Західний вектор: як працює проект засновників GoodWine в Польщі

Чому власники GoodWine, BadВoy і компанії Бюро Вин обрали ринок Польщі, навіщо відкрили там шоурум і як розвивається там проект.

Євген Венгловський, СЕО і партнер підприємців по WB Polska, розповів про те, як працює нова компанія і чому і як вона буде мінятися.

Експерименти: сегменти, формати, канали

Підприємці Володимир Шаповалов і Дмитро Кримський, власники компанії Бюро Вин, експериментують з форматами бізнесу, сегментами і тестують потенціал нових ринків: менше року тому з’явився їх новий роздрібний проект – магазин-склад алкогольних напоїв BadBoy, з цінами нижче, ніж в преміальному GoodWine, і власники вирішили його маштабувати.

Склад-магазин BadBoy

“Локацію ми вважаємо вдалою: магазин вийшов на планові показники відразу після старту, в листопаді. Повернути інвестиції плануємо протягом п’яти років, а точку беззбитковості повинні пройти вже в цьому місяці “, – відзначає комерційний директор Бюро Вин Ігор П’єх. Компанія вже шукає підходящі локації в містах-мільйонниках.

Чимало інвестує компанія і в онлайн: додаток BadBoy скачали вже 9000 клієнтів, що для одного магазину непогано, розповідає Customer Experience Strategist мережі Good Wine Ганна Зотова. “80% продажів здійснюються з використанням дадатку, близько 90% всіх квитків на дегустації в магазині викупається через анонси в додатку – пуш-повідмолення”, – говорить Зотова.

Поляки п’ють вина в рази більше українців

Паралельно підприємці проводять ще один експеримент, на сусідньому ринку. У листопаді 2016 року ці фірми зареєстрували в Польщі компанію під назвою WB Polska (від перших літер Wine Bureau), але продажі компанія почала здійснювати у вересні 2017 го.

Партнером і СЕО проекту став Євген Венгловський, який для реалізації проекту переїхав з родиною з України до сусідньої Польщі.

Євген Венгловський з дружиною

За його словами, Польща була обрана через те, що це країна з економікою, що зростає на 5% в рік, близький ринок з хорошим потенціалом, де споживання імпортного вина вище в сім разів ніж в Україні і росте щорічно на 10%. Споживання вина на душу населення становить близько 5 літрів на рік.

Місцеве виноробство тільки починає розвиватися, тому майже всі вина, які п’ються в Польщі – імпортні.

“Більше 10 років ми займаємося імпортом вина в Україну, дружимо з виноробами і робимо все можливе, щоб ціни на вина можна було порівняти з цінами в країні-виробнику. Тому восени-2017 ми вирішили, що наші навички будуть корисні в Польщі і відкрили офіс WB Polska в Варшаві з доставкою по всій території країни”, – розповідає Євген Венгловський.

Одночасно зі стартом продажів був відкритий і шоурум в Варшаві – він розташовується на 65 кв. м, ще 60 займає офіс.

“Шоу-рум – місце, де можна спробувати все вина за системою Coravin, якщо клієнт має намір з нами працювати. До нас на ринку ніхто не пропонував опцію« дегустації всього асортименту». Ми працюємо в b2b-сегменті (ресторани, фірми, спеціалізовані магазини ), який формує 90% продажів, решта 10% – канал b2c. Є команда торгових представників, які продають вино клієнтам “, – ділиться подробицями СЕО проекту.

У шоурумі WB Polska зберігається близько 320 вин, гість може продегустувати їх побокально і вибрати ті, що сподобалися йому. Клієнтам розповідають про вина – дегустації проходять безкоштовно, за попереднім записом.

Компанія поки не працює з мережами. “Дуже висока конкуренція – в країні 1000 імпортерів. Ми поставляємо в ресторани, спеціалізовані магазини і поки невеликій кількості приватних клієнтів”, – так характеризує ринок сусідньої країни СЕО компанії.

Команда WB Polska працює з корпоративними клієнтами та HoReCa, проводить дегустації і навчає персонал ресторанів, організовує закриті вечері з виноробами і майстер-класи з фудпейрінгу, допомагає ресторанам збільшити кількість вин побокально, використовуючи систему зберігання Coravin і консультує власників ресторанів в підборі винних карт.

Шоу-рум поки не виконує функції торгового майданчика, але в компанії планують реалізувати таку функцію, “але не для всіх”.

“Думаємо над концепцією. Зараз функція – допомогти вибрати клієнтам В2В всіх каналів збуту”, – говорить Євген Венгловський.

Рік у Польщі

По словам СЕО WB Polska, Польща формує порівняно з Україною поки невелику частку в обороті – близько 1%. “Рік роботи показує, що потенціал великий. Але висока конкуренція не дозволяє швидко нарощувати оборот. На ринку існують компанії, які працюють вже 10-20 років і необхідно напрацьовувати репутацію, завойовувати клієнтів. Як і скрізь, є проблеми з пошуком персоналу. В Польщі зараз ринок «співробітника», а не «роботодавця» “, – зазначає Євген Венгловський.

На питання про те, чи не є знижка для поляків вирішальним фактором для покупки, СЕО проекту відповів, що знижка важлива для всіх і не тільки для них.

“Ми працюємо з аналогічною маржею як в Україні і просуваємо політику чесних цін – ціна як в країні походження”, – додає він. Онлайн-продажі компанія не запускала.

Читайте також –

Ігор П’єх, Бюро вин: Шукаємо можливості розвивати Bad Boy в інших містах