Олег Антоненко, Айсберг: Бізнес роблять не комп’ютери, бізнес роблять люди

Генеральний директор одного з найбільших українських виробників холодильного торгового обладнання, яке поставляється в 30 країн, про побажання клієнтів, ключові тенденції сфери, особливості роботи в Україні і контрактах із зарубіжними замовниками.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Одним з експонентів на Третій міжнародній спеціалізованій виставці індустрії рітейлу і девелопменту Retail & Development Business Expo – 2019, яка пройшла 28 та 29 березня в Києві в НСК Олімпійський, став провідний український виробник торгового холодильного обладнання – компанія Айсберг. Серед її клієнтів – найбільші вітчизняні та міжнародні FMCG-мережі, в тому числі Сільпо і Carrefour.

Асортиментний ряд Айсберг включає як стандартні моделі, так й унікальну продукцію, розроблену під конкретного замовника. Про те, що зараз відбувається на українському та світовому ринку торгового холодильного обладнання, на що в першу чергу звертають увагу клієнти, яких змін варто очікувати в найближчому майбутньому тощо в кулуарах RDBExpo-2019 розповів генеральний директор Айсберг Олег Антоненко.

За бажанням замовника

– Які ключові тенденції можете відзначити у вашому сегменті ринку?

– Вони зводяться до чіткої сегментації і напрямків у маркетингу. Тобто кожен виробник може стати лідером в своєму сегменті, а універсальні компанії, що пропонують все, всім і завжди, вже неактуальні.

Клієнт більше цінує спеціалізацію, адже коли весь виробничий процес заточений під певну продукцію, можна досягти масового виробництва, а значить – і пропонувати техніку якісніше та дешевше.

– Що клієнтам важливіше: екологічність обладнання, економічність, ціна, якісь унікальні особливості або переваги?

– Є різні категорії замовників і кожна з них ставить на чільне місце важливі для неї параметри. Наприклад, для невеликих стандартизованих магазинів формату «біля дому» або дискаунтерів найважливіше – ціна обладнання, яка досягається за рахунок масовості виробництва. Чим більше серія – тим дешевше одиниця продукції.

Для інших, навпаки, критично, щоб виробник міг розробити та виготовити унікальні конструкції, адаптовані під конкретні приміщення, вимоги до функціонала, кліматичні особливості тощо.

Наприклад, магазини великого формату орієнтуються на вимоги кінцевих споживачів. Покупці хочуть бачити більше продукції категорії «фреш», більше свіжоприготованих продуктів, і щоб задовольнити споживачів, рітейлери замовляють більше вітрин з відкритою викладкою, вітрин «першої лінії». Для них ключовий фактор вибору виробника – можливість реалізувати свої ідеї.

Зрозуміло, така техніка коштує дорожче, адже у виробника повинен бути персонал, здатний розробити унікальні конструкції, техпроцес, що дозволяє швидко переорієнтувати виробництво, необхідні верстати, і багато іншого.

– Яка з цих категорій замовників ключова для Айсберг?

– Ми спеціалізуємося на постачанні обладнання в магазини великого формату, тому готові адаптувати моделі нашої техніки під вимоги замовника. Або ж розробляти унікальні варіанти та пропонувати їх клієнтам. Тобто працюємо в більш високому ціновому сегменті. Але частина виробничих ліній у нас орієнтована на виготовлення масового недорогого обладнання, таких як пристінні вітрини для дискаунтерів.

Також активізували напрямок «поставка обладнання під ключ». Коли поставляється тільки холодильні меблі, без системи охолодження, у замовника можуть бути певні складнощі з їх поєднанням і підключенням.

Ми готові пропонувати та виробляємо комплексні рішення: і торгове холодильне обладнання, і системи охолодження. В такому випадку один підрядник займається всім комплексом робіт і інтеграцією, що спрощує проведення тендера, та підвищує якість: відповідальність несе одна компанія, а не кілька різних структур.

Комплекс холода «під ключ» від компанії Айсберг для нового Сільпо у Львові

Плюс до всього потрібно пам’ятати, що в ряді країн є жорсткі вимоги до використовуваних холодогентів.

– Розкажіть про це детальніше.

– Багато компаній приділяють особливу увагу двом факторам: енергозберігаючим технологіям і збереженню озонового шару атмосфери. У ряді країн дуже жорсткі вимоги до використовуваних холодогентів і норм енергоспоживання холодильного обладнання. І ці параметри стають чи не ключовими при виборі виробника техніки для магазину.

Також додам, що для клієнтів важливі й експлуатаційні витрати, які знижуються в разі використання комплексних рішень.

– А як з цим в Україні?

– Зараз в рамках співпраці з Міжнародним валютним фондом в нашій країні готується прийняття нового пакета законів, який буквально переверне український ринок. Він передбачає відмову від ряду використовуваних холодогентів і перехід на більш екологічні та безпечні для навколишнього середовища. Можу з упевненістю сказати, що в разі прийняття цих законопроектів в тому вигляді, як вони подані, виробників торгового холодильного обладнання чекає непростий період адаптації до нових вимог. А рітейлерам варто готуватися до додаткових витрат, адже нове обладнання буде дорожче, ніж використовується зараз.

Сподіваюся, до нас дослухаються, і пом’якшать ряд вимог до виробників, тому що інакше нам простіше буде перенести виробництво в іншу країну, ніж повністю перекроювати техпроцес.

– В Україні є у вас конкуренти?

– Крім нас є ще чотири великих заводи, які виробляють торгове холодильне обладнання порівнянної якості та характеристик.

– Цього вистачає для внутрішнього ринку, або якусь частку займає імпортне обладнання?

– Безумовно, імпортна техніка теж є, тому що далеко не всю необхідну клієнтам номенклатуру ми можемо запропонувати. Деякі ідеї та технології вимагають часу на впровадження в виробництво.

Окрім цього, не варто забувати, що у Польщі, Італії, Туреччині, Угорщині також є виробники холодильного обладнання. А в нашій країні для вітчизняних компаній ніяких преференцій немає, тому ціни української та імпортної продукції порівнянні.

Великий партнер

– У скільки країн продаєте продукцію Айсберг?

– На даний момент – в 30 країн Європи, Азії та Африки. Кількість ринків, де представлене наше обладнання, залежить від багатьох чинників: мита, мовні проблеми, рівень розвитку рітейлу, наявність локальних виробників і конкуренція між ними. Тут багато факторів, і кожен ринок ми оцінюємо окремо, з точки зору доцільності виходу в ту чи іншу країну.

Для збільшення зображення натисніть на нього

Карта експорту Айсберг Лтд

– Де саме ваші позиції найбільш сильні?

– Грузія, Вірменія, Білорусь, Казахстан. На нових ринках ми не можемо претендувати на лідерство в обсягах продажів. Але можемо бути лідерами в роботі з тим чи іншим клієнтом, в тому чи іншому класі устаткування.

Ми не прагнемо продавати «все і всім», зважено підходимо до своїх можливостей. Був випадок, коли втратили кількох клієнтів, переоцінивши свої сили і зірвавши терміни поставок. Більше собі такого не дозволяємо.

– Можете назвати ваших найбільших клієнтів: в Україні та за кордоном?

– В Україні це Fozzy Group з мережею Сільпо, за кордоном – один з найбільших світових продуктових рітейлерів Carrefour. Насправді ми обслуговуємо багато операторів з різних країн, але це – ключові замовники. У нас досить сильно завантажені виробничі лінії, тому різкого збільшення випуску продукції ми не передбачаємо. Йдемо шляхом японської філософії «кайдзен» – постійних поліпшень в усьому, в технології, ефективності, якості, вартості тощо. Через це радикально збільшувати обсяги не плануємо, тому що це може негативно позначитися на якості продукції.

Холодильні витрини Aisberg на СО2 у супермаркеті Carrefour, Румунія

– Наскільки відрізняються вимоги українських та зарубіжних замовників?

– У будь-якого замовника вимоги однакові: вони чекають максимально ефективної комплексної пропозиції, адекватної вартості обладнання і точної відповідності технічним вимогам. Всіх об’єднує одне правило: «бізнес роблять не комп’ютери, бізнес роблять люди». Клієнт замовить у тебе продукцію, якщо він впевнений в тому, що отримає саме те, що йому потрібно. Домогтися цього – головне завдання.

Інша справа, що на кожному ринку діють свої закони й обмеження. Наприклад, в ЄС заборонені багато холодогентів, і використовується в основному СО2. А в Кувейті й ОАЕ досі використовується фреон R22.

Так що іноді складається парадоксальна ситуація: деякі комплектуючі ми не можемо дістати в Україні, тому що вони занадто нові для нашого ринку, а деякі – тому що вони вже сильно застаріли і їх ніхто не виробляє.

– Скільки часу займає процес виходу на нові ринки?

– Залежить від обраної стратегії. Хочете зайти швидко – запропонуйте товар за півціни, і відразу знайдете клієнтів. Інша справа, що таким чином вести прибутковий бізнес не вийде. Ми ніколи не продавали свій товар за безцінь, а якщо виставляти реальну вартість, то треба враховувати й мита, й транспортні витрати, й рівень конкуренції, і ще багато чинників. На кожному ринку є свої ніші, поки не зайняті, і це дає шанс вийти в інші країни.

– Українське холодильне обладнання затребуване за кордоном?

– Нас із задоволенням запрошують до участі в тендерах на всіх ринках, які нам цікаві. Зрозуміло, не всі тендери вдається виграти, але інтерес до нашої продукції безумовно є, і досить високий.

– Для вас, як для виробника, наскільки доцільна участь у великих міжнародних виставках? Який ефект?

– Міжнародні виставки – невід’ємна частина нашої стратегії. Ефективність участі, в порівнянні з витратами, досить низька. Але без цього ніяк не можна.

Візьмемо, наприклад, Euroshop – найбільшу європейську профільну виставку, в якій ми будемо брати участь вже в п’ятий раз. Для нас кожен раз, з одного боку – великі витрати, як часу, так і грошей, але з іншого – велика кількість контактів, презентація продукції, можливість усвідомити напрям руху ринку. Чи вдається виставкою домогтися продажів? Ні. Продажі в нашій сфері – копітка багаторічна робота з клієнтом.

У той же час, був випадок, коли прямо на Euroshop підписали досить великий контракт на поставку обладнання. Але це виняток.

EuroShop-2017: стенд Айсберг на провідній світовій виставці рітейлу

Виробничі тонкощі

– Ви згадали, що в Україні не вистачає багатьох складових для виробництва якісного обладнання…

– Я не сказав, що не вистачає. Їх просто немає. Навіть метал українського виробництва дуже низької якості, яка нам не підходить. Тому всі матеріали, використовувані нами, без винятку – імпортні. Хоча в Україні є сировина для виробництва якісних комплектуючих, але немає культури виробництва. Так що все імпортуємо.

Схожа проблема з виробничою кооперацією, яка дозволяє не інвестувати в виробництво повного циклу, а зосереджуватися на ключових завданнях. Складно знайти партнерів, готових постачати необхідні нам сировину та комплектуючі гарантовано високої якості, в потрібних обсягах і в точні строки.

У всьому світі розуміють, що конкуренція в машинобудівній галузі досягла максимуму, і щоб локальні підприємства виживали, їм потрібно допомагати. Сприяти, наприклад, в орендних ставках на землю або побудові виробничих парків. В Україні, на відміну від ряду сусідніх країн, нічого цього немає. І мова не тільки про корупцію, яка теж присутня, мова про офіційні, але незрозумілі внески та платежі за узгодження проектів, землевідведення, підключення комунікацій і так далі.

– Багато компаній, що використовують імпортні компоненти, стикаються з двома глобальними ризиками: непередбачувана робота митниці та валютні коливання. Чи стикалися ви з ними, і як справлялися?

– Що стосується митниці, то зараз гріх на щось скаржитися. А чим більше девальвація, тим краще для виробника, так як падає собівартість виробництва. Ми орієнтовані на зовнішні ринки, і працюємо не тільки в гривні, але й в інших валютах, тому девальвація національної валюти дає нам додаткові можливості.

Також ми грамотно користуємося банківськими інструментами, які дозволяють нам знижувати ризики.

– Який відсоток продукції продаєте за кордон?

– Від 70 до 80%. Тому практично всі комплектуючі закуповуємо за власну валюту, а гривневі надходження направляємо на покриття гривневих витрат.

– Повертаючись до початку нашої розмови: який відсоток клієнтів хоче отримати індивідуальні, а не масові рішення?

– Скажу так: хочуть все, але дозволити собі можуть не всі – може, до 15%. Інші або ще не розібралися, навіщо їм індивідуальні проекти, або свідомо зробили ставку на стандартизоване обладнання.
Інший варіант: це такі індивідуальні рішення, які відразу ж стають масовими. Тобто клієнт просить розробити унікальну модель, але тут же гарантує великий обсяг замовлень на неї.

– І часто таке відбувається: ви розробляєте унікальну модель, а потім робите її серійної?

– Це наша стратегія. Як правило, саме так все і відбувається. Щоб зробити вітрину, треба розуміти вимоги клієнта. Тому ми завжди розробляємо модель з нуля, під клієнта. І якщо устаткування не відносилося до інтелектуальної власності замовника, допрацьовуємо товар, і пропонуємо його вже як серійне виробництво всім бажаючим.

– Як багато замовляють обладнання не для магазинів, а для кафе, ресторанів та інших подібних об’єктів?

– Ми ніколи не рекламували цей напрямок. А щоб людина замовив у тебе той чи інший товар, вона повинен знати, що ти його виробляєш і продаєш. Устаткування, яке ми робили для кафе і ресторанів – це або корпоративні клієнти, або старі партнери, просто не знайшли необхідної техніки для своїх проектів і звернулися до нас. Але зараз подібні замовлення вже займають до 15% обсягу виробництва, виділеного в окремий напрямок зі своїм персоналом.

Холодильна вітрина зі системой регулювання вологості вироблена спеціально для французбкої кондитерської Bize D’Amour

– Куди рухається світовий ринок холодильного обладнання, які рішення будуть актуальними в найближчі років п’ять?

– Дуже складно сказати, тому що питання виробництва в Україні та світі дуже політизовані, та залежать від багатьох факторів. Плюс до всього, дуже швидко розвиваються технології, змінюються споживчі переваги, з’являються нові формати магазинів. Для виробника набагато важливіше не намагатися передбачити тенденції, а бути готовим швидко адаптуватися і змінюватися разом із запитами замовників.

Читайте також –

Дар’я Антоненко, Айсберг: Кожний магазин – частина моєї особистої історії