратегію і плани на майбутнє

Я приділяю багато уваги стратегічному плануванню, вважаючи це однією з найважливіших складових успіху будь-якого бізнесу. Однак зараз прийшов до розуміння, що довгострокова стратегія повинна мати можливість коригування та будуватися так, щоб внесені зміни впроваджувалися безболісно для бізнесу.

Складно спрогнозувати, які тренди будуть домінувати через п’ять років.

Наприклад, візьмемо колготки. Починаючи з 2000-х років, жінки все менше використовують у повсякденному житті і на роботі класичний діловий стиль – на зміну строгим костюмам прийшли джинси, потім став популярним спортивний стиль. Все це в однаковій мірі вдарило по виробниках колготок і взуття на підборах. І ці зміни – не питання моди, це трансформація споживчого свідомості.

Про кризи і трансформації бізнесу

Щоб залишатися успішним, необхідно постійно коригувати бізнес-процеси відповідно до змін ринкової ситуації. Наприклад, свого часу в нашому сегменті ми першими в Україні налагодили систему дистрибуції, і це успішно працювало в 2000-08 роках. Потім – криза, дистриб’ютори пригнули голови і думали не про розвиток продажів, а про те, як зберегти зароблене. І ми знову першими в Україні реалізували в торгівлі білизною систему cash & carry: відкрили сім оптових центрів по всій країні. Ця стратегія успішно працювала в 2009-17 роках. У 2018-му ми закрили всі оптові центри та інвестували в розвиток B2B-платформи, перевівши в онлайн всі замовлення, оплати та відвантаження.

Зміни – це завжди болісно, ​​але без них бізнес не може розвиватися.

Сьогодні в українському бізнесі все чіткіше проявляється прагнення перейти в преміум-сегмент. Безперечно, це дуже заманливо, але разом з тим і небезпечно. Наведу простий приклад. Деякі лінійки бавовняних шкарпеток ми виробляємо в Італії. Паралельно з ними випускаються інші шкарпетки – зроблені з тієї ж пряжі і на тому ж обладнанні. Є лише одна маленька відмінність: на упаковці є присутнім логотип Gucci. Шкарпетки цього бренду продаються по 129 євро за пару, а наші коштують 3-4 євро. Чи можна наші шкарпетки продавати хоча б по 50 євро? Я міг би кричати, що наші шкарпетки нітрохи не гірші за Gucci, а в чомусь і краще, але закони маркетингу жорстокі: ніхто стільки не заплатить за наші шкарпетки. Для цього потрібні історія бренду, яку не купиш, досвід, який вимагає зусиль і часу, і, звичайно ж, таланти – дизайнери, технологи, маркетологи.

Yanser Group знаходиться на початку цього шляху, незважаючи на те, що колготками і білизною ми займаємося вже 25 років. Багато це чи мало? Риторичне питання, але точно знаю, що ми не даремно набиваємо шишки і підкорюємо нові вершини.

Всі успіхи і помилки – наші. І сотні тисяч задоволених споживачів – найкраща нагорода за працю. Як би пафосно це не звучало, робити бізнес виключно заради грошей – безперспективно, потрібні більш високі цілі і цінності.

Джерело: Leadership Journal

Читайте також –

Під пресом гігантів: як українські fashion-бренди зможуть вижити на ринку