Відбувся перший Sales Forumʼ2024 від KA Group

12 липня у Києві, компанія KA Group провела Sales Forumʼ2024 – щорічну зустріч лідерів бізнесу з питань нових стратегій та методів продажів на прикладах українських кейсів та світового досвіду. Партнерами Sales Forum’2024 стали компанії OLX, МХП, Lantmännen AXA, резиденти яких поділились експертизою у виступах та дискусіях.

Форум з продажів — це не просто подія, а платформа для обміну знаннями, досвідом та інноваційними підходами в сфері продажів. Форум відвідали більше 350 учасників та 17 спікерів. Sales Forumʼ2024 став місцем, де учасники отримали нові знання, дізналися про передові практики та встановили цінні контакти з провідними експертами галузі. Захід був насичений корисними інсайтами, новими ідеями та продуктивним спілкуванням із колегами з більш ніж 50 компаній із різних галузей.

Пропонуємо ознайомитися з основними думками, які звучали на форумі від провідних експертів у сфері продажів та бізнесу.

“Чим вищий рівень твого впливу, чим вищий рівень твоєї посади, тим частіше ти продаєш. Правда, рівень продажів вже інший – ти продаєш ідеї і рішення команді, партнерам, інвесторам”, – Альона Жупікова, засновниця КА Group.

“Зібрати знання і просто їх мати в собі або просто їх передати – це ще не все. Важливо стати спонсорами та драйверами змін. Важливо змінювати і спиратися на досвід компаній, яким це вдалося – вдалося поставити дуже велику мету, ціль, доєднати всю компанію, підняти майндсет дуже високо і змінити мислення”, – Лана Мітченко, CEO КА Group.

“Заходячи у війну, ми точно зрозуміли, що люди у незрозумілих ситуаціях обирають одну із 3 реакцій: завмерти, бити або бігти. Ми, як бізнесмени або як сейлзи, прийняли рішення бігти. Але в цій біготні ми зариваємося в процесах. Будь-яка криза – це час змін, а в час змін краще рухатись, ніж стояти”, –  Вадим Марценко, засновник консалтингової компанії Martsenko Sales.

“Перед тим як будувати продажі, варто подумати про клієнта: як він живе? які в нього очікування? як він себе поводить? як він планує себе поводити? який в нього досвід?”, – Ігор Сироватко, операційний директор OLX в Україні та Центральній Азії, бізнес-коуч.

В рамках панельної дискусії разом з експертами Comfy, Intertop, monobank,  Lantmännen Axa, Netpeak, IDNT, аналізували задачу синхронізації зусиль продажів та маркетингу, адже не новина, що у багатьох компаніях між цими підрозділами існують протиріччя на кшталт “продажі заробляють, маркетинг витрачає”.

“У кожної компанії є свій життєвий цикл, який передбачає наявність або відсутність взаємодії між маркетингом і сейлзом. Але є база – спільні KPI, спільні стратегії, обмін інформацією і т.д.”, – визначив  Максим Кочемасов, національний менеджер Lantmännen Axa.

Максим надав приклади етапи взаємодії маркетингу і Sales по розвитку компанії відповідно до різних етапів зрілості компанії:

1. Компанія-стартап. Весь фокус на вал, на те, щоб більше продати, закрити швидко проблемні питання.
2. Компанія з більш-менш вагомими продажами. Направлення на частку ринку, контроль, вплив, узгоджений ТОП SKU і т.д.
3. Компанія, яка як заново народжується. Направлення на ефективність ROI, кожного контрагента, SKU і т.д.
4. Компанія, якій немає куди зростати або зростає повільними темпами. Цілеспрямованість на ефективність, на те, щоб стати кращою компанією.” 

“Ми будуємо крос-продажі між продуктами. Це дозволяє швидко сконцентруватися на цілі залучення клієнтів. Вже як рік у нас з’явився b2b маркетинг-менеджер. Структурно відноситься до команди маркетингу, але де-факто – частина кожної команди кожного проєкта. Цей менеджер допомагає всі ці продукти метчити”, – зазначив у дискусії Едуард Бондаренко, керівник з b2b-продажів monobank.

Діалог про те, як будуються sales-стратегії в умовах високої невизначеності і великих цілей, відбувся між експертами двох великих складних компаній – МХП та Ajax Systems.

“Стратегічне партнерство – це завжди про нові можливості. Це завжди про те, щоб бути keep in touch і дуже швидко реагувати на якісь зміни. Це завжди діалог з нашими партнерами. Це завжди про розвиток.  Ми думаємо про те, як наші партнери будуть зростати і, відповідно, зростаємо разом з ними. Ми даємо їм такі рішення, які закривають їх потребу і цікаві нашому кінцевому споживачу”, – Оксана Борнак, керівниця управління по роботі з торговими мережами МХП.

“Раз в рік ми погоджуємо із власником бізнес-план з ним. Якщо його влаштовує – ок, не влаштовує – перероблюємо. Ми намагаємося розглядати кейси, дивитися, що у нас працює, що не працює, і на основі цих кейсів приймати рішення”, – Андрій Русан, регіональний директор з продажів Ajax Systems.

“Найпоширеніша пастка – якщо наш план продажів не виконується, ми намагаємось залатати ту дірку новими, як нам здається, більш професійними продавцями, ніж ті, які вже працюють в нашій компанії. Насправді це не продавці погані – це система продажу неефективна.  Якщо ми побудуємо систему продажів, то навіть неефективний продавець або менш ефективний продавець буде показувати гарні результати”, – Марина Авдєєва, співвласниця і керуюча акціонерка “Арсенал Страхування”.

“Все, що ви пишете, щоразу створює певне враження про нас, про нашу компанію, про наш продукт і про все, що пов’язано з нашим іменем. Саме текст, як інструмент комунікації, здатен підкреслити наші конкурентні переваги. Він демонструє, наскільки насправді ми круті. Якщо у компанії слабкі тексти, то клієнт може подумати, що її продукти також слабкі. Текст – це структура. Зацікавити – Пояснити – Довести”, – вважає Денис Каплунов, підприємець, письменник, наставник.

“Матриця навичок використання ШІ: Фундаментальний рівень. Кожен повинен розуміти, що таке: data, AI, етичне і відповідальне використання, чому воно галюцинує, як писати промти. Персональна продуктивність. Як користуватися ChatGPT, Gemini, Claude, Microsoft Copilot і т.д. Корпоративна продуктивність. Впровадження певних інструментів, бізнес-процесів, використання певного інструментарію, який уже написаний”, – відзначив Олександр Краковецький, співзасновник та керівник DevRain, співзасновник і технічний керівник ДонорUA.

Дякуємо всім, хто долучився до Sales Forumʼ2024! Сподіваємось побачити вас на наступних заходах KA Group протягом року.

KA Group – драйвери трансформацій і розвитку компаній через надання актуальної експертизи на бізнес-івентах.