Засновники мережі електрозаправок Blitz: Мета – вибудувати ланцюжок заправок від західного кордону до моря

Чому власники мережі швидких зарядних станцій для електромобілів впевнені в успіху проекту, які фінансові результати показують об’єкти мережі і як буде розвиватися далі інфраструктура для електроавтомобілів.

RAU продовжує серію публікацій Franchise-story: про те, як побудувати успішний бізнес, продаючи іншим право працювати під розкрученим брендом і використовувати перевірені технології. Що краще – самому пробувати і помилятися або скористатися досвідом, наприклад, освітнього проекту від Franchise Group?

Blitz – це оператор мережі швидких зарядних станцій для електромобілів. Поки інші чекають піку популярності електромобілів, група бізнесменів почала створювати мережу за допомогою власних інвестицій: компанія знайшла постачальників обладнання і IТ-систем і готова далі розширювати мережу. Справа за малим – інвестиціями. Як буде рости цей ринок, скільки коштує така франшиза, коли окупиться і як працюють такі станції RAU розповів генеральний директор BLITZ Partners Віталій Єрмаков.

Захоплення стало бізнесом

– Розкажіть докладніше про проект.

– Ми – група ентузіастів, яка розвиває мережу зарядних станцій для електромобілів. Стартували з Києва, тому що в столиці зосереджена половина всіх електромобілів в країні. Ми створюємо інфраструктуру, яка дозволяє заряджати автомобіль за максимально короткий час.

Є повільні зарядні станції і швидкі. Наприклад, Nissan Leaf на повільній зарядній станції може заряджатися чотири години, на швидкій йому досить півгодини. Тому ми фокусуємося на швидких зарядних станціях.

Електрозаправка на парковці Billa

– Чому вибрали цей бізнес?

– Ринок послуг для електромобілів досить молодий: два роки тому ще не було нічого. Ми стали першими, хто серйозно взявся за послугу швидкої зарядки. Зараз автомобільні виробники переносять фокус з дизельних авто на електромобілі. Офіційним продажем електрокарів в Україні займаються тільки чотири компанії, але, за нашими прогнозами, в найближчі роки ринок чекає бум продажів такої техніки.

Для неї потрібна інфраструктура. Ми побачили цю нішу. Довгий час розробляли концепцію, вибирали: фокусуватися на недорогих станціях або на швидких, але зовсім не дешевих.

Вартість складає, відповідно 3500 проти 35 000 євро. Провели ряд досліджень і зрозуміли, що вибираємо швидкі електростанції, оскільки навіть незважаючи на великі інвестиції, вони в підсумку швидше окупаються.

– За рахунок чого так швидко зростає ринок?

– Економія в два рази в порівнянні з бензиновими авто. Найпопулярнішому у нас електромобілю Nissan Leaf щоб проїхати 100 кілометрів, потрібно витратити 14-16 кіловат (на швидкій станції це обійдеться близько 112 грн), для авто з бензиновим мотором в міському режимі з урахуванням витрат 8-9 літрів бензину – це 250 грн. А в пробках електромобілі взагалі нічого не витрачають. З дизельними різниця трохи менше, але їх мінуси – вібрація, запах, неякісне паливо і, звичайно, забруднення навколишнього середовища. Кількість дизельних машин буде зменшуватися. Щороку кількість машин подвоюється.

– Коли повернулися перші інвестиції?

– Термін окупності зарядної станції 3,5 року. Це не швидкі гроші, але це більш прибутково, ніж інвестиції, наприклад, в квартири.

Всім потрібно – ніхто не робить

– У компаній, які управляють мережею АЗС, напевно, більше шансів побудувати такий бізнес?

– Так, але не в українській моделі. У нас не будують бізнес АЗК на перспективу. Заправки працюють на кредитних грошах – не дивлячись на те, що нам здається, що вони заробляють багато – у них складна логістика і невелика маржа. Ми працюємо з ними як партнери, щоб вони спробували і побачили, що так, зарядка електромобілів – це цікаво, перспективно. Але наш досвід спілкування з усіма великими мережами каже, що ніхто з них на даний момент купувати обладнання не збирається.

– На яких умовах з ними співпрацюєте?

– Орендуємо частину площі на АЗК. Там повністю створюється наш комплекс, на якому клієнти заряджаються через додаток GreenSpot. АЗС ніяк не залучені в цей процес. Вони дають клаптик землі, на якому ми організовуємо послугу. Вони малими засобами вирішують проблему відсутнього сервісу.

– Де працюють ваші станції?

– На заправних комплексах: наприклад, ОККО і Socar. У розважальних і торговельних центрах. Ми намагаємося створювати точки зарядки в тих місцях, куди люди їдуть по своїм справам, а не спеціально машину заряджати.

-Як швидко відкривали станції?

– Практично 10 наших станцій відкрилися протягом 3-4 місяців. Цьому передувала велика робота з пошуку локацій: у нас є певні вимоги щодо потужності електроенергії. А таких місць не так багато. Зараз у нас 11 локацій з 20 станціями, з них 9 – високошвидкісні.

– Які точки працюють найкраще?

– На паркінгу Billa на Позняках, поруч з McDonald’s і ТЦ Алладін. Ще одна така точка працює на Бажана – біля торгового центру Аркадія (метро Осокорки). І третя за прибутковістю точка знаходиться на Леся Курбаса, на АЗК ОККО. Їх популярність складається з декількох чинників: це щільний автомобільний потік і вакуум по місцях швидкої зарядки в цьому районі.

– Що ще важливо враховувати при виборі місця під станцію?

– Наш німецький партнер надав нам систему оцінки локацій: по ній оцінюється ряд параметрів. Один з них – станція повинна знаходитися в зоні прямої видимості. Це зрозуміло: якщо людина станцію не бачить, то йому складно її знайти. Ця місця з великим трафіком, де клієнту буде чим зайняти себе на час заправки.

Self-checkout на чолі

– Персонал для станції взагалі не потрібен?

– У нас працює цілодобова служба підтримки, куди клієнти телефонують для вирішення стандартних запитань. Ми зіткнулися з тим, що ринок специфічний: часто люди приїжджають на машинах, перероблених в гаражах, битих і завезених з-за кордону. Зарядна станція – «розумна» – якщо в машині щось не так, є якісь технічні невідповідності, і це загрожує небезпекою загоряння – вона просто не буде заряджати машину.

– У чому унікальність вашої пропозиції?

– Ми займаємося наданням послуги, і забезпечуємо весь софт, самі розробляли програмне забезпечення. У нас є кілька напрямків:

1. Перше – софт для роботи станції: вона сама включається, управляється, діагностується, вимикається. Якщо відбувається збій на станції, наш інженер в офісі аналізує його і вирішує проблему з офісу і перезавантажує її. Фізично ми їдемо туди, якщо потрібно щось зробити руками, замінити якісь деталі.
2. Друге – додаток для клієнтів, який дозволяє їм користуватися станцією за допомогою смартфону, реєструватися в програмі, оплачувати, заправлятися. Додаток клієнта дозволяє відстежити історію всіх заправок.
3. Є продукт для корпоративних клієнтів: веб-інтерфейс, де можна побачити інфо за всіма своїми машинам по всіх параметрах.

Ми створюємо мережу під єдиним брендом, яка повинна мати одну цінову політику, активно розвиватися, в тому числі і за рахунок інвесторів.

 -Як відбувається оплата?

– У нас працює своє платіжне рішення на базі LiqPay. Ми працюємо тільки по безналу. Кеш в цій бізнес-моделі складно здійснити, та й він не потрібен. У власників електромобілів є смартфони і їм зручніше всюди оплатити по безналу.

– Як працює додаток?

– Воно показує найближчі станції. Можна вибрати будь-яку, по ній є вся інформація про станції, типі зарядки та інші дані. До аккаунту можна прив’язати будь-яку безконтактну картку. Якщо смартфон сів, тоді можна скористатися картою.

Скріни додатку GreenSpot: інфо про найближчі заправки, інфо про них, а також користувач бачить історію заправок

-Служба підтримки – ваш власний call-центр?

– Спочатку у нас сидів інженер з телефоном і на кожне звернення ми відповідали особисто, тому що хотіли зрозуміти, які проблеми виникають у людей. Часто цей зворотній зв’язок приводив до того, що ми вносили корективи. По call-центру трохи менше півроку тому почали співпрацювати з компанією, у якої є великий досвід роботи з автомобільними компаніями.

Тонкий розрахунок

– Який оборот станції в місяць?

– Валовий оборот однієї станції в районі 60 000 грн. Звідси потрібно ще відняти вартість спожитої електроенергії.

– Вартість франшизи і роялті?

– Роялті становить 20%. У нас в країні люди не дуже люблять платити за інтелектуальну власність, а розробка дуже дорога. Щоб ПО працювало, окупалося і розвивалося, роялті містить частину плати за оренду програмного забезпечення, і воно ж закриває всю операційну діяльність: надання послуги, робота бек-офісу і інше. Людина, інвестуючи в станцію, отримує повністю автономний бізнес, за яким можна стежити онлайн.

– Так все ж таки, за мінусом витрат, скільки інвестор отримує зі станції в місяць на руки?

– У районі 20 000 грн.

– А скільки потрібно інвестувати в проект?

– Вартість франшизи з обладнанням становить 40 000 євро.

– І при 20 000 в місяць можна окупити інвестиції за три роки?

– З урахуванням прогнозованого зростання споживання – так. Ми це бачимо і по динаміці 2018 року. У нас зараз 120 авто є постійними клієнтами і їх кількість буде зростати.

– Де купуєте обладнання?

– Виробництво знаходиться в Іспанії, а постачальник – в Німеччині. Це найновіше обладнання, яке 100% не застаріє в найближчі п’ять років, навіть незважаючи на зростання потужностей автомобілів.

– Яка кількість корпоративних клієнтів і хто вони?

– Перший час ми не розраховували на корпоративний сегмент, вже пізніше дізналися про службу таксі OXY.
Близько 82% обороту формують корпоративні клієнти. Через 3-4 роки це співвідношення змінюватиметься і частка приватних зростатиме.

Прогноз до 2029 року маржинальної прибутку: сірий графік – загальна, помаранчевий – В2С, синій – В2В

Час для ривка

-Які плани щодо розвитку?

– З регіонами непроста ситуація: мало станцій, тому що мало автомобілів і навпаки. Зараз кількість автомобілів там все-таки зростає, але люди заряджають їх, в основному, вдома.

У нас першочергові плани – покрити Київ, але для цього нашу мережу потрібно збільшувати в рази. А далі вже є сенс йти в інші міста-мільйонники, плюс міста, які дозволяють вибудувати ланцюжок від кордону з західними станціями до моря – така «артерія» буде проходити через всю країну.

– Чи співпрацюєте ви з іншими операторами і створюєте якісь загальні карти заправок?

– Ми спілкуємося з усіма, ринок тісний. Цінова політика у всіх приблизно однакова, тому що прив’язана до схожих параметрів. Але нашим клієнтам ми не гарантуємо якість обладнання і програмного забезпечення на інших заправках, тому не ризикуємо створювати таку карту. З будь-яким західним партнером – можемо.

– Як інвестори працюють з вами – хто шукає локації, яку допомогу надаєте?

– Ми розуміємо, що інвестори в цій темі можуть досконально не розбиратися, тому вирішили, що вони будуть купувати вже успішні точки існуючої мережі, а ми будемо вибудовувати її далі. Вони можуть вибрати будь-яку з наших локацій. Людина бачить історію, а не купує «кота в мішку».

– Нові станції самостійно будете відкривати або теж із залученням партнерів?

– Нам потрібно рости за ринком: якщо він подвоюється, то і інфраструктура теж також повинна зростати. Для цього в нашій країні немає іншого дієвого інструменту, крім франшизи.

Читайте також –

Вінницький Starbucks: як з мінімумом вкладень побудувати мережу кав’ярень