Ірина Тяжкороб, Gemini: Успіх бізнесу без ризику неможливий

Ірина Тяжкороб, керівник напрямку франчайзингу Gemini, розповіла, з якими труднощами зіткнувся виробник коли запускав роздрібний напрямок і чому компанія прийняла рішення про перезапуск франшизи.

RAU продовжує серію публікацій Franchise-story: про те, як побудувати успішний бізнес, продаючи іншим право працювати під розкрученим брендом і використовувати перевірені технології. Що краще – самому пробувати і помилятися або скористатися досвідом, наприклад, освітнього проекту від Franchise Group?

Виробник Gemini одним з перших налагодив повний цикл виробництва кави в Україні: куплена у імпортерів зелена кава надходила на завод, проходила певний цикл очищення, скринінг, обсмажувалася і упаковувався. Компанія закритого циклу, яка імпортує обладнання у провідних виробників кавового обладнання, в 2013 році прийняла рішення виходити в роздріб і відкрила перші кілька кав’ярень. Однак масштабувати бізнес вдалося не відразу.

У 2018 році, після піврічної паузи, мережа кав’ярень Gemini почала активно рости і за цей рік в компанії планують відкрити 20 точок. У Gemini повністю переглянули онлайн-стратегію і працюють над запуском мобільного додатка.

Франчайзинг в допомогу виробнику

— Навіщо виробнику йти в роздріб?

— Ми прийняли рішення популяризувати культуру кави через роздрібну мережу. Попит народжує пропозицію, і ми порахували, що можемо його задовольнити. Але не так уважно підійшли до процесу систематизації бізнесу, тому взяли паузу. Зараз популярність продовжує зростати: багато хто хоче під під нашим брендом відкривати роздрібні точки.

— Які канали використовуєте для продажу кави та обладнання?

— В основному це робота В2В: здача в оренду і установка кавомолок, кавоварок в кафе, ресторанах, офісах. Кава Gemini є на полицях Новус, Сільпо, Фуршет та інших. Компанія досить відома в своєму сегменті і логічним проявом був розвиток франчайзингового напрямку.

— Але свій роздріб ви почали розвивати трохи раніше …

— У 2013 ми пішли кількома шляхами: відкриття своїх кав’ярень і продаж через рітейл. Але в напрямку своєї роздрібної торгівлі та франшизи ми тоді не досягли успіху. Тому що для цього потрібна системність, витонченість всіх процесів в компанії. Перша кав’ярня відкрилася п’ять років тому як фірмова точка продажу нашої продукції, вона до цих пір працює і ми задоволені її продажами. Там продається повний спектр кави і устаткування. Потім ми почали відкриватися в прикасових зонах Великої Кишені.

При відкритті роздрібної точки першочерговим завданням успішного старту є цільовий трафік, який залежить від правильності вибору локації.

На даний момент цей процес займає у партнера більше всього часу при відкритті точки. Ми можемо зі свого боку оцінити обрану локацію, виходячи з нашого досвіду. Наскільки правильно партнер вибрав місце, стає зрозуміло на другий місяць роботи.

Пауза для зростання

— Чому перші результати власної роздрібної точки були незадовільними?

— Ми вибрали не того партнера, у якого був зовсім інший погляд на розвиток кавового напрямку. Ми шукаємо людей, які люблять каву і горять ідеєю розвивати цей напрям.

У нас працювало чотири кав’ярні, три з них – у прикасовій зоні супермаркетів, але з різних причин, в тому числі і через появу в супермаркетах власних фудкортів, кав’ярні втрачали відвідувачів. Ще одна точка працювала на Майдані, але незабаром закрилася, тому що команда не дотримувалася стандартів якості.

Ми взяли паузу на перезапуск цього напрямку на півроку, а вже в 2018-му відновили розвиток по франчайзингу після перезапуску.

За цей час виписали всі процеси так, як вони повинні працювати, зараз у нас великий брендбук, який нам допомагали писати в Franchise Group. За півроку були описані всі бізнес-процеси компанії, які ми протестували на торгових точках.

Незважаючи на те, що більшість кав’ярень працює в прикасових зонах, ми ставимо за мету розвиток формату окремої кав’ярні. У цьому місяці у нас відкриються таких три торгові точки в Києві з оновленим дизайном – в форматі Coffee2Go (через вікно).

— Чим цей формат відрізняється від попереднього?

— У нас працює кілька форматів: стандартний острівець площею від 4 кв. м – торгова точка в офісному або бізнес-центрі, торговому залі. Це невелика кав’ярня, яка робить каву з собою в одноразовому посуді. Таких кав’ярень у нас чотири. До формату МАФів і окремо розташованих кав’ярень ми ставилися раніше дуже обережно.

Тому для розробки дизайну залучили фахівців ззовні. Хотіли, щоб формат був яскравим і молодіжним, урбаністічним, мінімалістичним, з використанням металу і дерев’яної обробки, тому що наша цільова аудиторія – це молодь.

У цьому форматі якраз і відкриються три торгові точки площею від 5 до 12 кв. м. Тут окупність трохи довше – від 11 місяців, за рахунок більших витрат на ремонт, але і трафік там набагато більше.

Ми експериментуємо з площею: в наступному місяці ми відкриємо власну флагманську кав’ярню площею понад 150 кв. м, з посадочними місцями, повноцінною кухнею, кондитерськими виробами, мініростером, який дозволить на місці обсмажувати каву. Це як раз третій формат, який ми спочатку протестуємо самі, а потім запустимо на франшизу. Така велика за площею точка може і не буде генерувати більше чеків, але точно буде вигравати на розмірі середнього чека.

— Скільки кав’ярень ви відкрили в 2018 році?

— Ми тільки почали розвиток мережі, працюємо над ефективністю точок – деякі закриваємо, якісь переміщаємо. В цьому році ми відкрили чотири кав’ярні, три відкриваються, темпи ми не зменшуємо.

Всі проекти ми відкриваємо разом з партнерами. Франшиза працює повноцінно в Києві, в Рівному партнерський проект розвиває наш дистриб’ютор.

Ми брали участь у двох профільних виставках за останні півроку, відзначили для себе великий попит. Зараз також ведемо переговори – ці проекти запустяться в серпні-вересні. Частина потенційних партнерів приходить до нас через Franchise Group.

До нас надходять дуже різні запити – і з Краматорська, Дружківки, їм також цікавляться підприємці з Одеси, з обласних центрів Західної України. Gemini як виробник покриває всі міста України, тому у підприємців не буде проблем з поставками або сервісом обладнання.

Розвиток без кордонів

— Чи потрібен партнеру досвід в ресторанному бізнесі?

— У нас дуже різні клієнти. Є як ті, хто пов’язаний з цим бізнесом – наприклад, колишні бариста, а є і партнери, які взагалі не мали досвіду – наша партнер успішно розвиває кав’ярню після декретної відпустки, повністю змінивши сферу діяльності.

— Є якісь регіональні особливості такого бізнесу?

— Хорошу каву пити люблять скрізь, але, наприклад, на Західній Україні люблять чорну каву, з більшим ступенем обсмажування.

— З якими складнощами стикаються партнери?

— Трудомістким процесом є, звичайно, підбір локації. Далі завдання полягає в підборі персоналу – оскільки кадри вирішують багато, і від них залежить, наскільки прибутковим в підсумку виявиться бізнес. Адже кавовий бізнес – дуже емоційний, і від того, як вітає клієнта бариста, як розмовляє з ним, залежить настрій покупця і рішення повернутися за кавою в цю точку знову.

Роби гроші

— Що дозволяє точці бути окупною, які особливості бізнес-процесів?

— Ми налагодили внутрішні сервіс-процеси: багато франчайзі з відкриттям точки думають, що все – справу зроблено, але це тільки початок шляху. Тому що кавоварки ламаються, в кав’ярнях працють живі люди, які можуть допустити якісь збої, раптово звільнитися і так далі. Тому ми здійснюємо підтримку стандартів якості. Причому сервісні послуги доступні у всіх регіонах України. Також відкрили школу бариста, яка працює цілий рік, проводимо майстер-класи та тренінги. Це все входить в пакет франчайзингу.

— Які умови покупки франшизи?

— Паушальний внесок ми встановили невеликий – всього $ 1000. З осені він виросте за рахунок додаткових опцій.

Партнер також платить 1% маркетингового внеску, ці гроші залишаються на депозиті і раз в квартал він їх витрачає. Ми не працюємо за рахунок якихось первинних внесків, для нас важливо в подальшому розвивати партнерство.

Франшиза Gemini є швидкоокупною і порівняно недорогою, оскільки це франшиза виробника зерна. Ми можемо дозволити собі зробити знижку – до 20%. Для кавового бізнесу це суттєва знижка, тим більше, що вона поширюється не тільки на каву – на чай, посуд, обладнання, тренінги при школі бариста. Єдине, що ми не можемо надати – кондитерські вироби, оскільки їх не виробляємо. Але у нас є список рекомендованих постачальників, в залежності від регіону.

Використовуємо всі можливості для зростання

— Термін окупності проекту?

— Від восьми місяців при показниках 100 чеків на день. У нас на сайті є калькулятор франшизи: в ньому вже “забиті” деякі постійні дані типу паушального внеску, підприємцю потрібно ввести орендну ставку, дані по трафіку. Тоді він вираховує окупність і терміни виходу на операційний прибуток. Орієнтовно, МАФ буде генерувати прибуток, від тисячі до двох тисяч доларів на місяць перший час.

— Які плани у компанії на 2018 рік?

— Нам дуже цікавий роздріб, як брендоутворюючий канал, через який максимальна кількість людей дізнається про наш товар. Ми не женемося за кількістю, ми хочемо відкривати ефективні точки, тому в цьому році відкриємо максимум 20 кав’ярень.

Наш новий формат великої кав’ярні вимагає тестування від місяця до трьох: поки ми не будемо впевнені в тому, що можемо масштабувати його, ми не будемо запускати франчайзинг.

Через активний розвиток e-commerce каву частіше стали купувати в інтернеті. Якийсь час у нас продажі через цей канал були зовсім невеликими, але ми поліпшили usability нашого інтернет-магазину і частка онлайну тепер зростає щомісяця. Ми знаходимося зараз в активній стадії дописування мобільного додатка для смартфонів.

Читайте також –

Засновники сервісу FoodEx: Для бізнесу ми шукали не гроші, а ідею