Сергій Войцеховський, КОЛО: Готуємо ще більш інтенсивну експансію і запуск нового формату КОЛО 2.0

Член ради директорів BGV Group і co-founder однієї з найдинамічніших продуктових мереж КОЛО розповів про те, які нові тренди задає компанія на ринку України, наскільки насичений сегмент магазинів біля дому, в чому проблема з пошуком локацій і багато іншого

Цей матеріал доступний російською мовою

В рамках RAU Summit 2020 у прямому ефірі Сергій Войцеховський, член ради директорів BGV Group і co-founder мережі КОЛО, розповів про те, як виглядає рітейл майбутнього і які торгові формати будуть найбільш успішними в найближчі роки. А також про те, як дрібним виробникам потрапити на полиці великих торгових мереж. Інтерв’ю провів Юрій Ліщук, директор по роботі з роздрібними мережами Nielsen Україна, Білорусь.

Мережа магазинів КОЛО була заснована в 2017 році. У 2019-му рітейлер відкрив 53 нових магазина і увійшов до трійки лідерів українського ринку FMCG-рітейлу за темпами розвитку, поступившись лише АТБ і Volwest Group (мережі Наш Край і Spar). Позначку в сто нових магазинів продуктовий рітейлер пройшов менш ніж за рік – 100-й магазин КОЛО відкрився 30 листопада 2019-го. А 8 жовтня 2020-го відбулося офіційне відкриття вже 200-го магазину рітейлера. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами інтерв’ю Сергія.

Про концепцію та розвиток мережі

Головна перевага магазинів мережі КОЛО полягає в тому, що вони знаходяться поруч з домом або роботою наших клієнтів. Що дозволяє покупцям економити час при здійсненні покупок. Тому наша мережа динамічно розвивається, і за підсумками 2020 року ми, швидше за все, станемо лідерами за кількістю відкритих нових торгових точок.

При цьому наша команда сприймає такі результати спокійно – адже наші плани значно більше. Запорукою підтримки високих темпів розвитку мережі служить як сама бізнес-модель, так і високий рівень автоматизації бізнес-процесів, пов’язаних з експансією. Ми намагаємося бути не тільки лідерами за кількістю магазинів, але і по стандартам якості обслуговування.

Про терміни відкриття нового магазину

Термін створення нового магазину сильно залежить від початкового стану приміщення. Згідно з внутрішніми стандартами, від моменту підписання договору до відкриття магазину повинно пройти не більше трьох тижнів. Велику частину часу займають будівельно-монтажні роботи та оснащення магазину торговим обладнанням. Щоб наповнити магазин товаром і відкрити його для відвідувачів потрібно часом кілька днів, а іноді – всього кілька годин.

Про те, що стримує розвиток мережі

Наш формат торгових точок унікальний. Тому головна проблема – наявність відповідних локацій. Здавалося б, приміщень площею до 100 кв. м багато, але рівень наших торгових точок вимагає підведення електроживлення потужністю 25 кВт. А за всіма будівельними нормами відповідні приміщення мають суттєво меншу потужність. Особливо відчуваються ці проблеми в центральних районах столиці. Нерідко приміщення складні конструктивно або в них неможливо розташувати всі сервіси, які ми надаємо.

Друга проблема, яка гальмує розвиток ринку в цілому – не системність мислення більшості власників комерційних приміщень. Вони звикли розглядати ринок оренди як ринок короткострокових договорів. У нас же стратегія розрахована на гру «в довгу».

Третя проблема, яка проявилася в 2020 році: локдаун і пов’язані з ним труднощі. Наприклад, був період, коли на самому початку карантину власники приміщень уникали зустрічей з нашими менеджерами, боячись заразитися під час переговорів.

І звичайно ж, не варто забувати і про економіку локації. Український ринок оренди невеликих локацій часто перегрітий, це викликано, в першу чергу, конкуренцією – в таких приміщеннях може відкритися практично будь-який вид малого бізнесу, починаючи від барбершопа, закінчуючи спеціалізованим магазином або кафе.

Про зміну концепції

Під час пандемії кількість чеків в магазинах нашої мережі зменшилася, але зросла їх сума. Тобто, заходити в магазини стали рідше, але купувати більше.

Всі три роки роботи на ринку ми постійно намагаємося вдосконалити свою бізнес-модель. В результаті нам вдалося створити ефективний формат магазину імпульсної покупки. Куди заходять, щоб докупити щось, що забули взяти, наприклад, в гіпермаркеті.

У 2020-му ми хочемо змістити акцент у бік магазину щоденної покупки. З цією метою поступово розширюємо асортимент і покращуємо цінову пропозицію в м’ясній та молочній групі товарів. Щоб до нас заходили тому, що такого товару немає в іншому магазині.

Про категорійний менеджмент

Спочатку будували свій бізнес за класичним поділу товарів на категорії. Щось м’ясна гастрономія, щось бакалія і т.д. Але поступово зрозуміли, що покупець так не ділить товарні категорії, і не розуміє, що таке та ж бакалія.

Йому важливо зробити комплексну покупку і цей процес повинен бути максимально зручний, що, власне, і є нашою ключовою перевагою.

Тому змінили асортиментну матрицю. У новому магазині КОЛО 2.0 ми врахуємо бачення категорій очима споживачів. Фактично існує два типи магазинів КОЛО. Перший називається «біля дому», а другий – «на потоці».

У кожного з цих кластерів є підвиди, сегментовані в залежності від асортиментно-цінової пропозиції (дешевих або подорожче), які представлені на полицях. Тобто ми враховуємо платоспроможність споживачів в конкретному житловому масиві. Це дозволяє, з одного боку, працювати системно, а з іншого – максимально враховувати запити жителів певного району.

Про переваги для постачальників

Наша бізнес-модель має свої переваги і недоліки. Важливою перевагою мережі стала можливість поставити на полицю товари невеликих виробників. По-перше, це дозволяє виділитися серед великих мережевих операторів, в тому числі міжнародних. По-друге, це можливість розвивати локальне виробництво, як це можна бачити в Польщі, Німеччині і так далі, де багато підприємств середнього бізнесу.

Тому ми вже опрацьовуємо низку проектів в цій сфері, які, сподіваюся, незабаром вдасться реалізувати.

Ми розробили API (налаштування), що дозволяють невеликим виробникам працювати з нашою мережею. Перш за все, це невеликий обсяг поставок. Ми також не беремо додаткову плату за місце на полиці, що дуже зручно для таких виробників.

Про формування нової культури споживання

Наш формат – магазин біля дому, де 2000 товарних позицій можуть закрити основну потребу в продуктах харчування і товарах першої необхідності. Ми формуємо культуру, де фактор часу превалює над ціною. Адже вигода виражається не тільки в грошах. Якщо підрахувати час і гроші, щоб дістатися до великого магазину, то виявиться, що взяти товар у магазині поруч із собою вигідніше.

Раніше цю нішу займали представники так званого нецивілізованого роздробу – різного роду неформатні магазинчики під вивіскою «Продукти», павільйони або навіть ларьки.

Тренд на невеликі мережеві магазини самообслуговування з привітним персоналом і високими стандартами обслуговування задають великі міста. Він помітний вже не тільки в столиці, але в Білій Церкві, де є наші торгові точки, поки така концепція магазинів працює гірше. Тому що в Києві кожна година вільного часу цінується набагато вище. Цей тренд однозначно буде поширюватися далі, бо час – це ресурс, який неможливо додати.

Про розвиток e-commerce

Пандемія підстьобнула розвиток онлайн-торгівлі, і ми також не стоїмо осторонь від цього процесу. У тестовому режимі ми запустили один магазин з доставкою власними кур’єрами. Створили свій мобільний додаток, який знаходиться в стадії доопрацювання. У той же час треба розуміти, що частка онлайн-продажів groceries поки дуже мала. Поки на цьому ніхто не заробляє, хоча всі розуміють, що за цим майбутнє рітейлу.

Тому будемо продовжувати активно тестувати різні ідеї в 2021 році, хоча вважаємо, що онлайн-торгівля – це автономний вид бізнесу і успіху там може домогтися тільки той, хто займається цим професійно.

Про діджіталізацію

У світі набирає силу й інший тренд – діджіталізація, коли ставка робиться на магазини самообслуговування без продавців. Він розвинеться набагато швидше, ніж торгівля онлайн, так як дозволяє безпосередньо економити на зарплатах персоналу. У міру здешевлення технологій і збільшення вартості робочої сили настане момент Х, коли таке явище стане масовим.

Ми проводимо експерименти і в даній сфері. Звичайно, їх не порівняти з Amazon Go або повністю роботизованими торговими точками без касирів. Для України це справа далекого майбутнього, але до нього треба готуватися вже зараз.

Про рітейл майбутнього

У категорії «продукти харчування» тренди майбутньої торгівлі формуються в США, де активно намагаються поєднати онлайн і офлайн-торгівлю. В Європі тренди задає Великобританія і вже після – через континентальну Європу і країни СНД – вони добираються до України.

Наприклад, в 2012 році в Лондоні у великих роздрібних операторів до 60% обороту формувалося на касах самообслуговування. І тільки тепер ми бачимо повсюдне впровадження українськими торговельними мережами даного виду касового обслуговування.

Поради конкурентам

Я б порадив рітейлерам зосередитися на баченні та стратегії свого бізнесу, тому що онлайн-технології, діджіталізація та інше – це лише інструменти в досягненні мети. І незважаючи на прогнози, бути готовими до будь-якого сценарію розвитку подій.

Купити відеозаписи та презентації всіх виступів RAU Summit можна за посиланням

Читайте також –

Рекордними темпами: мережа КОЛО розширилась до 200 магазинів