Тарас Панасенко, Аврора: Чому Румунія, хто конкуренти, чому немає франшизи

Про результати роботи мережі Аврора у Румунії за 2024 рік 

За рік роботи наші магазини відвідало понад 1 млн гостей, з них 98% — місцеві жителі. І це дуже гарні результати, як для нового гравця на ринку, про якого раніше ніхто не чув. До речі, ми перший за всю історію незалежної України системний ритейлер, який успішно масштабувався в ЄС. Розвиваючи бізнес за кордоном, ми підтримуємо місцевих румунських виробників і найголовніше — виробників з України, які експортують товари для мережі Аврора в Румунію.

Про те, чому Румунія, а не Польща, стала першою країною для експансії в Європу

Наша компанія провела багатофакторне дослідження, яке показало, що ринок Румунії є більш сприятливим та динамічним у розвитку з меншою конкуренцією, порівнюючи з Польщею. Крім того, Румунія має населення близько 18 млн, що робить її великим ринком із високою платоспроможністю. Окрім того, Румунія дуже схожа за культурою та купівельними звичками до України.

Один із магазинів мережі у Румунії (Фото – прес-служба Аврори)

Про плани щодо виходу на прибутковість мережі в Румунії

Ми ще не вийшли на прибутковість. Для цього потрібне масштабування та більше покриття нашої мережі, але ми невпинно зростаємо — як кількісно, так і якісно. Скажу, що нас дуже тішить індекс лояльності клієнтів NPS (Net Promoter Score) в Румунії, який навіть вищий, ніж в Україні. Рівень NPS визначається за допомогою опитування, яке проводить незалежна маркетингова агенція. Наш NPS в Румунії — 86. Тобто нас там люблять, як і в Україні.

Про конкурентів Аврора в Румунії

Основна конкурентна пропозиція Аврора — це магазин доступних товарів для дому та побуту з широким асортиментом, де клієнти можуть швидко і зручно придбати все необхідне для щоденних потреб.

У Румунії дійсно є мережі магазинів із подібною концепцією до Аврори. Серед основних конкурентів можна виділити: TEDi, China Shop, Jumbo та DM. TEDi та China Shop пропонують широкий асортимент товарів для дому та декору за доступними цінами. Jumbo орієнтується на дитячі товари, іграшки та товари для дому у форматі великих магазинів, а DM спеціалізується на косметиці та побутовій хімії.

Аврора відрізняється компактним форматом магазинів, де покупці можуть швидко й зручно придбати необхідні товари. Наш асортимент поєднує товари для дому, канцелярію, косметику, побутову хімію та сезонні пропозиції. Ми робимо акцент на доступності, комфорті та клієнтоорієнтованості.

Про формування асортименту румунських магазинів Аврора

Тут варто підкреслити важливість глибокого дослідження місцевих ринків перед виходом на них. Наша компанія проводить аналіз споживчих уподобань, культурних традицій та поведінкових моделей, щоб адаптувати асортимент та маркетингові стратегії відповідно до місцевих потреб.

Аврора впроваджує матричну модель управління, надаючи командам автономію в ухваленні рішень, що дозволяє швидко реагувати на зміни ринку та потреби клієнтів. Тому асортимент магазинів у Румунії та Україні трохи відрізняється. Зазначу, що дуже важливе розумне поєднання глобальних цілей компанії з локальними особливостями конкретного ринку.

Румунія виявилася більш сприятливою країною для експансії у Європу, ніж Польща (Фото – прес-служба мережі)

Про споживчі особливості румунів та про співвідношення румунських та експортованих товарів в магазинах

Аврора в Румунії дійсно дещо по-іншому сприймають покупці, аніж в Україні, — там вона сприймається ближче до drogerie-формату.

Якщо говорити про відмінності в купівельних звичках, то яскравим прикладом є те, що в Україні свічки-лампадки продаються переважно до великих свят. У Румунії ж вони стабільно продаються впродовж усього року, що зумовлено культурою і місцевими релігійними традиціями.

Розуміння та врахування культурних особливостей кожного нового ринку є критично важливими для успіху.

Співвідношення виробників виглядає так: Румунія — 54%, Китай — 34%, Україна — 8%, інші європейські країни — 4%. Але ми прагнемо і працюємо над тим, щоб частка українських товарів зростала, бо це внесок в розвиток української промисловості та економіки.

У румунських магазинах половина товарів – місцевих виробників (Фото – прес-служба мережі)

Про налагодження співпраці з румунськими виробниками

Коли ми починали розширюватися на румунський ринок, співпраця з локальними постачальниками була одним із наших головних викликів. Нам потрібно було переконати партнерів, що Аврора — це не просто новачок у Румунії, а компанія з великим потенціалом. Ми розповіли про нашу історію в Україні: мережу з понад 1000 магазинів на той момент, постійне зростання і довіру мільйонів покупців. Переконливим кроком стала демонстрація впевненості у власних планах: ми вже відкрили 29 магазинів у Румунії — це стало потужним сигналом для ринку.

Що купуємо у румунських постачальників? Те, що вигідно закуповувати на місці, — побутова хімія, туалетний папір, серветки, продукти — загалом це товари FMCG.

Про логістику мережі в Румунії

У 2024 році ми запустили та успішно адаптували під амбіційні плани розподільчий центр у місті Бакеу (Румунія), що забезпечило наше подальше стрімке зростання. Також за останні дев’ять місяців були сформовані такі департаменти: replenishment, internal transport, import operations та stock controlling.

Про європейський маркетинг

Зацікавленість румунів, як і українців, стимулюють великі відсоткові знижки. Для цього у нас є регулярне щотижневе промо, де ми даємо нашим покупцям можливість придбати товари за максимально вигідною пропозицією. Наразі в регулярному промо у нас близько 600 SKU (кожен тиждень нові).

За рік магазини мережі ‘Аврора’ у Румунії вдвідали майже 1 млн осіб (Фото – прес-служба компанії)

Про рішення не працювати через франшизу

Очевидно, що компанія з власним брендом може швидко розширювати свою присутність на ринку та стабільно збільшувати прибуток шляхом франшизи. Проте наразі група компаній Аврора не працює з франшизою. На жаль, у разі масштабування через франшизу досить складно зберігати ідентичність ДНК бренду, корпоративної культури компанії. Тому ми зосереджені на інших альтернативних інструментах масштабування нашого бізнесу.

Про плани мережі щодо розвитку в Україні та Європі у 2025 році

Для нас вихід на нові ринки, у різні країни — це не лише стратегічний крок, але й можливість поширювати українську бізнес-культуру й продукцію за межами країни, екстраполюючи українське на глобальний рівень.

До кінця 2025 року плануємо мати в Румунії 130 магазинів, що працюють. Тобто зараз у нас 30 магазинів, а за 2025 рік розраховуємо відкрити ще 100.

Джерело: Liga.net