Мільярди в рітейлі: від 90-х до АТБ, Brocard і Укрзолото

Скільки коштує відкрити перший магазин, яка середня окупність торгової точки, в яких нішах сьогодні легше починати і як змінився український ринок за 30 років.

Читати російською

За роки свого існування ринок рітейлу України став досить конкурентним, але навіть зараз залишається місце для розвитку і вільні ніші. Під час бесіди з бізнес-блогером Дмитром Бондарем, співзасновник Асоціації рітейлерів України Андрій Жук і засновник агентства Stepanov, рекламно-виробничої компанії Sicore Ігор Степанов розповіли про те, як зароджувався вітчизняний рітейл, інвестиції для відкриття магазину, локації і конкурентні ніші, в яких всі ще можна зустріти нових гравців. RAU вибрала саме цікаве з цієї бесіди, повну версію інтервью можна переглянути знизу матеріалу або ж за посиланням.

В яких нішах рітейла є гроші 

Ігор Степанов: Відповідь на питання потрібно розділити на дві частини – до пандемії коронавірусу і після. Ландшафт дуже змінився, і поки ніхто не знає, як ми будемо виходити з цієї динаміки. Трансформується, але продовжить успішно розвиватися FMCG і ресторанний рітейл, тому що люди завжди будуть їсти, одягатися і стежити за гігієною.

Fashion-рітейл зараз сильно просів, оскільки в цій сфері змінюються пріоритети: якщо раніше фокус був на бренди, то зараз просто на недорогий та якісний одяг.

Андрій Жук: Ми зараз бачимо переможний хід fast-fashion рітейлу. Виграють ті, хто пропонує модний одяг, але за адекватні гроші.

Як крупні рітейлери починали свій бізнес

Андрій Жук: Я знайомий практично з усіма власниками і керівниками рітейл компаній в Україні. Їх об’єднує одне – це бізнесмени в першому поколінні. Вони починали свій бізнес, щоб вирішити власні або сімейні потреби.

Наприклад, на останньому RAU Summit співзасновник компанії Brocard Юрій Гаткин розповів історію, як в 2000-х роках вони відкрили в ТРЦ Globus магазин площею 500 кв. м. Це був перший в Україні магазин такого формату, в той час максимальний метраж торгової точки був близько 100 кв. м. На них всі дивилися як на божевільних. Але в підсумку вони виграли і задали високу планку іншим. Саме сміливість, старанність, і відсутність страху перед ризиком об’єднує всіх успішних рітейлерів.

А ось спроби фінансово-промислових груп увійти в рітейл виявилися невдалими. Про це говорить і банкрутство компанії Брусничка, і негативний досвід компанії Амстор, наприклад. Тобто, гроші – це ще не найголовніше.

Ігор Степанов: Багато хто починав свій бізнес в 90-х роках на звичайних базарах. Наприклад, так стартував свій бізнес мій друг Діма Подопригора, засновник мережі взуттєвих магазинів L’Carvari. Зараз він також успішно розвиває ресторанний напрямок в своєму бізнесі. А починав Діма з торгівлі дублянками на місцевому дніпровському базарі, який називали “толчок”. Успішних рітейлерів, які виросли з таких “толчків”, відрізняє те, що вони пройшли потужну трансформацію – змінили своє містечкове мислення і почали думати масштабно. Ті, хто цього не зробив, так і залишилися торгувати на місцевих “толчках”.

Як створювали Укрзолото

Андрій Жук: Я працював в компанії Укрзолото з 2009 по 2017 рік. Її заснував Олексій Рогожинський в 1998 році. Це був перший формат офлайнового маркетплейсу.

Як розповідав сам Олексій, під час будівництва ТРЦ Городок на Петрівці, шукали унікальну ідею, яка була б якорем торгового центру. Ці пошуки привели до створення магазину, в якому представили найширший асортимент ювелірних прикрас від різних майстрів і заводів. Ця торгова точка, дійсно, стала магнітом для покупців. Більшість киян за ювелірними прикрасами їхали саме в ТРЦ Городок, тому що там був максимальний вибір.

У компанії була своя торгова марка, своє адміністрування, мільйонні доларові обороти, але при цьому ні грама золота. Це як Uber, який не має своїх автомобілів, або як Booking, який не має своїх готелів.

Як змінився ринок рітейлу за 30 років

Ігор Степанов: У 1993 році один з моїх клієнтів попросив терміново зробити вивіску для магазину в центрі Дніпра. Він віз цілий контейнер одягу бренду Joop для продажу. Через три дні цей клієнт знову звернувся до мене і попросив зняти або прикрити вивіску. Виявилося, що покупці за три дні все розкупили, хоча одяг цього бренду був не дешевим. Тоді був божевільний споживчий попит і абсолютна відсутність конкуренції. Зараз ситуація змінилася кардинально. Український споживач звик до хорошого сервісу і великому вибору товарів. Конкуренція дуже висока.

Сьогодні завдання рітейлера не лише створити комфортні умови для шопінгу, але і весь час дивувати покупця. Важливо створити безшовний шлях споживача, який не тільки приведе його до покупки, але і забезпечить приємними враженнями.

Під час пандемії споживчий шлях скоротився, але при цьому збільшився процес рішення про покупку. Якщо раніше людина приходила в магазин і робила емоційну покупку, то сьогодні він може подумати, почитати відгуки, порівняти різні товари в інтернеті.

Червоні океани рітейлу

Андрій Жук: FMCG рітейл дуже конкурентний. Але є успішний кейс мережі “Молоко від фермера”, яка в минулому році зросла на 40%. Це говорить про те, що навіть в висококонкурентні сфери двері відкриті.

Ігор Степанов: Якщо використовувати теорію червоних і блакитних океанів, то сфери електроніки та FMCG рітейлу – це червоний океан, де дуже складно піднятися. Але навіть там можна знайти нішеві формати, які будуть успішно розвиватися. Наприклад, зараз злітає мережа електроніки ЖЖУК.

Андрій Жук: В цій мережі інвестиції не від малого бізнесу. Cуть в тому, що у них вийшло географічно піти дуже широко. Просто вони відразу пішли не в міста-мільйонники, а в міста з маленьким населенням, де було вільно і їх там дуже чекали.

Андрій Жук: Також у нас досить конкурентний будівельний ринок, де є монополісти. Але в той же час в Україні не існує будівельного маркетплейса. Тому тут теж ще можна робити бізнес.

Дуже хороший приклад інтернет-маркетплейса – Make Up. Ця компанія створила унікальну ІТ-систему, яка забезпечує швидку доставку косметики і парфумерії. А от мережа Brocard пропустила вдалий час для створення своєї електронної комерції. І поки що вони не можуть наздогнати конкурентів, хоча докладають величезних зусиль.

Скільки коштує відкрити першу торгову точку

Андрій Жук: Щоб відкрити сучасний продуктовий магазин біля будинку площею 50-100 кв. м (з урахуванням ремонту, адаптації приміщення, орендного депозиту, торгового обладнання та закупівлі товарів) знадобиться близько $100 000. Але для відкриття точки Сімейна пекарня в маленькому містечку з населенням 10-20 тисяч чоловік, знадобитися всього $12 000 (з урахуванням ремонту та орендної плати).

Ігор Степанов: Зараз починати легше, тому що існує таке поняття, як колаборації. Раніше для відкриття магазину потрібні були колосальні гроші, оскільки приміщення, обладнання та товар купувалися. Сьогодні ж все це можна взяти під відстрочку платежів. Головне питання – в організації процесів. Звичайно, молодому підприємцю не всі готові йти на зустріч, але це вже питання пристрасті, енергії і вміння домовитися, що і є суттю підприємництва.

Андрій Жук: В рітейлі є вислів “Location! Location! І ще раз location! “. Це дуже важливе питання, особливо зараз, коли все змінилося і в багатьох хороших локаціях біля метро і в центрі міста трафік впав в 10 разів.

Великі рітейлери, такі як EVA або АТБ, використовують методологію, при якій аналізуються наступні показники: трафік і його якість; конкуренти і перспективність локації. Але найважливіше – зрозуміти, хто твій споживач. Тоді стає зрозуміло і де він знаходиться, і як до нього достукатися.

Окупність в рітейлі

Ігор Степанов: Раніше середня окупність магазину була шість місяців. Зараз є кейси, коли вже в перші місяці роботи магазин може вийти в прибуток. Або, навпаки, магазин може працювати два роки і не окупатися. На це впливають такі фактори як локація, споживач і сам продукт. Тому сказати, що середня окупність – три місяці, не можна. Одна торгова точка може заробляти на місяць $10 000, а інша – одну тисячу і при цьому ледь зводити кінці з кінцями. Але через півроку в цьому районі, наприклад, побудують висотку і прибутковість магазину відразу виросте в рази.

Андрій Жук: Останнім часом маржинальність зменшується, тому період окупності проектів збільшується. Повертаючись до питання про локації, хочу додати, що дуже важливо підписувати довгостроковий договір оренди, який буде захищати орендаря від постійного підвищення орендної плати. Тим більше, що рівень українських бізнесменів зростає і багато довгострокових контрактів на 5-10 років успішно виконуються. Це раніше ніхто ментально не розумів, що таке контракт на 20 років. Зараз ситуація інша.

Ще один спосіб – платити орендодавцю відсоток від доходу. Коли все йде добре – платиш більше, коли не дуже – менше. Це теж хороший варіант, коли ти чесно ділишся з орендодавцем своїм успіхом. Але для цього потрібно бути абсолютно прозорим і показувати всі свої чеки.

Ігор Степанов: Я б радив, перед підписанням довгострокового контракту з орендодавцем спробувати pop-up формат – це тимчасовий магазин. Цей формат дозволяє перевірити свою ідею і протестувати місце з мінімальними витратами.

Як аналізувати платоспроможність ЦА

Андрій Жук: З цим у нас проблеми, тому що немає відкритих баз даних. Але можна проявити свою підприємницьку винахідливість і використовувати базу даних постачальників, знаходити дані по продажі своїх конкурентів або колег. Можна дивитися який середній чек і сума продажів у колег по ринку в тій чи іншій локації.

Ігор Степанов: Ще можна вивчити клієнта: проаналізувати середню зарплату в місті, кількість пенсіонерів і порахувати приблизні пропорції, яку частку ви, як підприємець, хочете отримати. Цікаві історія з багатьма локальними рітейлерами, які вважали, що в Києві вищі заробітки, але не врахували, що і витрати набагато вищі. Є багато випадків, коли багаті люди відкривають магазини в Києві просто для іміджу, а мережі – для отримання національного статусу, але реальні гроші заробляють в регіональних магазинах.

Читайте також – 

Леонід Погребняк, Золотий Вік: Вважаю, що на ювелірному ринку залишиться 4-5 мережевих гравців