50 відтінків кризи: топ-менеджер секс-шопу Kazanova про ринок інтимних товарів в Україні

Анастасія Денисова, керівник відділу продажів секс-шопу Kazanova, про те, що не дає українському ринку інтимних товарів розвиватися і як змінити ситуацію.

Вперше Kazanova був відкритий ще в 2005 році. Починав з офлайнових торгових точок у Києві та Луцьку, але з часом пішов в онлайн. Чому знову змінився вектор розвитку бізнесу, про те, як живеться секс-шопам у кризу, тренди, і чи популярний BDSM-напрямок в Україні, RAU розповіла керівник відділу продажів магазину інтимних товарів Kazanova Анастасія Денисова.

Основний інстинкт

– Наскільки рентабельно вести бізнес в сфері інтимних товарів в Україні? Можна говорити про зростання ринку?

– Коли немає досліджень ринку, важко що-небудь стверджувати про його успішність, можна тільки припускати. А картина наступна – зростання є, хоча й ледь помітне. Якби щось кардинально змінилося, це помітили би всі основні гравці, тому що всі розвиваються паралельно. Що стосується рентабельності бізнесу, то якщо онлайн-магазини сьогодні почувають себе досить непогано, то офлайн-рітейл інтимних товарів часто грошей не приносить – у більшості випадків це збиткове підприємство.

Ринок сильно постраждав після 2014 року. Всьому бізнесу було складно адаптуватися до нових цін, особливо тим, хто працює з імпортними товарами.

Ми вистояли без проблем, але багато магазинів і навіть постачальників припинили діяльність, коли гривня впала в два-три рази, і попит на секс-товари скоротився. Зараз виживають і ростуть, в основному, ті, хто стояв біля витоків, мають клієнтів, імідж. Нові ж магазини з’являються і зникають чи не щодня. З іншого боку, такий опис підходить, мабуть, до будь-якій сфері в Україні.

– Невже немає лідерів на українському ринку секс-товарів?

– Більш помітні гравці є, але їх можна на пальцях порахувати. Про конкурентів в нашій сфері дізнаєшся, тільки спілкуючись безпосередньо або з ними, або з постачальниками. Виходячи з доступної нам інформації, Kazanova входить в топ-10 лідерів ринку. Але знову ж таки, ніхто не аналізував.

– Чому так відбувається?

– По-перше, навіть сьогодні аудиторія секс-шопів в Україні невелика порівняно з Європою, по-друге, мало хто хоче ризикувати, занадто багато вкладаючи в цей бізнес. Ринок інтимних товарів більш схильний до впливу кризи, ніж інші. Це не телефони, які є у кожного, не продукти харчування, які всі їдять, навіть не паливо, яке необхідно для поїздок. У разі нестачі грошей, від таких сфер, як наша, відмовляються в першу чергу.

– Давно працюєте в цьому напрямку?

– Я приєдналася до компанії в 2011 році, на той момент український ринок секс-іграшок був у дуже жалюгідному стані. Топові у світі товари практично були відсутні в нашій країні, або завозилися в одиницях під замовлення. Тільки кілька років тому ситуація покращилася. Але до рівня Європи ще далеко.

– Що ще змінилося на ринку за сім років?

– Головне досягнення галузі – це зростання якості інтернет-магазинів. Раніше навіть описів товару не можна було знайти на сайтах – розміщувалася фотографія, підпис складалася з фрази, на кшталт «красива іграшка тілесного кольору», вказувалася ціна і все.

– Хіба сім років тому не можна було зробити гарний сайт?

– Можна, але на українському ринку цим ніхто не займався. У нього потрібно було вкладати, але я думаю, що більшість не хотів перейматися. Такий інстинкт у вітчизняного бізнесу економити на всьому.

І що цікаво, навіть сьогодні багато хто не змінюють свої інтернет-магазини, не бажаючи вкладати в онлайн-платформу, дизайнерів, контент-менеджерів, копірайтерів. Фільтри для товарів, детальний опис та інші зручності для покупця все ще рідкість.

– Наскільки ринок можна вважати сьогодні насиченим?

– Секс-шопів по країні сотні і постійно з’являються нові. У багатьох магазинах працює один-два людини, одночасно відповідають і на дзвінки, і на повідомлення на сайті, і доставляють товар. Тому що замовлень у таких магазинів в день все одно – одиниці. Незважаючи на кількість магазинів по країні, ринок як і раніше недостатньо великий і ділити на ньому можна не так багато, як здається власникам нових секс-шопів.

Непристойна пропозиція

– Чому аудиторія інтим-товарів так повільно зростає?

– Тема все ще табуйована в нашій країні. Мало хто визнає, що цікавиться або користується секс-іграшками, або навіть звичайними лубрикантами. Більшість людей далекі від цього – мало розбираються і не здатні відрізнити одні іграшки від інших. Є й інша проблема.

Коли людина не розбирається, він не буде брати товар за 3 – 4 000 грн, а візьме значно дешевше, так як не бачить різниці. Та й при середній зарплаті по країні – це досить дорого.

Зрештою, до товарів першої необхідності секс-іграшки не відносяться. Виходить, що товари дорогі, люди про них нічого не знають і є товари дешевше, так навіщо платити більше? Тому метою кожного магазину має бути грамотна консультація та роз’яснювальна робота серед клієнтів.

– Що заважає просувати більш якісні, дорогі товари? Інструментів маркетингу сьогодні більш, ніж достатньо.

– Вивісити білл-борд на вулиці, запустити рекламу на радіо чи в газетах не можна, навіть в соцмережах і пошуковиках маса обмежень. І це лише частина проблеми. В українських секс-шопах мало хто готовий вкладати в маркетинг: немає віри в те, що у нас в країні є для цього фахівці, аудиторія, або що це принесе свої плоди. У соцмережах вся робота ведеться на рівні копіювання один у одного, гумору, викладання якихось новинок.

– Якими каналами просування користуєтеся ви?

– SEO, контекстна реклама. Але без проблем не обходиться. При налаштуванні реклами в Google заборонено, наприклад, щоб на сайті була яка-небудь оголення. Якщо у рітейлера є товар з упаковкою, на якій дівчина з неприкритою грудьми, запуск реклами на такий сайт може бути заблокований. Потрібно цензурувати абсолютно все. У Google є правило «Контролю народжуваності», згідно з яким не можна рекламувати засоби контрацепції. Якщо на сайті зустрічається слово «презерватив», наприклад, у фразі «ця мастило не дозволяє використання презерватива», це теж може призвести до проблем з запуском реклами.

Будь-який, скільки-небудь непристойну пропозицію – це миттєві проблеми. І рамки пристойності ніхто навіть не намагається розширювати, і це в сучасному, вільному світі.

– Як можна поліпшити умови роботи на ринку?

– В Україні і СНД в цілому секс-шопи пов’язують з аморальністю і знеціненням шлюбу. На державному рівні тут навіть нема про що говорити. Розвитку ринку можуть допомогти лікарі, які будуть пояснювати парам і громадянам окремо, що можна поліпшити їх інтимне життя, урізноманітнити її і навіть зміцнити здоров’я. Людям просто не вистачає якоїсь освіченості в інтимному житті. Інтим-магазини також повинні прикладати зусилля – робити сайти зручніше, асортимент цікавіше, інформацію доступнішою.

– Чи співпрацюєте з якимись клініками, окремими сексологами або блогерами?

– Ми – ні, але, наприклад, є секс-шоп, який проводить семінари, зустрічі. Але у них ухил в BDSM.

HandMade BDSM

– Звідки привозяться більшість представлених іграшок на українському ринку – Китай?

– Не зовсім. У Китаї виробляється більшість товарів, але в Україні вони потрапляють з Європи – Польщі, Голландії, Іспанії. Як і в більшості інших сфер, більшість брендів – європейські, а виробничі потужності у них в Китаї. Так дешевше. Є, звичайно, і чисто, наприклад, німецький товар, але часто він все одно зроблений 50 на 50 де-небудь в Мюнхені і Макао.

– Яких різновидів товарів не вистачає в Україні?

– Слабо розвинене BDSM напрямок. Дуже часто в країнах, де цей бізнес на потоці, ці товари не імпортуються, а виробляються на місцях. У Берліні дуже багато своїх виробників. В Україні таке не скоро буде. І не вистачає оригінальних секс-іграшок, їх стали завозити більше, але в тій же Європі асортимент ширший.

– У нас в країні щось взагалі робиться?

– Є український бренд Erogen, роблять доступні фалоімітатори і вібратори. В іншому – дуже дешевий сегмент, часто на рівні handmade. Преміум-класу нічого немає. Як правило, люди роблять щось із шкіри для BDSM і пропонують для розміщення на сайті.

– Наскільки BDSM напрямок популярно в Україні?

– Незважаючи на широку представленість на сайті Kazanova, цей напрямок не так популярно, як інші. Найчастіше купують наручники, якісь шкіряні речі. В цілому, як мені здається, по українському ринку BDSM не надто популярний. Це досить глибоке напрямок зі своєю філософією.

– Такі фільми, як «50 відтінків сірого», стимулюють продажі?

– Фільм «50 відтінків сірого» стимулює продажі товарів з написом «50 відтінків сірого» (посміхається). Хоча невелике підвищення попиту на BDSM і не тільки. Почали брати інтимні кульки, набори для зв’язування. Але повного занурення в тему у фільмі не було, а разом з цим, більш глибокого споживчого попиту на відповідні товари.

Секс у Горішній Плавнях

– В яких містах купують більше?

– Мільйонниках. У селах і маленьких містах люди бояться, що розкриють посилку і будуть обговорювати її вміст всім людом. Дуже часто просять запечатати посилку так, щоб її не могли розкрити на Нова пошта. Це, звичайно, занадто, так як ми завжди пакуємо в непрозору упаковку, все конфіденційно.

– Означає в Горишних Плавнях у вас не було замовлень?

– Цікаво, що там були. Причому досить часто роблять замовлення. Бути може хтось перший розкрив посилку на пошті і запропонував: «А давайте і ми замовимо».

– Хто найчастіше купує?

– Молодь від 24 до 45 років, причому приблизно однакова кількість жінок і чоловіків.

– чи Є якісь тренди на ринку?

– В асортиментній лінійці завжди щось нове є – пульсатори, вакуумні стимулятори, womanizer-и та інше. Постачальники намагаються, привозять щось нове, але дорогі іграшки не всім по кишені. Аудиторія поки не готова брати багато і дорогих товарів.

– Є шанс, що ринок зміниться в найближчі роки?

– Об’єктивно зараз в нашій країні мало ресурсів, знань або чиєї-небудь волі посилено розвивати ринок. Вплив кризи все ще сильний. Через 3-5 років буде відбуватися приблизно те ж саме, що і останні кілька років – ринок розшириться, стане більше якісних товарів. 40% розвитку залежить від постачальників, які завозять щось нове і цікаве. 40% від секс-шопів, які повинні допомагати вирішувати проблему клієнта, надавати повну та об’єктивну інформацію про товари та їх використанні. А решта 20% – це вплив економіки. Коли люди закриють базові потреби, будуть цікавитися чим-то більше. Бути може зіграє на руку безвиз – люди почали частіше їздити в Європу, там не страшно зайти в секс-шоп, тому що там їх взагалі ніхто не знає, можна не соромитися.

Коли людина починає розширювати свій кругозір, йому стають цікаво нове. Але в цілому є підстави вважати, що кардинальних змін у найближчі роки не передбачається.

Читайте також –

Без табу: як працює в Україні мережа магазинів для дорослих No Taboo