Від офісу в підвалі до національної мережі: як Rozetka побудувала бізнес з обігом понад $1,5 млрд

Ірина та Владислав Чечоткіни в інтерв’ю з Андрієм Федоровим відверто розповіли про унікальний шлях, який перетворив невеличкий інтернет-магазин із підвалу на Подолі на національну екосистему з мільярдними оборотами. RAU вибрала основні тези з цієї бесіди.

Перши офіс – в підвалі

Владислав Чечоткін: Наш перший офіс компанії був у квартирі моїх батьків. Досить швидко він став замалим. І у вересні 2005 року, за три чи чотири місяці після початку існування Rozetka, ми переїхали на вулицю Кирильницьку 39. Ми були там на п’ятому поверсі. І вже там ми зрозуміли, що нам потрібна якась офлайн присутність. По-перше, це довіра, по-друге, це зручність, тому що люди можуть приїхати, щось помацати, перевірити. Але на п’ятому поверсі досить важко займатися роздробом і він став замалим.  Ми почали шукати, куди ж ми можемо з’їхати. Поділ був для нас дуже знайомий, і ми знайшли підвал, який став нашим офісом. 

Ми обрали його, тому що у нас вистачало коштів його купити. Ми зробили там ремонт і виглядав досить добре. Для нас це був переломний момент, коли у нас з’явилася власна нерухомість. Це сталось десь за півтора року після започаткування компанії.

Цей підвал досі у нашій власності і за потреби ми легко зможемо зробити з нього мінімузей Rozetka.

Знайомство Ірини та Владислава та початок спільного бізнесу

Владислав Чечоткін: Ми познайомились на роботі. Я працював у компанії, яка займалася гуртовими продажами комп’ютерних комплектуючих та оргтехніки. Компанія належала моєму братові. І це була моя не перша й остання робота за наймом. А Іра працювала у компанії, що займалась роздрібним продажем офісної техніки та комп’ютерів, і комплектуючих.

Ірина Чечоткіна: На той момент його компанія повинна була нам зробити постачання певних комплектуючих, і вже два чи три рази привезла не те. А цей товар дуже чекали у Харкові. І в черговий раз Слава знову привозить не те. Звісно, я йому розказала все, що я думаю про це. Таке було у нас дивне знайомство.

Владислав Чечоткін: Моєму братові дуже сподобалася, як Іра дала мені й нашій команді “прочухана”. Тоді компанія брата зростала і потрібні були люди. І Іра була одним із найбажаніших кандидатів на операційну посаду. І вона прийшла працювати до нас. Вже  на цій роботі у нас почалися відносини. Декілька років ми сиділи пліч-о-пліч в одному офісі. І я їй заважав своїм стільцем, а вона мені тим, що постійно лишала багато шоколадок на столі.

Як з’явилась ідея Rozetka

Владислав Чечоткін: Іра мала широку мережу контактів, набуту завдяки роботі з великими закупівлями техніки, що забезпечувало зв’язки з постачальниками. Я, зі свого боку, підтримував значні контакти з покупцями, оскільки займався продажами протягом всієї професійної діяльності. Моя кар’єрна еволюція у попередній компанії перейшла від продавця до, як я сам себе називав, менеджера з корпоративних продажів. У мене були значні клієнти, включно з групою компаній, де згодом працювала Ірина. Ці клієнти були моїм особистим професійним активом та результатом моїх відносин, хоча прибуток від них отримувала компанія.

Перші інвестиції та запуск

Владислав Чечоткін: У вересні 2004 року я узгодив базове технічне завдання для компанії, яка почала програмувати наш інтернет-магазин і зробив першу передоплату. 

Розробка сайту нам обійшлась приблизно у 4 000 доларів. Це були наші власні кошти.

Загалом У перший рік на запуск бізнесу ми витратили 250 000 доларів на цей бізнес. Але помітна частина з цих коштів була вже нами зароблена і відразу ж проінвестована у розвиток. Тобто вже в перший рік ми заробляли хороші гроші. Тобто сумарні інвестиції у компанію за перший рік  склади десь чверть мільйона доларів. Це були 100% наші кошти.

Початок зростання компанії та філософія розвитку

Владислав Чечоткін: Перші п’ять років темп зростання рік до року становив сотні відсотків на рік. Тоді ми були набагато менш обізнаними та не порівнювали своє зростання з чимось ще. Тобто ця хвиля нас несла, і у нас було два таких основних постулати: по-перше, треба працювати ще більше, коли “все пре”. А по-друге, що гроші бізнесу і гроші особисті – це різні речі.

Ми не брали гроші з бізнесу на інші дорогі покупки. Хоча зазвичай власники витрачали на себе. Ми також відрізнялися від решти ритейлерів, тому що вони завжди жили на гроші постачальників. Ми ж дотримувались принципу, що гроші постачальників – це не наші гроші.

Криза 2008 року показали, що це був правильний підхід. Ми зустріли її готові з достатньою кількістю готівки. Тож, ми могли купувати товар краще, швидше і дешевше, ніж наші конкуренти. 

Мистецтво переговорів

Ірина Чечоткіна: Щоб перемагати у переговорах, треба мати чітку ціль. До перемовин завжди треба готуватися, треба оперувати цифрами. Мрії – це добре, але треба чітко розуміти, до чого ти можеш домовитись, бо пережати теж не можна. І треба знайти баланс, золоту середину.

Я кожного разу готуюсь до переговорів, і розумію, де межа, коли потрібно зупинитися, і зробити так, щоб було вигідно обом сторонам.

Під час перемовин не важливо, жінка ви чи чоловік. Ви можете домовитись про певні речі, тільки тоді, коли інша сторона готова до цього. Якщо ж вона не згодна на певні умови, вона все одно на них не погодиться.

Масштаб бізнесу та найбільші категорії товарів

Владислав Чечоткін: Зараз в екосистемі Rozetka десятки мільйонів товарів, які доступні до купівлі. Хоча все досить швидко змінюється залежно від сезону, наприклад. Найбільші категорії наступні: персональна електроніка (телефони, ноутбуки, фотоапарати та все біля цього) – це номер один, все ж таки. Вона займає менше половини, але десятки відсотків. І це найбільша частка в грошах. Друга за розміром категорія – це фешн (одяг, взуття). Так, ми найбільший онлайн-продавець без жодних сумнівів, і, в принципі, один із найбільших продавців в Україні.

Третя категорія – харчові продукти. До цієї категорію  ми насправді  відносимо і товари для тварин, і алкоголь, і саму їжу. Четверта найбільша категорія, яка конкурує з третьою – це товари для дому.

Сумарний оборот компанії та маркетплейса наразі становить понад 80 мільярдів гривень.

Мережа фізичних магазинів

Владислав Чечоткін: Через фізичну мережу ми суттєво підняли впізнаваність бізнесу. Також це дозволяє нам надавати екстрасервіси (наприклад, примірку), які не надають логістичні компанії. Магазин мають вітрину, тому люди можуть прийти та відразу купити товар з вітрини.

Коли почались блекаути, наші торгові точки перетворилися на пункти незламності.

Стратегія розвитку компанії та Rozetka Pay

Владислав Чечоткін: Наша стратегія, щоб покупка була проста, зрозуміла, щоб клієнт просто зайшов, натиснув одну кнопку, і більше йому не треба було нічого робити. А замовлення має бути доставлене в ту точку чи в те відділення, куди він звик ходити. Все повинно бути просто.

Ми хочемо бути ще більшим центром продажів і покупок в інтернеті. Ми створюємо екосистему для продавців і для покупців, яка складається з платежів, з логістики, з просування товарів. Зараз ми запроваджуємо систему Rozetka Pay, 

Це дасть можливість нашим покупцям, яких вже 16 мільйонів, один раз ідентифікувати себе у системі й далі безшовно сплачувати на всіх сайтах, де Rozetka Pay інтегрована (тобто на Rozetka, prom.ua, Shafa тощо). Згодом будуть і зовнішні сайти, які встановлять цей платіжний інструмент. Продавець зможе ідентифікувати свого клієнта просто за номером телефону. Також у Rozetka Pay будуть доступні кредитування, розстрочка та інші фінансові сервіси для покупців, які можуть бути корисні й продавцям теж, оскільки вони збільшують продажі.

Поради підприємцям

Владислав Чечоткін: У мене є глибока впевненість, що якщо ви будете робити що завгодно, але будете робити добре, то вам вистачить на гідне життя.

Ми обирали роздріб і продажі онлайн, тому що ми знали цей ринок і хотіли там розвиватись. Напочатку ми не мали коштів, щоб побудувати сітку магазинів. Тому на перетині бажанні та наших можливостей і з’явився онлайн-магазин.

Впевнений, що треба рухатись, не боятися, не сумніватися. Якщо ви відчуваєте потребу у власному бізнесі, і не боїтеся і працювати, засукавши рукава, я впевнений, що все вийде.

Ірина Чечоткіна: Я б порадила вірити в себе, вірити в те, що ви робите, і не зважати на людей, які поруч кажуть: “Не робіть це, у вас нічого не вийде”.

Якось нам прямим текстом казали, що ми не здатні подавати щось ще окрім ноутбуків. Впевнена, що так думали багато інших. Але я вірила в себе та у свого чоловіка. І ми змогли. Тому просто вірте в себе, вірте у свою ідею і працюйте над її втіленням. І у Вас все вийде.